銷(xiāo)售月總結報告和下月計劃
銷(xiāo)售月總結報告和下月計劃1
(一)、設定走訪(fǎng)目標
藥品銷(xiāo)售人員應制訂每月、每周的訪(fǎng)問(wèn)計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪(fǎng)顧客計劃表。訪(fǎng)問(wèn)顧客的計劃，應在前一天制定好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪(fǎng)客戶(hù)應考慮拜訪(fǎng)的目的
(二)、準備推銷(xiāo)工具
1、皮包：包內東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷(xiāo)手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。
2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷(xiāo)工具：名片、客戶(hù)名單、訪(fǎng)問(wèn)準備卡、價(jià)目表、電話(huà)本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。
3、促進(jìn)銷(xiāo)售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。
(三)、巧用樣品
樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員是十分必要的。
1、發(fā)揮宣傳作用。請醫生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時(shí)可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷(xiāo)售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過(guò)，接受起來(lái)就容易。
4、處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送，藥品銷(xiāo)售人員大多犯難。其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。
總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，認真總結，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節省開(kāi)發(fā)市場(chǎng)費用、節藥營(yíng)銷(xiāo)成本等方面才會(huì )大有可為。
(四)正確使用促銷(xiāo)材料
藥品銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)前應帶好整套的促銷(xiāo)材料，但不能直接把促銷(xiāo)材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時(shí)注意：(1)藥品銷(xiāo)售人員使用時(shí)，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時(shí)敘述。(2)藥品銷(xiāo)售人員應注意把無(wú)關(guān)的部分折起。(3)所有材料給醫生之前，應該先用鋼筆把重要部分標出來(lái)。(4)藥品銷(xiāo)售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話(huà)之前遞送。
(五)醫院拜訪(fǎng)技巧
1、拜訪(fǎng)前心理準備
拜訪(fǎng)目的是讓客戶(hù)認可企業(yè)產(chǎn)品。醫生們大多忙嘯，能給的時(shí)間有限，為了充分利用這段時(shí)間，在進(jìn)入醫生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經(jīng)驗的藥品銷(xiāo)售人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前往往在醫生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準備時(shí)間在拜訪(fǎng)中可以起到十分重要作用。
2、拜訪(fǎng)第一印象
(1)滿(mǎn)足醫生的需要是成功銷(xiāo)售的前提。
這意味著(zhù)必須盡可能了解關(guān)于醫生及其工作的情況。與護士保持穩固關(guān)系是十分有用的，因為她了解醫生及其工作;醫生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊亦可提供一些信息;醫生的行為、神態(tài)、談話(huà)的速度與內容均為提供醫生個(gè)性的線(xiàn)索。注意這些細節，從接近醫生至要離開(kāi)這段時(shí)間的觀(guān)察，可以幫助了解醫生的側面。知道的線(xiàn)索越多，就越能了解其需要，滿(mǎn)足其要求的機會(huì )也就越多。
(2)藥品銷(xiāo)售人員的著(zhù)裝原則
時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合，是穿著(zhù)打扮的三條準則，藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。
不了解銷(xiāo)售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷(xiāo)售人員的基本服裝，其實(shí)，銷(xiāo)售員根據產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著(zhù)裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。
當然，服裝花哨，會(huì )給人一種輕浮、不可信任的感覺(jué)，所以藥品銷(xiāo)售人員的穿戴，應該從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達到協(xié)調一致的效果;對女性來(lái)說(shuō)，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當的飾品，效果或許會(huì )更好些。
銷(xiāo)售人員與人接觸，應注意每個(gè)細節。例如手帕。在正規場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑;喜歡留長(cháng)發(fā)和胡須者，特別應該保持整潔;女性的口紅、香水及衣服，都應該考慮到實(shí)際場(chǎng)合。
總之，無(wú)論男、女銷(xiāo)售人員，在服裝穿著(zhù)上都應避免與顧客服裝的差異太大，應巧妙地根
據時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。
(3)拜訪(fǎng)名片——自身形象的延伸
每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷(xiāo)售活動(dòng)中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個(gè)龐大的數字，所以作為藥品銷(xiāo)售人員，嚴忌無(wú)視別人的名片。正確使用名片，應遵守以下幾個(gè)規則：
a交換名片應站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應該站起來(lái)。
b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生的胸前，但在接受醫生的名片時(shí)，應十分恭敬地用雙手接住。
c先給名片。藥品銷(xiāo)售人員應先把自己的名片給醫生，以顯示你的尊敬之情。
d邊介紹邊遞出�！拔沂悄衬彻镜摹痢痢��！薄皬慕裉扉_(kāi)始由我負責這一區域的業(yè)務(wù)，還請多多給予指教�！鼻杏�，別忘了微笑!
