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農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，就不得不需要事先制定方案，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計劃。寫(xiě)方案需要注意哪些格式呢？以下是小編整理的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，希望對大家有所幫助。
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
一、無(wú)品牌不營(yíng)銷(xiāo)
1、微品牌：互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)背景下，很多新農人嘗試微品牌。源于中國是農業(yè)大國，地廣物薄，可以看到很多當地區域農特產(chǎn)品。產(chǎn)量過(guò)剩，并且出現產(chǎn)品滯銷(xiāo)現象。貌似供大于求，其實(shí)是信息不對稱(chēng)導致。而且嚴重同質(zhì)化的今天，微品牌可以很好區分。我們今天把產(chǎn)品的部分功能做成標配，而微品牌則成為強需。
2、微營(yíng)銷(xiāo)：當我們把農產(chǎn)品做成一個(gè)，可以口碑傳播、營(yíng)銷(xiāo)傳播的時(shí)候。完全借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，去放大化。讓更多的滯銷(xiāo)、市場(chǎng)信息不對稱(chēng)的產(chǎn)品，得到更好的銷(xiāo)售。
3、銷(xiāo)售方式：一些區域性微品牌，加上物流運輸成本，包裝要求極高的情況下。送到用戶(hù)手中，自然產(chǎn)品單價(jià)非常好。我們能不能換個(gè)方式，區域性產(chǎn)品本地生產(chǎn)、本地銷(xiāo)售。舉個(gè)例子，比我在本地的農產(chǎn)品是xx大閘蟹，當地的消費能力也非常高，如果我手握幾個(gè)吃貨群，這點(diǎn)東西還愁銷(xiāo)售嗎?
4、左右互搏術(shù)：左手握著(zhù)產(chǎn)品、右手握著(zhù)用戶(hù)，當產(chǎn)品還未生產(chǎn)，就可以讓用戶(hù)定制，這是的理想方式，不會(huì )產(chǎn)生滯銷(xiāo)、供大于求局面。
二、草根美
1、產(chǎn)品標配：今天的產(chǎn)品是把部分功能作為標配，產(chǎn)品質(zhì)量把控。
2、情懷融入：產(chǎn)品成為標配，情感成為強需。
3、產(chǎn)品名字：名字趣味性、可傳播性。
4、物流包裝：精簡(jiǎn)，突出微品牌重點(diǎn)核心。
5、統一化：從產(chǎn)品名字、寓意、微品牌logo、物流、用戶(hù)體驗階段，都要統一化思維，打通整個(gè)鏈條，這樣才具備微品牌傳播基礎，并具備微品牌整體性。
三、抱圈取暖
話(huà)說(shuō)三個(gè)臭皮匠賽過(guò)諸葛亮，找到引路人、找到圈子，你就能混好。
1、圈子論：目前圈子很多，魚(yú)目混雜，找到可靠的圈子才是傳播爆發(fā)的根本。目前新農人的圈子，氛圍較好的比如互聯(lián)網(wǎng)農業(yè)講習所，農友會(huì )等等。
2、引路人：找到相關(guān)圈子，加入社群�？梢晕‘斍白顭衢T(mén)玩法、規則。
我經(jīng)常關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)農業(yè)講習所，xx老師、xx老師、xx老師，關(guān)注引路人，可以輻射很多周?chē)』锇�，找到引路人，借助圈子力量，放大提升自己的格局�?/p>
圈子還有農友會(huì )，是xx孵化微品牌的品牌，里面有很多可以參考、借鑒的整體知識。
地氣xx老師，里面很多活躍草根粉絲群體，抱團取暖。
四、抱大腿
1、聯(lián)合：如果項目夠好，可以邀請大咖一起來(lái)做。
2、圈子：進(jìn)入大咖付費圈子，直接進(jìn)入核心層。
3、互惠：你能給大咖提供什么價(jià)值，內容、咨詢(xún)、知識等等。
五、行動(dòng)大于一切
1、利潤：農產(chǎn)品不是化妝品、高利潤產(chǎn)品。是標配產(chǎn)品，融入情懷來(lái)做。如果想投機倒把，還是換一個(gè)行業(yè)較好。這個(gè)行業(yè)需要付出辛勤勞動(dòng)才能收獲。
2、可持續發(fā)展：師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人。引路人在強，如果你自身不努力、學(xué)習也是徒勞。不要求舉一反三，基本的溫故知新總有吧。
3、堅持：農產(chǎn)品需要時(shí)間沉淀，需要維護、改進(jìn)整個(gè)流程。很多小伙伴做了個(gè)把月枯燥、乏味放棄。這就是心態(tài)的問(wèn)題，建議早點(diǎn)放棄。
4、共贏(yíng)：一人計短二人計長(cháng)。找到圈子，和有經(jīng)驗的人、有孵化過(guò)的圈子多多學(xué)習，這樣可以省去很多時(shí)間。
5、千里馬：如果自己強大，可以組織一個(gè)有力圈子。反之則需要找一批千里馬，借助千里馬提升自己成功速度。
6、大腿：抱大腿很多人都抱，但是抱的緊嗎、有力嗎。有大咖給你推薦、背書(shū)這是信任感、口碑的快速傳播。如何把大腿，混圈子。聽(tīng)老馬的馬戲團微品牌第三節，聊聊農業(yè)那些事，你可以獲得很多思路。
六、結束語(yǔ)
農產(chǎn)品是未來(lái)3-5年風(fēng)口，你能否做一個(gè)會(huì )飛的豬，尤其是駕馭風(fēng)口的豬，八仙過(guò)海各顯神通吧。
農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現農產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過(guò)程。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是農產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體，在農產(chǎn)品從農戶(hù)到消費者流程中，實(shí)現個(gè)人和社會(huì )需求目標的各種產(chǎn)品創(chuàng )造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于農產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過(guò)程。
一、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)背景
我國的農產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾十年高速增長(cháng)和規模擴張后，正逐步實(shí)現數量擴張向質(zhì)量提升，流通規模上臺階，商品檔次日益提升，市場(chǎng)運行質(zhì)量日趨看好。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活質(zhì)量不斷改善。人們對于農產(chǎn)品的需求日益增加。但由于企業(yè)產(chǎn)品定位以及由定位所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略的失當導致該產(chǎn)品在行業(yè)競爭中處于不利地位，存在市場(chǎng)占有率下降、品牌知名度不高等問(wèn)題。
二、我國農產(chǎn)品市場(chǎng)的'現狀
1、農產(chǎn)品市場(chǎng)建設發(fā)展迅速。我國農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展，類(lèi)別多，農產(chǎn)品市場(chǎng)，數目基本穩定，交易額穩步上升。
2、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農產(chǎn)品流通的主渠道�；拘纬闪艘猿青l集貿市場(chǎng)、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。
3、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍，各種農產(chǎn)品購銷(xiāo)主體：個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織，使得一家一戶(hù)的小規模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現了對接，有效地緩解了農產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。
三、對產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析
(一)從宏觀(guān)環(huán)境來(lái)看(pest)
政策(p)：國家大力支持農業(yè)發(fā)展，對農業(yè)科技投入較大，對一些農業(yè)項目提供許多優(yōu)惠的政策。
經(jīng)濟(e)：近年來(lái)，國家和盤(pán)縣地區的經(jīng)濟快速平穩的增長(cháng)，人們的可支配收入越來(lái)越多，高端農產(chǎn)品的市場(chǎng)也越來(lái)越廣闊。
社會(huì )(s)：市場(chǎng)的認可規模大，食品安全問(wèn)題一直是人們高度關(guān)注的問(wèn)題。技術(shù)(t)：一些農業(yè)院校和科研機構給予了很大的支持。
(二)消費者分析
1、消費者消費的總體態(tài)勢：影響農產(chǎn)品的因素主要有傳統習慣、個(gè)人偏好、收入、營(yíng)養知識和產(chǎn)品品質(zhì)以及銷(xiāo)售服務(wù)等。
2、現在消費者分析：就當前我國農產(chǎn)品市場(chǎng)而言，國外品牌占有很大的市場(chǎng)份額。但是，由于我國農業(yè)科技的發(fā)展，消費者選擇日益增多，單一的市場(chǎng)將面臨分割
3、尋求需求：
�、偶哟笮麄髁Χ�，保持人們固有的飲食習慣。打造消費者信得過(guò)的品牌。
�、茝S(chǎng)家應改變銷(xiāo)售手段，改善銷(xiāo)售渠道，轉變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。
�、情_(kāi)發(fā)潛在消費群體和場(chǎng)所。
(三)品牌定位
眾所周知，品牌決定了一個(gè)產(chǎn)品的延伸度，因此我們要認識和定位我司品牌，做到知己知彼，準確定位，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競爭力。
1、品牌文化的深度：做農業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，創(chuàng )農產(chǎn)品精品品牌。
2、產(chǎn)品包裝元素：無(wú)公害、安全食品，力求高檔次包裝，突出產(chǎn)品高檔定位。
