房地產(chǎn)商業(yè)策劃書(shū)
房地產(chǎn)的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)一個(gè)好的策劃方案,而較為成功的策劃方案又有哪些呢?以下是小編為大家搜集整理提供到的房地產(chǎn)商業(yè)策劃書(shū)，希望對您有所幫助。歡迎閱讀參考學(xué)習！
房地產(chǎn)商業(yè)策劃書(shū)1
(一)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略(Product)
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中房地產(chǎn)產(chǎn)品是最重要的內容。按營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的概念及內容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：
1、核心產(chǎn)品。它是購買(mǎi)者實(shí)際上要購買(mǎi)的主要服務(wù)，對購房者來(lái)說(shuō)，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2、有形產(chǎn)品。指構成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。
3、延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設施的提供等。
目前的市場(chǎng)情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)樓盤(pán)時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都能滿(mǎn)足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線(xiàn);真正能夠吸引消費者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能夠產(chǎn)生獨特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場(chǎng)情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。
首先是房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)。
目前的房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)由對單一的樓盤(pán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到對整個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)的高度上。因為大家都已知道，在日益激烈的市場(chǎng)競爭中，品牌才是贏(yíng)取持久競爭優(yōu)勢最強大、最持久的利器。在香港房地產(chǎn)市場(chǎng)上,長(cháng)江實(shí)業(yè)、新世界集團、新鴻基集團等著(zhù)名企業(yè)開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)比其他企業(yè)所開(kāi)發(fā)的同等條件的房地產(chǎn)要多3.5%的銷(xiāo)售額這就是品牌的威力。在同樣的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，“品牌”為什么就會(huì )比“產(chǎn)品”厲害?因為“品牌”是有獨特形象的、是有個(gè)性的、是特別適合某一部分的、是能帶給人豐富而美好聯(lián)想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。而“產(chǎn)品”通常就只能以一系列物理語(yǔ)言來(lái)描述，因而顯得冷冰冰沒(méi)有感情沒(méi)有人性。人天生就是感情動(dòng)物，除物質(zhì)滿(mǎn)足外，更需要豐富多彩的精神享受，而“品牌”有精神，“產(chǎn)品”則沒(méi)有。
產(chǎn)品是品牌的基礎，但產(chǎn)品不能自動(dòng)升華為品牌。只有當人們將產(chǎn)品內在的品質(zhì)特性及研發(fā)者、設計者、生產(chǎn)者對產(chǎn)品所傾注的感情充分發(fā)掘、提煉出來(lái)并有意識地賦予產(chǎn)品以人格化個(gè)性并外化為視聽(tīng)覺(jué)形象時(shí)，“產(chǎn)品”才真正升華為“品牌”。因此形象設計是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個(gè)性形象才能體現相應的身份地位，才能激起目標消費者的美好聯(lián)想和購買(mǎi)沖動(dòng)，才能讓消費者不斷重復消費。
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認知的第一要素，房地產(chǎn)作為一種特殊商品也不例外。要在消費者心中樹(shù)立起自己的品牌，房地產(chǎn)企業(yè)只有在房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、功能等諸多方面下工夫，對產(chǎn)品進(jìn)行全方位的品質(zhì)提升，才能真正在消費者心目中樹(shù)立一個(gè)良好的品牌，從而建立起消費者的品牌忠誠度，為后續產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售提供條件。
其次是房地產(chǎn)產(chǎn)品的特色營(yíng)銷(xiāo)
現代社會(huì )崇尚個(gè)性發(fā)展，消費者特別是新時(shí)代成長(cháng)起來(lái)的年輕一代，往往把個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標準。買(mǎi)房可謂一個(gè)家庭的長(cháng)遠之計，一百個(gè)家庭有一百個(gè)選房原則。開(kāi)發(fā)商只有采取人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇的個(gè)性設計，才能贏(yíng)得盡可能多的消費者。