e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。藥品銷(xiāo)售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時(shí)，接受名片時(shí)也應該主動(dòng)熱情地接過(guò)來(lái)。
f接受名片不要馬上收起。沒(méi)有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會(huì )慎重。
3、如何使醫生產(chǎn)生興趣
大多數醫生每天看見(jiàn)很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷(xiāo)售人員)，他們連續不斷地被信息包圍著(zhù)。那么，如何激發(fā)醫生的興趣呢?
(1)先讓醫生了解公司。應站在醫生的角度去考慮，要從一個(gè)不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷(xiāo)售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷(xiāo)售人員應該讓醫生更多地了解公司。只有如此，才能打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)。倘若只講銷(xiāo)售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪(fǎng)了。
(2)盡量了解醫生的現狀。初訪(fǎng)前，對醫生的情況是陌生的。有關(guān)醫生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫生的個(gè)人資料是初次拜訪(fǎng)的最大目的。
(3)讓醫生了解自己。當你想了解醫生時(shí)，醫生也在了解你。他想知道你公司的實(shí)力，你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認識到這一點(diǎn)，你就會(huì )把握自己訪(fǎng)問(wèn)的態(tài)度、說(shuō)話(huà)的方法。這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰(shuí)是主要決策人。藥品代表在拜訪(fǎng)醫生時(shí)，如果見(jiàn)不到可以拍板的人，說(shuō)得再多也無(wú)用。此時(shí)，你應該弄清楚，到底誰(shuí)是科室主任，是一個(gè)人，還是幾個(gè)人共同決定。二創(chuàng )造再訪(fǎng)的機會(huì )。即使初訪(fǎng)沒(méi)有深談，調查也不全面，但如能有意創(chuàng )造出一個(gè)再訪(fǎng)的借口，也是一大收獲、理由、內容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪(fǎng)的方法。
銷(xiāo)售月總結報告和下月計劃2
服裝導購員，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是在賣(mài)場(chǎng)指導消費者購買(mǎi)服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩定，具備短期性，而且難以管理。
此外，服裝導購員不僅是推銷(xiāo)員，她們在賣(mài)場(chǎng)中不僅僅推銷(xiāo)商品，統計銷(xiāo)量，而且要對消費者的行為進(jìn)行觀(guān)察，分析，對對手的信息反饋，對客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。
心得一：
由于很多企業(yè)對通路導購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長(cháng)遠的打算進(jìn)行引導，服裝導購工作兼容統計，推銷(xiāo)，陳列，市調等，是復合性銷(xiāo)售人才，導購工作是培訓市場(chǎng)部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標，對導購員來(lái)說(shuō)就不是一份短期的工作了，通過(guò)從事導購工作，可以學(xué)習到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。此外，你還會(huì )感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導購，那樣你還會(huì )學(xué)習到更多的知識，甚至于學(xué)習終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì )重重地寫(xiě)下一筆。
心得二:
我們在很多賣(mài)場(chǎng)發(fā)現，大多數企業(yè)在招聘導購人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來(lái)從事導購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類(lèi)型需要不同性別的導購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個(gè)女孩去導購男式內褲。因此，企業(yè)要根據不同的服裝品牌類(lèi)型來(lái)選擇不同的導購員。如年齡段，性別等的選擇。
心得三:
1、導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣(mài)出去多少，而是要非常細化的對賣(mài)場(chǎng)的人流量，服裝的銷(xiāo)量等進(jìn)行記錄，對來(lái)這里的人消費行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷(xiāo)售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著(zhù)很大的幫助，所以觀(guān)察與分析對一名導購員來(lái)說(shuō)事關(guān)重要。
