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營(yíng)銷(xiāo)策略報告

時(shí)間:2024-09-09 03:34:10 報告 我要投稿

營(yíng)銷(xiāo)策略報告(通用20篇)

  在當下這個(gè)社會(huì )中,報告有著(zhù)舉足輕重的地位,報告包含標題、正文、結尾等。其實(shí)寫(xiě)報告并沒(méi)有想象中那么難,以下是小編整理的營(yíng)銷(xiāo)策略報告,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告(通用20篇)

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇1

  手機營(yíng)銷(xiāo)策略方面的研究有利于提升手機營(yíng)銷(xiāo)的方式。下面就隨小編一起去閱讀手機營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)題報告,相信能帶給大家啟發(fā)。

  1、本課題的的研究目的和意義:

 。1)理論意義:

  在目前現有的文獻資料中,大部分營(yíng)銷(xiāo)模式是比較傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式,適應不了日新月異的時(shí)代和社會(huì ),目前學(xué)術(shù)界也對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機廣告關(guān)注較少,而且由于手機廣告還處于初級階段,甚至對通過(guò)手機媒體傳播的廣告都還沒(méi)有統一確切的說(shuō)法,比如手機廣告,移動(dòng)廣告,無(wú)線(xiàn)媒體廣告等,雖核心都是利用手機為平臺,但是人們還是容易混淆,沒(méi)有指導意義的學(xué)術(shù)理論對廣告主和運營(yíng)商做參考,所以研究移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展所帶來(lái)的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新與經(jīng)濟效益思考對指導現今網(wǎng)絡(luò )時(shí)代興盛的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)傳播模式具有很大的理論意義。本文將從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度出發(fā),結合營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和傳播學(xué)理論來(lái)分析手機廣告現有的營(yíng)銷(xiāo)策略,并從近幾年的手機廣告成功案例中進(jìn)行分析,找出其共同的成功要素。在分析的過(guò)程中利用了訪(fǎng)問(wèn),查閱資料以及自己所學(xué)過(guò)的知識等研究方法,希望通過(guò)這些研究方法,努力剖析移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告并讓其更加明了的展示在世人面前,為我國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展的研究提供一定的理論基礎。

 。2)現實(shí)意義:

  在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“大盤(pán)”里,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告因為其能“顛覆傳統營(yíng)銷(xiāo)模式和消費模式之路”而被業(yè)界看好。而隨著(zhù)智能手機的迅猛普及和手機微信等新鮮溝通方式不斷推出,廣告推廣低價(jià)渠道的手機應用影響力擴大,企業(yè)應充分合理應用這個(gè)廣告信息資源傳播新平臺推廣自己的產(chǎn)品和品牌,利用手機所具有的獨特溝通和產(chǎn)業(yè)鏈與運營(yíng)模式等方面展開(kāi)的!妒謾C營(yíng)銷(xiāo)和于機媒體廣告形式分析》對于機廣告形式做了比較系統的分類(lèi),手機廣告分為手機信息廣告模式和建立在手機數據網(wǎng)絡(luò )基礎上的手機網(wǎng)頁(yè)廣告和手機郵件廣告。

  《市場(chǎng)模式策略數據》從不同的分類(lèi)標準入手,把手機廣告分為WAP展示類(lèi)、精準PUSH類(lèi)、用戶(hù)體驗類(lèi)和數據庫營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)。朱海松的《無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)一第五媒體的互動(dòng)適應性》分析了手機廣告的特性,介紹了日本于機廣告營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗,列舉了國內成功的手機廣告營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例,解釋了手機廣告相關(guān)的術(shù)語(yǔ)。弗雷德里克紐厄爾《無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)》的重點(diǎn)在于手機廣告營(yíng)銷(xiāo)在CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)中所發(fā)揮的作用,強調手機廣告營(yíng)銷(xiāo)的首要原則是用戶(hù)準入。國內大多學(xué)者認為,中國還未有較成熟的手機廣告商業(yè)模式和運營(yíng)模式,還處于探索中!妒袌(chǎng).模式.策略.數據一手機廣告的四個(gè)視角》認為從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來(lái)看,一個(gè)完整的手機廣告產(chǎn)業(yè)包含四個(gè)部分,廣告豐、廣告代理機構、運營(yíng)商、用戶(hù)。廖向東碩士畢業(yè)論文《手機媒體廣告商業(yè)模式研究》中較為深入的探討了手機作為傳播工具所以需要采取的商業(yè)模式。劉迎華的《手機廣告的運作模式和產(chǎn)業(yè)鏈分析》主要從手機廣告的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈主體角度來(lái)探討未來(lái)手機廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

  手機媒體的傳播優(yōu)勢使其呈現出廣闊的發(fā)展空間,但是,相關(guān)各種問(wèn)題也明顯存在,并形成瓶頸制約著(zhù)手機媒體更好地發(fā)展。雷震洲從技術(shù)的角度進(jìn)行分析,認為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展還存在許多不足與困擾。楊春蘭從成本的角度分析,認為盡管3G時(shí)代帶來(lái)了高速上網(wǎng)和運營(yíng)商紛紛下調手機上網(wǎng)資費,但資費價(jià)格仍然相對較高,高收費令人望而生畏;另外,陸平在《3G時(shí)代新媒體人才的培養》認為手機媒體的內部管理機制尚存缺陷,缺乏作為一個(gè)真正意義上的媒體應有的原創(chuàng )內容、健全的采編體系和運作管理體系、專(zhuān)業(yè)的3G手機媒體復合型從業(yè)人才隊伍等;此外,姜妍、于燕枝提出手機媒體發(fā)展還受制于行業(yè)壁壘、標準之爭、手機產(chǎn)業(yè)規范尚不成熟的困擾。

  總體來(lái)看,雖然手機廣告已經(jīng)在社會(huì )上初成規模,也引起了很多專(zhuān)家、學(xué)者的重視,但是,當前已經(jīng)形成的對手機廣告專(zhuān)門(mén)研究的前沿理論零星可數。由于手機廣告發(fā)展時(shí)間較短,既有的理論著(zhù)作與文章對其的研究也僅限于說(shuō)明介紹性文字,并無(wú)太多深入分析與展望。部分在當初看來(lái)新鮮的內容預想在今天大多已成為現實(shí)甚至遠遠超出當時(shí)的預料?梢哉f(shuō),對于手機廣告的.研究?jì)热莶⒉回S富,而對手機廣告營(yíng)銷(xiāo)策略的研究更是薄弱。本論文試圖從理論與案例的分析來(lái)探討手機廣告現狀與特征等,從中發(fā)現其傳播規律,指出當前手機廣告存在的問(wèn)題,并提出具體能夠引導手機廣告良好發(fā)展的策略和手段,為有關(guān)手機廣告營(yíng)銷(xiāo)策略研究方面貢獻自己的一份力量。

  2、本課題的主要研究?jì)热荩?/strong>

  本文將從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度出發(fā),在論文中首先通過(guò)闡明課題研究對手機廣告媒體產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值和國內外移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展狀況來(lái)介紹本文的研究背景與意義,接著(zhù)對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告的概念,特點(diǎn)和發(fā)展現狀等特點(diǎn)進(jìn)行詳細描述,并對手機媒體廣告的優(yōu)勢與制約,市場(chǎng)競爭進(jìn)行分析,然后再針對前面對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機廣告的大量資料與概括了解的基礎上,利用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4C理論,結合一小部分傳播學(xué)的沉默螺旋理論和實(shí)際案例,對手機廣告營(yíng)銷(xiāo)策略和原則作了相關(guān)性評價(jià),并提出了可操作性和指導性建議,其中將重點(diǎn)放在手機廣告的精確營(yíng)銷(xiāo)和粘性營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方面。再來(lái)用案例分析法和實(shí)證研究法,通過(guò)一些成功案例來(lái)找出手機廣告存在的幾種商業(yè)模式,并提出對模式的建議,最后提出對手機廣告發(fā)展的幾個(gè)注意點(diǎn)和未來(lái)展望。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇2

  關(guān)鍵詞:體育營(yíng)銷(xiāo)品牌策略

  從1896年的雅典到2012年的倫敦,隨著(zhù)奧林匹克這四個(gè)字的深入人心,體育運動(dòng)成為了全世界人民日常生活中必不可少的組成部分。電視的普及和傳播技術(shù)的進(jìn)步,更是打破了體育比賽的時(shí)空局限性,大大地增強了體育對社會(huì )的影響力,使體育越來(lái)越走向大眾化道路。調查顯示,全世界大約35億人收看了1996年亞特蘭大奧運會(huì )的轉播;1998年在法國舉行的世界杯足球賽獲得了全球40億觀(guān)眾的青睞;2008年北京奧運會(huì )更是創(chuàng )下了45億觀(guān)眾的收視奇跡。隨著(zhù)更多的體育賽事吸引著(zhù)全球越來(lái)越多愛(ài)好者的觀(guān)看,很多企業(yè)正在挖空心思抓住這些機會(huì ),大力進(jìn)行企業(yè)形象和品牌的宣傳。包括人們所熟知的兩大運動(dòng)品牌NIKE和adidas在內的眾多企業(yè)也越來(lái)越看重體育背后蘊藏的無(wú)限商機,紛紛打起了體育營(yíng)銷(xiāo)的大旗,試圖借助體育賽事開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),這不僅僅因為通過(guò)體育賽事能夠吸引更多消費者的目光,達到提高銷(xiāo)售額和利潤的目標,更重要的是體育運動(dòng)所推崇的公正、公平能使企業(yè)的宣傳效果和品牌價(jià)值提升到較高的水平。

  體育營(yíng)銷(xiāo)及品牌概念

  (一)體育營(yíng)銷(xiāo)

  體育營(yíng)銷(xiāo)就是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理和過(guò)程運用到體育產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。體育營(yíng)銷(xiāo)包括兩個(gè)層面:一是指將體育本身作為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。從一支球隊和他的運動(dòng)員,到一場(chǎng)賽事、一次運動(dòng)會(huì ),都可視為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)意義上的產(chǎn)品,這個(gè)層面可以稱(chēng)之為體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。另一種是指運用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原量,以體育賽事為載體而進(jìn)行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營(yíng)銷(xiāo)現象。我們通常所說(shuō)的體育營(yíng)銷(xiāo)是指后一個(gè)層面。本文認為,體育營(yíng)銷(xiāo)是一種戰略,是依托于體育活動(dòng),將產(chǎn)品與體育結合,把體育文化與品牌文化相融合以形成特有企業(yè)文化的系統工程,具有長(cháng)期性、系統性和文化性的特點(diǎn)。

  (二)品牌

  品牌是區分標識,能在法律和視覺(jué)上區別于競爭品;品牌是溝通代碼,濃縮了所有接觸點(diǎn)上的信息刺激;品牌是承諾和保證,能夠提高優(yōu)勢利益并確保持續提升;品牌是無(wú)形資產(chǎn),能產(chǎn)生區隔性的收益。其次,品牌自身能增加許多附加價(jià)值,而這些附加價(jià)值正是一個(gè)品牌在與同類(lèi)替代品的競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵。技術(shù)進(jìn)步使競爭者可以模仿并超過(guò)品牌的功能性?xún)?yōu)勢,但是品牌在消費者心中產(chǎn)生的無(wú)形的情感價(jià)值卻更容易受到大眾的認可,要想使企業(yè)得到一個(gè)快速而長(cháng)遠的發(fā)展,良好的品牌戰略就成為了一個(gè)必要的條件。

  我國體育營(yíng)銷(xiāo)及品牌發(fā)展現狀

  在2012年11月18日舉行的2012國際體育營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì )上,總局經(jīng)濟司司長(cháng)陳恩堂指出:回首2012,奧運年即將過(guò)去,中國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,規模逐漸擴大,產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不斷拓寬,體育營(yíng)銷(xiāo)正從傳統告知營(yíng)銷(xiāo)模式向價(jià)值觀(guān)認同更高營(yíng)銷(xiāo)層次過(guò)渡?梢(jiàn),近些年來(lái)隨著(zhù)越來(lái)越多重大比賽在我國的舉辦,以及越來(lái)越多的體育賽事得到重視,我國的體育營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)得到了較好的發(fā)展。但是在體育用品品牌的發(fā)展上依舊沒(méi)有太大的亮點(diǎn)。近些年,眾多國產(chǎn)品牌除了在2011年深圳大運會(huì )上大放異彩,在其他的大型比賽諸如2012倫敦奧運會(huì )上并沒(méi)有得到較大的發(fā)展。

  并且從國內市場(chǎng)占有份額來(lái)看,國外體育用品企業(yè)在高檔產(chǎn)品上占有很大的市場(chǎng)份額,國內企業(yè)難以與其一較高下。據有關(guān)統計,目前,李寧在中國體育服裝市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為10.5%,而國外品牌adidas與NIKE的市場(chǎng)占有率分別為15.6%和16.7%,且占據了全球市場(chǎng)份額的15%和21%,而李寧僅占全球市場(chǎng)份額的1%,與其相距甚遠。作為國內著(zhù)名品牌的李寧都是如此,其他國內品牌的市場(chǎng)占有份額更是慘不忍睹。近些年,雖然民族品牌有了一些發(fā)展,但也都是曇花一現。究其原因,歸結為以下幾點(diǎn):

  (一)體育營(yíng)銷(xiāo)對社會(huì )與經(jīng)濟環(huán)境依賴(lài)性強

  體育是一種文化現象,是對社會(huì )存在和發(fā)展的反應。在不同的地區,經(jīng)濟發(fā)展水平、人民生活水平和歷史文化差異共同影響著(zhù)人們對體育消費的認識,因此在不同地區人們對體育的消費需求存在著(zhù)或大或小的差異。而我國又是一個(gè)多民族多區域的人口大國,因此品牌的推廣對于國內眾多品牌的發(fā)展來(lái)說(shuō)成為了一個(gè)難題。

  眾所周知,企業(yè)的壯大與其產(chǎn)品推廣的深度有著(zhù)密切的關(guān)系。但是體育產(chǎn)品不同于其他商品,體育的消費需求屬于高層次的需求,經(jīng)濟發(fā)展程度是大眾體育消費的基礎。與一般生活消費不同,體育消費只有在恩格爾系數低于40%時(shí)才能活躍起來(lái),也就是說(shuō),體育消費的發(fā)展要依賴(lài)于經(jīng)濟的發(fā)展,達到小康生活水平的人們才會(huì )更關(guān)注體育消費。因此對于國內眾體育品牌來(lái)說(shuō)首先要解決的是在那些發(fā)達地區的產(chǎn)品推廣。

  (二)體育營(yíng)銷(xiāo)與品牌戰略不相稱(chēng)結合

  根據品牌決定論,體育營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要提升品牌價(jià)值,塑造品牌的強勢地位,從而依靠品牌開(kāi)拓市場(chǎng)、擴大銷(xiāo)售,而這些就是品牌戰略本身的要求。同時(shí),品牌戰略又是企業(yè)的最高戰略,是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標的體現。而體育營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的方法,其使用范圍要受品牌戰略的制約。品牌戰略決定體育營(yíng)銷(xiāo),決定體育營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展與執行。

  而國內的眾多體育用品企業(yè)則首先忽略了體育營(yíng)銷(xiāo)的目的。我們一般會(huì )把盈利當作是一切營(yíng)銷(xiāo)的目的,而看不到其背后蘊藏的品牌價(jià)值。在這一點(diǎn)上,我們不得不向別人學(xué)習。NIKE、adidas等品牌每年都會(huì )辦一些諸如運動(dòng)匯等產(chǎn)品體驗活動(dòng),這其實(shí)也是一種營(yíng)銷(xiāo)手段,在用戶(hù)體驗和感受其新科技新產(chǎn)品的同時(shí),也在無(wú)形中宣揚了其品牌價(jià)值。并且除了像奧運會(huì ),世界杯等國際大賽,NIKE、adidas還注重舉辦一些青少年訓練營(yíng)或者是比賽,如NIKE高中生籃球聯(lián)賽、薪火陣營(yíng)、阿迪達斯足球訓練營(yíng)等活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)體現了其青春、活力的企業(yè)文化,進(jìn)一步提升了其品牌價(jià)值,同時(shí)也在無(wú)形中增加了其品牌的'知名度。

  (三)MadeinChina帶來(lái)的誤區

  我國體育品牌在國際市場(chǎng)占有率與國外知名品牌adidas、NIKE相差甚遠,且常常扮演的是一個(gè)加工者而非制造者的角色。作為第一制造業(yè)大國,我國的生產(chǎn)能力是毋庸置疑的。雖然我國的體育用品產(chǎn)量達到了世界的60%以上,但是在高數量生產(chǎn)的基礎下,高質(zhì)量生產(chǎn)向來(lái)是我國制造業(yè)的一大短板。在體育用品制造方面也是一樣,我國體育用品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品,產(chǎn)品的科技附加值較低,產(chǎn)品老化、結構單一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)水平落后,多以模仿國外的樣品為主。人們自然不愿意花大價(jià)錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)仿冒品,因此我們就不得不走薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略?墒鞘聦(shí)證明在體育用品業(yè)這個(gè)特殊的行業(yè)中,這并不是一個(gè)好點(diǎn)子。

  德國的鮑爾芬牌護具僅一只護踝就要上千元,而一些國內品牌的護踝一雙也要不了上百元。別人賣(mài)出去一只的價(jià)錢(qián)就掙到了我們賣(mài)出去十雙的錢(qián),況且別人賣(mài)出去一只的時(shí)候我們還不一定能賣(mài)出去十雙。這就是make與made的差別。有人會(huì )問(wèn),一個(gè)護踝真的值這么多錢(qián)嗎?回答是肯定的。打一個(gè)不太確切的比方,將企業(yè)資產(chǎn)管理的方法挪用到個(gè)人的實(shí)際生活中,那么我們購置一件如NIKE或者adidas這些品牌的產(chǎn)品,我們可以將它歸類(lèi)為固定資產(chǎn),而對于我們自己的品牌的產(chǎn)品,也就只能將它歸類(lèi)為低值易耗品。

  同時(shí),在MadeinChina的模式下企業(yè)很少會(huì )將注意力集中于一點(diǎn)之上,或者說(shuō)是企業(yè)缺乏核心產(chǎn)品,強大的生產(chǎn)力足以滿(mǎn)足他們跨越各個(gè)領(lǐng)域的欲望,因此品牌定位模糊。以NIKE和adidas為例,NIKE的注意力集中于籃球,而adidas則主要關(guān)注足球市場(chǎng)。別的方面雖然也有涉獵,但總的來(lái)說(shuō)還是以一個(gè)領(lǐng)域為主要生產(chǎn)線(xiàn)。反觀(guān)國內品牌,諸如李寧、安踏等大品牌等都是游離于各個(gè)領(lǐng)域,并沒(méi)有特別明確的產(chǎn)品定位。匹克、沃特等品牌雖然只是專(zhuān)注于籃球領(lǐng)域,但是卻不具有足夠強的專(zhuān)業(yè)運動(dòng)精神,他們也是在專(zhuān)業(yè)運動(dòng)和休閑運動(dòng)的邊緣上游走。這樣企業(yè)就很難創(chuàng )造出具有強勁競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。

  中國體育用品品牌發(fā)展策略

  (一)做屬于自己的品牌

  首先就是給企業(yè)以合理的定位,塑造企業(yè)的核心品牌價(jià)值及獨特的企業(yè)文化。讓自己的產(chǎn)品具有情感價(jià)值和自我表達價(jià)值,使產(chǎn)品在顧客心理中產(chǎn)生感知價(jià)值。這種附加價(jià)值要遠高于產(chǎn)品本身的價(jià)值。其次是加強科技投入力度,加快研發(fā)速度,使產(chǎn)品更具創(chuàng )新價(jià)值。創(chuàng )新外觀(guān)設計,抓住消費者的消費心理。就像蘋(píng)果公司一樣,其產(chǎn)品在硬件上并沒(méi)有很出色,但是就是憑借其出色的外觀(guān)設計和獨創(chuàng )的人性化設計迎合了大眾,才創(chuàng )造了一個(gè)行業(yè)的奇跡。