3、產(chǎn)品線(xiàn)的設置：主打高檔農產(chǎn)品禮品，兼顧中檔產(chǎn)品的研發(fā)引進(jìn)和市場(chǎng)推廣。
4、營(yíng)銷(xiāo)策略的差異化：側重團購渠道的開(kāi)發(fā)，利用電視媒體節目為載體提供我司產(chǎn)品進(jìn)行贊助宣傳公司形象，從而吸引目標消費群體對我司的認知度，同時(shí)大力發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的作用，利用電子商務(wù)網(wǎng)站及我司官方網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品直銷(xiāo)。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略(4ps戰略)
(一)產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品定位：考慮到產(chǎn)品的成本，同時(shí)為了突出產(chǎn)品的質(zhì)量，我們可以從一開(kāi)始向消費者推廣時(shí)實(shí)行相對合理的中高價(jià)策略。
2、包裝設計：根據不同消費人群的特點(diǎn)進(jìn)行不同的包裝設計。還有以動(dòng)感、新潮和活力的包裝來(lái)主打青少年市場(chǎng)，對兒童市場(chǎng)可以以一種可愛(ài)的包裝進(jìn)入。
3、在品牌策略上主要推行單一品牌多元產(chǎn)品的品牌策略
(二)價(jià)格戰略
1、設計分級價(jià)格銷(xiāo)售。根據產(chǎn)品的不同子產(chǎn)品的營(yíng)養價(jià)值的不同，設定不同的價(jià)格，以滿(mǎn)足處于不同消費水平的消費群體;
2、拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性;給予適當數量折扣，鼓勵多購。
(三)渠道策略
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達目標市場(chǎng)，而且要求選擇的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售效率高，銷(xiāo)售費用少，能取得的經(jīng)濟效益。
1、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn)，開(kāi)拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節，穩定并降低市場(chǎng)價(jià)格，有助于提高農產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著(zhù)積極意義。
2、改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農貿市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿(mǎn)足地區間農產(chǎn)品大規模流通的需要。
3、加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績(jì)效。政府相關(guān)部門(mén)采取各種措施對包括農產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售、加工、消費等各個(gè)環(huán)節在內的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營(yíng)效率。
4、發(fā)展國際化營(yíng)銷(xiāo)渠道，把國內的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，解決國內農產(chǎn)品賣(mài)難現象。同時(shí)采取網(wǎng)上銷(xiāo)售、遠程運輸等現代營(yíng)銷(xiāo)手段，激活流通，拓展市場(chǎng)。
(四)廣告戰略
充分利用各種廣告傳媒，比如電視、報紙、廣告牌、網(wǎng)絡(luò )等。在電視廣告上，以情景劇與欄目贊助的形式做形象和產(chǎn)品推廣廣告;在網(wǎng)絡(luò )方面，可以在網(wǎng)頁(yè)上插入銷(xiāo)售廣告;在報紙刊登代理廣告;在車(chē)站的站牌上張貼信友核桃乳的海報等。
此外，除了傳統的促銷(xiāo)方式，我們還可以采取新形式，比如適當進(jìn)行公益營(yíng)銷(xiāo)，以不同功效的產(chǎn)品幫助不同需要的人群，支助養老院和孤兒院以突出產(chǎn)品的養生和益腦功能;參加地方食品文化節，促進(jìn)產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售;同時(shí)還可以在校園內贊助活動(dòng)，舉辦__核桃乳杯營(yíng)銷(xiāo)大賽，擴大產(chǎn)品的銷(xiāo)路和銷(xiāo)量等。
農產(chǎn)品促銷(xiāo)有廣告推廣、人員推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要把促銷(xiāo)策略靈活運用，與顧客建立長(cháng)期關(guān)系，培養一批忠誠的顧客群
五、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一般包括新產(chǎn)品構想的形成、新產(chǎn)品構想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷(xiāo)、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒(méi)有意義。消費者對奇形異彩農產(chǎn)品需求，使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣，成了新的消費動(dòng)向，因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應和滿(mǎn)足消費者需求的新變化。
六、農產(chǎn)品綠色化策略
農產(chǎn)品綠色化營(yíng)銷(xiāo)策略是隨著(zhù)嚴重的環(huán)境問(wèn)題而產(chǎn)生的。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續發(fā)展為目標，為實(shí)現經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統一，市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現市場(chǎng)機遇，采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種治理過(guò)程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識迅速增強，回歸大自然、消費無(wú)公害的綠色食品已成為人類(lèi)的共同向往。綠色農產(chǎn)品有利于增強人民體質(zhì)，改善生存環(huán)境。當今世界，人們對綠色農產(chǎn)品越來(lái)越青睞。世紀之初，我國己全面啟動(dòng)“開(kāi)辟綠色通道，培育綠色市場(chǎng)，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇，奏響綠色主旋律，大力發(fā)展無(wú)公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發(fā)展農產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷(xiāo)。
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)力求簡(jiǎn)練、易讀、易懂，不要使用許多代名詞。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的決策者和執行者不在意是誰(shuí)的觀(guān)念、誰(shuí)的建議，他們需要的是事實(shí)。廣告策劃書(shū)在每一部分的開(kāi)始最好有一個(gè)簡(jiǎn)短的摘要。在每一部分中要說(shuō)明所使用資料的來(lái)源，使計劃書(shū)增加可信度。一般說(shuō)來(lái)，廣告策劃書(shū)不要超過(guò)二萬(wàn)字。如果篇幅過(guò)長(cháng)，可將圖表及有關(guān)說(shuō)明材料用附錄的辦法解決。在撰寫(xiě)過(guò)程中，視具體情況，有時(shí)也將媒體策劃、廣告預算、總結報告等部分專(zhuān)門(mén)列出，形成相對獨立的文案。一份比較完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)一般包括以下三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是營(yíng)銷(xiāo)策劃正文內容。三是對方案可行性與操作性的效果預測。
(一)農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案市場(chǎng)狀況分析
(1)農產(chǎn)品當前的市場(chǎng)規模。
(2)競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。
(3)競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
(4)農產(chǎn)品消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之市場(chǎng)目標分析。
(5)競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
(6)競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。
(7)農產(chǎn)品競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
(8)競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。
(9)競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
(10)農產(chǎn)品競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。
(11)競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
(12)公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。
(13)公司農產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