目前已有一些精明的開(kāi)發(fā)商發(fā)現了特色營(yíng)銷(xiāo)的重要性，把研究市場(chǎng)需求、強化使用功能、追求個(gè)性特色、營(yíng)造人性空間的營(yíng)銷(xiāo)思想作為經(jīng)營(yíng)理念，不僅在小區布局、建筑外型、色彩、樓層、陽(yáng)臺、內部結構等產(chǎn)品策略方面力求突破雷同，突出居住者個(gè)性，而且在廣告宣傳、渠道選擇、價(jià)格確定、促銷(xiāo)方式等方面也獨具風(fēng)格，因而成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。以最近大連市房交會(huì )上幾個(gè)銷(xiāo)售火爆樓盤(pán)為例，作為經(jīng)濟適用房的“錦華南園”“錦華北園”等推出的小戶(hù)型住房功能齊全，深受年輕人青睞，另外如綠化率達90%的“青云翠居”，大打“綠色”王牌，“軟件知音園”的IT特色、“蘭亭山水”的文化色彩、“豐源海景山莊”的海景特色，以及“星海人家”的明星效應等，在開(kāi)發(fā)商的精心營(yíng)造下都成為極具個(gè)性的特色化樓盤(pán)。
再次是消費者居住環(huán)境的打造。
隨著(zhù)現代社會(huì )環(huán)境污染的日益嚴重和環(huán)保意識的逐漸興起，消費者已愈來(lái)愈關(guān)心自己的居住環(huán)境和生活質(zhì)量。購房者不再僅僅考慮地理位置是否優(yōu)越、銷(xiāo)售價(jià)格是否便宜，而更加關(guān)注擬購房屋的環(huán)境設計。他們不僅希望小區內綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽(yáng)光和清新的空氣，而且要求住宅小區遠離工廠(chǎng)，附近沒(méi)有污染源。這就要求小區開(kāi)發(fā)應以環(huán)境保護為營(yíng)銷(xiāo)理念，改變過(guò)去寸土寸金、見(jiàn)縫插針的開(kāi)發(fā)模式，充分考慮小區的住宅空間、陽(yáng)光照射、綠化間隔等，為消費者營(yíng)造人與自然和諧共生的理想家園�，F在有不少開(kāi)發(fā)商提出的“搞房地產(chǎn)要先搞環(huán)境”“賣(mài)房子也是賣(mài)環(huán)境”，不能不說(shuō)已涵蓋了環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念。如1997年初上海的“綠蔭苑”，它獨辟蹊徑，提出“新加坡風(fēng)”的嶄新概念，摒棄了當時(shí)眾多開(kāi)發(fā)商追求的高容積率，在小區的規劃設計中著(zhù)力營(yíng)造其高達40%的綠化率。隨后出現的“國貿花園”，也以“依綠而居”的營(yíng)銷(xiāo)理念熱銷(xiāo)樓市。后來(lái)的“上海春城”以3500平方米的“蔚藍色湖泊”，“中遠兩灣城”和“盛大花園”以上萬(wàn)平方米的人工湖泊景觀(guān)為市場(chǎng)訴求點(diǎn)，這些樓盤(pán)均獲得了較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。當然，開(kāi)發(fā)商同時(shí)要要避免借環(huán)保搞促銷(xiāo)，過(guò)分炒作概念，有兩棵樹(shù)，一塊草坪就冠之以“環(huán)保小區”、“生態(tài)家園”，任意夸大物業(yè)賣(mài)點(diǎn)，不僅完全偏離了環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)的軌道，還會(huì )引發(fā)不少營(yíng)銷(xiāo)后遺癥，成為行業(yè)公害。
目前，盡管不少樓盤(pán)從提高居住小區的環(huán)境質(zhì)量出發(fā)，在追求高綠化率的同時(shí)，有意無(wú)意地引入了綠色營(yíng)銷(xiāo)理念，但其最多也只能稱(chēng)其為“綠化營(yíng)銷(xiāo)”。它與綠色營(yíng)銷(xiāo)的區別在于，綠化營(yíng)銷(xiāo)主題單一，主要通過(guò)追求高綠化率來(lái)體現，且綠化的實(shí)現形式也比較簡(jiǎn)單，一般以宅前綠化為主;綠色營(yíng)銷(xiāo)的內涵是豐富的，它不僅包括了外部空間(綠地、廣場(chǎng)、林蔭、道路、建筑小品等)營(yíng)造，也包括了住宅單元內中空間(朝向、層次、通風(fēng)、采光、干濕等)的營(yíng)造。因此，綠化營(yíng)銷(xiāo)與綠色營(yíng)銷(xiāo)所要求的多元化內外空間的營(yíng)造，尤其是人和自然、人與宇宙的能量交換，相去甚遠。另外，單一的綠化營(yíng)銷(xiāo)量為競爭對手模仿，不利于市場(chǎng)多維度競爭格局的形成，同時(shí)也不能滿(mǎn)足消費者日益提高的對居住質(zhì)量多方位要求。所以，單一的綠化營(yíng)銷(xiāo)還必須與區位營(yíng)銷(xiāo)、房型營(yíng)銷(xiāo)、物管營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行融合才能實(shí)現真正意義上的環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)。
再次是房地產(chǎn)產(chǎn)品文化營(yíng)銷(xiāo)。
當代社會(huì )文化對經(jīng)濟的影響力越來(lái)越大，建筑亦不例外。項目選址對歷史文脈的承繼、挖掘與發(fā)揚，對社區人群生態(tài)的保留與重構，往往給樓盤(pán)帶來(lái)意想不到的效果。沒(méi)有文化的物業(yè)不過(guò)是鋼筋加水泥的殼子，現代生活給人的外在壓力越來(lái)越大，人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林”，他們更渴望居家之中的文化內涵。開(kāi)發(fā)商如果發(fā)現了這一點(diǎn)，并加以演繹，就能出奇制勝。因此，開(kāi)發(fā)商要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現文化內涵，通過(guò)富有特色的主題創(chuàng )意，提升住宅小區的文化價(jià)值，給人展現一種高品位的美好生活藍圖，例如位于上海河南路、復興路上的太陽(yáng)城市花園中，開(kāi)發(fā)商專(zhuān)門(mén)修建了特色雕塑廣場(chǎng)——神牛廣場(chǎng)，并在小區安放了漢白玉雕塑10座，其中包括羅馬神話(huà)人物阿波羅、花神、豐收神、谷神等，每一個(gè)雕塑都給人們一個(gè)美麗的傳說(shuō)。在這里，人們可以領(lǐng)略到難得的神話(huà)情調。