  (二)營(yíng)銷(xiāo)策略與品牌戰略有機結合

  我們應該吸取從前的教訓,不狹隘地把盈利作為營(yíng)銷(xiāo)的目標,而要將目標提升到宣揚品牌價(jià)值上來(lái)。再通過(guò)品牌價(jià)值獲取更多的利潤。我們過(guò)去總是以明星代言作為主要營(yíng)銷(xiāo)手段,這僅僅對于提升品牌形象起著(zhù)一定的作用,并不利于我們的體育品牌專(zhuān)業(yè)化。要想令自己的品牌更好地走上國際化和專(zhuān)業(yè)化,得到更多人的認可,最行之有效的辦法就是多贊助一些大型比賽,或者舉辦一些容易受關(guān)注的活動(dòng)。這樣就容易使自己的產(chǎn)品在消費者心中產(chǎn)生感情價(jià)值,也就達到了品牌戰略的最終目標。

  品牌形象是影響消費的決定因素,國內體育運動(dòng)品牌牢牢抓住2008年北京奧運會(huì )的營(yíng)銷(xiāo)機遇,樹(shù)立中國運動(dòng)品牌形象和專(zhuān)業(yè)化形象,近年來(lái),紛紛贊助國內外體育賽事或體育運動(dòng)隊。安踏在中國尋找籃球領(lǐng)域的發(fā)展空間,提出了安踏星銳計劃包括:安踏星指數、安踏星銳挑戰賽、CBA安踏星銳訓練營(yíng)等項目。通過(guò)籃球這個(gè)媒介,使安踏和CBA聯(lián)賽一起成熟和壯大,推進(jìn)中國籃球的職業(yè)化進(jìn)程。李寧贊助的西班牙男子籃球隊在本次奧運會(huì )上獲得銀牌,大大提高的品牌的知名度和影響力,為品牌國際化奠定了基礎。今年李寧大手筆出資,以每年4億元贊助CBA,將籃球作為公司營(yíng)銷(xiāo)的拳頭,改變過(guò)去產(chǎn)品分散而核心不明的狀況,以點(diǎn)帶面,促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。也有觀(guān)點(diǎn)認為,李寧的戰略調整是值得一試的。畢竟國內的優(yōu)質(zhì)體育資源稀缺,借助CBA,李寧可以提升自身的品牌價(jià)值和商業(yè)價(jià)值,完成自身產(chǎn)品的技術(shù)含量升級。這也符合目前國內品牌走專(zhuān)業(yè)化的訴求。

  (三)尋求合理的生存環(huán)境

  就像魚(yú)離不開(kāi)水一樣,合理的生存環(huán)境是一個(gè)企業(yè)長(cháng)期立足的根本條件,我們不會(huì )期望將一件上千塊的運動(dòng)衣推銷(xiāo)到非洲的災區。因此,這就需要我們首先應選對市場(chǎng),再根據市場(chǎng)給產(chǎn)品一個(gè)合理的價(jià)格定位。像德國、日本這種體育消費大國,我們可以花大力氣推廣,而在越南、緬甸等欠發(fā)達地區則要相應地減小力度?傊,選對了市場(chǎng)就等于把握住了企業(yè)的未來(lái)走向。

  結論

  隨著(zhù)大眾體育的盛行,體育產(chǎn)業(yè)越來(lái)越受到人們的關(guān)注。體育用品市場(chǎng)也將是一個(gè)前景無(wú)限的市場(chǎng)。但我們不希望在這個(gè)廣闊的市場(chǎng)中只看到國外品牌的壟斷地位,我們希望的是我國體育用品品牌的興起。當有一天我們能將MadeinChina變?yōu)镸akeinChina,我們能在奧運會(huì )上看到別的國家的運動(dòng)員大都穿著(zhù)我國的運動(dòng)服品牌,我們能看到眾多大型國際比賽由我國的體育品牌贊助,那將標志著(zhù)我國體育產(chǎn)業(yè)真正的興起。我們共同期待著(zhù)這一天。

  參考文獻:

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  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇3

  一、實(shí)習的主要內容

  調查了解廣告行業(yè)的運作,獲悉廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系,觀(guān)察市場(chǎng)中廣告的`特點(diǎn)與弊病。

  二、實(shí)習取得的經(jīng)驗及收獲

  美國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家科特勒認為,營(yíng)銷(xiāo)戰略就是企業(yè)或其它業(yè)務(wù)單位意欲在目標市場(chǎng)上用以達成它的各種營(yíng)銷(xiāo)目標的廣泛的原則。營(yíng)銷(xiāo)戰略的內容主要由三部分構成,即目標市場(chǎng)戰略、營(yíng)銷(xiāo)組合戰略、以及營(yíng)銷(xiāo)費用預算,具體包括10ps,即:市場(chǎng)調研、市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位)、產(chǎn)品、產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)、政治權力、公共關(guān)系等。

  其中促銷(xiāo)又包含廣告、營(yíng)業(yè)推廣(銷(xiāo)售促進(jìn))、人員推銷(xiāo)等戰術(shù)手段。

  廣告作為營(yíng)銷(xiāo)戰略的一個(gè)重要組成部分,應該怎樣與營(yíng)銷(xiāo)戰略的各個(gè)要素結成一個(gè)有機整體,互相配合,互相協(xié)調,互相促進(jìn),互動(dòng)發(fā)展呢?

  主要是做好以下兩點(diǎn):

  1、廣告應服從企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰略

  2、廣告應體現企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰略

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇4

  一、乳業(yè)市場(chǎng)現狀分析

  對中國奶業(yè)來(lái)講,在經(jīng)歷了20xx年奶業(yè)悲喜交加的一年后,20xx年初奶業(yè)形勢出現好轉,猶如大病初愈的病人,雖然沒(méi)有完全康復,但已經(jīng)脫離了病態(tài),如同人們所說(shuō)的病好如抽絲一般,顯示了奶業(yè)新生的活力。首先是市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)一步好轉,消費者信心基本恢復,乳品銷(xiāo)售阻力減少;其次是奶源出現緊缺,各地都傳出企業(yè)爭搶奶源的信息,例如寧夏流動(dòng)奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導致了收奶價(jià)格一路飆升,最高奶價(jià)達到每公斤4.15元,目前基本上維持在3.5元左右。奶價(jià)的上漲讓乳品企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度增加,據了解,上半年全國大部分乳品企業(yè)處于虧損狀況,僅奶源一項,開(kāi)支就增加了30%以上。奶源漲價(jià)把去年乳品企業(yè)掙的利潤基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺,一些無(wú)良企業(yè)把20xx年的一些庫存問(wèn)題奶粉拋出,被有關(guān)部門(mén)查獲,處理了直接責任人,有力遏制了問(wèn)題奶粉流向市場(chǎng)。

  二、伊利營(yíng)銷(xiāo)策略現狀

  1,產(chǎn)品策略

  “用全球的資源,做中國的市場(chǎng)”,這是伊利提出多年的口號。在伊利看來(lái),要在競爭激烈的乳品業(yè)市場(chǎng)生存發(fā)展,關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源,一頭是銷(xiāo)售。內蒙古有著(zhù)發(fā)展奶業(yè)得天獨厚的自然資源。但是,資源優(yōu)勢并不等同于經(jīng)濟優(yōu)勢。牧場(chǎng)、奶牛、加工、市場(chǎng)是一個(gè)有機的鏈條。要達到頂端的經(jīng)濟優(yōu)勢,必然要經(jīng)過(guò)轉化與整合。

  純奶與酸奶在未來(lái)一段時(shí)間內仍將是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著(zhù)較為明顯的優(yōu)勢,主流液態(tài)奶還會(huì )有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹(shù)立形象的階段。因此,我們認為,在奶源得到保障的基礎上,首先要認清乳業(yè)的發(fā)展趨勢,確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時(shí),著(zhù)手開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品,作為企業(yè)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

  2,渠道策略

  液態(tài)奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)與社區奶站。超市與大賣(mài)場(chǎng)能為企業(yè)帶來(lái)品牌的提升,擴大銷(xiāo)量;社區奶站能鎖定顧客,改善現金流量;就通路本身比較而言,社區奶站是企業(yè)的專(zhuān)用渠道,顧客很少受競爭品的干擾,因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩定性,然而要建立這樣一條渠道需要較長(cháng)時(shí)間。面對家庭銷(xiāo)售逐漸形成直復營(yíng)銷(xiāo)模式,電話(huà)訂購、送奶上戶(hù)在不少地區已漸成氣候。這一銷(xiāo)售方式在當前階段突出的是服務(wù)功能,它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值;進(jìn)一步的發(fā)展將會(huì )過(guò)渡到客戶(hù)資料庫營(yíng)銷(xiāo),將突出一對一的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。連鎖超市與大賣(mài)場(chǎng)是一條公用的渠道,品牌之間相互干擾相當嚴重,顧客對品牌選擇余地大,并且經(jīng)常受促銷(xiāo)影響而轉換品牌,因此想穩定客源與保證正常售價(jià)往往比較困難。

  因此伊利公司充分意識到競爭環(huán)境使牛奶的利潤空間逐漸減少,已不適合走多級分銷(xiāo)渠道。20xx年,即加大對終端的投入:包括買(mǎi)斷大賣(mài)場(chǎng)的堆頭位置,加大伊利形象店的建設、投入大批促銷(xiāo)人員等。20xx年依然是持續對大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設,并且逐步重視對市場(chǎng)變化作出快速反應的機制建設。

  3.促銷(xiāo)策略

  伊利的廣告投放焦點(diǎn)仍然是央視。2億元的廣告投入,對任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),都是一筆很龐大的支出,沒(méi)有強有力的銷(xiāo)售收入作后盾,是絕對花不起這些錢(qián)的。但是相比乳業(yè)新軍蒙牛,其以3.2億勇奪央視標王的做法,是不是顯得伊利在營(yíng)銷(xiāo)方面的保守?我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業(yè)大展拳腳的雄心,但其決策卻不見(jiàn)得穩健,略顯沖動(dòng)。其可能憑借事件營(yíng)銷(xiāo)之勢將品牌建設再上一層樓,但是否以縮減市場(chǎng)費用為代價(jià)?如果真如此,作為快速消費品,僅有品牌之名,而不能給予消費者以品牌之實(shí),結果堪憂(yōu)。

  伊利“心靈的天然牧場(chǎng)”定位是相當成功的,給人以一種親切而又迷人的感覺(jué),不失活力、貼近消費者而又沒(méi)有盛氣凌人的霸氣。天然牧場(chǎng),突出了內蒙古奶源的優(yōu)勢,而通過(guò)心靈的溝通又對品牌形象進(jìn)行了感性的升華。在推廣過(guò)程中,輔之較強視覺(jué)沖擊力的廣告畫(huà)面,取得了消費者的信賴(lài),并逐漸建立起清新健康的品牌形象,這為伊利打下市場(chǎng)銷(xiāo)售神話(huà)提供了強有力的感性支持?梢哉f(shuō),伊利成功的品牌定位使其在市場(chǎng)運作中事半功倍。

  三、對伊利營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

  1,伊利的廣告路線(xiàn),在我們看來(lái)并不明朗,建立在感性層面上的'“心靈的天然牧場(chǎng)”與建立在理性層面上的“天天天然,伊利純牛奶”,看起來(lái)并無(wú)關(guān)聯(lián),前者有打動(dòng)人心,引起共鳴之感,而后者卻顯得蒼白無(wú)力,停留在純粹的口號上,沒(méi)有讓消費者感受到它實(shí)質(zhì)性的內容和依托。我們認為:對前者進(jìn)行挖掘與深化,是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業(yè)的第一品牌,這就意味著(zhù)它必須維護好消費者對乳制品恒久的心理期望,那就是絕對的綠色、天然,至鮮至純。為此,伊利必須把自己的經(jīng)營(yíng)理念定位在為消費者營(yíng)造“心靈的天然牧場(chǎng)”,并將這一概念融會(huì )到產(chǎn)品和企業(yè)文化中。

  2,伊利采用的經(jīng)銷(xiāo)商模式,即產(chǎn)品從企業(yè)到一批,一批到二批,然后到終端的營(yíng)銷(xiāo)模式,這在當時(shí)還處于初期發(fā)展階段,是一種有效、經(jīng)濟、快捷的模式。但當市場(chǎng)規模擴大后,經(jīng)銷(xiāo)商的模式就使伊利的發(fā)展受到遏制,銷(xiāo)售上不去,利益得不到保證。于是伊利將經(jīng)銷(xiāo)商模式轉變?yōu)榭刂苾啥耍匆欢藶槟淘,一端為銷(xiāo)售),帶動(dòng)中間(即批發(fā)渠道)的營(yíng)銷(xiāo)模式。隨著(zhù)現代KA的快速發(fā)展,伊利對渠道在迅速地做出調整:首先對經(jīng)銷(xiāo)商的能力提出了更高的要求,伊利與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系從依賴(lài)發(fā)展到相互依賴(lài)。

  3,首先要有一個(gè)健康的經(jīng)營(yíng)理念,這是企業(yè)發(fā)展的前提;對于食品行業(yè)來(lái)說(shuō),消費者關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題,而這也是企業(yè)的立足之本;將以健康的產(chǎn)品為先導,將消費者健康作為一貫追求的目標;這便使得兩家企業(yè)能夠在20xx年因出現多起劣質(zhì)而日益不受信任的中國奶粉市場(chǎng)中脫異而出,成為中國人相信的放心品牌。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇5

  【摘要】微信營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上屬于營(yíng)銷(xiāo)模式的一種,主要是通過(guò)微信方式來(lái)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品,以達到宣傳產(chǎn)品的目的。隨著(zhù)微信群體的擴大,微信營(yíng)銷(xiāo)也成為一種新穎和潮流的營(yíng)銷(xiāo)方式。本文主要探討兩大問(wèn)題,其一,企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的概念及優(yōu)勢,其二,微信營(yíng)銷(xiāo)策略。

  【關(guān)鍵詞】微信;營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)策略

  一、引言

  微信是一種新興的社交軟件,有非常強大的社交網(wǎng)絡(luò )功能。企業(yè)以微信為一種營(yíng)銷(xiāo)方式,是對傳統營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng )新,有其極大的優(yōu)越性。隨著(zhù)智能手機的普及,微信社交方式吸引著(zhù)廣大的年輕群體,他們有著(zhù)非常強大的接受能力,是范圍廣大的潛在產(chǎn)品消費用戶(hù),使微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現點(diǎn)對點(diǎn)精準的高效營(yíng)銷(xiāo)方式。

  二、企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的概念及優(yōu)勢

  1.概念

  微信營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)依靠微信平臺,通過(guò)向用戶(hù)提供信息,以此為平臺,向消費者推廣企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品以及公司品牌的一種點(diǎn)對點(diǎn)精準營(yíng)銷(xiāo)方式。微信是集微博好友、qq好友、手機通訊錄、郵箱于一體的新型社交工具,并伴有O2O二維碼,搖一搖尋找附近的人等新功能,還有公眾平臺的推出,使微信作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段更具現代優(yōu)勢,有著(zhù)其他營(yíng)銷(xiāo)方式不可替代的地位。

  2.微信營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢

  首先,營(yíng)銷(xiāo)的高效性和互動(dòng)性。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展,微信客戶(hù)不再依附一部手機,一個(gè)賬號,而可以隨時(shí)掃營(yíng)業(yè)的二維碼,關(guān)注任何感興趣的公眾平臺,了解產(chǎn)品信息,完成一對一的精準的營(yíng)銷(xiāo)方式,每個(gè)用戶(hù)可以和商家進(jìn)行直接交流,直接百分百到達消費者手中,而微信中的語(yǔ)音功能更是極大的方便了人與人之間的交流,打破了短信打字的繁瑣。所以很多微店,國外代購也應運而生。微信營(yíng)銷(xiāo)所體現的高效性,正是符合現代企業(yè)追求便利、高效的運營(yíng)方式。微信的出現,其新功能的研發(fā),使得許許多多的陌生人都可以產(chǎn)生聯(lián)系。用戶(hù)可以通過(guò)關(guān)注企業(yè)的微信公眾平臺,了解企業(yè)的品牌文化,產(chǎn)品介紹,從而與企業(yè)進(jìn)行直接溝通,更好的促進(jìn)消費。很多企業(yè)還通過(guò)收集點(diǎn)贊數量、取得優(yōu)惠等方式吸引消費者,由傳統的被動(dòng)消費到高互動(dòng)式的主動(dòng)消費。

  其次,營(yíng)銷(xiāo)成本低廉。傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式上,企業(yè)往往要通過(guò)大量的電視廣告、現場(chǎng)活動(dòng)等來(lái)推廣產(chǎn)品及品牌,對于大企業(yè)來(lái)講,龐大的廣告費也是一筆巨大的支出,更何況是許多生存艱難的中小企業(yè)。微信營(yíng)銷(xiāo)方式則節省了大量的人力物力資源,同時(shí)還能取得較好的宣傳效果,許多的新興功能更是受到年輕朋友的追捧和歡迎。這對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是發(fā)展的好機會(huì )。

  最后,營(yíng)銷(xiāo)方式的新穎化和人性化。微信的新功能使得企業(yè)推出許多有別于傳統營(yíng)銷(xiāo)的新方式。比如賣(mài)萌營(yíng)銷(xiāo),康寶萊的微信賬號“小康康”符合時(shí)尚潮流,迎合了廣大年輕群體的胃口。人性化的體現是,一個(gè)公眾平臺每天只能群發(fā)一次信息,一次最多只能是八條信息,這樣不會(huì )對用戶(hù)產(chǎn)生困擾,也不會(huì )給用戶(hù)帶來(lái)不必要的麻煩,同時(shí)更能提高用戶(hù)的接受程度,增大使用用戶(hù)數量。

  三、企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)策略

  1.充分重視微信營(yíng)銷(xiāo)方式

  微信伴隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的迅速發(fā)展以及智能手機的普及,而成為一種非常受人追捧的社交工具,也給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了翻天覆地的變化。面對這時(shí)代的挑戰,營(yíng)銷(xiāo)方式的變更對企業(yè)來(lái)講,既是機遇又是挑戰。企業(yè)應該在戰略層面上予以充分的重視,而不能一成不變,簡(jiǎn)單應對。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變,這對每一個(gè)企業(yè)高管都是一種挑戰,每一個(gè)變革和成功轉換都離不開(kāi)高管的支持與決策,要在戰略角度上實(shí)施、了解,投入資源,改變思維方式,積極學(xué)習變革。

  2.建立廣告平臺

  微信功能帶來(lái)了非常多的優(yōu)勢,企業(yè)要學(xué)會(huì )乘科技之快車(chē),建立企業(yè)自己的公眾平臺,不僅節省了很多的廣告開(kāi)支,還能為企業(yè)帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟收益及社會(huì )效果。如果將企業(yè)的公眾號,賬號,微信二維碼以吸引群眾的方式公布出來(lái),建立好微信營(yíng)運系統,充分利用好微信的便捷功能,與消費者保持高效的互動(dòng),就能逐步積累客戶(hù),擴大銷(xiāo)售渠道,完成企業(yè)的新型營(yíng)銷(xiāo)。

  3.完善發(fā)布內容

  對于企業(yè)來(lái)講,運營(yíng)和收益是其存在的.價(jià)值。只有把企業(yè)的品牌信譽(yù)做好,取得消費者的信賴(lài),才可能長(cháng)足發(fā)展。而微信的公眾平臺,正是企業(yè)擴大影響力,推廣自身品牌的好工具。精彩的內容以及實(shí)用的信息是企業(yè)微信平臺長(cháng)久吸引消費者的有力法寶。內容決定營(yíng)銷(xiāo)的成敗,沒(méi)有優(yōu)秀的內容,即使豐富的形式也無(wú)法取得用戶(hù)的關(guān)注與信賴(lài)。企業(yè)應發(fā)布一些對企業(yè)有利,吸引目光的信息,同時(shí)可以配上動(dòng)畫(huà),圖文信息等,方便客戶(hù)閱讀。

  4.積極互動(dòng)