(二)農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)正文
一般的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)正文由七大項構成，簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明如下。
(1)公司農產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
1、確定農產(chǎn)品目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2、銷(xiāo)售農產(chǎn)品目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。
3、制定農產(chǎn)品價(jià)格政策。
4、確定農產(chǎn)品銷(xiāo)售方式。
5、農產(chǎn)品廣告表現與廣告預算。
6、農產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7、農產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
(2)企業(yè)的`農產(chǎn)品銷(xiāo)售目標
農產(chǎn)品銷(xiāo)售目標，就是指公司的農產(chǎn)品在一定期間內(通常為一年)必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。
銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據。
為評估工作績(jì)效目標提供依據。
為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基矗
(3)農產(chǎn)品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。農產(chǎn)品推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
�、倌繕耍恨r產(chǎn)品策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現整個(gè)農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標，所希望達到的農產(chǎn)品推廣活動(dòng)的目標。一般可分為：長(cháng)期，中期與短期計劃。
�、诓呗裕簺Q定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。農產(chǎn)品推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。
農產(chǎn)品廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使農產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。
分銷(xiāo)渠道策略：當前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：農產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
農產(chǎn)品促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種農產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。
農產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種農產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。
�、奂毑坑媱潱涸敿氄f(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。
農產(chǎn)品廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。
農產(chǎn)品媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；農產(chǎn)品電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。另外，也要考慮crp(總視聽(tīng)率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)。
農產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。
農產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)農產(chǎn)品市場(chǎng)調查計劃
市場(chǎng)調查在農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內容。因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報，是擬定農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據。
然而，農產(chǎn)品市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意農產(chǎn)品市場(chǎng)調查，這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。
農產(chǎn)品市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
(5)農產(chǎn)品銷(xiāo)售管理計劃
假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰的話(huà)，農產(chǎn)品銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報，農產(chǎn)品推廣計劃是�？哲娧谧o，而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了。因此，銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。農產(chǎn)品銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(6)農產(chǎn)品財務(wù)損益預估
任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。要把農產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用(經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得農產(chǎn)品的稅前利潤。
(7)農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案的可行性與操作性分析。
一方面，對整個(gè)農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對事后的執行進(jìn)行必要的監督工作的鋪墊。這也決定農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標準之一。
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
一、創(chuàng )意背景和項目簡(jiǎn)介
隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，人們的生活節奏越來(lái)越快。尤其是對于上班族來(lái)說(shuō)，能每天吃上新鮮的蔬菜水果等農產(chǎn)品，已成了一種奢侈的追求。他們白天辛苦的上班，晚上回到家卻苦于無(wú)處買(mǎi)到新鮮的水果蔬菜等農產(chǎn)品;更多的時(shí)候，他們是沒(méi)有時(shí)間和精力去很遠的菜市場(chǎng)或者超市去購買(mǎi)蔬菜水果等農產(chǎn)品。再者，現在食品安全很令人擔憂(yōu)，市場(chǎng)上的蔬菜水果等農產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，沒(méi)有統一的管理與規范。在這樣的背景下，我們團隊經(jīng)過(guò)調查與分析，決定在一些大型的社區或者小區開(kāi)一家蔬菜水果等農副產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店。店里的蔬菜水果等產(chǎn)品直接從郊區有機農場(chǎng)進(jìn)貨，然后直接銷(xiāo)售，省去中間環(huán)節，爭取讓市民吃上放心菜和便宜菜。但這前提條件是，蔬菜水果店所在的城市郊區一定要能及時(shí)提供新鮮蔬菜水果等農副產(chǎn)品，且提供的產(chǎn)品新鮮無(wú)污染。當然，諸如香菇干等干貨等食品則無(wú)此要求，可以和一些工廠(chǎng)尋求合作。
二、市場(chǎng)描述和利益來(lái)源
蔬菜水果等農產(chǎn)品是人們生活的必需品，所以市場(chǎng)比較穩定和安全。在啟動(dòng)資金方面，主要是店面租賃和裝修以及產(chǎn)品購買(mǎi)和以后產(chǎn)品的不斷更新。前期主要是店面的租賃費用和進(jìn)貨的費用，大概需要90至100萬(wàn)：租店面50萬(wàn)左右，裝修5萬(wàn)左右，宣傳5萬(wàn)左右，進(jìn)貨30萬(wàn)左右。開(kāi)始貨品品種可能較少，只有常見(jiàn)品種，但隨著(zhù)利潤的增加會(huì )不斷增加。
預計投資運營(yíng)以后，只要選址合適，購買(mǎi)需求量大，供貨商供貨充足且團隊管理良好，很快就會(huì )有收益。主要的收益來(lái)源是所賣(mài)產(chǎn)品中間的差價(jià)和服務(wù)(如送貨上門(mén))。預計能在運營(yíng)良好的情況下，半年到一年的時(shí)間收回前期投資費用。目前的經(jīng)濟狀況可以保證店面正常運營(yíng)，正式運營(yíng)以后如果不能立即收益，需要貸款。
三、市場(chǎng)競爭分析
對于此類(lèi)項目，主要的競爭來(lái)源是菜市場(chǎng)和超市。競爭優(yōu)勢是我們比他們便捷且產(chǎn)品品質(zhì)可靠新鮮，提供的服務(wù)也更全面。劣勢是他們的產(chǎn)品比我們豐富，選擇性余地大且有強大的后盾支持運營(yíng)。所以我們要在盈利以后不斷擴大店面和營(yíng)業(yè)范圍，爭取做到全面而優(yōu)秀。在一定的時(shí)機考慮開(kāi)分店和網(wǎng)店并進(jìn)駐超市和菜市場(chǎng)，形成統一的局面。讓顧客不論在哪里，都能買(mǎi)到我們的產(chǎn)品。方便的時(shí)候可以去菜市場(chǎng)或者超市慢慢挑選，緊急的時(shí)候，在家門(mén)口或者網(wǎng)上就能買(mǎi)到想要的產(chǎn)品。