另外，隨著(zhù)現代交通、電信的迅猛發(fā)展，人與人之間的距離越來(lái)越近，但心與心之間的距離越來(lái)越遠，地球變成一個(gè)村莊，人心卻越來(lái)越封閉。 廣州98十大明星樓盤(pán)之一的翠湖山莊的開(kāi)發(fā)商就注意到這一問(wèn)題，他們把創(chuàng )造一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營(yíng)理念，采取各種有效的措施加強業(yè)主之間的溝通、交流，他們在這一問(wèn)題上的努力可以從一幅候車(chē)亭廣告看出：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服”，這一主題相當樸實(shí)，卻又那么珍貴，讓我們久久回味。另外，為了給孩子創(chuàng )造一個(gè)良好的成長(cháng)環(huán)境，購房者對居住小區文化設施的要求越來(lái)越高，不僅關(guān)心周?chē)慕虇挝坏呐渲�、距離，而且愈來(lái)愈重視小區文化設施的數量、品味，以及小區內大部分住戶(hù)的文化層次�，F在不少開(kāi)發(fā)商煞費苦心，不僅在建筑風(fēng)格上盡量體現文化內涵，而且注意通過(guò)高品味會(huì )所、藏書(shū)豐富的圖書(shū)館、溫馨祥和的鄰里中心來(lái)營(yíng)造小區的文化氣息，這不能不說(shuō)是在文化營(yíng)銷(xiāo)方面作出的有益探索和成功嘗試。
(二)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略 (Price)
房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設、買(mǎi)賣(mài)、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營(yíng)銷(xiāo)，都是商品經(jīng)濟活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規律、經(jīng)濟原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調整策略。
1、房地產(chǎn)定價(jià)方法
一棟樓宇、小區的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費市場(chǎng)變化莫測，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預測，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會(huì )帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：
(1) 市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應市場(chǎng)上類(lèi)似房地產(chǎn)的交易案例直接比較， 對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。
(2) 成本法。 以開(kāi)發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類(lèi)似房地產(chǎn)需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(3) 收益法。 將預期的估價(jià)對象房地產(chǎn)未來(lái)各期(通常為年)的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現值，求其之和得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(4) 剩余法。 將估價(jià)房地產(chǎn)的預期開(kāi)發(fā)后的價(jià)值，扣除其預期的正常開(kāi)發(fā)費用、銷(xiāo)售費用、銷(xiāo)售稅金及開(kāi)發(fā)利潤，根據剩余之數來(lái)確定估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格
當然，無(wú)論哪種定價(jià)方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執行有低價(jià)、高價(jià)、內部?jì)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰略。開(kāi)發(fā)商采用低價(jià)戰略時(shí)，入市會(huì )比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng);而采用高價(jià)策略則標榜出物業(yè)的出類(lèi)拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。
2、定價(jià)比例找房地產(chǎn)資料,到房策網(wǎng)
一般來(lái)說(shuō)，先設定一個(gè)標準層，高層一般定在1/2高度，多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個(gè)樓層系數，標準層以上一般每層加價(jià)比例為0.8%，標準層以下每層下調0.5%。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應為低價(jià)區，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30%。