  如何充分的與用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng),是企業(yè)運營(yíng)平臺所應該重視的。創(chuàng )造互動(dòng)話(huà)題,增強互動(dòng),確立良好的互動(dòng)關(guān)系,這就要求企業(yè)運營(yíng)平臺做好基礎工作。比如企業(yè)可以將公司的公益活動(dòng),公眾關(guān)注度較高的活動(dòng),在公眾平臺上推廣,邀請用戶(hù)積極參與,增加企業(yè)的親和力。同時(shí),還可以尋找用戶(hù)有興趣的話(huà)題,提高互動(dòng)的福利,通常表現為優(yōu)惠券等。但是也要注意避免商業(yè)廣告太濃的情況,避免給用戶(hù)造成負擔,引起不滿(mǎn)情緒。

  四、總結

  新媒體時(shí)代是一個(gè)集改革、創(chuàng )新、挑戰于一體的時(shí)代。新興的微信技術(shù),為廣大用戶(hù)提供便利的同時(shí),也為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新的機遇和挑戰。企業(yè)在充分重視微信營(yíng)銷(xiāo),加強平臺的建設與維護,積極培養新型營(yíng)銷(xiāo)人才的同時(shí),也要注意其所帶來(lái)的安全隱患和弊端也是不可回避的,應該要實(shí)時(shí)改進(jìn),及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題,才能更好的長(cháng)久發(fā)展。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇6

  一、選題依據與意義:

  隨著(zhù)中國加入WTO組織,以及國力的不斷強盛,自20xx年起,外資零售企業(yè)加快了在化擴張的速度。20xx年,欽州市成立了沃爾瑪、大潤發(fā)等外資型大型超市,而欽州市欽州協(xié)盛超市、仟仟萬(wàn)家購物中心等本土型大型超市受到一定程度的影響,隨著(zhù)外資規模的發(fā)展,話(huà)語(yǔ)權更加強勢,低價(jià),低利潤的經(jīng)營(yíng)模式不斷打擊著(zhù)本土超市。本文的研究?jì)热,主要為本土大型超市企業(yè)提供一些參考。作為發(fā)展中國家中國的發(fā)達城市,廣西省欽州市的經(jīng)濟近年來(lái)保持高速增長(cháng)。經(jīng)濟繁榮,人民收入水平提高,巨大的銷(xiāo)售市場(chǎng)不斷的吸引著(zhù)外資進(jìn)入,影響顧客對超市零售企業(yè)的選擇。因此,本文的研究成果是對本土大型超市如何有效吸引顧客,加強競爭力研究的進(jìn)一步補充,進(jìn)而豐富、完善和成熟了超市零售業(yè)乃至服務(wù)業(yè)的企業(yè)競爭力理論。希望本土企業(yè)能贏(yíng)得顧客青睞,增強競爭力,使企業(yè)具有長(cháng)期的競爭優(yōu)勢。

  二、研究目標與主要內容:

  本文研究的主要目的是對比外資大型超市與本土大型超市在營(yíng)銷(xiāo)策略上的差異,分析出本土營(yíng)銷(xiāo)策略的不足之處,進(jìn)而提出相應的切實(shí)有效的實(shí)行措施,本文的主要研究的目標、內容如下:

  回顧并總結國內外關(guān)于大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略,顧客感知價(jià)值的研究文獻,分析總結其構成要素。

  運用實(shí)證的方法,全面分析出欽州市大型超市的競爭環(huán)境,通過(guò)市場(chǎng)調查收集數據。進(jìn)而對五種競爭力量分析。

  在顧客感知價(jià)值方面對外資大型超市與本土大型超市進(jìn)行比較分析,得出各要素方面存在的差異性。

  提出作者自身歸納總結出來(lái)的提升欽州市大型超市競爭力的`切實(shí)可行的策略。

  本文的主要內容將分六個(gè)章節進(jìn)行敘述:

  第一部分:緒論,此部分主要對本文的選題背景、研究意義、研究思路、研究框架,以及論文的研究方法等作以簡(jiǎn)要介紹。

  第二部分:文獻綜述,對論文所涉及內容的相關(guān)文獻進(jìn)行回顧總結第三部分:介紹超級市場(chǎng),顧客感知價(jià)值,波特五力的理論概念

  第四部分:對被外資超市區位布局及環(huán)境進(jìn)行分析,利用數據詳細剖析內、外資超市五種競爭力量的分析對比。

  第五部分:從顧客感知價(jià)值角度進(jìn)行分析,利用實(shí)地調研的資料,網(wǎng)絡(luò )搜集的資料進(jìn)行總結對比內、外資超市營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)缺點(diǎn),及差異。

  第六部分:實(shí)證分析部分,利用得出的數據結論,進(jìn)行推測出相應的確實(shí)有效的對策。

  第七部分:在全文分析的基礎上,做出總結,提出不足有待改進(jìn)之處。

  三、提綱:

  一、緒論

  二、相關(guān)概念及理論概述

 。ㄒ唬┏壥袌(chǎng)的基礎概念及定義

 。ǘ╊櫩透兄獌r(jià)值理論

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  三、欽州市大型超市競爭環(huán)境分析

 。ㄒ唬J州市大型超市發(fā)展現狀

 。ǘJ州市大型超市五種競爭力量分析

  四、基于顧客感知價(jià)值角度的欽州市大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略分析

 。ㄒ唬╊櫩蛢r(jià)值與大型超市競爭力關(guān)系

 。ǘ┗陬櫩透兄獌r(jià)值的欽州市大型超市競爭力分析

  五、欽州市大型超市競爭力提升對策

 。ㄒ唬┨嵘a(chǎn)品價(jià)值策略

 。ǘ┨嵘⻊(wù)價(jià)值策略

 。ㄈ┨嵘藛T價(jià)值策略

 。ㄋ模┨嵘蜗髢r(jià)值策略

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  六、文獻綜述:

  20xx年起,隨著(zhù)沃爾瑪、大潤發(fā)等外資型大型超市成立,對欽州市欽州協(xié)盛超市、仟仟萬(wàn)家購物中心等本土型大型超市造成一定影響,本文將對欽州市大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略對比分析。連鎖經(jīng)營(yíng)的模式起源于1860年的美國,隨后超市作為一種新型業(yè)態(tài)在各個(gè)國家開(kāi)始迅猛發(fā)展。國內外的許多專(zhuān)家對此展開(kāi)多方面多角度的研究分析,因此,國際上,對于超市的研究成果也十分豐碩。

  (一)大型超市的定義

  大型超市(Hypermarket)或稱(chēng)綜合超市,英文叫GeneralMerchandiseStore(簡(jiǎn)稱(chēng)GMS),是采取自選銷(xiāo)售方式,以銷(xiāo)售大眾化實(shí)用品為主,并將超市和折扣店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢結合為一體的,品種齊全,滿(mǎn)足顧客一次性購齊的零售業(yè)態(tài)。根據商品結構,可以分為以經(jīng)營(yíng)食品為主的大型超市和以經(jīng)營(yíng)日用品為主的大型超市。這種業(yè)態(tài)可以充分地采用現代商業(yè)科技,較易采取連鎖經(jīng)營(yíng)的方式,許多跨國零售商均采取這種業(yè)態(tài),如法國的家樂(lè )福、我國聯(lián)華超市等綜合超市一般選址于商業(yè)中心、城鄉結合部、住宅區、交通要道;在中國這類(lèi)綜合超市一般位于城市主要的商業(yè)中心,作為主力店吸引著(zhù)巨大的人流,是大型購物中心保持一定人流的保證。營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上;衣、食、用品齊全,重視該企業(yè)的品牌開(kāi)發(fā);采取自選銷(xiāo)售方式;設有與商店營(yíng)業(yè)面積相適應的停車(chē)場(chǎng)。

 。ǘ╊櫩透兄獌r(jià)值

  學(xué)術(shù)界對顧客感知價(jià)值的研究從總體上來(lái)說(shuō),劃分為兩大方向,一是從企業(yè)的角度出發(fā),分析顧客資源對企業(yè)能夠產(chǎn)生的價(jià)值,二是從顧客角度出發(fā),研究顧客的需求和感知,分析顧客想從企業(yè)獲得什么,以此指導企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)[2]關(guān)于顧客價(jià)值的研究,西方國家起始于1980年,興起于1990年,相關(guān)定義也有很多。Portcr(1985)最早提出顧客感知價(jià)值的概念:顧客感知績(jì)效與顧客感知成本之間的權衡[3]。Zcithaml(1988)對顧客感知價(jià)值提出的理論是顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本進(jìn)行權衡后對產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評價(jià)[4]。他認為企業(yè)應該把顧客對價(jià)值的感知作為決定因素,并提出企業(yè)為顧客設計、創(chuàng )造、提供價(jià)值時(shí)應該從顧客導向出發(fā)[5]。

  他又提出了顧客感知價(jià)值的四層內涵:

  1、價(jià)值就是低廉的價(jià)格;

  2、價(jià)值就是我想從產(chǎn)品中所獲取的東西;

  3、價(jià)值就是我付錢(qián)買(mǎi)回的質(zhì)量;

  4、價(jià)值就是我的全部付出所能得到的全部[6]。而Gronroos(20xx)認為顧客必須感知和欣賞持續關(guān)系之中所創(chuàng )造的價(jià)值,由于關(guān)系是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程,因此顧客感知價(jià)值在一個(gè)較長(cháng)的時(shí)間內出現[7]。

  國內學(xué)者董大海教授(1999)將顧客價(jià)值定義成顧客在購買(mǎi)和使用某個(gè)產(chǎn)品(服務(wù))的整個(gè)過(guò)程中所獲得的效用與所付出的成本的比較,即:V=U/C。V:顧客價(jià)值U:顧客效用C:顧客成本[8]。王永貴教授指出,顧客價(jià)值就是在考慮到期望水平時(shí),顧客感知利得與利失(入成本,包括貨幣性的和不可貨幣性的)的差異[9]][10]。二白長(cháng)虹教授(20xx)為代表的國內學(xué)者認為顧客感知價(jià)值就是感知利得與利失之間的權衡[11]。即感知利失包括顧客在購買(mǎi)時(shí)所能付出的所有成本,如購買(mǎi)價(jià)格、交通、安裝、訂單處理、維修以及失靈或表現不佳的風(fēng)險;而感知利得則包括服務(wù)因素、物態(tài)因素及與產(chǎn)品使用相關(guān)的技術(shù)支持等質(zhì)量要素[12][13]。張明立,樊華,于秋紅(20xx)提出:“在特定情境中,顧客相對于競爭對手或自己的期望對產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功效以及幫助顧客實(shí)現目標的使用結果與相應付出的全部代價(jià)之間的感知、權衡和評價(jià)[14]。學(xué)者田源通過(guò)總結國內外學(xué)者的研究,提出顧客感知的根本是“以顧客為導向”的營(yíng)銷(xiāo)模式,顧客具有三個(gè)特點(diǎn):主觀(guān)性、動(dòng)態(tài)性、層次性,因此相應的,顧客感知價(jià)值也具有這三性[15]。

  綜合所訴,我們可以看到,越來(lái)越多的專(zhuān)家學(xué)者對超市有了更多的關(guān)注。本文在國內外學(xué)者研究的基礎上,對欽州市的大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行系統的對比分析,進(jìn)而研究出一些切實(shí)可行的實(shí)行方案。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇7

  我國有很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中,過(guò)于強調銷(xiāo)售業(yè)績(jì),忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設;強調銷(xiāo)售人員單兵作戰能力,忽視銷(xiāo)售人員相互協(xié)作;強調銷(xiāo)售部門(mén)對企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用,忽視銷(xiāo)售部門(mén)與其他工作部門(mén)的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的貫徹,要求企業(yè)所有部門(mén)和員工密切協(xié)作,在各盡其責中實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標。

  企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位現象嚴重

  一般情況下,絕大多數企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作,但營(yíng)銷(xiāo)卻只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事,企業(yè)高層或沒(méi)有配備專(zhuān)職的管理人員,或管理職責不到位,因此,這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性,造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不系統、不全面、不到位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害:一是企業(yè)全部的營(yíng)銷(xiāo)資源得不到很好的整合,影響企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的發(fā)揮;二是營(yíng)銷(xiāo)決策緩慢;三是營(yíng)銷(xiāo)缺乏方向。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層缺位時(shí),企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)只能是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)跟著(zhù)感覺(jué)走,僅僅是以賣(mài)出產(chǎn)品為核心目標,企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統沒(méi)有戰略、沒(méi)有方向,營(yíng)銷(xiāo)人員腳踩西瓜皮,滑到哪里算哪里。結果是企業(yè)產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售出去,還會(huì )嚴重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。

  企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他部門(mén)脫節

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及規律為目標,它通過(guò)發(fā)現顧客的需求,并將其轉化為對產(chǎn)品與服務(wù)的要求,再通過(guò)有效的促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道和價(jià)格策略來(lái)最大限度地滿(mǎn)足顧客需求,F代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心,以顧客為目標,從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)管理中的核心地位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統,體現了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調關(guān)系。它與企業(yè)其他部門(mén)是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的,是構成企業(yè)管理系統的一個(gè)有機組成部分,F在國內很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同其他部門(mén)割裂開(kāi)來(lái),單獨做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策和計劃,結果,必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新及整體的發(fā)展。

  對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )作用的忽視網(wǎng)絡(luò )如同人體的血管

  要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現資金的循環(huán),保證企業(yè)的生存成長(cháng)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )中,任何部分的病變,都可能損傷企業(yè)的肌體,乃至企業(yè)的生命。國內多數企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )上下功夫,它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),無(wú)計劃、無(wú)目標地銷(xiāo)售產(chǎn)品,這樣,不僅浪費營(yíng)銷(xiāo)資源,而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。

  創(chuàng )新能力欠佳

  21世紀是知識經(jīng)濟的時(shí)代,它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟成為國際經(jīng)濟中占主導地位的經(jīng)濟,知識經(jīng)濟作為一種創(chuàng )新型經(jīng)濟,強調創(chuàng )新應成為經(jīng)濟增長(cháng)的'發(fā)動(dòng)機。在知識經(jīng)濟條件下,企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng )新力的強弱。企業(yè)創(chuàng )新力包括多個(gè)方面,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新力是其核心要素之一,企業(yè)只有大力開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新,才能更好地迎接知識經(jīng)濟的挑戰。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中顧客服務(wù)體系的創(chuàng )新存在不足

  企業(yè)都清楚,顧客是上帝,失去了顧客企業(yè)就無(wú)法生存。但很多企業(yè)卻只顧眼前利益,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng )新,只開(kāi)展一些單純的售后服務(wù),并且大多數是等顧客有了問(wèn)題后找上門(mén)才提供服務(wù)。也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù),并沒(méi)有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統,也沒(méi)有進(jìn)行足夠的培訓及經(jīng)費支持,直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。顧客服務(wù)體系的創(chuàng )新是贏(yíng)得顧客忠誠度的最重要因素。只有把顧客服務(wù)體系納入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統中,在方式方法上不斷創(chuàng )新,才能為企業(yè)爭取到顧客,從而為企業(yè)買(mǎi)到明天,買(mǎi)到未來(lái)。

  企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰略

  沒(méi)有戰略的企業(yè),就象在險惡的氣候中飛行的飛機,始終在氣流中顛簸,在暴風(fēng)雨中穿行,最后,很可能迷失方向,即使飛機不墜毀,也不無(wú)耗盡燃料之虞,F在,中國的許多企業(yè)正如這架飛機,太需要戰略了。得戰略者得天下,真誠的海爾、永固的長(cháng)城、絢麗的長(cháng)虹、高飛的小天鵝、毫不屈服的樂(lè )凱與毫情萬(wàn)丈的用友,都為其他中國企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當前多數的中國企業(yè)只是計劃當期,得過(guò)且過(guò),初創(chuàng )時(shí)就不曾設想過(guò)將來(lái),造成企業(yè)盲目運行。一艘沒(méi)有航向的船,只能在大海里隨意漂泊,隨時(shí)都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰略,主要遵循以下六個(gè)原則:原則之一,重建市場(chǎng)邊界。原則之二,注重全局而非數字。原則之三,超越現有需求。原則之四,遵循合理的戰略順序。原則之五,克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六,將戰略執行建成戰略的一部分。

  企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略

  樹(shù)立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主。價(jià)格競爭為輔的現代營(yíng)銷(xiāo)理念

  從國際大環(huán)境來(lái)看,隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化步伐的加快,信息技術(shù)的不斷發(fā)展,使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。高科技營(yíng)銷(xiāo)手段的廣泛應用,信息高速流動(dòng),產(chǎn)品硬件標準趨同,公平、有序的市場(chǎng)競爭環(huán)境逐漸形成,商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當,利潤已低到接近成本且平均化,這一切使價(jià)格競爭幾乎達到極限,在價(jià)格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時(shí),企業(yè)之間競爭主要轉向非價(jià)格的競爭,包括通過(guò)產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專(zhuān)利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)喚起顧客的購買(mǎi)欲望,并使其購買(mǎi)產(chǎn)品,從而達到戰勝競爭對手的目的。當然其中一個(gè)重要方面在于誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),誰(shuí)就能贏(yíng)得顧客,贏(yíng)得市場(chǎng)。服務(wù)競爭正是適合這一規律應運而生的,它是對傳統的競爭模式的變革,它屬于非價(jià)格競爭的范圍,其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。

  營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費者、政府和社會(huì )都能獲益的過(guò)程,其核心是以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著(zhù)想、換位思考。在新世紀,營(yíng)銷(xiāo)手段必須要滿(mǎn)足以客戶(hù)需求為核心的當代市場(chǎng)經(jīng)濟的要求。需要識別顧客的需求和欲望,確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標市場(chǎng),設計適當的產(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案,以滿(mǎn)足這些市場(chǎng)的需要,其目的是通過(guò)與重要的客戶(hù)建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系,創(chuàng )造顧客滿(mǎn)意并且獲取利潤。

  盡快建立起以市場(chǎng)為導向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

  營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )可以促進(jìn)商品流通。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識的增強,網(wǎng)絡(luò )也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)內部所有部門(mén)及員工都必須樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,服從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),全面樹(shù)立市場(chǎng)第顧客至上的營(yíng)銷(xiāo)理念。企業(yè)要以市場(chǎng)為導向,根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要來(lái)確定企業(yè)的職能部門(mén)及其人員配置,分配經(jīng)營(yíng)資源,決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道,導人新的渠道模式,壯大客戶(hù)群體,形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),要不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和模式,開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

  當然企業(yè)在開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的過(guò)程中一定要堅持社會(huì )責任的原則,要依法辦事,不可違法經(jīng)營(yíng),如企業(yè)要按法律要求保護消費者及其利益,并使其享受應該享有的權利,既要滿(mǎn)足消費者的需要和欲望,又要符合道德規范,符合消費者和整個(gè)社會(huì )的長(cháng)遠利益。

  強化營(yíng)銷(xiāo)管理、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)組織

  現在多數企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作,但是在營(yíng)銷(xiāo)管理中具有明顯的局部性,不系統、不全面,常常造成高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位,導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)以外的其他部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能,整體營(yíng)銷(xiāo)職能大打折扣。高層營(yíng)銷(xiāo)管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向,當它缺位時(shí),必然導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)工作缺乏方向而盲目指揮。感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)是中國本土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特色,他們首先追求感覺(jué)對路,雖然在轉型市場(chǎng)中有其理由,但也有大的風(fēng)險,中國商界的大起大落流星閃現現象就是代價(jià)。高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用,當前許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有真正地組織起來(lái),難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。因此。企業(yè)應當根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要,建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標和計劃管理體系,通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責、工作標準和工作流程將目標市場(chǎng)和市場(chǎng)目標、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái),使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作,充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力,最大限度地贏(yíng)得用戶(hù),實(shí)現最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標,F代營(yíng)銷(xiāo)強調的是整體攻防能力,企業(yè)應不斷對營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行創(chuàng )新,使其精簡(jiǎn)、反應快速。