四、團隊概述
我們的創(chuàng )業(yè)團隊一共有四個(gè)人組成。分別是A、B、C和D。四個(gè)人都能吃苦耐勞且仔細認真，都能提供一定的資金和力量。關(guān)于分工問(wèn)題，四個(gè)人的能力也各有所長(cháng)，A和B善于談判和管理;C善于交流和營(yíng)銷(xiāo);D仔細公正。所以根據各人能力，安排A和B負責供貨、物流和業(yè)務(wù)拓展;C負責店面打理、銷(xiāo)售和售后;D負責資金管理，同時(shí)輔助C工作。我們會(huì )經(jīng)常召開(kāi)會(huì )議，保持團隊的默契和及時(shí)了解多方動(dòng)態(tài)。遇見(jiàn)分歧會(huì )協(xié)商解決，必要時(shí)適時(shí)引進(jìn)第三份參與管理。
五、產(chǎn)業(yè)背景和市場(chǎng)需求
農副產(chǎn)品在人們的日常生活中必不可少，俗話(huà)說(shuō)“民以食為天”。所以說(shuō)，農副產(chǎn)品銷(xiāo)售是永遠不會(huì )凋落的產(chǎn)業(yè)�，F在，很多農村發(fā)展科技農業(yè)，城市郊區也發(fā)展以農場(chǎng)為主的多向性農業(yè)，為我們提供了全面豐富的供貨渠道。而城市的居民每天都要消耗大量的農副產(chǎn)品，對于此類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量和與此有關(guān)的服務(wù)，他們的要求也越來(lái)越高。所以說(shuō)，對于人口密集的城市社區來(lái)說(shuō)，便捷的農副產(chǎn)品提供顯得尤為重要。而很多時(shí)候，忙綠的城市人想吃上一頓豐富的飯菜，要走很遠的路去購買(mǎi)原材料�，F在，我們把新鮮而便宜的原材料搬到小區門(mén)口，讓他們不會(huì )再為一根蔥而多走一里路。
六、公司概述
公司的經(jīng)營(yíng)形式是直營(yíng)和專(zhuān)賣(mài)的形式，并且注冊商標，以規范管理。經(jīng)營(yíng)范圍主要有蔬菜，水果，糧油、蛋奶、肉類(lèi)和干貨(如粉絲，香菇干)等居民日常飲食必需品。所涉及的服務(wù)有店類(lèi)直接銷(xiāo)售，送貨上門(mén)、高級蔬菜水果訂購(如水果禮盒)、新鮮奶制品訂購等。店類(lèi)直營(yíng)滿(mǎn)足顧客平時(shí)一般需求;送貨上門(mén)滿(mǎn)足行動(dòng)不便或者來(lái)不及到店類(lèi)選購的顧客的需求;特別定制為滿(mǎn)足部分顧客的特殊需求;新鮮奶制品定制則為顧客及時(shí)喝上新鮮健康奶而提供便利。
七、進(jìn)入市場(chǎng)策略
進(jìn)入市場(chǎng)之前，我們會(huì )選擇好地點(diǎn)并作針對性的市場(chǎng)調查，然后作適當的宣傳和營(yíng)業(yè)的前期準備，即在小區門(mén)口搭流動(dòng)帳篷試營(yíng)業(yè)看不同地方的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。根據銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、居民的反應情況和市場(chǎng)調查的結果確定地點(diǎn)。正式營(yíng)業(yè)后，以廣告單和一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)做宣傳。促銷(xiāo)活動(dòng)主要有免費送會(huì )員卡和菜上門(mén)。并派工作人員到居民家中宣傳，告訴他們會(huì )員卡在一定的日期買(mǎi)菜會(huì )有優(yōu)惠，里面的積分累積到一定程度可以?xún)稉Q現金和蔬菜。其他的促銷(xiāo)手段還有買(mǎi)菜送蔥蒜等調味蔬菜、以積分換送菜上門(mén)的服務(wù)、子女為父母辦理特殊會(huì )員卡買(mǎi)菜優(yōu)惠并定期送貨上門(mén)等活動(dòng)。當市場(chǎng)穩定以后，我們會(huì )在已有的店面服務(wù)范圍之上，向四周擴散。并擴大店面范圍，增加經(jīng)營(yíng)品種，提升優(yōu)惠力度。適當時(shí)機增開(kāi)分店和網(wǎng)上店鋪。
八、市場(chǎng)調查和分析
我們選擇調查范圍的條件是：一個(gè)城市的不同地段、人口在一萬(wàn)人以上(約為20xx戶(hù))，且該小區的大門(mén)離菜市場(chǎng)在1000米以上。然后向在小區內長(cháng)期居住的居民作了調查。通過(guò)調查，我們發(fā)現，經(jīng)常在外面或者單位吃飯的居民只有2%，也就是說(shuō)經(jīng)常在家里做飯吃的居民占了98%;經(jīng)常為買(mǎi)菜不方便而苦惱的居民占了75%;為市場(chǎng)上的農產(chǎn)品不放心的居民占了56%;可以接受送菜上門(mén)的居民占了89%;經(jīng)常去菜市場(chǎng)或者路邊小攤買(mǎi)菜的居民有90%，經(jīng)常去超市賣(mài)菜的居民有30%;家里有孤寡老人或者行動(dòng)不便的'人員的占了20%。在“購買(mǎi)蔬菜等農產(chǎn)品時(shí)，最在意什么問(wèn)題”的調查中，60%的居民選擇了“品質(zhì)”，86%的居民選擇了“價(jià)格”，85%的居民選擇了“便捷”，76%的居民選擇了“品種”。通過(guò)分析數據得出，小區居民需要一個(gè)可以提供便捷、安全、便宜的蔬菜等農產(chǎn)品便利店。
九、目標市場(chǎng)概況
主要的目標市場(chǎng)顧客有普通小區居民、特殊白領(lǐng)階級、飯店、行動(dòng)不變的居民等。、飯店、普通小區居民一般每天都有買(mǎi)菜的需求;特殊白領(lǐng)階級、行動(dòng)不變的居民一個(gè)星期至少有3次以上的買(mǎi)菜需求。他們對于所買(mǎi)農產(chǎn)品的要求各不相同，但總結起來(lái)，主要是品質(zhì)好，價(jià)格低，方便買(mǎi)。這正是我們店的總者與發(fā)展要求。
市場(chǎng)容量較大，在未來(lái)都不會(huì )縮小。只會(huì )有越來(lái)越好的趨勢。市場(chǎng)需求在我們服務(wù)的范圍內，至少占五分之三，也就是說(shuō)，我們可以服務(wù)所在范圍五分之三的居民。其他五分之二分流到菜市場(chǎng)和超市等地方。這個(gè)市場(chǎng)的另一個(gè)優(yōu)勢是目前此類(lèi)的商店幾乎沒(méi)有，已有的也是管理不太規范、小本經(jīng)營(yíng)的家庭式店鋪。
十、市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額
估計的市場(chǎng)份額我們能占到服務(wù)區域的五分之三。銷(xiāo)售額以服務(wù)區域20xx戶(hù)為例，我們能服務(wù)到其中1300戶(hù)左右。假定每戶(hù)人家每天在農產(chǎn)品方面的平均消費為20元，一共是26000元。除去成本和其他等因素20000元，每天大概凈賺6000元。
十一、市場(chǎng)發(fā)展和走勢
任何一個(gè)地方進(jìn)行農產(chǎn)品生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)都應根據本地氣候、資源、區位、市場(chǎng)和消費群體來(lái)確定，銷(xiāo)售者應注意掌握瓜菜等農產(chǎn)品旺季和淡季價(jià)格差異的客觀(guān)規律，盡量積極銷(xiāo)售早熟或反季節品種，蓄意制造“時(shí)間差”，使產(chǎn)品上市時(shí)間提前或推遲，適時(shí)賣(mài)上好價(jià)錢(qián)。
還有要學(xué)會(huì )市場(chǎng)細劃來(lái)銷(xiāo)售農產(chǎn)品。如我們把城市家庭消費分為3個(gè)階層：一是工薪消費階層，二是年輕白領(lǐng)族和高薪退休階層，三是小康階層。這三階層所消費的農產(chǎn)品就完全不一樣：工薪消費階層主要消費一般的農產(chǎn)品，追求便宜與實(shí)惠;年輕白領(lǐng)族和高薪退休階層，消費一般以上的農產(chǎn)品，追求產(chǎn)品的營(yíng)養與外觀(guān)，比較喜歡干凈的農產(chǎn)品，如大棚種植的反季節時(shí)令農產(chǎn)品等;小康階層消費要求比較高，多追求高檔、獨特、保健和愉悅等功用，如茶樹(shù)菇、烏骨雞等農產(chǎn)品。
此外還要產(chǎn)品品牌化、綠色化。品牌作用不僅僅表現在產(chǎn)品識別上，更重要的是將產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)信譽(yù)傳導給消費者，給消費者以信心和市場(chǎng)影響力，在給消費者物質(zhì)享受的同時(shí)，帶給消費者一定的精神享受。農產(chǎn)品綠色化營(yíng)銷(xiāo)策略是隨著(zhù)當前農產(chǎn)品環(huán)境污染和人民生恬水平提高而產(chǎn)生的。目前，消費者日益重視食品安全，對消費無(wú)公害農產(chǎn)品、綠色食品已成為一種趨勢。為此，我們要把握機遇，發(fā)展農產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷(xiāo)。
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案4
市民能否坐在家里或辦公室點(diǎn)個(gè)鼠標，就能下單訂來(lái)當日所需的新鮮農產(chǎn)品農民能否待在家里或地頭，就能按照每天發(fā)來(lái)的訂單賣(mài)出種、養的農產(chǎn)品如果農產(chǎn)品質(zhì)量出現問(wèn)題，能否通過(guò)網(wǎng)絡(luò )就能“一鍵搞定”近日，在20xx年中國(xx)新農產(chǎn)品交易會(huì )上，筆者見(jiàn)識了一種全新的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠肯定地回答和輕松地解決上述問(wèn)題。經(jīng)過(guò)近半年的試運行，于當日正式啟動(dòng)的xxxx首個(gè)農產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )交易平臺，在一片電腦鍵盤(pán)的“噠噠”聲中，完成了一筆筆農產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)的實(shí)時(shí)對接。家住崇安區的張女士一大早就帶著(zhù)1歲的外孫女趕來(lái)交易會(huì )�！芭畠�、女婿都在國外工作，我們夫妻倆帶著(zhù)外孫女，平時(shí)上街買(mǎi)菜也不方便�！碑斅�(tīng)說(shuō)現在通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺能購買(mǎi)到新鮮蔬菜時(shí)，她高興地說(shuō)：“女兒出國前就給我們配了臺電腦，我們除了和他們視頻聊天外也沒(méi)太多用處，這下方便了，坐在家里，鼠標一點(diǎn)，各樣蔬菜就送上門(mén)來(lái)了!”