用戶(hù)選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數大，為8-10%左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3-5%之間，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀(guān)差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán)，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光，剩下的全部都是不好賣(mài)的，使樓盤(pán)出現滯銷(xiāo)狀態(tài)。
商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車(chē)位的每平方米定價(jià)一般相當于住宅的50%。
3、價(jià)格調整策略。
房地產(chǎn)價(jià)格調整策略可以分為直接的價(jià)格調整、優(yōu)惠折扣兩方面內容。
直接的價(jià)格調整就是房屋價(jià)格的直接上升或下降，它給客戶(hù)的信息是最直觀(guān)明了的。直接的價(jià)格調整主要有兩種形式：(1)基價(jià)調整�；鶅r(jià)調整就是對一棟樓的計算價(jià)格進(jìn)行上調或下降。因為基價(jià)是制定所有單元的計算基礎，所以，基價(jià)的調整便意味著(zhù)所有單元的價(jià)格都一起參與調整。這樣的調整，每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對市場(chǎng)總體趨勢的統一應對;(2)差價(jià)系數的調整。每套單元因為產(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數，每套單元的價(jià)格是由房屋基價(jià)加權所制定的差價(jià)系數而計算來(lái)的。但每套單元因為產(chǎn)品的差異性而為市場(chǎng)接納程度的不同并不一直是和我們原先的估計是一致的。差價(jià)系數的調整就要求我們根據實(shí)際銷(xiāo)售的具體情況，對原先所設定差價(jià)體系進(jìn)行修正，將好賣(mài)單元的差價(jià)系數再調高一點(diǎn)，不好賣(mài)單元的差價(jià)系數再調低一點(diǎn)，以均勻各種類(lèi)型單元的銷(xiāo)售比例，反映出市場(chǎng)對不同產(chǎn)品需求的強弱。差價(jià)系數調整是開(kāi)發(fā)商經(jīng)常應用的主要調價(jià)手段之一。有時(shí)候一個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格差價(jià)系數可以在一個(gè)月內調整近十幾次，以適應銷(xiāo)售情況的不斷變化。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內，配合整體促銷(xiāo)活動(dòng)計劃，通過(guò)贈送、折讓等方式對客戶(hù)的購買(mǎi)行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì )活躍銷(xiāo)售氣氛，進(jìn)行銷(xiāo)售調劑，但更多的時(shí)候是拋開(kāi)價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個(gè)星期內的現實(shí)折扣;買(mǎi)房送空調、送冰箱，或者送書(shū)房、送儲藏室，購房抽獎活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶(hù)確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷(xiāo)噱頭。同時(shí)，優(yōu)惠折扣所讓的利應該切合客戶(hù)的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷(xiāo)售。再者，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類(lèi)似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開(kāi)發(fā)商標新立異提供了可能。
(三)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 (Place)
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷(xiāo)、委托代理推銷(xiāo)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)超市等。
企業(yè)直接推銷(xiāo)，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員直接推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱(chēng)為直銷(xiāo)或自銷(xiāo)。直接推銷(xiāo)的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節省一筆數量可觀(guān)的委托代理推銷(xiāo)的費用(相當于售價(jià)的1.5%~3.0%)，但推銷(xiāo)經(jīng)驗的不足和推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái)，它依然會(huì )占據重要位置。