  21世紀信息社會(huì )的最大特征就是網(wǎng)絡(luò )化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的速度、效率,使得工業(yè)社會(huì )建立的營(yíng)銷(xiāo)組織必須變革才能適應新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。適應網(wǎng)絡(luò )時(shí)代變化的營(yíng)銷(xiāo)組織要求反應迅速、溝通暢通、加強企業(yè)內外的協(xié)調和互動(dòng)。傳統的產(chǎn)品部門(mén)、分銷(xiāo)部門(mén)、廣告部門(mén)、公關(guān)部門(mén)和推銷(xiāo)部門(mén)等都會(huì )被逐一淘汰,未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)構架特征是不設中層管理機構,層級減少,20世紀層級組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因為信息化社會(huì )的市場(chǎng)競爭強調的就是速度,產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素,都制約著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織建立的模式。因此,精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò )化,將是營(yíng)銷(xiāo)組織在信息化社會(huì )設置的基本原則。

  建立一支專(zhuān)業(yè)化、正規化、知識化的營(yíng)銷(xiāo)隊伍

  企業(yè)擁有一支專(zhuān)業(yè)化、正規化的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新能否成為我國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律,關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識型的營(yíng)銷(xiāo)人才。新的營(yíng)銷(xiāo)人才不再是經(jīng)營(yíng)型而應是知識型的營(yíng)銷(xiāo)人才。他們應具有強烈的社會(huì )責任感,具有較高的科技知識水平,豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,富有創(chuàng )新和進(jìn)取精神,能夠正確引導客戶(hù)的消費觀(guān)念,靈活運用綜合知識使科技與營(yíng)銷(xiāo)完美結合,幫助企業(yè)實(shí)現產(chǎn)品利潤的最大化。

  提高企業(yè)的創(chuàng )新能力

  當今市場(chǎng)競爭的一個(gè)主要內容是科技競爭。在這方面,企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新,廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料,不斷改進(jìn)產(chǎn)品設計,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,加快技術(shù)改造的步伐,吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng )新。這樣,企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列,名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇8

  內容摘要

  近幾年來(lái),隨著(zhù)國內大家電市場(chǎng)趨于飽和,市場(chǎng)上表現出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱(chēng)小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人,但實(shí)際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價(jià)格戰一觸即發(fā)的臨界狀況。本文針對小家電企業(yè)面臨的一些問(wèn)題,進(jìn)而提出改變舊有的市場(chǎng)觀(guān)念及管理模式,從而營(yíng)造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。

  關(guān)鍵詞

  小家電市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)現狀;營(yíng)銷(xiāo)策略;探討

  近年,隨著(zhù)國內大家電市場(chǎng)趨于飽和,市場(chǎng)上表現出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱(chēng)小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人。但實(shí)際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價(jià)格戰一觸即發(fā)的臨界狀況。特別是自從國家強制性執行提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門(mén)檻,同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域將推行準入制度,如燃氣具領(lǐng)域,熱水器領(lǐng)域等,必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品,同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競爭將日益激烈。

  一,小家電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀分析

 。ㄒ唬┬〖译娛袌(chǎng)面臨的主要問(wèn)題

  近幾年來(lái),國內小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段,發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期,國內小家電市場(chǎng)迅猛發(fā)展,大多數小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展,并出現包括華帝,萬(wàn)家樂(lè ),萬(wàn)和,方太,帥康,老板,康寶,九陽(yáng)等知名小家電企業(yè),與此相比,20xx年后,由于大家電品牌,外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè),市場(chǎng)競爭出現白熱化,并直接導致了大多數小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑,并出現零增長(cháng)的勢頭。20xx年初,姚吉慶離開(kāi)了在國內開(kāi)創(chuàng )民營(yíng)企業(yè)的兩權分離先河而聲名大振的華帝燃具的總經(jīng)理職位,從一個(gè)側面反應出華帝對目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿(mǎn)意,同時(shí)也體現了整個(gè)小家電行業(yè)目前的現狀。從萬(wàn)家樂(lè )經(jīng)營(yíng)報表及品牌風(fēng)波中,也略見(jiàn)小家電市場(chǎng)之一斑。據行業(yè)內人士透露:大多數的小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退畏難之中,發(fā)展速度都陷入低谷,增長(cháng)速度不超過(guò)10%,而與此同鮮明對比的是90年代大多數的小家電企業(yè)保持在8%以上的增長(cháng)速度。

  國內小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度出現頸瓶與目前市場(chǎng)競爭的狀況息息相關(guān),但同時(shí)也日益暴露出許多問(wèn)題。

  1。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后

  成功的便是好的,這是大多數企業(yè)的意識,國內的小家電企業(yè)往往以過(guò)去成功所積累的經(jīng)驗作為企業(yè)的金言玉律,往往固守舊有的證明成功過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)模式和管理模式,而沒(méi)有能夠隨著(zhù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀(guān)念上的不斷更新,同時(shí)缺乏足夠自我挑戰和居安思危意識的意識。過(guò)去成功的經(jīng)驗,觀(guān)念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考,但不能作為企業(yè)金言玉律。小家電企業(yè)更需要的是適應企業(yè)發(fā)展,市場(chǎng)競爭需要的新觀(guān)念,新思路。在市場(chǎng)開(kāi)拓方面,加強業(yè)務(wù)員,銷(xiāo)售渠道的管理和考核,變被動(dòng)的跟單員為具有主動(dòng)性的市場(chǎng)開(kāi)拓者,變企業(yè)的上帝為企業(yè)事業(yè)共同體的合作者;在客戶(hù)滿(mǎn)意度觀(guān)念方面,應首先考慮的是消費者滿(mǎn)意度,面向市場(chǎng)以消費者為導向,調整企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā),銷(xiāo)售的整體思路;在企業(yè)文化方面,要著(zhù)重建立競爭,和諧,創(chuàng )新,高壓力,高速度的企業(yè)文化,樹(shù)立居安思危意識,在不變中要變,同時(shí)在變中保持穩定,而不是一味要求穩定。

  2。產(chǎn)品方面還有待提高

  小家電的需求多,品種雜的特點(diǎn),決定了市場(chǎng)細分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求,然而大多數的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視,他們只注意現有的市場(chǎng)成就,僅僅滿(mǎn)足于現階段取得的成績(jì),利用廣告戰,價(jià)格戰進(jìn)行競爭;卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況,忽視了以市場(chǎng)需求為導向的產(chǎn)品競爭,從而忽視了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導向而進(jìn)行的升級。市場(chǎng)競爭的白熱化使得產(chǎn)品的利潤水平不斷下降,許多產(chǎn)品的利潤空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右,而與此同時(shí)的是管理,營(yíng)銷(xiāo)費用不斷上揚,導致費用實(shí)效比不斷下降,企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約。與此同時(shí),大家電品牌,外資品牌號在小家電市場(chǎng)額總體不增加,發(fā)展規模不斷壯大,進(jìn)一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間。在這種情況下,就要求小家電企業(yè)加大其產(chǎn)品的研究,開(kāi)發(fā)力度,使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)競爭中處于有利地位,形成產(chǎn)品的核心競爭力,從而在競爭中取得領(lǐng)先地位。

  3。渠道建設有待創(chuàng )新

  大家電品牌,外資品牌的進(jìn)入,直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展,隨著(zhù)流通行業(yè)的迅速發(fā)展,小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達到企業(yè)的發(fā)展要求,甚至影響了企業(yè)的發(fā)展,在此情況下,渠道創(chuàng )新便成為一種必然的發(fā)展趨勢。多數的小家電企業(yè)的管理架構是以職能為導向的,而非以流程為導向,因而出現管理層次多,管理效率低的管理問(wèn)題。從而導致小家電企業(yè)出現由于不能及時(shí)處理問(wèn)題而引起企業(yè)利潤的下降,另外,小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷(xiāo)商體制,可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷(xiāo)商的原因而導致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤不僅來(lái)自于市場(chǎng),也來(lái)自于企業(yè)內部管理,企業(yè)的管理部門(mén)其實(shí)也是企業(yè)的利潤中心。通過(guò)從單純的.管理部門(mén)到一級,二級企業(yè)利潤中心的轉變,是企業(yè)減少開(kāi)支,節省費用的過(guò)程,也是企業(yè)組織架構重組的過(guò)程。通過(guò)實(shí)現以流程為導向的管理體制的轉變,突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足,為企業(yè)的高速發(fā)展提供強有力的保證。

  4。促銷(xiāo)缺乏新意

  無(wú)論從現代的營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)講還是從一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看,促銷(xiāo)作為4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節,作為企業(yè),產(chǎn)品與消費者實(shí)現溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺,促銷(xiāo)必不可少,仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器。而在信息爆炸的今天,小家電企業(yè)的促銷(xiāo)卻沒(méi)有針對性,形式單一,缺乏創(chuàng )新之處,終端促銷(xiāo)的目的也不明確。無(wú)論我們走到哪個(gè)賣(mài)場(chǎng),一進(jìn)門(mén)抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷(xiāo)廣告牌,特價(jià),返現,限量?jì)?yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無(wú)論是節日,店慶什么的。就連平時(shí)的周末賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)陣容也不能忽視。但無(wú)形中這樣的促銷(xiāo)讓消費者逐漸失去了對促銷(xiāo)的興趣,因為促銷(xiāo)天天搞,并有要像原來(lái)一定要等到節假日,店慶才有,減弱了消費者的購買(mǎi)欲望。對廠(chǎng)家而言,沒(méi)有明確目的是促銷(xiāo)也讓消費者對廠(chǎng)家的印象不好,削減了消費者的品牌忠誠度。而且企業(yè)的促銷(xiāo)方式離不開(kāi)價(jià)格促銷(xiāo),贈品促銷(xiāo),返券促銷(xiāo),人員促銷(xiāo),套餐促銷(xiāo)這幾種,從而使得各種花費昂貴的促銷(xiāo)活動(dòng)不僅不能達到促進(jìn)銷(xiāo)售,樹(shù)立形象的預期效果,甚至還混淆了消費者的判斷依據,讓消費者產(chǎn)生反感的情緒。

  5。價(jià)格體系混亂

  價(jià)格也是4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節,然而在國內市場(chǎng)上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂,各大型賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市,零售商的價(jià)格體系存在差距。各大型賣(mài)場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格,甚至實(shí)施短時(shí)期內的零盈利,負盈利性經(jīng)營(yíng),從而擾亂小家電市場(chǎng)的價(jià)格體系;另外,小家電企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格控制并不到位,也間接導致了市場(chǎng)的價(jià)格體系的混亂。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇9

  改革開(kāi)放以來(lái),我國化妝品市場(chǎng)獲得了較快發(fā)展,現已成為亞洲第2大、全球第8大化妝品市場(chǎng)。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高,化妝品消費將繼續快速增長(cháng),我國化妝品市場(chǎng)潛力巨大。女性消費者是化妝品消費的主力軍,深入分析研究其消費心理,對于做好化妝品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,推動(dòng)我國化妝品企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。女性消費者是我國化妝品市場(chǎng)消費的主力軍,我國女性化妝品市場(chǎng)潛力巨大。文章分析了我國女性化妝品消費心理,并從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略4個(gè)方面,有針對性地提出我國女性化妝品消費市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

  一、女性化妝品消費心理分析

  提及化妝品,自然就聯(lián)想到女性消費者。雖然目前很多企業(yè)已經(jīng)有意識開(kāi)發(fā)男性化妝品市場(chǎng)但就我國化妝品市場(chǎng)的現實(shí)情況看,女性仍然是購買(mǎi)的最大主體。在化妝品購買(mǎi)消費過(guò)程中,現代女性消費者常表現出如下心理特點(diǎn)。

  1.愛(ài)美、時(shí)尚、求新是當代女性的普遍心理和追求。

  這種心理在購把握理性與非理性之間的關(guān)鍵因素。消費研究證明,在化妝品消費中,依舊存在著(zhù)很大一部分忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量的女性消費者,她們是理性消費的代表,往往容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及功效等因素的影響,在做購買(mǎi)決策的時(shí)候往往會(huì )深思熟慮,一般不會(huì )沖動(dòng)的購買(mǎi)某一產(chǎn)品或品牌,這一類(lèi)消費者的品牌忠誠度較大,消費行為相對比較穩定。然而,在化妝品這一特殊消費領(lǐng)域來(lái)說(shuō),以女性為主要消費群體的消費特征決定了在此消費過(guò)程中,更多地是一種非理性的消費特點(diǎn),影響她們的購買(mǎi)決策的因素主要體現在以下幾個(gè)方面:

  2.女性消費具有感染性消費特征

  女性在消費過(guò)程中往往帶有豐富的'感情,心理活動(dòng)起伏較大,容易受到情感的支配和影響,從而產(chǎn)生對某種產(chǎn)品的喜愛(ài)導致購買(mǎi)欲望,她們往往會(huì )通過(guò)直接的感受而對某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好,因為其名稱(chēng)、外觀(guān)、包裝或者服務(wù)而引起沖動(dòng),當時(shí)的一句廣告語(yǔ),銷(xiāo)售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費者暫時(shí)忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)。女性消費行為過(guò)程中,帶有明顯的感情色彩,鑒于女性的獨特消費定位,在其消費過(guò)程中,往往不可避免的出現從眾心理,盲目的效仿他人,人云亦云,造成了消費行為的非理性發(fā)展,這是一種感染性消費特征。女性購買(mǎi)欲望受直觀(guān)感覺(jué)影響大,容易因感情因素產(chǎn)生購買(mǎi)行為。

  3.女人都是時(shí)尚崇拜動(dòng)物

  現代社會(huì ),女性的地位越來(lái)越高,物質(zhì)生活的逐漸豐富,使得她們在精神領(lǐng)域的追求也日益明顯,除了追求美以外,更多的女性希望嘗試不同的生活方式,更加著(zhù)意于個(gè)性化的生活,女性對時(shí)尚的追求已經(jīng)向更高層次轉變,不但注重外表,而且在向關(guān)注內心和高品質(zhì)的生活轉化,所以她們在購買(mǎi)化妝品時(shí),較多地側重于外觀(guān)包裝,在意美的效果,她們熱衷于追求品牌并信任品牌,品牌意識強烈,認為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量的保證,同時(shí),她們不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢,使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來(lái)強調自我的唯一性。

  隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展,人們的各種交流越來(lái)越多,男士們對自身及他人形象的關(guān)注程度越來(lái)越高。新時(shí)代的男性敢于嘗試各種新鮮事物,化妝品也不例外。雖然某種觀(guān)念在一個(gè)時(shí)期內不易改變,但如果有朝一日人們的思維方式真的被某種新興產(chǎn)物更新了,那么對于商家來(lái)說(shuō),所能發(fā)揮的能量空間是巨大而不可估量的。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇10

  一、新時(shí)期我國企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

  1.尚未建立完善、系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。我國原來(lái)實(shí)行計劃經(jīng)濟體制,市場(chǎng)經(jīng)濟起步較晚,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面積累的經(jīng)驗和理論太少,很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論都是由西方傳來(lái)的,不少學(xué)者大多還僅僅停留在對西方市場(chǎng)學(xué)著(zhù)作的翻譯和傳播上,沒(méi)有形成適合自己的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的成熟的理論觀(guān)點(diǎn),造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的脫節。因此在我國各個(gè)行業(yè)中,價(jià)格戰是最為常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。為了增加客戶(hù)和銷(xiāo)量,只有忍痛割?lèi)?ài)一再降低價(jià)格,但是這樣一味地降價(jià)銷(xiāo)售同時(shí)也降低了企業(yè)經(jīng)濟效益,挫傷工人工作的積極性。

  2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃目標短淺。營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分,這就要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理必須根據市場(chǎng)的變化進(jìn)行目標規劃。要從長(cháng)遠出發(fā),從企業(yè)的長(cháng)期經(jīng)濟效益著(zhù)眼,全面分析市場(chǎng),制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)目標。但是目前我國的很多企業(yè)都沒(méi)有意識到長(cháng)期規劃的重要性,而是更加重視短期利益。企業(yè)沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃,營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有目標,空間和時(shí)間概念不強,各種營(yíng)銷(xiāo)策略、措施不配套、預算不確定、人員不落實(shí)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)組織、無(wú)章法,最終打不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面,導致企業(yè)發(fā)展后勁不足,市場(chǎng)萎縮。

  3.營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程控制不到位、績(jì)效考核不得力。營(yíng)銷(xiāo)重在“營(yíng)”,不是簡(jiǎn)單地把東西銷(xiāo)出去!爸灰Y果,不問(wèn)過(guò)程”,這是很多企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。不對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制,就不會(huì )有良好的業(yè)績(jì)。許多企業(yè)在對營(yíng)銷(xiāo)人員的管理上簡(jiǎn)單隨意,對營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)好獎勵政策,布置好任務(wù)后就萬(wàn)事大吉,只要營(yíng)銷(xiāo)人員跑來(lái)訂單,把產(chǎn)品賣(mài)出去就行。而對營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)方法、服務(wù)態(tài)度等不管不問(wèn),營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程不透明,再加上對營(yíng)銷(xiāo)人員的考核不力,營(yíng)銷(xiāo)人員難以體會(huì )為企業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)的真正意義,工作效率低下,營(yíng)銷(xiāo)費用高。這種粗放式過(guò)程管理,無(wú)法對營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jì)進(jìn)行檢查和分析,不僅影響了營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性,使營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)水平難以得到提高,營(yíng)銷(xiāo)人員隊伍建設不力,還導致企業(yè)長(cháng)期良好營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險增大。

  4.對客戶(hù)管理、服務(wù)落后。在經(jīng)濟全球化過(guò)程中,人本思想將成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要指導思想。同樣的質(zhì)量比價(jià)格,同樣的價(jià)格比服務(wù),作為營(yíng)銷(xiāo)人員要發(fā)展好和客戶(hù)的關(guān)系,維護顧客的忠誠;提供具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),要盡量節省顧客的時(shí)間以及精力,營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,只有這樣,企業(yè)才得以長(cháng)期地生存和發(fā)展。最好的營(yíng)銷(xiāo)在于深刻地認識、了解客戶(hù),讓客戶(hù)在比較中明白你的產(chǎn)品優(yōu)勢,知曉產(chǎn)品的唯一性,從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。然而,現實(shí)是許多企業(yè)對客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,認為只要是賣(mài)出產(chǎn)品就完事大吉,后續服務(wù)和售前大不一樣,售前十分熱情,售后百般冷漠,其結果造成一錘子買(mǎi)賣(mài),喪失了與客戶(hù)溝通的信息平臺,影響了營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。

  二、新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何創(chuàng )新

  1.改變傳統觀(guān)念,樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導思想中,企業(yè)管理活動(dòng)側重于對企業(yè)內部的管理和控制,首先,安排生產(chǎn)計劃;其次,在生產(chǎn)計劃的基礎上制定銷(xiāo)售計劃;然后,付諸實(shí)施,專(zhuān)注于產(chǎn)品,很少考慮消費者。在信息科技高度發(fā)達的今天,企業(yè)要想在競爭中獲勝,就必須轉變過(guò)去落后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,進(jìn)行理念上的創(chuàng )新。新時(shí)期,顧客的需求也變得更加多樣化和個(gè)性化,企業(yè)必須善于發(fā)現和了解顧客需求。要從滿(mǎn)足消費者需求這個(gè)目標出發(fā),加強對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理和控制,做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略,并且還要更好地滿(mǎn)足顧客需要,做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略;進(jìn)而發(fā)掘顧客潛意識中或將要出現的消費需求,變被動(dòng)為主動(dòng)引導和豐富顧客消費,從而拓展市場(chǎng)份額,占領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)制高點(diǎn)。

  2.做好市場(chǎng)調查,把握市場(chǎng)定位。做好市場(chǎng)調查,明確市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)管理的第一步。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是企業(yè)制定市場(chǎng)競爭策略的核心和依據,對于開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)管理起著(zhù)非常重要的作用。任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)計劃都需要以對消費者需求的全面了解為前提,認真做好市場(chǎng)調查,收集、整理、分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息,有助于有效地控制和調整營(yíng)銷(xiāo)計劃,確保使消費者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿(mǎn)意,這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息包括客戶(hù)信息、競爭者信息、經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)因素等。把握產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位,就是企業(yè)根據競爭者與自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置,勾畫(huà)出企業(yè)產(chǎn)品在目標市場(chǎng)即目標顧客心目中的形象,使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色,給人印象鮮明的形象,并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客,適應一定顧客的需要和偏好,在與競爭者的產(chǎn)品選擇中有所偏愛(ài)。市場(chǎng)定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中所處的位置,它強調的是消費者最關(guān)心的東西,考慮顧客的感受和偏好,從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一席之地。所以企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí),要通過(guò)反復比較和調查研究,找出最合理的突破口。只有市場(chǎng)調查和市場(chǎng)定位做好了,才能正確地營(yíng)銷(xiāo)決策,有了正確的營(yíng)銷(xiāo)決策,才有可能非常順利而又高效地完成營(yíng)銷(xiāo)目標。