據有關(guān)部門(mén)介紹，這個(gè)叫做“當家e網(wǎng)超”的網(wǎng)上農產(chǎn)品交易平臺，實(shí)際上是一個(gè)農產(chǎn)品大宗交易的第三方公共服務(wù)平臺，融合信息發(fā)布、在線(xiàn)交易、金融結算、物流跟蹤、食品安全等完整的配套服務(wù)于一體。當家易現代農業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長(cháng)汪智剛向筆者介紹說(shuō)，“當家e網(wǎng)超”目前所營(yíng)銷(xiāo)的1400多種農產(chǎn)品，都來(lái)源于政府“菜籃子”工程的定點(diǎn)企業(yè)和省內120多家優(yōu)質(zhì)農產(chǎn)品種、養基地。通過(guò)可追溯體系，能夠監測到菜的來(lái)源、農殘檢測等每個(gè)環(huán)節，一旦發(fā)現有質(zhì)量問(wèn)題，消費者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺舉報投訴，可“一鍵搞定”，將獲全額賠償。
為了保證品質(zhì)，當家易對于生鮮類(lèi)的農產(chǎn)品還采取“零庫存”。每天分兩次送貨，上午9∶00和下午17∶30。如果會(huì )員在當天下午2∶00之前下達的訂單，并要求第二天早上送達，其所訂購的農產(chǎn)品會(huì )在第二天上午6∶00就從基地送達配送中心，10∶00之前完成整個(gè)配送工作，送到每戶(hù)家庭。目前網(wǎng)超每天都有600戶(hù)以上的送貨任務(wù)，在送貨集中的區域，每100名注冊用戶(hù)配備1名專(zhuān)管員，配送范圍涵蓋xx所有高速內環(huán)線(xiàn)以?xún)葏^域及高速沿線(xiàn)的大型社區。
老百姓可以足不出戶(hù)，在家輕點(diǎn)電腦鍵盤(pán)即能購買(mǎi)到餐桌上的`菜品，這一舉措大大方便了那些上班早出晚歸沒(méi)時(shí)間上菜場(chǎng)或離菜場(chǎng)較遠的居民。因為網(wǎng)上買(mǎi)菜方便，現在有一些寫(xiě)字樓的白領(lǐng)會(huì )于前一天在網(wǎng)上訂好菜，然后讓工作人員在上班期間送到單位去。除了私人買(mǎi)菜外，一些單位食堂也在嘗試網(wǎng)上購菜的新鮮方式。
“平臺所銷(xiāo)售的農產(chǎn)品都達到無(wú)公害，并提供免費送貨上門(mén)�！蓖糁莿傉f(shuō)，由于平臺所銷(xiāo)售的農產(chǎn)品直接與政府“菜籃子”工程的定點(diǎn)企業(yè)和基地相對接，減少了市場(chǎng)的流通環(huán)節，新鮮的農產(chǎn)品從田頭直接送到市民家中，價(jià)格也較一般市場(chǎng)便宜。如平臺上最近熱賣(mài)的某品牌鮮雞蛋，單價(jià)3.5元/斤，這一價(jià)格比超市里那些被排長(cháng)隊搶購的鮮雞蛋還要便宜。
目前，該平臺已有注冊用戶(hù)近1萬(wàn)名，每天運輸量20多噸，日交易額3萬(wàn)多元。市民們只要在網(wǎng)站注冊成為會(huì )員，并通過(guò)網(wǎng)上銀行對會(huì )員賬號進(jìn)行充值，即能開(kāi)始享受網(wǎng)上訂菜的樂(lè )趣。而另一方面，對于農民來(lái)說(shuō)，每天都能有訂單發(fā)來(lái)，使得農民種、養出來(lái)的農產(chǎn)品，還沒(méi)出地頭就有了買(mǎi)家，隨產(chǎn)隨出。
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5
一、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的內涵
認識農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，必須從三個(gè)方面去理解，即：營(yíng)銷(xiāo)、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)以及農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和目標。
(一)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)交換，限度地滿(mǎn)足消費者的需要并獲得自身的生存和發(fā)展而有計劃實(shí)施綜合性經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)的過(guò)程。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的體制條件是市場(chǎng)經(jīng)濟，存在著(zhù)供求信息不對稱(chēng)的前提;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主體是企業(yè)，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更好地為社會(huì )提供產(chǎn)品和服務(wù);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對象是廣大消費者，消費者通過(guò)企業(yè)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得到的獲得感。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中心是達成交易，產(chǎn)生長(cháng)期可持續性收益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段是綜合性的，其本質(zhì)是抓住消費者的需求，并快速把需求商品化。
(二)農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是圍繞農產(chǎn)品從土地到餐桌所有過(guò)程中所涉及到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主體是從事農產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和組織，主要包括專(zhuān)業(yè)大戶(hù)、家庭農場(chǎng)、農民專(zhuān)業(yè)合作社和農業(yè)企業(yè)。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的對象是農產(chǎn)品消費群體，包括城鄉居民、農產(chǎn)品加工企業(yè)、農產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于農產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和交易的全過(guò)程。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)價(jià)值增值的過(guò)程。
(三)農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是受農產(chǎn)品的自然生長(cháng)周期，生產(chǎn)季節，生產(chǎn)產(chǎn)地，產(chǎn)品自身物理、生化性質(zhì)等客觀(guān)條件的制約而進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與其他產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在很大區別，特別是維持農產(chǎn)品本身的色香味形等物理、生化性狀，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者須承擔較大市場(chǎng)風(fēng)險、生產(chǎn)成本、信譽(yù)成本。
(四)農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目標
一般來(lái)說(shuō)，農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標包括：
1、經(jīng)濟效益目標。獲得消費者對產(chǎn)品的價(jià)值認同，從而取得較高的經(jīng)濟效益。
2、市場(chǎng)占有率目標。創(chuàng )造新的市場(chǎng)需求，擴大市場(chǎng)范圍，獲取更多市場(chǎng)份額。
3、品牌發(fā)展目標。塑造經(jīng)營(yíng)者形象，打造產(chǎn)品品牌，擴大企業(yè)知名度。
二、消費者需求心理與農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
做好農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現農產(chǎn)品利潤化，必須了解消費者的需要和購買(mǎi)動(dòng)機。
(一)消費者的需求
需要是指人們在個(gè)體生活和社會(huì )生活中感到某種欠缺而力求獲得滿(mǎn)足的一種心理狀態(tài)。也就是說(shuō)消費者某種生理或心理的缺乏狀態(tài)，就是消費者的需要。如消費者感到饑餓時(shí)，會(huì )產(chǎn)生對食品的需要;感到寒冷時(shí)，會(huì )產(chǎn)生對御寒衣物的需要;感到孤獨時(shí)，會(huì )產(chǎn)生對娛樂(lè )、交往的需要;感到被人輕視時(shí)，會(huì )產(chǎn)生對社會(huì )地位、貴重商品的需要。
消費者對農產(chǎn)品的需要，主要包括：
1、對農產(chǎn)品使用價(jià)值的需要。使用價(jià)值是商品的基本屬性，也是消費者需求的基本內容。
2、對農產(chǎn)品的審美需要。追求美好是人的天性，消費者對農產(chǎn)品色香味形的審美要求與時(shí)俱進(jìn)。
3、對農產(chǎn)品的時(shí)代性需要。賦予農產(chǎn)品時(shí)尚價(jià)值，滿(mǎn)足消費者對農產(chǎn)品時(shí)代性要求。
4、對農產(chǎn)品社會(huì )象征的需要。吃當季、當地(原產(chǎn)地)的農產(chǎn)品，成為社會(huì )精英的一種消費方式。
5、對良好服務(wù)的需要。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體必須樹(shù)立以消費者為中心的服務(wù)意識。
(二)消費者購買(mǎi)農產(chǎn)品的心理動(dòng)機
與傳統產(chǎn)品購買(mǎi)心理動(dòng)機相區別，對農產(chǎn)品消費而言，主要有以下幾個(gè)方面的'購買(mǎi)心理動(dòng)機。
1、求安心理動(dòng)機。農產(chǎn)品消費關(guān)系到每個(gè)人的生存和健康，隨著(zhù)人們生活消費水準的提高，人們對農產(chǎn)品的需求由追求能量型(溫飽)向健康、安全、營(yíng)養方面轉變。
2、休閑心理動(dòng)機。隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人們開(kāi)始認識“慢生活”，增強了對休閑生活的渴望，期望獲得休閑農產(chǎn)品的消費。