委托代理推銷(xiāo)，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商來(lái)推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商，是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢(xún)，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，后者是指中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀人。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，目前它也運用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，目前國內出現了一些以房地產(chǎn)為主要內容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí)，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò )資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。2000年9月，上�！扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書(shū)，標志著(zhù)網(wǎng)絡(luò )房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)又增加了新的手法�，F在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進(jìn)行遠程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷(xiāo)內容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內部結構，同時(shí)還可以進(jìn)行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著(zhù)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷(xiāo)策略。
房地產(chǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)是最近在浙江、上海等地出現的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。它的出現表明我國房地產(chǎn)銷(xiāo)售開(kāi)始告別傳統的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷(xiāo)的單一模式，進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著(zhù)特征的商品零售時(shí)期。有專(zhuān)家認為，房地產(chǎn)超市是我國樓市營(yíng)銷(xiāo)理念、方式的一次改革和突破，為解決當前商品房銷(xiāo)售困難帶來(lái)了新的思路和轉機。
(四)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略 (Promotion)
房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費者或用戶(hù)傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)幫助消費者認識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能，激發(fā)其消費欲望，促進(jìn)其購買(mǎi)行為，以達到擴大銷(xiāo)售的`目的。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)略主要可以分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣。
1、廣告
廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀(guān)念的一種公開(kāi)的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費用大。
房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學(xué)區優(yōu)勢、社區生活質(zhì)量、開(kāi)發(fā)公司的社會(huì )聲譽(yù)等。
房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有以下幾種類(lèi)型：(1)印刷廣告。利用印刷品進(jìn)行房地產(chǎn)廣告宣傳相當普遍，這也是房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的主要手段之一。報刊、雜志、有關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍以及開(kāi)發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等，都是房地產(chǎn)廣告的有效載體;(2)視聽(tīng)廣告。利用電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式都是宣傳房地產(chǎn)產(chǎn)品的有效視聽(tīng)廣告;(4)現場(chǎng)廣告。在施工現場(chǎng)豎立的現場(chǎng)廣告牌以及工地四周?chē)鷫ι系男麄鲝V告，用以介紹開(kāi)發(fā)項目情況;(5)信函廣告。包括商品房目錄和說(shuō)明書(shū)等。
根據樓盤(pán)不同的類(lèi)型、租售范圍以及廣告費用，開(kāi)發(fā)商應當選擇適當的廣告類(lèi)型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。
2、營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標市場(chǎng)上，刺激需求，擴大銷(xiāo)售，而采取的鼓勵購買(mǎi)的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷(xiāo)。營(yíng)業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。