  3.選好人才,建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單地推銷(xiāo)產(chǎn)品,而是一項專(zhuān)業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強的工作,要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理,關(guān)鍵是建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。一是選好人。選拔品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、服務(wù)意識強、積極主動(dòng)、具有高度責任心和不怕吃苦的優(yōu)秀人員組建營(yíng)銷(xiāo)隊伍。二是重培訓。采取“請進(jìn)來(lái)、走出去”的方式,加強對營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識的培訓,提高思想文化素質(zhì);采取實(shí)戰模擬,開(kāi)展榜樣帶動(dòng)活動(dòng),讓優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員現身說(shuō)法,鼓勵帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員向其學(xué)習。三是嚴考核。堅持以效益為中心,堅持效率優(yōu)先,堅持“公開(kāi)、公正、公平”,建立“以考核定獎懲,憑業(yè)績(jì)取報酬”的激勵機制和約束機制,獎優(yōu)罰劣,以增強營(yíng)銷(xiāo)人員的責任感和事業(yè)心感。

  4.綜合運用營(yíng)銷(xiāo)工具,進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)。充分利用營(yíng)銷(xiāo)資源,綜合運用營(yíng)銷(xiāo)工具,把企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況統一起來(lái),制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案和策略,進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)可利用的營(yíng)銷(xiāo)工具就是所謂的營(yíng)銷(xiāo)組合,包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四大要素,每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),綜合考慮營(yíng)銷(xiāo)目標、客戶(hù)群、競爭對手等因素,優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具的類(lèi)型和數量,形成不同的營(yíng)銷(xiāo)組合方案,提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的針對性,有了針對性,才能提高營(yíng)銷(xiāo)的效率,提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平,使企業(yè)在競爭激烈的市場(chǎng)中取得良好的業(yè)績(jì)。

  5.加強企業(yè)文化建設,增強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟實(shí)力。企業(yè)文化是企業(yè)長(cháng)期以來(lái)內外因素共同作用的產(chǎn)物,表現為員工的理想、信念、價(jià)值觀(guān)、行為準則、思維習慣等,是決定企業(yè)興衰成敗的重要因素,現代企業(yè)競爭中,營(yíng)銷(xiāo)競爭已經(jīng)從基礎的產(chǎn)品競爭變?yōu)槲幕砟畹?競爭。企業(yè)文化是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于在企業(yè)員工中形成強大的凝聚力,激發(fā)員工的集體榮譽(yù)感,使員工感到自己于企業(yè)的意義和自身的價(jià)值,并外化為員工的營(yíng)銷(xiāo)積極性,自覺(jué)地為消費者服務(wù),在消費者心中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和信譽(yù),最終贏(yíng)得市場(chǎng)份額和消費者的信賴(lài),從而在經(jīng)濟全球化的過(guò)程中,尤其是在與國際市場(chǎng)密切融合的情況下,在競爭中取得優(yōu)勢。企業(yè)文化建設必須堅持三個(gè)原則:一是從實(shí)際出發(fā)的原則。企業(yè)文化建設,不能千篇一律,也沒(méi)有現成的理論和基礎,首先必須切合實(shí)際,符合企業(yè)的自身實(shí)際,一切從實(shí)際出發(fā),杜絕形式主義,增強實(shí)效性,制定切實(shí)可行的文化建設方案。二是企業(yè)家帶頭的原則。企業(yè)文化很大程度上表現為企業(yè)家(群體)文化,企業(yè)家本人是企業(yè)文化的締造者、推行者;企業(yè)家在企業(yè)的領(lǐng)導地位決定了其個(gè)人意志、精神、道德、風(fēng)格等文化因素在企業(yè)中備受矚目,更易于得到員工的廣泛認同和傳播,并自覺(jué)追隨和效仿,進(jìn)而在企業(yè)中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣,突出特色的原則。企業(yè)文化建設具體到每個(gè)企業(yè)側重點(diǎn)應有不同,重點(diǎn)在于根據具體情況突出企業(yè)的個(gè)性,抓住特色、優(yōu)勢,塑造出適合自己企業(yè)的,能夠推動(dòng)企業(yè)健康、持續地發(fā)展,具有鮮明特色的企業(yè)文化。

  三、小結

  在新形勢下,在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中,企業(yè)必須抓住市場(chǎng)機遇,在遵循市場(chǎng)規律的前提下,強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)方式的全方位創(chuàng )新,建設優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,打造積極向上的企業(yè)文化,凝心聚力,與時(shí)俱進(jìn),開(kāi)拓進(jìn)取,才能搶占更多的市場(chǎng)份額,為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更大的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇11

  隨著(zhù)城市4S店飽和式的發(fā)展,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)層面的競爭進(jìn)入了白熾化的狀態(tài),這絕對不是危言聳聽(tīng),而是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)層面上的一個(gè)客觀(guān)事實(shí)。所以,幾乎每個(gè)城市的每一個(gè)4S店都面臨著(zhù)相同的營(yíng)銷(xiāo)課題:如何拓展農村的汽車(chē)市場(chǎng)。然而,農村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)畢竟與城市的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)完全有別,因此,探討4S店面向農村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略及其相關(guān)問(wèn)題極具現實(shí)意義與理論價(jià)值。4S店面向農村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略就其相關(guān)問(wèn)題的分析,主要涉及到以下幾個(gè)層面的問(wèn)題:

  一、營(yíng)銷(xiāo)形式分析

  分析城市4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)形式,既是突出城市4S店拓展農村汽車(chē)市場(chǎng)的必要性,又是說(shuō)明目前城市4S店營(yíng)銷(xiāo)困境的客觀(guān)基礎。

  (一)行業(yè)競爭日趨激烈

  4S店之間的競爭可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)概括,即:日趨激烈。雖然詞語(yǔ)“日趨激烈”的概括力極強,但它卻表明了一個(gè)事實(shí):城市4S店之間的行業(yè)競爭態(tài)勢不僅現在可以用“激烈”來(lái)形容,而且這種“激烈的競爭”還表現出可持續增長(cháng)的態(tài)勢。4S店的競爭來(lái)自于兩個(gè)層面,一個(gè)是其所經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)品牌之間競爭的被動(dòng)性轉移,另一個(gè)是汽車(chē)其它營(yíng)銷(xiāo)方式的參與。特別是對于后者而言,汽車(chē)電商的出現就是典型的個(gè)案。例如,汽車(chē)電商市場(chǎng)主要分為三大領(lǐng)域,新車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)配件及用品市場(chǎng)、汽車(chē)后市場(chǎng)。其中新車(chē)市場(chǎng),20xx年“雙十一”,易車(chē)訂購總量為77882輛,交易總額達125.6億元;汽車(chē)之家“雙十一”訂購總量達到54085輛,交易總額達到87.95億元。面對這樣的競爭力,汽車(chē)4S店的營(yíng)銷(xiāo)策略必須在開(kāi)拓新市場(chǎng)的基礎上進(jìn)行相應的改變。否則,繼續進(jìn)行傳統營(yíng)銷(xiāo)策略的4S店最終一定會(huì )被市場(chǎng)淘汰。

  (二)市場(chǎng)拓展勢在必行

  營(yíng)銷(xiāo)策略是與市場(chǎng)密切相關(guān)的。有什么樣的市場(chǎng)就應該有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略。但這句話(huà)卻絕對不可以表述為:有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略就會(huì )贏(yíng)得什么樣的市場(chǎng)。面對汽車(chē)電商的競爭,4S店的'競爭壓力主要來(lái)自于城市的汽車(chē)消費市場(chǎng)。因為網(wǎng)絡(luò )普及的限制,汽車(chē)消費觀(guān)念的影響等諸多原因的存在,在目前這一特定的時(shí)間段里,汽車(chē)電商給予農村汽車(chē)消費者的影響還是相當有限的。因此,拓展農村汽車(chē)市場(chǎng),既是緩解城市4S店之間彼此競爭壓力的最佳途徑,也是緩解城市4S店與汽車(chē)電商之間競爭力的關(guān)鍵所在,市場(chǎng)拓展勢在必行。但是面對城市汽車(chē)市場(chǎng)的相對飽和狀態(tài),拓展汽車(chē)的農村市場(chǎng)幾乎是所有4S店的必然選擇。

  二、農村在消費者的調研

  農村汽車(chē)市場(chǎng)的拓展應該是始于農村汽車(chē)消費者的消費需求出現之時(shí)。但汽車(chē)的消費需求卻來(lái)自于農村汽車(chē)消費團體的存在。因此,在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之前還需要對農村汽車(chē)消費者的情況進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明:

  (一)農村汽車(chē)的消費者

  農村汽車(chē)的消費者可以簡(jiǎn)單地分為兩類(lèi),即顯性的消費者和隱性的消費者。對于前者而言,所謂顯性的消費者就是指在目前這一時(shí)間段有購車(chē)計劃的消費者以及計劃因各種原因準備更換汽車(chē)的消費者;所謂的隱性消費者是指目前沒(méi)有購車(chē)計劃,但隨著(zhù)各種條件的成熟而能夠購買(mǎi)汽車(chē)的消費者。

  (二)農村汽車(chē)的消費需求不同

  消費者有不同的消費需求。對于農村顯性的汽車(chē)消費者而言,因為這一部分消費者大多是農村的中青年,但他們的購車(chē)并非只局限于日常的代步,例如自駕游等、因此他們選車(chē)的價(jià)位較高,重視汽車(chē)的品牌以及相應的駕駛樂(lè )趣,特別是那些適合于激烈駕駛的汽車(chē)更是他們的最?lèi)?ài);對于隱性的消費者而言,他們一般以農村的中老年為主,其購車(chē)的目的大多局限在日常代步,一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車(chē)消費者非常注重汽車(chē)的合適性。因此,他們有非常理性的購車(chē)計劃,所以更強調汽車(chē)的性?xún)r(jià)比。

  三、營(yíng)銷(xiāo)策略制定

  農村市場(chǎng)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定必須基于農村汽車(chē)市場(chǎng)的消費需求以及目前汽車(chē)4S店在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中暴露出來(lái)的弊端。所以,在對農村汽車(chē)市場(chǎng)科學(xué)預測的基礎上,結合其他研究者對傳統4S店在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題的說(shuō)明,確定了如下?tīng)I銷(xiāo)策略供大家參考、指正:

  (一)針對性策略

  所謂針對性策略就是指針對農村汽車(chē)市場(chǎng)的消費需求和傳統4S店在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題確定相應的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式。這也就是說(shuō)在針對性營(yíng)銷(xiāo)策略里,針對的內容主要存在于兩個(gè)層面,一個(gè)是農村汽車(chē)市場(chǎng)的消費需求,另一個(gè)針對4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。對于前者上邊已有詳述,故不再贅述。對于傳統4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢與存在問(wèn)題有研究者進(jìn)行過(guò)如下的總結:由于其(指4S店)受到廠(chǎng)家技術(shù)上的支持,具有維修、服務(wù)的專(zhuān)業(yè)針對性,進(jìn)而有利于在汽車(chē)使用者面前建立良好的信譽(yù)和口碑。各品牌4S店沒(méi)有獨立的品牌形象并不具備研發(fā)能力,而是僅僅依附于整車(chē)企業(yè),所以如何提升服務(wù)能力,打造公司服務(wù)品牌成為其核心任務(wù)[2]。這也就是說(shuō),雖然4S店沒(méi)有品牌的研究能力,不可能創(chuàng )立屬于自己的汽車(chē)品牌,但它卻可以在農村汽車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)拓中,依賴(lài)自己的技術(shù)優(yōu)勢樹(shù)立自己的服務(wù)品牌,從而為其營(yíng)銷(xiāo)的汽車(chē)贏(yíng)得更多的消費者。因此,上述針對性策略的具體內容又可以稱(chēng)為服務(wù)品牌性策略。

  (二)系統性策略

  所謂系統性策略是指在農村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中,4S店應該堅持汽車(chē)及其附屬用品的系統性營(yíng)銷(xiāo)。不能僅以整車(chē)的銷(xiāo)售為主。這既是前一個(gè)針對性策略的延續,也是針對農村汽車(chē)市場(chǎng)缺少相關(guān)服務(wù)而采取的改革性措施。從另一個(gè)層面分析,這也是4S店在農村汽車(chē)開(kāi)拓過(guò)程中樹(shù)立品牌形象的關(guān)鍵所在。關(guān)于汽車(chē)的售后服務(wù)及其所包含的具體內容,有研究者這樣總結過(guò):“汽車(chē)售后服務(wù)”是指汽車(chē)自出廠(chǎng)之日開(kāi)始一直到若干年后汽車(chē)報廢之日截止,在這一段時(shí)間內在該車(chē)身上所有的花費所引起的商機,包括:保養維修、汽車(chē)美容、事故賠償、二手車(chē)轉讓、報廢車(chē)處理等內容[3]。這也就是說(shuō),4S店在農村汽車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中,應該從汽車(chē)銷(xiāo)售開(kāi)始就抓住所有的商機。從而在獨具特色的經(jīng)營(yíng)中贏(yíng)得自己的市場(chǎng)。如果說(shuō),汽車(chē)銷(xiāo)售是4S店在開(kāi)拓農村汽車(chē)市場(chǎng)中為了贏(yíng)得顯性消費者的具體措施,那么后者抓住所有服務(wù)性的商機則是針對其隱性消費者的創(chuàng )新舉措。但是4S店所具備的傳統技術(shù)優(yōu)勢也不能在農村汽車(chē)的開(kāi)拓中,特別是針對汽車(chē)保養、用車(chē)養車(chē)培訓等方面的潛在市場(chǎng)被忽視。

  (三)客戶(hù)拓展性策略

  由于農村汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現狀的相對滯后,4S店還要堅持客戶(hù)拓展性營(yíng)銷(xiāo)策略。即,以老用戶(hù)拓展新用戶(hù)的方式進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)。雖然農村網(wǎng)絡(luò )普及呈現出逐年擴大的趨勢,但是針對那些隱性消費者而言,由于他們對網(wǎng)絡(luò )的不熟悉,因而汽車(chē)電商對其的影響還是相對有限的。但是,通過(guò)老用戶(hù)用車(chē)介紹這些人極有可能成為新的汽車(chē)消費者。因此,無(wú)論是在汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,還是后期的汽車(chē)服務(wù)保養范疇里,老用戶(hù)的評價(jià)都是至關(guān)重要的。他們的評價(jià)不僅會(huì )影響到新車(chē)的銷(xiāo)售,而且也會(huì )激發(fā)其他消費者買(mǎi)車(chē)消費需求的產(chǎn)生。所以,無(wú)論如何都要注意在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)注這一點(diǎn)。從另一個(gè)層面分析,這種以老客戶(hù)帶新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式,既能減少廣告性宣傳費用,又能提升4S店服務(wù)性品牌的說(shuō)服力。

  (四)反饋性調整策略

  雖然在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定之初進(jìn)行過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調研和農村汽車(chē)消費需求的客觀(guān)評估,但這并不能絕對地保證汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的科學(xué)性、正確性。尤其在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)競爭日趨激烈的時(shí)代,在每一個(gè)4S店的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略里都應該有反饋性調整策略。即根據具體的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,通過(guò)其反饋的信息進(jìn)行策略?xún)热莸恼{整。以期實(shí)現汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)利潤的最大化。因此,在這個(gè)策略的實(shí)施過(guò)程中,反饋性信息的收集是重要的一個(gè)環(huán)節。這些反饋性信息的來(lái)源應該來(lái)自于兩個(gè)方面。針對顯性消費者而言,可以通過(guò)汽車(chē)微信朋友圈的方式進(jìn)行及時(shí)性的總結;對于隱性消費者而言,可以通過(guò)相關(guān)的問(wèn)卷調查、電話(huà)回訪(fǎng)等方式進(jìn)行收集。然后在確保反饋信息真實(shí)性的基礎上進(jìn)行相應的策略性調整。

  總之,4S店面向農村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略及其相關(guān)問(wèn)題的研究是每一個(gè)汽車(chē)4S店都必須面對的課題。為了制定一個(gè)科學(xué)而實(shí)用的、針對農村汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略,首先應該明確農村汽車(chē)消費者的消費需求;其次才能探討如何構建汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題。因此,按照這樣的思路,本文提出了四種營(yíng)銷(xiāo)策略并通過(guò)這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農村汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略及其相關(guān)問(wèn)題的關(guān)注。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇12

  根據我國展覽中心市場(chǎng)的特點(diǎn),為了有效地利用和發(fā)展世博中心,這里選擇以市場(chǎng)及客戶(hù)為導向,采用“4C“營(yíng)銷(xiāo)理論,提出以下?tīng)I銷(xiāo)策略及措施。

  1、以客戶(hù)的需求為核心

  客戶(hù)的需求可以簡(jiǎn)單分為售前、售中和售后三方面的需求,對于展覽中心而言,售前便是銷(xiāo)售人員在接待項目時(shí)提供的服務(wù),售中便是合同簽訂之后,現場(chǎng)項目經(jīng)理對于展會(huì )項目的要求安排、協(xié)調內外部關(guān)系,提供現場(chǎng)服務(wù),售后則是在展會(huì )結束后,客戶(hù)意見(jiàn)的反饋及各項現場(chǎng)費用的結算適宜。

  銷(xiāo)售人員是客戶(hù)決定最后購買(mǎi)的重要影響者。銷(xiāo)售人員需要充分了解展覽主辦方在場(chǎng)地選擇方面的要求,以及其項目本身的特點(diǎn),然后對自身場(chǎng)館進(jìn)行包裝和針對性的介紹,以迎合客戶(hù)的需求。世博中心的市場(chǎng)定位應該是一些高端的會(huì )議、展覽,這無(wú)疑對銷(xiāo)售人員提出了較高的要求,除了語(yǔ)言能力、談判技巧等自身素質(zhì)外,還要求他們對主辦單位及展覽行業(yè)進(jìn)行廣泛了解,深入研究其需求,進(jìn)行項目考察和客戶(hù)拜訪(fǎng),尤其是在展會(huì )結束后,認真聽(tīng)取反饋意見(jiàn),樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象,從而促成“再購買(mǎi)”行為,穩定銷(xiāo)售。

  主動(dòng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是令客戶(hù)滿(mǎn)意的重點(diǎn)。項目負責人員是展會(huì )開(kāi)展階段直接負責提供展會(huì )現場(chǎng)所有服務(wù)的關(guān)鍵人物。越大的會(huì )議、展覽我們的項目負責人員越是要注重細節,大到整個(gè)活動(dòng)場(chǎng)館的布置和安排、小到一個(gè)話(huà)筒的擺放時(shí)間和位置都足以給客戶(hù)留下深刻的印象。

  世博中心政府色彩濃些,銷(xiāo)售的概念可能相對淡些,但是絕不可能脫離市場(chǎng),作為一個(gè)上海的窗口,世博中心的壓力應該比其它場(chǎng)館更重。

  2、制定價(jià)格策略

  在制定價(jià)格策略時(shí),根據世博中心的情況,可分為:以場(chǎng)館成本為中心的定價(jià)和以客戶(hù)需求為中心的定價(jià)這兩種情況。

  毫無(wú)疑問(wèn),即將作為世博會(huì )永久保留場(chǎng)館之一的世博中心其硬件條件絕對是一流的,加之場(chǎng)館本身的國際影響力則預示著(zhù)場(chǎng)館運營(yíng)的高成本與高回報的統一。