3、體驗心理動(dòng)機。城市化造成了環(huán)境污染、生活緊張、缺乏綠意的生活環(huán)境，使人們產(chǎn)生了逃離“壓力山大”和“親近大自然”的體驗消費動(dòng)機。
4、求便心理動(dòng)機。消費者把農產(chǎn)品使用方便和購買(mǎi)方便與否，作為是選擇農產(chǎn)品消費和購買(mǎi)方式的第一標準。
(三)基于消費者購買(mǎi)動(dòng)機的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
1、利用求安心理，開(kāi)發(fā)綠色農產(chǎn)品。綠色食品是遵循可持續發(fā)展原則，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專(zhuān)門(mén)機構認證，許可使用綠色食品標志的無(wú)污染的安全、優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養類(lèi)食品。
一是增強消費者對綠色食品的認知。對綠色農產(chǎn)品了解越多，越有助于激發(fā)消費者內心對安全和健康的需要，進(jìn)而提高對綠色農產(chǎn)品的消費。千萬(wàn)不能將綠色食品標志僅僅印在包裝上一貼了事，要對消費者經(jīng)常進(jìn)行有效宣傳，增強消費者對農產(chǎn)品安全問(wèn)題的認識，對綠色食品標志的辨識。
二是合理定價(jià)。要充分考慮生產(chǎn)成本、認證成本、目標市場(chǎng)消費群體的接受程度。如日本有機食品比普通農產(chǎn)品價(jià)格高10%以上，__也比一般農產(chǎn)品高20%—50%，我國消費者愿意接受的綠色農產(chǎn)品價(jià)格比普通農產(chǎn)品一般高15%—25%。
三是選擇合適目標人群。消費者的年齡、經(jīng)濟狀況、對健康、安全的憂(yōu)慮意識，以及家庭中是否有未成年人都會(huì )影響其對綠色農產(chǎn)品的消費，我國綠色農產(chǎn)品消費群體主要有機關(guān)事業(yè)單位集團消費、以高級知識分子為主的白領(lǐng)階層，年輕人和部分老年人、孕婦、產(chǎn)婦、嬰幼兒為主的四類(lèi)消費群體。
2、利用休閑心理，開(kāi)發(fā)休閑農產(chǎn)品。休閑農產(chǎn)品是指人們在閑暇、休息時(shí)消費的食用、把玩、觀(guān)賞農產(chǎn)品，其主要功能為愉悅消費者的心情。如__海苔為休閑食品、多肉植物為觀(guān)賞植物。這類(lèi)農產(chǎn)品主要消費群體是中、青年婦女，學(xué)生，兒童，外來(lái)游客和經(jīng)常出差人員。
一是吸引顧客的味蕾和眼球，推出美味、新穎的產(chǎn)品。讓消費者難以抗拒產(chǎn)品美味、亮麗的誘惑。
二是體現健康消費的理念。休閑農產(chǎn)品要確保無(wú)毒無(wú)害。特別是休閑食品要保證質(zhì)量和良好風(fēng)味，以低熱量、低脂肪、低糖為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主流。
三是借助文化娛樂(lè )元素。借助文化娛樂(lè )元素表達溫馨、健康、紀念的信息，以期引起消費者對品牌的共鳴。如“吉祥三寶”、“田媽媽”等。
四是包裝玲瓏方便購買(mǎi)。休閑農產(chǎn)品往往是旅途消費品或禮品，體積小包裝美不僅攜帶方便，而且購買(mǎi)者以同樣體格獲得多份產(chǎn)品，可以低成本實(shí)現讓更多親朋好友分享。
3、利用體驗心理，開(kāi)發(fā)觀(guān)光農業(yè)園。觀(guān)光農業(yè)園是以生產(chǎn)農作物、園藝作物、花卉、茶等為主營(yíng)項目，讓城市游客參與生產(chǎn)、管理及收獲等活動(dòng)，享受田園樂(lè )趣，并可進(jìn)行欣賞、品嘗、購買(mǎi)的農業(yè)園。
一是因地制宜發(fā)展。觀(guān)光農業(yè)園選址要符合“三邊”條件，即城市周邊、旅游景區周邊、交通干線(xiàn)周邊。
二是適度規模經(jīng)營(yíng)，農業(yè)特色明顯。具有鮮明的獨特性和區域性，具有別人難以模仿的內涵和價(jià)值。
三是突出新奇特，不斷改造園區景觀(guān)。觀(guān)光農業(yè)園要充分利用農業(yè)自然景觀(guān)、農業(yè)田園景觀(guān)和農業(yè)生產(chǎn)景觀(guān)，做好生產(chǎn)、生活環(huán)境整治。移步換景，處處是景，能夠滿(mǎn)足消費者攝影取景需要，適應當今手機一族利用xxx等自媒體傳播。
四是注重體驗，讓游客獲得感受價(jià)值。讓游客視覺(jué)體驗，看到紅花綠果、稻田畫(huà)幅等;讓游客聽(tīng)覺(jué)體驗，聽(tīng)到潺潺流水，蟲(chóng)鳴鳥(niǎo)語(yǔ)等;讓游客味覺(jué)體驗，品嘗農家豆腐、果菜茶飲等;讓游客嗅覺(jué)體驗，聞到花草芳香，體驗清香迎面撲等;讓游客觸覺(jué)體驗，動(dòng)手采摘、制作、加工等。
4、利用求便心理，開(kāi)發(fā)數字化營(yíng)銷(xiāo)。所謂數字化營(yíng)銷(xiāo)，是以計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)為基礎，通過(guò)電子商務(wù)來(lái)實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。它具有時(shí)間上的全天候特性、空間上的跨區域特性、結算的便捷性，物流的快捷性?xún)?yōu)勢。
一是目標市場(chǎng)定位。目標人群定位是農產(chǎn)品電商平臺的首要考慮問(wèn)題，如果目標人群定位在基本不會(huì )上網(wǎng)的老年人或消費能力低下的人群，那顯然要面臨虧損。
二是選擇品牌物流。由于農產(chǎn)品的特殊性，配送須要有冷藏冷凍的混合配送車(chē)輛，以及冷藏周轉箱及恒溫設備，否則產(chǎn)品原質(zhì)量再好，客戶(hù)收到的也將是有質(zhì)量問(wèn)題的商品。所以物流配送及其成本將成為考驗農產(chǎn)品電商平臺的問(wèn)題。
三是提高農產(chǎn)品品質(zhì)和標準化程度。同一批次以及不同批次農產(chǎn)品，外在規格、內在品質(zhì)力求基本一致。
四是注重網(wǎng)絡(luò )宣傳。電商平臺既是一個(gè)交易平臺，也是一個(gè)宣傳窗口。要及時(shí)通過(guò)新聞播報、看圖片說(shuō)故事等形式，展開(kāi)對消費者群體的宣傳，從而抓住消費者的心。
三、顧客讓渡價(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)組合策略
現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合已經(jīng)從傳統4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo))向4C(顧客、成本、便利、溝通)轉變，最終讓消費者獲得更多的顧客讓渡價(jià)值。
(一)顧客讓渡價(jià)值的定義
顧客讓渡價(jià)值是指企業(yè)轉移的、顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是菲利普?科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)中提出來(lái)的，他認為，“顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。
(二)顧客總價(jià)值與顧客總成本
1、顧客總價(jià)值：顧客總價(jià)值是指顧客為購買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它主要包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。實(shí)際上，也就是人們常說(shuō)的“實(shí)用、放心、稱(chēng)心、安心”概念。
產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內容，也是顧客選購商品的首要因素，因而一般情況下，它是決定顧客購買(mǎi)總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術(shù)培訓、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構成顧客總價(jià)值的重要因素之一。人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益和質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應變能力所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著(zhù)企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著(zhù)顧客購買(mǎi)總價(jià)值的大小。形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì )公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、包裝、商標、工作場(chǎng)所等所構成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀(guān)念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。
2、顧客購買(mǎi)總成本：顧客購買(mǎi)總成本是顧客為購買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費的時(shí)間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，它包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。
一般情況下，顧客購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮貨幣成本的大小，因此，貨幣成本是構成顧客總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客在購買(mǎi)時(shí)還要考慮所花費的時(shí)間、精神、體力等，因此這些支出也是構成顧客總成本的重要因素。實(shí)際上，也就是人們常說(shuō)的“既要價(jià)廉物美，又要方便快捷”的概念。
(三)基于顧客讓渡價(jià)值的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合策略
1、注重農產(chǎn)品品牌和包裝。品牌和包裝是農產(chǎn)品生產(chǎn)者向消費者的一種，提供的一種便利，開(kāi)展的一種宣傳推介方式。因此農產(chǎn)品品牌命名必須瑯瑯上口，易讀易記;還要寓意深刻，新穎別致;做到清新高雅，不落俗套，充分顯示農產(chǎn)品的檔次和品位。農產(chǎn)品包裝設計要體現綠色環(huán)保、美觀(guān)大方、方便攜帶的原則，既要圖文信息齊全，標志標識清楚，又要短小精悍，一目了然，讓顧客過(guò)目不忘。提供產(chǎn)品質(zhì)量認證和質(zhì)量追潮，讓顧客放心大膽購買(mǎi)。