2、一般在賣(mài)場(chǎng)我們看到的都是導購員對一天的銷(xiāo)量的統計，因為這是與導購員有著(zhù)直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導購員的工作日記應當進(jìn)行更高的要求，導購員的統記工作它應該包含幾個(gè)方面，不光是銷(xiāo)量的統計，筆者曾見(jiàn)過(guò)一本導購工作筆記，它記錄著(zhù)一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著(zhù)每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買(mǎi)了多少什么樣的.產(chǎn)品，有多少消費者摸過(guò)多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者來(lái)這里說(shuō)過(guò)多少什么樣的話(huà)，無(wú)論對產(chǎn)品的褒貶都統統記錄下來(lái)。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。
3、理貨工作對導購員來(lái)說(shuō)是一門(mén)必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣(mài)場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫(huà)。所以理貨工作要一絲不茍地去完成
4、做為一名導購員一定要有敏銳的觀(guān)察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導購員，它能對大部分來(lái)光臨賣(mài)場(chǎng)的消費者做出很有效的判斷，她可以通過(guò)消費的衣著(zhù)，年齡，說(shuō)話(huà)，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開(kāi)著(zhù)“奔馳”車(chē)來(lái)購物的消費者，你向他推銷(xiāo)10元錢(qián)5雙的打折襪子，或者是向一位穿著(zhù)工作服剛下班還沒(méi)來(lái)得及換衣服的消費者去推銷(xiāo)幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀(guān)察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作。
銷(xiāo)售月總結報告和下月計劃3
xxxx年3月是我在XX做銷(xiāo)售的第八個(gè)月，在這里工作我感覺(jué)很愉快，工作氛圍輕松且溫馨，和同事之間相處得也很融洽，心態(tài)一直都很積極，總體感覺(jué)不錯。下面，我來(lái)總結一下xxxx年3月我的工作情況：
一、工作內容。
我主要負責XX區域的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，我本月的銷(xiāo)售任務(wù)是XX，我完成了XX，完成率為112%。
能超額完成本月的銷(xiāo)售工作我非常開(kāi)心，感謝我的主管和同事，沒(méi)有他們的幫助，我的完成率不會(huì )有這么高。我希望在以后的工作中，自己能不斷學(xué)習，也能幫助其他同事。
二、進(jìn)步。
1、不怕被客戶(hù)拒絕。
之前我有點(diǎn)害怕打電話(huà)，因為怕被客戶(hù)拒絕，那是很丟面子的事情。但當我看見(jiàn)一位同事被客戶(hù)拒絕后，依然一臉微笑的打下一個(gè)電話(huà)，然后超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，拿到獎時(shí)，我十分羨慕，于是我也對自己說(shuō)，臉皮厚一點(diǎn)，沖著(zhù)目標，沖著(zhù)獎拼了!所以，這月打電話(huà)時(shí)，心里就輕松多了，反正被拒了還有下一個(gè)。
2、與客戶(hù)的溝通能力增強。
我一直相信，人際溝通能力是可以鍛煉的，雖然目前與顧客的溝通能力我自己并不滿(mǎn)意，但我一直在努力，遇到問(wèn)題或者收獲一種解決方法，我都會(huì )思考，然后做好記錄，讓自己消化，最后運用到實(shí)際工作中，我想，只要我堅持積累和學(xué)習，一定會(huì )在這方面有所突破。
三、不足。
這月最大的不足就是時(shí)間管理，由于自己與顧客的溝通技巧欠佳，在溝通時(shí)間上把握得不夠好，導致我經(jīng)常加班。雖然人們常說(shuō)勤能補拙，但我希望自己能在工作時(shí)間內把一些工作處理完，這是我下月要重點(diǎn)攻克的難題。
另附銷(xiāo)售工作總結注意事項：
1、一定要用數據說(shuō)話(huà)。
用具體的數據告訴大家你本月的銷(xiāo)售任務(wù)和實(shí)際完成情況，因為銷(xiāo)售的工作性質(zhì)決定了只有數據才是你工作能力的有力證明，大膽亮出你的完成率，即便這月做得不好也沒(méi)關(guān)系，讓這個(gè)數據激勵你下月去挑戰自己，突破現狀。
2、分析自己的心態(tài)。
銷(xiāo)售工作壓力很大，如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，是很難長(cháng)期堅持下去的，所以，銷(xiāo)售在進(jìn)行工作總結時(shí)，也要好好調整一下自己的工作心態(tài)，給自己時(shí)間放松，把心中的壓力發(fā)泄出來(lái)，然后重新出發(fā)，努力拼搏!
3、總結自己的不足，不斷給自己打氣。
如今，銷(xiāo)售人才很多，要想讓自己不斷進(jìn)步，成為這個(gè)職業(yè)中的頂尖人物，定時(shí)總結自己的不足，找到解決方法是必須的，小編覺(jué)得月工作總結就是一個(gè)不錯的時(shí)機，在寫(xiě)工作總結報告時(shí)，回想一下自己的工作，反省一下自己做得不夠的地方，這樣才知道自己哪里沒(méi)做好，這樣才能有目的性的學(xué)習。
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