  一般的展覽場(chǎng)館,其場(chǎng)地的銷(xiāo)售額由租賃單價(jià)(每平方米每天的價(jià)格)、面積及天數這三要素的乘積決定。因此,對于展覽館的價(jià)格體系,不僅是單價(jià)一個(gè)方面,由于天數相對固定統一,因而,面積也成為展覽中心價(jià)格策略中的重要組成部分。有客戶(hù)有時(shí)需要借一定面積的場(chǎng)地,世博中心可以在保證成本的情況下,根據行業(yè)平均價(jià)格水平,在單價(jià)及面積上追求盡可能高的利潤。

  3、為客戶(hù)提供便利性服務(wù)

  在展前、展中及展后,根據客戶(hù)的要求,幫助客戶(hù)進(jìn)行以上三個(gè)環(huán)節所需服務(wù)的支持,盡最大能力為客戶(hù)提供便利。例如:可以針對主辦方對成本控制、批文獲取、酒店服務(wù)等需求,配套提供展館銷(xiāo)售的優(yōu)化組合,即提供適宜的面積和價(jià)格,并根據客戶(hù)的成本預算,互相商討合適的價(jià)格;如果客戶(hù)如要批文且項目質(zhì)量較好,則可以根據實(shí)際情況給予代為報批的服務(wù),以行業(yè)標準收入一定的手續費用,甚至免費申報;公司還與周邊各星級酒店建立合作關(guān)系,享受團隊優(yōu)惠價(jià)格,從而,方便在世博中心舉辦展會(huì )的主辦方,在酒店預定方面享受配套便捷優(yōu)惠服務(wù)。例如,光大會(huì )展中心有其得天獨厚的優(yōu)勢??上海光大國際大酒店,很好地解決了參展商的食宿問(wèn)題,在業(yè)界廣受好評。另外,其從申報到獲得批文的'短時(shí)高效的工作方式也值得思考和借鑒。

  4、注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

  此處的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可包含兩點(diǎn)內容:一是建立良好完善的客戶(hù)關(guān)系管理系統,廣泛發(fā)展客戶(hù)群,二是與同行進(jìn)行合作。

  會(huì )展業(yè)不同于其他加工業(yè)或生產(chǎn)性行業(yè),其銷(xiāo)售產(chǎn)品是自己的場(chǎng)地和服務(wù),會(huì )展的行業(yè)特點(diǎn)也決定“人際關(guān)系”和“感情投資”重要性。會(huì )展業(yè)人脈關(guān)系非常重要,客戶(hù)的來(lái)源和維系也主要依靠建立牢固的合作關(guān)系。因此,如何與客戶(hù)建立深入的“感情”,對于展館營(yíng)銷(xiāo)起著(zhù)關(guān)鍵作用,F在,有些場(chǎng)館已經(jīng)有了新的經(jīng)營(yíng)思路,就是參股收購展覽項目。這樣,一方面可以與客戶(hù)形成長(cháng)期戰略伙伴的關(guān)系,另一方面可以分享展會(huì )帶來(lái)的利潤,不失為一種好的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇。

  談到其他會(huì )展場(chǎng)館,可以是敵人,當然也可以成為朋友。舉個(gè)例子:目前,由于“浦東新國際博覽中心”場(chǎng)館條件好,面積大的優(yōu)勢,吸引了許多展覽公司趨之若鶩,有些在面積上根本沒(méi)有達到大型的規模的展會(huì )躋身在哄搶隊伍之中,從而導致浦東展館“一館難求”的局面,于是,浦西一些場(chǎng)館選擇了聯(lián)合來(lái)爭奪市場(chǎng)份額。但是,合作也可以是強強聯(lián)合,形成優(yōu)勢互補,對上海會(huì )展市場(chǎng)良好有序的競爭與合作提供好的樣板。

  此次社會(huì )實(shí)踐以在建的世博中心為研究對象,通過(guò)調查、研究上海新國際博覽中心和上海光大會(huì )展中心,并一一做了SWOT分析,通過(guò)橫向比較,得出了以下對世博中心在世博會(huì )后的后續發(fā)展和利用的結論和建議。

  1.從幾個(gè)大的上海會(huì )展場(chǎng)館來(lái)看,硬件條件優(yōu)越、交通便捷的場(chǎng)館受到參展商的追捧,能進(jìn)入一流場(chǎng)館辦展就是體現展覽本身價(jià)值和影響的一種方式,而一些中小場(chǎng)館面對大型場(chǎng)館的強勢,有些選擇聯(lián)手辦展、有些選擇入股一些展覽。但總體的來(lái)說(shuō),上海會(huì )展市場(chǎng)是供大于求。面對即將到來(lái)的上海世博會(huì ),各大場(chǎng)館都紛紛探索新的經(jīng)營(yíng)思路,選擇那些符合自身情況的展會(huì ),瞄準市場(chǎng)中的特定客戶(hù)群,使自己在這個(gè)市場(chǎng)中保持活力與競爭力。一個(gè)更加健康、有序、蓬勃的會(huì )展市場(chǎng),在各個(gè)場(chǎng)館的努力下正應運而生。

  2.世博中心屬于上海市政府,但不可能脫離整個(gè)會(huì )展市場(chǎng)而存在,面對已經(jīng)飽和的上海會(huì )展市場(chǎng),世博中心的進(jìn)入勢必會(huì )對整個(gè)市場(chǎng)起到推波助瀾的作用。要做行業(yè)的先行者、引領(lǐng)者,必須要有清楚的市場(chǎng)定位,其次,如何利用“世博”這個(gè)概念來(lái)更好地發(fā)展世博中心,將世博中心的影響力擴散到世界,從而吸引更多重量級的會(huì )議及展覽落戶(hù)上海世博中心是值得相關(guān)人員及單位需要好好思考的。文中所總結的世博中心營(yíng)銷(xiāo)策略及措施包括:以客戶(hù)的需求為核心、制定價(jià)格策略、為客戶(hù)提供便利性服務(wù)和注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。即通過(guò)考慮消費者、自身、競爭對手、及整個(gè)市場(chǎng)來(lái)推動(dòng)場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

  3.市場(chǎng)是不斷變化的,所以各個(gè)會(huì )展場(chǎng)館也必須根據市場(chǎng)的走向來(lái)制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略,在不斷改革和創(chuàng )新中尋求新的發(fā)展方向。任何營(yíng)銷(xiāo)策略都需要隨時(shí)間的推移、市場(chǎng)形式的變化而不斷變化,因此,營(yíng)銷(xiāo)策略的研究是一個(gè)永恒的課題。而每個(gè)場(chǎng)館的軟硬件條件也各不相同應該根據自身的特點(diǎn)來(lái)制定符合客觀(guān)情況的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。相信世博中心在世博會(huì )后會(huì )有更大的發(fā)展機遇,要牢牢抓住這些契機,需要管理層不斷關(guān)注市場(chǎng)變化和項目發(fā)展動(dòng)態(tài),時(shí)刻改革和創(chuàng )新。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇13

  在上一期的文章中我們對目前的建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀做出了分析。目前中國大部分建筑材料生產(chǎn)企業(yè)缺乏現代營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略運用的不合理、短期行為嚴重、缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險防范措施以及資金回籠時(shí)間長(cháng)等問(wèn)題。隨著(zhù)東部、中部城鎮進(jìn)程加快,內陸城市項目改造如火如茶進(jìn)行,以及西部大開(kāi)發(fā)和東北老公業(yè)基地的改造,這意味著(zhù)威脅與機遇并存著(zhù)。我們只有不斷應用新技術(shù)新工藝,采取規模經(jīng)營(yíng),不斷降低生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格,才能取得優(yōu)勢市場(chǎng)地位。

  (一)目標市場(chǎng)策略

  1、市場(chǎng)探索,即市場(chǎng)調研。

  市場(chǎng)調研的目的是了解認識購買(mǎi)行為,需求特點(diǎn)及企業(yè)所需其其它資料的唯一準確途徑。建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了建材市場(chǎng)調研的必要性。一方而,地域的差異導致需求的差異和購買(mǎi)行為的差異。只有通過(guò)市場(chǎng)調研,才能分辨出這種差異來(lái),從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據;另一方而,不同地域的建材市場(chǎng)規范化程序不一樣,越是規范化的市場(chǎng),競爭越激烈,越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,當然越需要市場(chǎng)調研。

  2、市場(chǎng)細分,實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)與選擇目標市場(chǎng)的前提。

  市場(chǎng)調研的好處是給企業(yè)帶來(lái)抉擇的機會(huì )。每個(gè)建材企業(yè)也許有不同的困擾。有的企業(yè)是產(chǎn)品利潤太低,有的是管理費用過(guò)高,有的是銷(xiāo)量大但欠款多等等,市場(chǎng)細分也許是解決問(wèn)題的好工具。

  3、定位

 。1)產(chǎn)品定位

  產(chǎn)品定位包括功能定位和市場(chǎng)作用定位兩部分。功能定位是指產(chǎn)品的用途,市場(chǎng)作用定位是指產(chǎn)品的代表作用,即在各個(gè)品種中選擇一個(gè)或幾個(gè)品種作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品,該產(chǎn)品最能代表公司的實(shí)力、產(chǎn)品的品質(zhì)以及公司的理念。

  (2)目標市場(chǎng)定位:包括市場(chǎng)地域的選擇及目標客戶(hù)群體的定位。

  對大多數建材企業(yè)來(lái)說(shuō),建材運輸成本較高的特點(diǎn)使得一市場(chǎng)地域的選擇尤為重要,盲目開(kāi)拓市場(chǎng),往往難以收到好的效果。有些城市雖然偏遠,但有優(yōu)勢的營(yíng)銷(xiāo)資源,又可能銷(xiāo)得很好。因此,首先要有針對性地進(jìn)行市場(chǎng)地域選擇。

  目標客戶(hù)群體的定位對一般消費者和工業(yè)品而言是必要的,市場(chǎng)經(jīng)濟是竟爭經(jīng)濟,各行各業(yè)都有著(zhù)眾多的.競爭對手,選擇適合自身情況的目標客戶(hù)群體能避開(kāi)竟爭對手的鋒芒,集中優(yōu)勢兵力,贏(yíng)得穩定的客戶(hù)群體。建材企業(yè)同樣也需要進(jìn)行目標客戶(hù)群體的定位,如資金回籠難的企業(yè)可選擇資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的銀行系統、金融系統、教育系統、電信系統、能源系統等目標客戶(hù)群體。而對那些與政府部門(mén)有著(zhù)緊密關(guān)系的企業(yè)就可以鎖定政府工程、市政工程、企事業(yè)單位工程等。

  (二)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

  產(chǎn)品策略

 。1)產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合,賦予每個(gè)產(chǎn)品獨特賣(mài)點(diǎn)。由于建材的生產(chǎn)往往需要較大的固定資金投入,加上竟爭的日趨加劇,多線(xiàn)作戰對一般實(shí)力的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)不利。即使是實(shí)力雄厚的廠(chǎng)家也不宜有太寬的產(chǎn)品線(xiàn)寬度。對多數建材企業(yè)來(lái)說(shuō),保持適當的寬度,拓展產(chǎn)品的深度,即走專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的進(jìn)路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。

 。2)產(chǎn)品策略的核心是重視研制與開(kāi)發(fā),占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn)。創(chuàng )新是企業(yè)的生命力,研制與開(kāi)發(fā)是延長(cháng)產(chǎn)品壽命周期的法寶,同時(shí),建材生產(chǎn)企業(yè)要擅于運用新技術(shù)到產(chǎn)品中去,新的技術(shù)能賦予產(chǎn)品新的內涵和概念,形成獨特的賣(mài)點(diǎn)。

  (三)產(chǎn)品的附加值,包括有形附加值和無(wú)形附加值

  1、附加值

  有形附加值主要包括:品牌、特色、品質(zhì)。有形附加值的載體是產(chǎn)品,附加值的高低最終取決于產(chǎn)品的質(zhì)量,產(chǎn)品本身質(zhì)量是企業(yè)的生命線(xiàn),只有過(guò)得硬的質(zhì)量才能撐托起歷久的品牌。

  無(wú)形附加值包括:信用、維護成本、質(zhì)量保證、使用年限、服務(wù)等,它需要較長(cháng)時(shí)期才能體現出來(lái),誠信形成良好的口碑和品牌。維護成本是工程建設中不可不考慮的問(wèn)題,但國內大多數的生產(chǎn)商和采購者的往往忽視了這一點(diǎn)。

  2、分銷(xiāo)策略,或稱(chēng)渠道、網(wǎng)絡(luò )策略

  根據建材市場(chǎng)具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點(diǎn),建材的分銷(xiāo)宜選用直銷(xiāo)與代理商相結合的渠道策略。一方而,生產(chǎn)廠(chǎng)家在本地和周邊地區可通過(guò)建立銷(xiāo)售分公司或辦事處進(jìn)行直銷(xiāo),這樣能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化,信息反饋快,容易根據市場(chǎng)形勢的變化及時(shí)采取對策;另一方而,外地宜采取代理制,通過(guò)選擇一到幾家有實(shí)力的公司作為代理商,利用代理商的營(yíng)銷(xiāo)資源,往往能迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

  由于建材具有購買(mǎi)量較大、購買(mǎi)周期較長(cháng)等特點(diǎn),實(shí)行總經(jīng)銷(xiāo)或分級經(jīng)銷(xiāo)的做法往往行不通。原因很明顯,沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )甘冒風(fēng)險在倉庫平囤積一大批貨,廠(chǎng)商也不可能給經(jīng)銷(xiāo)商鋪大量貨物;對于實(shí)力較雄厚的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō),可成為獨立渠道運營(yíng),比如類(lèi)似“工程管理中心”的機構,可以負責執行相關(guān)策略,包括信息收集,工程跟進(jìn)與服務(wù)等。

  3、促銷(xiāo)策略

 。1)營(yíng)銷(xiāo)傳播:注重口碑與觀(guān)念帶頭人,注重專(zhuān)業(yè)人士的傳播。

  建材采購屬于大宗消費,往往這些采購主管易受到外界的干擾,如上級的影響,專(zhuān)家的意見(jiàn)等。因此,對生產(chǎn)商而言,宣傳的對象不能局限于購買(mǎi)者,還應該涉及設計院、勘察院、建設部門(mén)、技術(shù)監督部門(mén)等機構的領(lǐng)學(xué)和專(zhuān)家,宣傳越早越好,早早給他們灌輸自己的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品特點(diǎn),先入為主,往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不錯的營(yíng)銷(xiāo)傳播載體,由其是在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,一個(gè)優(yōu)良的工程往往能突破市場(chǎng),十個(gè)形象工程就能形成良好的口碑,一百個(gè)形象工程就形成強勢品牌了。

 。2)銷(xiāo)售促進(jìn)

 、賹徺I(mǎi)者的促銷(xiāo):贈品、感情交流、邀請考察等。企業(yè)和政府機關(guān)領(lǐng)導喜歡參觀(guān)和考察與項目有關(guān)的單位,而被參觀(guān)的單位使用的建筑材料往往就會(huì )有很強的競標能力。因此,在竟標之前如能邀請有關(guān)人員到自己廠(chǎng)里考察,不僅能增進(jìn)雙方的感情交流,往往還能起到一錘定音的效果。

 、趯I(yíng)銷(xiāo)隊伍的促銷(xiāo):提成、獎勵、內外培訓、評獎表彰、通報表?yè)P、營(yíng)銷(xiāo)交流等。這是穩定營(yíng)銷(xiāo)隊伍、減少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的好辦法。

 、蹖Υ砩痰拇黉N(xiāo):評獎、返利、培訓、參觀(guān)與旅游優(yōu)惠政策等。

 、軐徺I(mǎi)行為影響者的促銷(xiāo):節日贈品、贈券、傭金邀請開(kāi)展知識講座,參觀(guān)與旅游等。

  4、價(jià)格策略,價(jià)格策略應靈活,一般應考慮以下因素

 。1)建材由于具有供需相對均衡前提下的非彈性需求,降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標中,常常使用綜合評標的辦法,最低價(jià)格往往不能中標。

 。2)定價(jià)不宜太高,注意價(jià)格也是一種“產(chǎn)品”,它能滿(mǎn)足人們的某種心理需要,有時(shí)薄利反而少銷(xiāo),建材尤其如此。

 。3)注意價(jià)格管制,平衡好生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商、購買(mǎi)者與消費者的利益。若一個(gè)地區有多個(gè)代理商,尤其要協(xié)調好其關(guān)系,嚴格控制價(jià)格的一致性。

 。4)報價(jià)與議價(jià)技術(shù):要掌握好報價(jià)時(shí)機、報價(jià)地點(diǎn),對不同的問(wèn)價(jià)人采取不同的報價(jià)方式。入對于客戶(hù)隨意的單純問(wèn)價(jià),宜模糊回答,比如講“我們的品牌型號很多,價(jià)格從15元到30元的都有……”。若是客戶(hù)己經(jīng)確定了型號,這時(shí)的問(wèn)價(jià)就是需求問(wèn)價(jià)了,回答應明確。如果對方是決策人,可以講具體價(jià)格。

  5、公關(guān)策略

  目前,我國建材行業(yè)短期行為過(guò)多,缺乏長(cháng)期經(jīng)營(yíng)品牌的戰略。為了企業(yè)的長(cháng)期穩定發(fā)展,必須采取適當的公關(guān)策略,每年花不多的資金進(jìn)行一下公共關(guān)系活動(dòng)。

  如運用報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等傳媒,采用撰寫(xiě)新聞稿、學(xué)術(shù)論文等形式,向社會(huì )各界傳播企業(yè)有關(guān)信息,亦可邀請專(zhuān)家,舉辦一些交流會(huì )、講座等,還可以通過(guò)社會(huì )性公關(guān)如贊助、支持福利事業(yè)、捐款等形式參與國家、社區重大社會(huì )活動(dòng)來(lái)塑造企業(yè)的社會(huì )形象,提升企業(yè)的社會(huì )知名度和美譽(yù)度。

  6、政治權力策略

  維持與包括政府部門(mén)、工商、稅務(wù)、消協(xié)、技術(shù)監督局、建設工程檢查中心、設計院、勘察院等“權力派”機構、決策人保持良好關(guān)系。由于建材的采購過(guò)程中參與者眾多,購買(mǎi)者易受到來(lái)自技術(shù)監督局、設計院、監理公司等方而的影響,建材營(yíng)銷(xiāo)策略應著(zhù)重把握與相關(guān)部門(mén)的重要領(lǐng)導保持好良好關(guān)系。如果與主管部門(mén)或系統總公司的關(guān)鍵領(lǐng)導有良好的關(guān)系,那么該系統下面的大多數項目的采購你都能比較容易地參與。

  總之,建材企業(yè)需要現代化營(yíng)銷(xiāo)。目前,我國的建材企業(yè)大多數對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理解有失偏頗,尤其缺乏從戰略意義上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略部署。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇14

  關(guān)鍵詞:藥品;營(yíng)銷(xiāo)倫理;新產(chǎn)品;促銷(xiāo)

  摘要:醫藥企業(yè)應從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、管理機制、產(chǎn)品創(chuàng )新和促銷(xiāo)創(chuàng )新等方面來(lái)完善藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理,以促進(jìn)我國醫藥企業(yè)健康持續地發(fā)展。

  本文在指出藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理的重要意義的基礎上,從醫藥企業(yè)的角度提出完善藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理的措施,以促進(jìn)我國醫藥企業(yè)健康持續地發(fā)展。

  一、藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理的重要意義

  一是有助于增強醫藥企業(yè)的競爭力。營(yíng)銷(xiāo)倫理是有價(jià)值的,能幫助醫藥企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢,尤其是卓越倫理在醫藥企業(yè)中的應用更是如此。一般來(lái)說(shuō),擁有卓越倫理的醫藥企業(yè)往往具有涵蓋社會(huì )利益的企業(yè)使命、共贏(yíng)的理念和倫理領(lǐng)導等特點(diǎn),這些特點(diǎn)都有助于增強醫藥企業(yè)的競爭能力。