2、采用農產(chǎn)品差別定價(jià)。針對老顧客推出新品種，可采用撇脂定價(jià)法，即高開(kāi)低走。這一定價(jià)方法可抓緊時(shí)機快速收回成本，且高開(kāi)價(jià)格，回旋余地較大，待競爭對手一哄而上時(shí)，價(jià)格回落，能克敵致勝，降低風(fēng)險。針對新客戶(hù)或推廣大眾化農產(chǎn)品，可采用滲透定價(jià)法，即低開(kāi)高走。這一定價(jià)方法能夠吸引人氣，擴大客戶(hù)規模，提高市場(chǎng)占有率。待出現供不應求局面時(shí)再漸進(jìn)式提價(jià)，以取得長(cháng)期收益。
3、擴大農產(chǎn)品直接銷(xiāo)售。農產(chǎn)品的自身特性要求周轉時(shí)間短，同時(shí)由于消費的主要形式是以家庭為單位分散購買(mǎi)，規模利潤小，選擇直銷(xiāo)形式可減少中間環(huán)節，還能實(shí)現私人定制。目前農產(chǎn)品直銷(xiāo)形式主要有：訂單直銷(xiāo)、直營(yíng)店銷(xiāo)售、社區配送、電商銷(xiāo)售、觀(guān)光采摘等形式。
4、創(chuàng )新農產(chǎn)品促銷(xiāo)方式�！昂镁埔惨汉戎�(zhù)賣(mài)”，促銷(xiāo)時(shí)應利用流量思維，引起消費者聚焦，擴大產(chǎn)品知名度，激發(fā)消費者購買(mǎi)欲望。目前主要形式有：農業(yè)展會(huì )促銷(xiāo)(如農博會(huì )、農展會(huì )、農交會(huì ))，新聞媒體宣傳促銷(xiāo)(如專(zhuān)題采訪(fǎng)、廣告等)，農事節慶活動(dòng)促銷(xiāo)(如葡萄節、草莓節、茶文化節等)，公共關(guān)系促銷(xiāo)(如開(kāi)展公益事業(yè)、慈善捐助等)。
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6
一、我國農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀
1.1農產(chǎn)品市場(chǎng)建設發(fā)展迅速
我國農產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅速,類(lèi)別繁多,包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉食禽蛋市場(chǎng)、干鮮果品市場(chǎng)等。農產(chǎn)品市場(chǎng)數目基本穩定,交易額穩步上升,這主要是因為我國農產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾十年高速增長(cháng)和規模擴張后,現正逐步實(shí)現從數量擴張向質(zhì)量提升,流通規模上臺階,市場(chǎng)硬件設施明顯改善,商品檔次日益提高,市場(chǎng)運行質(zhì)量日趨看好。
1.2農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農產(chǎn)品流通的主渠道農產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農產(chǎn)品集中產(chǎn)區,基本形成了以城鄉集貿市場(chǎng)和農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系,構筑了貫通全國城鄉的農產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產(chǎn)品80%～90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的,農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展,對于搞活農產(chǎn)品流通、增加農民收入、滿(mǎn)足城鎮居民農產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著(zhù)積極作用。
1.3以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現代流通方式發(fā)展勢頭迅猛
超市作為一種新型現代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域,成為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員,并與傳統的集貿市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈的競爭,傳統農貿市場(chǎng)的市場(chǎng)地位正在受挑戰。另一方面,南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農改超”工程,旨在打造高效安全的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),使之與城市經(jīng)濟發(fā)展相適應。
二、市場(chǎng)分析
1、顧客來(lái)源
作為農村，以前的顧客也就局限于當地小市場(chǎng)以及家人自己享用，但隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，城市的擴大，城市以及其他一些地方的農產(chǎn)品需求量不斷增大，但是農村越來(lái)越少，所以我們農村的顧客就越來(lái)越多，包括城區家庭、餐營(yíng)業(yè)、副食業(yè)等。所以從顧客方面來(lái)說(shuō)，我們的發(fā)展前景是可觀(guān)的。
2、面臨的競爭對手
目前面臨的主要競爭對手就是很多地方在運用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)行農產(chǎn)品的培育，在城市也有很多的地方有這樣的場(chǎng)地�，F在看來(lái)這是市場(chǎng)發(fā)展趨勢，科學(xué)地運用技術(shù)來(lái)服務(wù)生活，但是，即便技術(shù)再好也沒(méi)有農村天然的農產(chǎn)品營(yíng)養來(lái)得好，而且現在的農村也在接受新技術(shù)，更科學(xué)的方法加上原始的天然性種植，將是更好的農產(chǎn)品。
此外，現在的各大超市也在開(kāi)始售賣(mài)農產(chǎn)品，在一定程度上與我們形成了競爭關(guān)系，但從另一方面來(lái)說(shuō)，他們也是我們的顧客之一。
3、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢與劣勢以及解決措施
優(yōu)勢：天然與科學(xué)的種植方法;新農村的發(fā)展帶來(lái)農村的發(fā)展;農民認識與技術(shù)的發(fā)展;農村與城市結合的發(fā)展趨勢;人們對生活品質(zhì)與健康飲食的'渴望與需求量增大;等等。
劣勢以及解決措施：
1)、農村與城市距離遠，不便于貨物運輸;措施：現在我們農村自己出錢(qián)出力，修起了自己的公路，與城市連接更加緊密，便于貨物運輸。
2)、有些貨物保存時(shí)間有限，以前農村保存措施雖然可以，但如果長(cháng)時(shí)間沒(méi)有商家訂貨，將導致貨物囤積而壞;措施：現在農村在接受新技術(shù)，當然也包含了一些存貨措施，加上農民也懂得想辦法來(lái)保障自己的利益不受損害。
3)、品種多但是不奇，農村以前有的都是一些很平常的農產(chǎn)品，不能很好的滿(mǎn)足城市人的需求;措施：多于城市接觸，了解城市人對農產(chǎn)品的需求，從而增加農村的種植范圍與品種。
4)、與企業(yè)聯(lián)手。達到雙贏(yíng)局面。
三、經(jīng)營(yíng)策略
1、農產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的先導為了實(shí)現諸如利潤、銷(xiāo)售增長(cháng)率等目標，農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與農產(chǎn)品儲運、銷(xiāo)售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí)，應當以什么樣的理念為指南，應當如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì )之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問(wèn)題。對于這一問(wèn)題的回答，就構成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)治理觀(guān)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南，也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的指導思想和行為準則，概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程之中。
2、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)
運銷(xiāo)觀(guān)念指導下，農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷(xiāo)與促銷(xiāo)等手段來(lái)實(shí)現擴大銷(xiāo)售。農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則通過(guò)協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即圍繞目標市場(chǎng)需求的變化，綜合地運用各種營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略，并加以?xún)?yōu)化組合，不斷創(chuàng )新，通過(guò)比競爭對手更加有效地滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需求來(lái)實(shí)現企業(yè)增長(cháng)和利潤的實(shí)現。
第一，應該充分重視戰略性營(yíng)銷(xiāo)，用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰略性4組合。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對農產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細研究，通過(guò)市場(chǎng)研究，尋找潛在需求，捕捉市場(chǎng)機會(huì )。根據一些細分變量來(lái)分割市場(chǎng)，進(jìn)行比較、評價(jià)，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標市場(chǎng)，針對它的需求特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，實(shí)現產(chǎn)品的既定目標。