開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規模的住房知識普及活動(dòng)，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關(guān)稅費，在增加消費者房地產(chǎn)知識的同時(shí)，也可以增加消費者對開(kāi)發(fā)商的認同感。另外開(kāi)發(fā)商還可以舉行開(kāi)盤(pán)或認購儀式、項目研討會(huì )、新聞發(fā)布會(huì )、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì )等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì )也是開(kāi)發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺，據統計，每次房交會(huì )上，各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都會(huì )有一個(gè)不凡的成交量。找房地產(chǎn)資料,到房策網(wǎng)
3、人員促銷(xiāo)
房地產(chǎn)人員促銷(xiāo)是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據掌握到的客戶(hù)信息，向目標市場(chǎng)消費者介紹開(kāi)發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng)。人員促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于：目標客戶(hù)明確，促銷(xiāo)力量集中，成交率高;與客戶(hù)面談，有利于聯(lián)絡(luò )與密切同客戶(hù)的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開(kāi)發(fā)建設和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向。
當然，人員促銷(xiāo)方式對促銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求比較高。促銷(xiāo)人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結構;及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息;具有良好的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。
促銷(xiāo)人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話(huà)號碼等建檔，以便隨時(shí)跟蹤。
4、公共關(guān)系
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括：爭取對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有利的宣傳報道，協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內容主要可以包括：
制造噱頭和危機公關(guān)
人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報道，享受無(wú)償廣告。這其中也包括危機公關(guān)。針對當前屢屢發(fā)生的入住糾紛問(wèn)題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關(guān)注下，以坦誠的態(tài)度重樹(shù)項目良好形象，化不利為有利。
建立與各方面的良好關(guān)系
開(kāi)發(fā)商應當重視消費者導向，強調通過(guò)企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長(cháng)久的穩定的對應關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關(guān)。因此，開(kāi)發(fā)商應當完全從消費者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關(guān)系營(yíng)造。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會(huì )組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。
綜上所述，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內容。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)對提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟效益、社會(huì )效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著(zhù)重要的作用，由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)儼然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分，它對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現實(shí)意義。
房地產(chǎn)商業(yè)策劃書(shū)3
“和融優(yōu)山美地”歷經(jīng)3年磨礪，終于以臨人之勢 傲視于鎮江市民眼前。高尚的人文社區、倡導生態(tài) 的和諧環(huán)境在優(yōu)山美地中盡情體現。 “和融優(yōu)山美地”在近幾年的市場(chǎng)推廣及系列銷(xiāo)售活動(dòng)中，在經(jīng)歷市場(chǎng)的洗禮、客戶(hù)的檢閱后，逐 漸取得了全市人民的信賴(lài)，同時(shí)凝聚了一批真誠的 擁簇者，也吸引了廣泛的潛在客戶(hù)群體。 序 2015年火紅的一年已經(jīng)結束，2015年正展開(kāi)嶄新的翅膀，開(kāi)啟了新的里程。 為答謝所有厚愛(ài)“優(yōu)山美地”的人們，以及所有期待 “優(yōu)山美地”的未來(lái)更好的人們，鎮江和融房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)有限公司將以一顆真誠的心去面對所有人愛(ài)戴和親 賴(lài)。