  首先,涵蓋社會(huì )利益的企業(yè)使命超越了企業(yè)自身的利益,醫藥企業(yè)注重在遵循較高道德標準的基礎上,向社會(huì )成員提供能更好滿(mǎn)足其需求和欲望的產(chǎn)品,積極增進(jìn)社會(huì )利益,這有助于使企業(yè)獲得社會(huì )的好感與信任,從而使企業(yè)容易取得經(jīng)營(yíng)上的成功。其次,共贏(yíng)的理念能使醫藥企業(yè)在處理與各類(lèi)利益相關(guān)者的關(guān)系時(shí),合乎倫理地考慮這些利益相關(guān)者的權利與利益,從他們的立場(chǎng)從發(fā),尊重他們的要求,在保障他們利益的基礎上來(lái)實(shí)現企業(yè)的利益。

  最后,在擁有卓越倫理的企業(yè)中,領(lǐng)導人會(huì )將道德因素融入管理過(guò)程中,通過(guò)良好的道德觀(guān)念和公正、公開(kāi)、獎罰分明的管理行為來(lái)影響員工,這些觀(guān)念會(huì )逐步被員工所內化,使員工凝聚成一個(gè)整體為實(shí)現企業(yè)目標而共同努力,從而形成巨大的內部力量促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

  二是有利于獲得良好的社會(huì )效益和長(cháng)期穩定的經(jīng)濟效益。醫藥企業(yè)重視營(yíng)銷(xiāo)倫理,具有較高的道德水準,以合乎道德規范的方式進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),積極承擔社會(huì )責任,容易贏(yíng)得社會(huì )大眾對其企業(yè)和所提供的產(chǎn)品、服務(wù)的信任與好感,從而有助于醫藥企業(yè)在社會(huì )上樹(shù)立起良好的企業(yè)形象,為醫藥企業(yè)贏(yíng)得較高的社會(huì )聲譽(yù)。

  在市場(chǎng)交換過(guò)程中,存在許多不確定性和不安全的因素,這會(huì )提高交換雙方的交易成本。而良好的企業(yè)形象和社會(huì )聲譽(yù)往往能增強本企業(yè)的可信度,容易獲得對方的信任,這有助于企業(yè)降低市場(chǎng)交易成本;良好的企業(yè)形象和社會(huì )聲譽(yù)還能幫助企業(yè)吸引到大量新的顧客,從而減少了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費用的支出。這樣,擁有良好的企業(yè)形象和社會(huì )聲譽(yù)的醫藥企業(yè)在獲得穩定增長(cháng)的銷(xiāo)售額的同時(shí),還能降低總成本,所以,醫藥企業(yè)能贏(yíng)得長(cháng)期穩定的經(jīng)濟效益。

  二、完善藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理的措施

  非倫理營(yíng)銷(xiāo)的危害性很大,而營(yíng)銷(xiāo)倫理在醫藥企業(yè)中的應用會(huì )給企業(yè)帶來(lái)許多優(yōu)勢,因此,我國醫藥企業(yè)應充分認識到藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理的重要性,并從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、管理機制、藥品質(zhì)量與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)措施等方面來(lái)進(jìn)一步完善藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理。

  一是樹(shù)立社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,建立營(yíng)銷(xiāo)倫理管理機制。對于許多醫藥企業(yè)而言,營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的偏差是導致非倫理營(yíng)銷(xiāo)的原因之一,不少醫藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以企業(yè)利益為中心,為追求利潤最大化而不惜采取不道德的行為,損害了消費者利益和社會(huì )利益。而社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是以社會(huì )長(cháng)遠利益為中心的觀(guān)念,它能促使醫藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中將消費者的利益、醫藥企業(yè)的利益和社會(huì )的整體利益有機地結合起來(lái),在遵守道德規范的基礎上來(lái)實(shí)現多贏(yíng)的局面。

  建立規范的營(yíng)銷(xiāo)倫理管理機制。首先,醫藥企業(yè)要制定出營(yíng)銷(xiāo)倫理標準并進(jìn)行宣傳。在制定倫理標準時(shí),應該明確、具體,以便能為藥品營(yíng)銷(xiāo)人員的行為提供明確的指導。

  企業(yè)還應當將這些倫理標準向全體員工進(jìn)行宣傳,讓員工明白何為藥品營(yíng)銷(xiāo)中的不道德行為,以避免在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中出現這些行為。其次,醫藥企業(yè)要對管理者進(jìn)行道德培訓,促進(jìn)規范化的營(yíng)銷(xiāo)倫理的實(shí)施與監督。再次,醫藥企業(yè)要制定明確的獎懲措施,告知員工并落到實(shí)處。

  醫藥企業(yè)尤其要重視獎懲措施的實(shí)施,在員工表現出良好的道德行為時(shí),要及時(shí)進(jìn)行激勵,以強化員工的正面行為,而當員工的行為違背企業(yè)的倫理標準時(shí),則要嚴格按規定進(jìn)行相應的懲罰,如減薪、降職、解雇等,以便使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)倫理得到貫徹實(shí)施。如默沙東(中國)有限公司曾經(jīng)開(kāi)除了十多名賄賂客戶(hù)的員工,這為確保廣大員認真遵循該公司的倫理標準起到了積極的作用。

  二是提高現有藥品的質(zhì)量,加大新藥的開(kāi)發(fā)力度。藥品是一種特殊的商品,藥品的質(zhì)量與安全性直接關(guān)系到人們的疾病防治和生命安危,合格的藥品能達到防病、治病的目的,而假藥、劣藥會(huì )危害人們的健康,嚴重時(shí)甚至會(huì )致命。有些醫藥企業(yè)在追逐利潤最大化的過(guò)程中,不顧長(cháng)遠利益生產(chǎn)假藥、劣藥,釀成了嚴重的后果,使醫藥企業(yè)的信譽(yù)嚴重受損。

  因此,藥品生產(chǎn)的倫理重要性不容忽視。醫藥企業(yè)在生產(chǎn)的過(guò)程中,其行為要符合社會(huì )道德規范,醫藥企業(yè)要力圖使藥品符合質(zhì)量標準、保證用藥安全,在此基礎上,還要不斷提高藥品質(zhì)量,以?xún)?yōu)質(zhì)的藥品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足消費者的健康需求。

  重視研發(fā)新藥。我國許多醫藥企業(yè)推出的新藥大多是仿制藥,藥品同質(zhì)化現象較為嚴重,從而造成藥品市場(chǎng)的惡性競爭,為獲得一定的'市場(chǎng)占有率,不少醫藥企業(yè)紛紛采取不道德的營(yíng)銷(xiāo)行為,從而使得藥品市場(chǎng)的倫理性問(wèn)題較為突出。

  可以說(shuō),研發(fā)能力薄弱是造成藥品倫理問(wèn)題的一個(gè)深層次的原因,因而,重視研發(fā)新藥,提高醫藥企業(yè)的研發(fā)能力有助于解決目前藥品營(yíng)銷(xiāo)中的倫理性問(wèn)題。如果醫藥企業(yè)憑借較強的研發(fā)能力,推出新產(chǎn)品就能贏(yíng)得消費者、戰勝競爭對手的話(huà),那么根本就無(wú)需采用不道德的營(yíng)銷(xiāo)行為來(lái)提高市場(chǎng)份額。

  正因為如此,國際上許多成功的制藥企業(yè)都比較重視藥品的研發(fā),并不斷加大投入。如英國的葛蘭素史克制藥、法國的賽諾菲——安萬(wàn)特制藥、美國的輝瑞制藥和強生制藥在研發(fā)中投入都比較高。我國的醫藥企業(yè)也應重視藥品的研發(fā),加大藥品研發(fā)的投入,積極與研發(fā)機構合作,不斷提高自身的研發(fā)能力。

  三是尊重消費者的權力,提供真實(shí)的藥品信息。由于藥品的特殊性,消費者一般對藥品缺乏專(zhuān)業(yè)的判斷能力,容易受到廣告、包裝的影響,而一些不講道德的醫藥企業(yè)就充分利用消費者的這一弱點(diǎn),在主觀(guān)上存在誘導和欺騙消費者的心理。如在藥品的包裝上,有關(guān)不良反應、有效期等重要信息印得太小、或難以找到,甚至就未標示。

  更為突出的是,在廣告宣傳中任意夸大藥品的功效,或擴大藥品適應癥,或隱瞞藥品缺陷,傳遞虛假的信息來(lái)欺騙消費者,吸引消費者購買(mǎi),以達到擴大銷(xiāo)量的目的。醫藥企業(yè)在短期內提高了藥品的銷(xiāo)量,卻損害了消費者的利益。受損的消費者會(huì )喪失對該品牌的信任,可能會(huì )向其親朋好友說(shuō)品牌的壞話(huà)并放棄購買(mǎi),從而使該企業(yè)信譽(yù)受損,市場(chǎng)份額下降,從長(cháng)遠來(lái)看,這會(huì )對企業(yè)長(cháng)期發(fā)展會(huì )產(chǎn)生深刻的負面影響。

  社會(huì )公正理論主張尊重公眾的基本權力,公正地對待公眾。這意味著(zhù)消費者有權獲得藥品的相關(guān)信息,有權按自己的意志挑選藥品,有權要求獲得安全有效的藥品。加之,藥品作為一種特殊的商品,具有雙重性、專(zhuān)屬性、時(shí)效性和缺陷性等特征,直接關(guān)系到消費者的生命安危,因此,醫藥企業(yè)應該將消費者利益和社會(huì )利益置于首位,向消費者傳遞真實(shí)、充分的信息。首先,醫藥企業(yè)要確保廣告的真實(shí)性,這是醫藥企業(yè)應有的營(yíng)銷(xiāo)道德和社會(huì )責任。確保廣告的真實(shí)性主要可以從兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行:一是廣告宣傳要使用明確的語(yǔ)言文字。

  醫藥企業(yè)應該極力避免使用模棱兩可、含糊不清的言詞,以避免出現消費者對藥品產(chǎn)生誤解這種狀況,從而引導消費者做出正確的購買(mǎi)決策;二是傳播藥品真實(shí)的信息。醫藥企業(yè)應當將藥品的適應癥、用藥量、配伍禁忌、藥品可能產(chǎn)生的負作用、藥品的有效期等信息真實(shí)、明確地告知消費者。其次,醫藥企業(yè)要通過(guò)產(chǎn)品包裝向消費者提供藥品真實(shí)的信息,還要注意使包裝與藥品相匹配,避免過(guò)度包裝造成的資源浪費和環(huán)境污染。

  四是規范傳統促銷(xiāo)方式,創(chuàng )新促銷(xiāo)手段。醫院是藥品銷(xiāo)售的主要渠道,對于這一重要客戶(hù),醫藥企業(yè)應以專(zhuān)業(yè)性、學(xué)術(shù)性的傳播手段為主。由于藥品的特殊性,消費者購買(mǎi)藥品時(shí)對醫生推薦的品牌較為信任,醫生對消費者的購買(mǎi)行為影響很大。而醫生通常比較重視藥品藥理的合理性,醫藥企業(yè)通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì )能較好地進(jìn)行藥品的藥理分析,達到推銷(xiāo)藥品的目的。因此,專(zhuān)業(yè)性的學(xué)術(shù)推廣會(huì )成為了醫藥企業(yè)開(kāi)展處方藥營(yíng)銷(xiāo)的重要途徑。

  如中美史克、西安楊森都曾向各大醫院派出醫藥代表,直接向醫院進(jìn)行促銷(xiāo),獲得了穩定的銷(xiāo)量。但是,近年來(lái),“帶金”銷(xiāo)售的現象日益突出,許多醫藥企業(yè)的醫藥代表通過(guò)各種賄賂來(lái)獲得訂單,從而達到提高藥品銷(xiāo)量的目的,這種做法嚴重地違背了營(yíng)銷(xiāo)倫理,阻礙了醫藥行業(yè)健康穩定的發(fā)展。

  除了采用傳統的藥品促銷(xiāo)手段外,由于藥品廣告中的一些不道德行為,藥品廣告的公信力減弱,傳統媒體傳播效果日趨下降,醫藥企業(yè)應該創(chuàng )新促銷(xiāo)方式,采用多種多樣的促銷(xiāo)手段來(lái)獲得良好的傳播效果,如開(kāi)展會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、通過(guò)社區宣傳欄進(jìn)行宣傳,在社區醫療開(kāi)展義診、舉辦健康知識講座等活動(dòng)、以及可以開(kāi)展各種公共關(guān)系活動(dòng)。

  在這些促銷(xiāo)手段中,公共關(guān)系是一種較好的藥品促銷(xiāo)手段,醫藥企業(yè)可以根據相應情況開(kāi)展贊助、慶典、展銷(xiāo)展覽會(huì )、開(kāi)放參觀(guān)和新聞發(fā)布會(huì )等公關(guān)專(zhuān)題活動(dòng),還要積極參與公益活動(dòng)、主動(dòng)向媒體提供有價(jià)值的新聞以及與相關(guān)公眾搞好關(guān)系,以便通過(guò)有效的公關(guān)活動(dòng)來(lái)塑造良好的企業(yè)形象,向社會(huì )展現出企業(yè)的良好道德風(fēng)范。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇15

  改革開(kāi)放以來(lái),我國化妝品市場(chǎng)獲得了較快發(fā)展,現已成為亞洲第2大、全球第8大化妝品市場(chǎng)。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高,化妝品消費將繼續快速增長(cháng),我國化妝品市場(chǎng)潛力巨大。女性消費者是化妝品消費的主力軍,深入分析研究其消費心理,對于做好化妝品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,推動(dòng)我國化妝品企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。女性消費者是我國化妝品市場(chǎng)消費的主力軍,我國女性化妝品市場(chǎng)潛力巨大。文章分析了我國女性化妝品消費心理,并從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略4個(gè)方面,有針對性地提出我國女性化妝品消費市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

  一、女性化妝品消費心理分析

  提及化妝品,自然就聯(lián)想到女性消費者。雖然目前很多企業(yè)已經(jīng)有意識開(kāi)發(fā)男性化妝品市場(chǎng)但就我國化妝品市場(chǎng)的現實(shí)情況看,女性仍然是購買(mǎi)的最大主體。在化妝品購買(mǎi)消費過(guò)程中,現代女性消費者常表現出如下心理特點(diǎn)。

  1.愛(ài)美、時(shí)尚、求新是當代女性的普遍心理和追求。

  這種心理在購把握理性與非理性之間的關(guān)鍵因素。消費研究證明,在化妝品消費中,依舊存在著(zhù)很大一部分忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量的女性消費者,她們是理性消費的代表,往往容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及功效等因素的影響,在做購買(mǎi)決策的時(shí)候往往會(huì )深思熟慮,一般不會(huì )沖動(dòng)的購買(mǎi)某一產(chǎn)品或品牌,這一類(lèi)消費者的品牌忠誠度較大,消費行為相對比較穩定。然而,在化妝品這一特殊消費領(lǐng)域來(lái)說(shuō),以女性為主要消費群體的消費特征決定了在此消費過(guò)程中,更多地是一種非理性的消費特點(diǎn),影響她們的購買(mǎi)決策的因素主要體現在以下幾個(gè)方面:

  2.女性消費具有感染性消費特征

  女性在消費過(guò)程中往往帶有豐富的感情,心理活動(dòng)起伏較大,容易受到情感的支配和影響,從而產(chǎn)生對某種產(chǎn)品的喜愛(ài)導致購買(mǎi)欲望,她們往往會(huì )通過(guò)直接的感受而對某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好,因為其名稱(chēng)、外觀(guān)、包裝或者服務(wù)而引起沖動(dòng),當時(shí)的一句廣告語(yǔ),銷(xiāo)售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費者暫時(shí)忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)。女性消費行為過(guò)程中,帶有明顯的感情色彩,鑒于女性的獨特消費定位,在其消費過(guò)程中,往往不可避免的出現從眾心理,盲目的效仿他人,人云亦云,造成了消費行為的非理性發(fā)展,這是一種感染性消費特征。女性購買(mǎi)欲望受直觀(guān)感覺(jué)影響大,容易因感情因素產(chǎn)生購買(mǎi)行為。

  3.女人都是時(shí)尚崇拜動(dòng)物

  現代社會(huì ),女性的地位越來(lái)越高,物質(zhì)生活的逐漸豐富,使得她們在精神領(lǐng)域的追求也日益明顯,除了追求美以外,更多的女性希望嘗試不同的生活方式,更加著(zhù)意于個(gè)性化的生活,女性對時(shí)尚的.追求已經(jīng)向更高層次轉變,不但注重外表,而且在向關(guān)注內心和高品質(zhì)的生活轉化,所以她們在購買(mǎi)化妝品時(shí),較多地側重于外觀(guān)包裝,在意美的效果,她們熱衷于追求品牌并信任品牌,品牌意識強烈,認為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量的保證,同時(shí),她們不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢,使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來(lái)強調自我的唯一性。

  隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展,人們的各種交流越來(lái)越多,男士們對自身及他人形象的關(guān)注程度越來(lái)越高。新時(shí)代的男性敢于嘗試各種新鮮事物,化妝品也不例外。雖然某種觀(guān)念在一個(gè)時(shí)期內不易改變,但如果有朝一日人們的思維方式真的被某種新興產(chǎn)物更新了,那么對于商家來(lái)說(shuō),所能發(fā)揮的能量空間是巨大而不可估量的。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇16

 。壅本文以英派斯健身俱樂(lè )部為典型案例,分析了作為服務(wù)企業(yè)的健身俱樂(lè )部在營(yíng)銷(xiāo)運作方面的一些關(guān)鍵要素。本文從市場(chǎng)細分入手,討論英派斯健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位以及圍繞其定位展開(kāi)的服務(wù)人員管理、實(shí)體展示、服務(wù)流程設計和產(chǎn)品定制等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略,以期管中窺豹,探求部分英派斯健身俱樂(lè )部成功的因素。

 。坳P(guān)鍵詞]服務(wù)營(yíng)銷(xiāo);健身俱樂(lè )部;服務(wù)產(chǎn)品設計

  隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展,人們更加注重追求生活質(zhì)量,注重生活情趣,強身健體成為一種生活時(shí)尚。近年來(lái),專(zhuān)業(yè)健身房異軍突起,發(fā)展迅速。一般專(zhuān)業(yè)健身房擁有先進(jìn)的設備、優(yōu)雅的環(huán)境以及專(zhuān)業(yè)教練的指導,同時(shí)價(jià)格也是比較高的。專(zhuān)業(yè)健身房是以營(yíng)利為目的的,在健身市場(chǎng)上的競爭相當激烈。

  英派斯集團是一家創(chuàng )建于1991年的山東省首家外商獨資集團公司。英派斯健身俱樂(lè )部是由英派斯集團投資開(kāi)辦的高檔會(huì )員制健身會(huì )所,利用長(cháng)期積累形成的先進(jìn)管理模式實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng),對健康、健身服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)和運作。目前,英派斯健身俱樂(lè )部已在青島、北京、沈陽(yáng)、長(cháng)春、大連等地設立了三十家余家連鎖健身服務(wù)機構,擁有數萬(wàn)余名會(huì )員。作為一家典型的服務(wù)企業(yè),英派斯健身俱樂(lè )部的發(fā)展和壯大值得研究和深思。本文計劃從市場(chǎng)細分入手,討論英派斯健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位以及圍繞其定位展開(kāi)的服務(wù)人員管理、實(shí)體展示、服務(wù)流程設計和產(chǎn)品定制等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略,以期管中窺豹,探求部分英派斯健身俱樂(lè )部的成功因素。

  一、市場(chǎng)細分和市場(chǎng)定位分析

  市場(chǎng)定位是涵蓋產(chǎn)品定位、品牌定位和公司定位的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),這一經(jīng)營(yíng)活動(dòng)表面上是圍繞著(zhù)產(chǎn)品、品牌和公司做文章,實(shí)質(zhì)上是圍繞著(zhù)消費者心智下功夫。健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位建立在對目標市場(chǎng)的嚴格篩選基礎之上。目標市場(chǎng)篩選的目的是通過(guò)研究目標客戶(hù)的喜好、年齡層次、收入狀況、職業(yè)等,在產(chǎn)品設計和推廣過(guò)程中做到有的放矢,有選擇、有針對性的推廣,避免資源浪費,經(jīng)花最少的資金和資源達到最佳的銷(xiāo)售效果。篩選目標市場(chǎng)的第一步是做市場(chǎng)細分。