第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷(xiāo)策略”等戰術(shù)性“4組合。，高績(jì)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng )新，而且在于靈活運用和有效組合每一個(gè)組合策略，形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調一致為顧客需求服務(wù)。
第三，要積極應用“政治權利”和“公共關(guān)系”。由于農業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷(xiāo)，往往要充分依靠“政治權利”和“公共關(guān)系”這兩個(gè)策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓和城市人消費，擴大有效需求。另一方面，農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統應積極參與社會(huì )活動(dòng)，改善與社會(huì )各界的關(guān)系，樹(shù)立良好的形象，獲得社會(huì )各界的關(guān)心和支持，通過(guò)公共關(guān)系達到宣傳促銷(xiāo)目的。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會(huì )機構為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造有利的外部環(huán)境。
具體營(yíng)銷(xiāo)策略如下(從企業(yè)銷(xiāo)售農產(chǎn)品出發(fā))：
一農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
農產(chǎn)品和任何事物一樣，有著(zhù)出生、成長(cháng)、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營(yíng)現有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一般包括新產(chǎn)品構想的形成、新產(chǎn)品構想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷(xiāo)、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著(zhù)新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒(méi)有意義。消費者對奇形異彩農產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動(dòng)向,如烏骨雞、黑小麥等農產(chǎn)品雖分別屬雞、麥類(lèi),但因為其顏色非凡,藥用價(jià)值較高,不僅市場(chǎng)銷(xiāo)路好,而且經(jīng)濟效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應和滿(mǎn)足消費者需求的新變化。
二農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略
農產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是政府定價(jià)，另一類(lèi)是農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者定價(jià)，依據農產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農產(chǎn)品定價(jià)目標與程序以農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價(jià)格作適當的調整。如價(jià)格折扣與折讓?zhuān)磳?shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷(xiāo)定價(jià)。
三農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)品牌化策略
品牌是由名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現某個(gè)銷(xiāo)售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性，并使之與其他銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區別，借以促進(jìn)銷(xiāo)售的記號。品牌在市場(chǎng)競爭中的作用并不僅僅表現在農產(chǎn)品的識別功能上，雖然農產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過(guò)品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場(chǎng)影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競爭力。任何農產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰略的重要性。創(chuàng )馳名品牌是解決農產(chǎn)品賣(mài)難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎，馳名品牌會(huì )給企業(yè)帶來(lái)高額利潤;品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力;品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行效率;品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴張，促進(jìn)貿易的有力杠桿。
�、币悦麆�(chuàng )牌。對市場(chǎng)競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實(shí)行商標注冊。創(chuàng )牌既是為了宣傳，擴大影響，同時(shí)也是為了保護品牌。
�、惨再|(zhì)創(chuàng )牌。嚴格按照質(zhì)量標準生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。
�、嘲b創(chuàng )牌。美化農產(chǎn)品外表。
�、醇哟髣�(chuàng )牌宣傳力度，樹(shù)立良好品牌形象
�、底龊妹票Ｗo工作
四農產(chǎn)品加工化策略
農產(chǎn)品加工是指以農業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料，通過(guò)一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀(guān)形態(tài)或內在屬性的物理及化學(xué)過(guò)程;同時(shí)也是通過(guò)一定的治理技術(shù)處理，使其由初級產(chǎn)品轉變?yōu)橹瞥善�，連接農業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。目前，農產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類(lèi)并不多，因此，農產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。
五農產(chǎn)品促銷(xiāo)策略
農產(chǎn)品促銷(xiāo)是指農業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者運用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說(shuō)服顧客購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，促進(jìn)消費者的消費行為，從而有利于擴大農產(chǎn)品的銷(xiāo)售。農產(chǎn)品促銷(xiāo)有廣告推廣、人員推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要把促銷(xiāo)策略靈活運用，與顧客建立長(cháng)期關(guān)系，培養一批忠誠的顧客群。
六農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
�、鞭r產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn)，開(kāi)拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節，通過(guò)內部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩定并降低市場(chǎng)價(jià)格，有助于提高農產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著(zhù)積極意義。
2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農貿市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿(mǎn)足地區間農產(chǎn)品大規模流通的需要。
3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績(jì)效。政府相關(guān)部門(mén)采取各種措施對包括農產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售、加工、消費等各個(gè)環(huán)節在內的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營(yíng)效率。
4.發(fā)展國際化營(yíng)銷(xiāo)渠道，把國內的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，解決國內農產(chǎn)品賣(mài)難現象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷(xiāo)售、遠程運輸、窗口直銷(xiāo)等現代營(yíng)銷(xiāo)手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。
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