第一樂(lè )章 鬧元宵主題
第一章節 活動(dòng)目的
第二章節 活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)
第三章節 活動(dòng)邀請對象
第二樂(lè )章 鬧元宵活動(dòng)內容
第一章節 鬧元宵活動(dòng)構架
第二章節 歡歡喜喜鬧元宵 甜甜蜜蜜過(guò)元宵
第三樂(lè )章 鬧元宵活動(dòng)布置及安排
第四樂(lè )章 活動(dòng)流程及費用預算
鬧元宵 20XX年2月28日，農歷正月十五，俗稱(chēng)元宵節又稱(chēng)上 燈節、小年等，是華夏兒女的傳統佳節。國人通常以 娛樂(lè )的形式來(lái)祈禱在新的一年里擁有新的開(kāi)始好的期 盼。 傳統習俗主要有觀(guān)燈、 猜燈謎、耍龍燈、踩高蹺、舞 獅、劃旱船、送燈等等。 傳統食俗為吃元宵。
第一章 鬧元宵活動(dòng)主題
鬧元宵活動(dòng)以“和融優(yōu)山美地正月十五鬧元宵游 園會(huì )”為主題，以“我為人人、人人為我，共創(chuàng )優(yōu) 山美地和諧社區”為宣傳突破口，邀請一、二期業(yè) 主、三期簽約客戶(hù)準業(yè)主及眾多意向性客戶(hù)作為主 要活動(dòng)主體。通過(guò)項目現場(chǎng)，將樓盤(pán)實(shí)景以及生活 品質(zhì)的優(yōu)越性，重點(diǎn)向活動(dòng)參與者進(jìn)行展示，以分 區域的多個(gè)活動(dòng)聯(lián)動(dòng)開(kāi)展，提升活動(dòng)的豐富性及層 次感。
第二章 活動(dòng)目的
圍繞“鬧元宵游園”的系列活動(dòng)，在較小的投入下，利用活動(dòng) 的時(shí)機與目標客戶(hù)的口碑傳頌，進(jìn)一步培育潛在客戶(hù)市場(chǎng)，謀 求項目的銷(xiāo)售達成，進(jìn)而達到收益增長(cháng)。 以“元宵節游園會(huì )”回饋客戶(hù)，增進(jìn)與客戶(hù)間的情感溝通，讓 客戶(hù)感受貴賓禮遇的同時(shí)，為融洽未來(lái)鄰里感情構建社區社交 平臺。
第三章 活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)
活動(dòng)時(shí)間20XX年2月28日(元宵節)上午：10：08——11：08下午：15：08——16：38 活動(dòng)地點(diǎn) 優(yōu)山美地樓盤(pán)項目現場(chǎng) 售樓中心及中心外圍道路以及泳池兩側為活動(dòng)場(chǎng)地， 設立多個(gè)區域。
第四章 活動(dòng)邀請對象
一期、二期業(yè)主代表
三期簽約客戶(hù)準業(yè)主代表
其他意向性客戶(hù)
新聞媒體記者
第二樂(lè )章鬧元宵活動(dòng)內容
活動(dòng)內容概述
舉行一次客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )，目的就是為新老客戶(hù)了解項目開(kāi)發(fā)進(jìn)度， 體驗快樂(lè )、健康的社區文化，交流共同關(guān)心的問(wèn)題提供一個(gè)平臺。 優(yōu)山美地項目通過(guò)這個(gè)平臺，能夠充分展示項目的魅力，使老客戶(hù) 產(chǎn)生主人翁的認同感，增強自豪感，并自覺(jué)或不自覺(jué)地傳播項目?jì)r(jià) 值;增強意向客戶(hù)的購買(mǎi)信心，最終促進(jìn)銷(xiāo)售量的提高 .整個(gè)活動(dòng)分 為四大部分內容，即：自助式游園逛廟會(huì )活動(dòng)、歌舞表演、抽獎、 交流互動(dòng)，這四個(gè)部分相互穿插，共同營(yíng)造社區文化，傳達項目信 息，加強信息傳播密度，加深客戶(hù)對項目的了解。我們要我們的客 戶(hù)在活動(dòng)現場(chǎng)體驗最豐富的節日旋舞，體驗最熱烈的節日熱情。
第一章 活動(dòng)構
第二章 歡歡喜喜鬧元宵
第三章 甜甜蜜蜜過(guò)元宵Part I Part 2 Part 3 Part 4藝人表演 傳統表演 互動(dòng)活動(dòng) 舞臺表演 糖畫(huà) 舞獅子 猜燈謎 變臉表演 糖葫蘆 踩高蹺 擠氣球 口技表演 面人 大頭娃娃 吸乒乓球 評劇表演 棉花糖 湯圓 有獎問(wèn)答 跑旱船 湯圓大考驗 中國結 民歌演唱 抖空竹 攝影
第二章 歡歡喜喜鬧元宵活動(dòng)的目的與意義
邀請鎮江民間藝人現場(chǎng)進(jìn)行手工制作，現場(chǎng)制作的手工藝品可以贈送給參與活動(dòng)的客戶(hù)，同時(shí)也增加了活動(dòng)的藝術(shù)性;活動(dòng)方法： 搭建不同布景、民間藝人穿傳統服裝。 以下項目可供選擇、以實(shí)際邀請為準�；顒�(dòng)方式： 剪紙、捏面人、編中國結、冰糖葫蘆、糖畫(huà)、棉花糖、扎花燈等。
PRAT 1 民間藝人獻藝 廟會(huì )期間將組織部分民間藝人進(jìn)行現場(chǎng)獻藝. 主辦方將發(fā)放適量代幣券供游客購買(mǎi)藝人制作成品. 活動(dòng)方法： 搭建不同布景、民間藝人穿傳統服裝
PART 2 傳統表演 為活躍氣氛屆時(shí)將進(jìn)行舞獅表演 大頭娃娃表演踩高蹺表演.并穿 插于游人當中可謂是節日鎮江的 一道亮麗風(fēng)景線(xiàn).
第三章 甜甜蜜蜜過(guò)元宵活動(dòng)的目的與意義：設置多個(gè)健身健康的互動(dòng)小游戲，并通過(guò)該項活動(dòng)發(fā)送禮品，以此充分調動(dòng)客戶(hù)的參與熱情。
活動(dòng)方法：
1、猜燈謎
2、擠氣球
3、吸乒乓球
4、湯圓大考驗
5、攝影本次活動(dòng)以民俗展示作為散點(diǎn)項目，也是本次活動(dòng)的一個(gè)特色 PART 3 互動(dòng)游戲
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