  考慮到健身俱樂(lè )部的行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn),選擇消費者年齡、收入狀況和職業(yè)三個(gè)維度的組合來(lái)作為市場(chǎng)細分的標準。英派斯健身俱樂(lè )部選擇了25歲-45歲,中等以上收入,都市白領(lǐng)、商務(wù)人士及高校學(xué)生為特征的細分市場(chǎng)為目標市場(chǎng)。這一目標市場(chǎng)中的顧客有一定的經(jīng)濟實(shí)力,接受新的觀(guān)念,需要健康健美的體魄,注重休閑的生活方式,注重朋友間的交往。英派斯健身俱樂(lè )部可以作為他們鍛煉,健身,休閑,社交的場(chǎng)所。選擇了目標市場(chǎng)后,企業(yè)就要在目標市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。所謂市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據目標市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品競爭狀況,針對顧客對該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或屬性的重視程度,為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性,并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客,求得顧客認同。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區分開(kāi)來(lái),使顧客明顯感覺(jué)和認識到這種差別,從而在顧客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位描述為提供高質(zhì)量服務(wù),專(zhuān)業(yè)性強,時(shí)尚休閑、中高價(jià)位的.會(huì )員制健身場(chǎng)館。

  二、產(chǎn)品設計和定價(jià)

  當市場(chǎng)定位明確以后,后續的一系列營(yíng)銷(xiāo)要素都是圍繞定位展開(kāi)的。首先就是產(chǎn)品的設計。作為典型的服務(wù)性行業(yè),健身俱樂(lè )部的產(chǎn)品具有服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn),就是具有無(wú)形性,同時(shí)性,不可儲存性和不可分離性,因此,其產(chǎn)品的設計與一般的消費產(chǎn)品設計有很大的不同,對于健身俱樂(lè )部而言,產(chǎn)品的設計實(shí)質(zhì)上是兩個(gè)部分的工作。

  第一部分是服務(wù)項目的設計,在健身行業(yè),所能提供的服務(wù)項目主要是運動(dòng)項目。根據英派斯健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位,提供的運動(dòng)項目分為幾個(gè)大類(lèi)。傳統的有氧器械區和跳操房,這兩種傳統的健身項目熟悉的人數比較多,因此是俱樂(lè )部的主要產(chǎn)品,投入比較大,占地比較多。同時(shí),英派斯俱樂(lè )部為突現其高檔次和時(shí)尚休閑的特點(diǎn),著(zhù)重地推出了一些目前國內國際上最為流行的運動(dòng)健身項目,包括:時(shí)尚單車(chē),高溫瑜珈,水中有氧訓練,格斗項目等。這些運動(dòng)項目吸引了大量追求新潮的年輕人的加入,同時(shí)也在很大程度上將英派斯健身俱樂(lè )部和其他的健身俱樂(lè )部區分開(kāi)來(lái)。在產(chǎn)品設計中的另一部分工作是設計不同的會(huì )員卡,運用不同的項目組合和劃分時(shí)間段及價(jià)位來(lái)區隔不同的產(chǎn)品。這部分的工作的前提是對目標市場(chǎng)的進(jìn)一步細分。

  現在就以南京英派斯健身俱樂(lè )部龍江分店所推出的不同會(huì )員卡為例

  至尊卡:可以在所有時(shí)段享受俱樂(lè )部?jì)人械倪\動(dòng)項目。同時(shí),至尊卡會(huì )員享受VIP更衣箱,免費停車(chē)等一系列的相關(guān)服務(wù)。至尊卡的目標客戶(hù)是高收入階層,商務(wù)人士,對服務(wù)要求高,需要個(gè)性化的服務(wù),要求體現自身地位的顧客。商務(wù)卡:可以在所有時(shí)段享受俱樂(lè )部?jì)人羞\動(dòng)項目。商務(wù)卡的目標客戶(hù)是中高收入階層,一般有固定工作時(shí)間的白領(lǐng)或商務(wù)人士。情侶卡:為兩人使用,在所有時(shí)段享受俱樂(lè )部?jì)人羞\動(dòng)項目。情侶卡的目標客戶(hù)是年輕的情侶或夫妻,實(shí)際情況中,親朋好友一起辦理這種卡的用戶(hù)也很多。這種卡一方面在價(jià)格上比較優(yōu)惠,另一方面可以豐富社交,聯(lián)絡(luò )感情。陽(yáng)光麗人卡:可以在16:00點(diǎn)之前享受部分的運動(dòng)項目。這類(lèi)卡的目標客戶(hù)是全值太太,在校學(xué)生和部分辦公室文員等年輕女性。

  這些不同的會(huì )員卡的設計充分體現了服務(wù)業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),不同的服務(wù)項目、不同的服務(wù)人員以及不同的服務(wù)時(shí)間的組合都可以形成不同的產(chǎn)品。服務(wù)行業(yè)面對的顧客有更多個(gè)性化多元化的需求,研究目標顧客的特點(diǎn),提供相應的產(chǎn)品,是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要任務(wù)。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇17

  近年來(lái),我國經(jīng)濟高速發(fā)展,成為了全世界的亮點(diǎn)。眾多外國奢侈品廠(chǎng)商被我國的市場(chǎng)所吸引,紛紛進(jìn)入中國。目前奢侈品消費已經(jīng)成為我國拉動(dòng)內需的一股重要力量,我國已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費國,而且市場(chǎng)空間非常大。中國奢侈品市場(chǎng)的飛速發(fā)展,迫切需要我們加強對奢侈品及其相關(guān)問(wèn)題的關(guān)注和研究。然而長(cháng)期以來(lái),由于多種原因,奢侈品在我國還是一個(gè)新事物,與成熟的西方奢侈品市場(chǎng)相比,我國奢侈品消費市場(chǎng)有其獨特性。因此,系統地研究我國奢侈品市場(chǎng)的現狀及特點(diǎn),分析我國奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題,對于指導奢侈品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有重要的實(shí)際意義,同時(shí)對幫助我國本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌,也有著(zhù)重要和緊迫的.現實(shí)意義。

  論文基于營(yíng)銷(xiāo)組合理論的視角,對中國奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了深入的分析,并針對中國奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出了建設性的建議。

  論文的第一部分在系統參閱研究了中西方奢侈品研究體系的諸多著(zhù)作的基礎上,初步整理出一個(gè)奢侈品的理論框架,從經(jīng)濟、社會(huì )等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類(lèi)。論文的第二部分從經(jīng)濟、社會(huì )人文、消費者心理等方面分析了我國奢侈品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢,第三部分在介紹了發(fā)達國家奢侈品市場(chǎng)狀況的基礎上,分析了發(fā)達國家奢侈品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗對我國市場(chǎng)的借鑒。第四部分基于營(yíng)銷(xiāo)組合理論的視角探討了中國奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,并針對中國奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出建議,為國內外奢侈品企業(yè)在我國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供理論依據。

  本論文的創(chuàng )新點(diǎn)在于,從理論與實(shí)際相結合的角度,運用案例分析法,對國外諸多奢侈品品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究,并結合實(shí)際,對著(zhù)名奢侈品品牌在中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析,并提出中國本土奢侈品品牌開(kāi)展有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的對策和建議。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇18

  一、選題背景

  板城酒業(yè)是國內白酒百強企業(yè),重建于1956年,其前身是有著(zhù)幾百年歷史的承德?板城“慶元亨”燒酒作坊。在2002至2012年白酒黃金發(fā)展的十年,板城酒業(yè)也順應市場(chǎng)趨勢,快速發(fā)展,2010年實(shí)現銷(xiāo)售額10億元,曾經(jīng)一躍成為河北第一品牌,廣告語(yǔ)“板城燒鍋酒,可以喝一點(diǎn)兒”家喻戶(hù)曉。板城酒業(yè)于2011年被聯(lián)想旗下的豐聯(lián)酒業(yè)集團全資收購,收購后組織變動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略的改變等,都為其帶來(lái)了巨大的影響,企業(yè)并沒(méi)有快速適應,在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,被老白干、山莊趕超,品牌力逐漸衰退。2012年隨著(zhù)行業(yè)大環(huán)境變化,高端品牌銷(xiāo)售嚴重下滑,一線(xiàn)品牌紛紛轉戰腰部?jì)r(jià)位,白酒“勁腰運動(dòng)”愈演愈烈,面對一線(xiàn)外來(lái)品牌、區域強勢競品和葡萄酒等可替代競品的壓力,板城酒業(yè)現有品牌營(yíng)銷(xiāo)策略顯然難以應對如此激烈的競爭。因此,筆者希望通過(guò)對板城酒業(yè)企業(yè)內部深入調查,對外部消費者做調研,發(fā)現板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題并進(jìn)行分析,設計出適合企業(yè)發(fā)展的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略,使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。

  二、研究目的和意義

  本文利用科學(xué)的研究方法、客觀(guān)真實(shí)的市場(chǎng)數據,以品牌營(yíng)銷(xiāo)理論為依據對板城酒業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究分析。希望能夠真正找到板城酒業(yè)品牌力衰退、市場(chǎng)占有率下滑的原因,并能提供行之有效的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略,幫助改變板城酒業(yè)目前的不利狀況,提升品牌地位,重新獲得競爭優(yōu)勢。旨在為板城酒業(yè)未來(lái)品牌發(fā)展提供有利的理論參考,并且希望本研究對其他酒類(lèi)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)有借鑒意義。

  三、本文研究涉及的主要理論

  曹垣、廖仁春(2005)認為我國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題主要體現在品牌和品牌營(yíng)銷(xiāo)意識薄弱,不少企業(yè)雖有質(zhì)量上乘的產(chǎn)品,卻很難形成品牌優(yōu)勢;品牌定位雷同,品牌設計缺乏個(gè)性;把品牌傳播等同于做廣告;李超(2012)認為我國企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中除以上問(wèn)題外,在品牌推廣方面也存在問(wèn)題,具體表現為品牌推廣方式單一,難以形成口碑效應。周正(2010)指出我國不少企業(yè)對品牌營(yíng)銷(xiāo)存在扭曲性的認識,把品牌簡(jiǎn)單地理解為產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

  企業(yè)常用的品牌策略主要有品牌延伸策略、多品牌策略、品牌聯(lián)合策略等,不同學(xué)者對具體品牌策略的認識各不相同。影響品牌策略選擇的因素也是多種多樣的,歸納起來(lái)可以發(fā)現,學(xué)者們專(zhuān)門(mén)對品牌策略選擇影響因素的探討主要集中在企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)或企業(yè)不同成長(cháng)階段的分析。筆者認為企業(yè)選擇品牌策略的影響因素是錯綜復雜的,不僅需要考慮企業(yè)面臨的各種多變的外部環(huán)境,更要考慮企業(yè)自身的特點(diǎn)和擁有的資源,行業(yè)成熟度、企業(yè)所處的行業(yè)位置、企業(yè)資源狀況等,現有對品牌策略影響因素進(jìn)行研究的文獻不多,所涉及內容還不夠全面,例如都未考慮決策者偏好的因素。

  綜合大量文獻關(guān)于品牌定位的'描述,總結得出正確的品牌定位應圍繞顧客心智展開(kāi),通過(guò)獨特的形象設計,廣泛的傳播,在消費者心智中形成深刻的品牌印象,這一印象是企業(yè)希望消費者獲得的品牌形象,并且要能夠與目標顧客產(chǎn)生情感共鳴,即在某種程度上滿(mǎn)足目標顧客的情感訴求。品牌傳播:關(guān)于品牌傳播,學(xué)者們也給出了不同的定義,通過(guò)大量閱讀,筆者發(fā)現余明陽(yáng)與舒詠平的定義重點(diǎn)強調品牌傳播手段,認為要開(kāi)展品牌傳播就需要充分利用廣告、公關(guān)、人際傳播及各種媒介資源。他們忽略了品牌信息這一重要的傳播要素。而劉強的定義則更強調品牌傳播的整個(gè)過(guò)程。

  相對而言張金海、段淳林的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播從品牌與顧客關(guān)系出發(fā),是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)思潮。酒類(lèi)品牌營(yíng)銷(xiāo):縱觀(guān)酒類(lèi)行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略研究相關(guān)文獻,發(fā)現長(cháng)期以來(lái)酒行業(yè)粗放式的品牌管理,使酒行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)較為落后,現有文獻的研究更多停留在理論層面,還不夠深入、系統。通過(guò)對品牌營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)文獻的查閱,作者發(fā)現隨著(zhù)消費者品牌意識的增強,市場(chǎng)競爭的激烈,企業(yè)對品牌營(yíng)銷(xiāo)高度重視。目前品牌營(yíng)銷(xiāo)策略已成為國內外學(xué)術(shù)界和實(shí)踐界共同關(guān)注的重要議題,近幾年關(guān)于品牌營(yíng)銷(xiāo)的文獻數量猛增。綜合研究發(fā)現,以往文獻更多停留在理論上,關(guān)于塑造品牌方法的論述還不夠嚴謹,缺乏實(shí)際指導意義。由于學(xué)者們過(guò)分強調國外的品牌理論及成功經(jīng)驗,忽視對本土企業(yè)的真正需求及現狀的分析,直接照搬國外成功經(jīng)驗,成為制約本土品牌營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸。另外,現有研究多依賴(lài)于過(guò)去的理論,缺乏創(chuàng )新,在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,品牌營(yíng)銷(xiāo)策略要能夠與時(shí)俱進(jìn),時(shí)刻創(chuàng )新,市場(chǎng)是變化莫測的,過(guò)去適用的方法在今天的市場(chǎng)環(huán)境下不一定適用。最后,多數文獻都是基于企業(yè)視角在研究品牌營(yíng)銷(xiāo)策略,我們也可以基于市場(chǎng),基于目標顧客或目標顧客與企業(yè)品牌的關(guān)系等多個(gè)視角進(jìn)行研究。

  四、本文研究的主要內容

  本文以板城酒業(yè)為研究對象,以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為理論基礎,對板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略現狀進(jìn)行深入分析,基于消費者視角對板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行檢核,最終針對其存在的問(wèn)題,給出了具體的品牌營(yíng)銷(xiāo)建議,同時(shí)也給出了品牌營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障措施。本文共分為五個(gè)部分。第一部分前言,綜述國內外品牌營(yíng)銷(xiāo)研究現狀和發(fā)展趨勢,對前人研究成果進(jìn)行總結并借鑒。筆者通過(guò)大量閱讀國內外文獻,總結前人研究經(jīng)驗,希望對板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究時(shí)能夠借鑒前人成果,并在此基礎上提出新的觀(guān)點(diǎn)。第二部分板城酒業(yè)品牌現狀分析,簡(jiǎn)要介紹板城酒業(yè),通過(guò)對企業(yè)品牌架構、現行的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略及品牌的組織管理進(jìn)行分析,發(fā)現企業(yè)在產(chǎn)品及品牌傳播方面存在的問(wèn)題。第三部基于消費者視角的板城酒業(yè)品牌檢核,通過(guò)消費者對本品及主要競爭品牌的認知與評價(jià),檢視板城品牌存在的問(wèn)題。第四部分結合板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及市場(chǎng)現狀,依據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,給出問(wèn)題解決的建議。第五部分結論及對酒類(lèi)品牌建設的啟示。

  五、寫(xiě)作提綱

  摘要3-4

  ABSTRACT4-5

  1緒論8-12

  1.1研究背景和意義8

  1.2文獻綜述8-10

  1.3研究?jì)热、方法和技術(shù)路線(xiàn)10-12

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇19

  一、情況簡(jiǎn)介

  xx家園地處高新區,總建筑面積7.2萬(wàn)平方米,由7棟多層住宅組成,銷(xiāo)售均價(jià)2500元/平方米,無(wú)論規;蚴袌(chǎng)定位都屬中檔樓盤(pán)。

  從小環(huán)境看,xx家園所處區域競爭激烈,500米范圍內在售項目6個(gè),70米處有一個(gè)競爭樓盤(pán),這幾個(gè)樓盤(pán)定位非常相同,區域環(huán)境、配套設施也沒(méi)有太大區別,爭奪相同的客戶(hù)群。

  大環(huán)境看,xx消費群體非常特殊且總體購買(mǎi)力不強,是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場(chǎng),這就決定了對中、高樓盤(pán)的消化能力有限。

  定位過(guò)于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴重,已出現部分積壓、滯銷(xiāo)現象;20xx年xx市在售住宅項目總計240多個(gè),而幾個(gè)大型樓盤(pán)更對這容量有限的市場(chǎng)進(jìn)行了巨大的沖擊,競爭日夜激烈;對于一個(gè)普通項目而言,每年能達到3萬(wàn)平米的消化量已屬“佳績(jì)”。

  由于xx人的消費習慣比較傳統,喜歡實(shí)實(shí)在在的東西,消費心理和消費行為相對保守。購房心理處于低級向高級發(fā)展的過(guò)渡階段,尚不成熟,有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個(gè)月左右,消費者會(huì )反復比較各項因素以區分項目?jì)?yōu)勢;但購房周期呈現遞減趨勢。價(jià)格(第一因素),位置環(huán)境、戶(hù)型仍然是購房者考慮的首要三大因素。

  二、實(shí)效促銷(xiāo)、效果良好

  “xx家園”房地產(chǎn)樓盤(pán)在前期銷(xiāo)售進(jìn)程中,在綜合比較競爭樓盤(pán)優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤(pán)品質(zhì)基礎上,制定恰當的銷(xiāo)售策略,運用合理的引導性說(shuō)辭,一年的時(shí)間里銷(xiāo)售3萬(wàn)平方米,取得周邊樓盤(pán)無(wú)法企及的成績(jì),銷(xiāo)售形勢極為可喜,取得了“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的效果。

  在20xx年10月,xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統旺季已到來(lái)。我們知道,在xx家園現有條件下,絕不能放過(guò)難得的良機,必須推出強有力的促銷(xiāo)活動(dòng),力爭通過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售旺季的強力促銷(xiāo),消化掉大量房源。

 。ㄒ唬┦袌(chǎng)不利因素

  1、在xx家園北側約1.5公里處有一個(gè)大型項目在20xx年開(kāi)盤(pán),基礎正待開(kāi)工,工地廣告圍板已經(jīng)豎起來(lái),吸引了部位目標客戶(hù)持幣觀(guān)望。

  2、因前期銷(xiāo)控工作略微失誤及部份特殊情況導致剩余房源部份是120平米左右的大戶(hù)型,單價(jià)和總價(jià)均較高,剩余房源約180套,總計約2萬(wàn)平米。

  3、周邊競爭項目紛紛出臺促銷(xiāo)措施,折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有,折合到房屋單價(jià)中,優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

 。ǘ⿲Σ叻治

  xx房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界的習慣是:在項目剩余15左右時(shí),才公開(kāi)說(shuō)自已進(jìn)入清盤(pán)階段而xx家園對“尾盤(pán)”的認識是該項目達到了利潤目標后所剩的房源才是尾盤(pán)。

  1、尾盤(pán)的操作其實(shí)是一個(gè)對樓盤(pán)再定位的過(guò)程,需要重新定位目標消費者,我們通分析近期來(lái)客區域,制定了“抓大放小”的推廣策略,既以項目為圓心1公里范圍內的長(cháng)住居民為重點(diǎn)步標客戶(hù),將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶(hù)的工作上。

  2、分析客戶(hù)的購房心理的兩點(diǎn)重要收獲:第一,他們想在離原居住點(diǎn)最近的地方購房,給孩子或老人準備,這是區域內客戶(hù)的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當周?chē)蛇x擇的項目較多時(shí),他們必定選擇銷(xiāo)售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí),哪個(gè)項目能夠營(yíng)造出最熱的銷(xiāo)售氛圍,誰(shuí)就能贏(yíng)得客戶(hù)、獲得成功。

 。ㄈ┓桨钢贫

  在對競爭項目的促銷(xiāo)方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后,決定用最能讓消費者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷(xiāo)。接下來(lái),便是確定推廣主題和廣告語(yǔ)。為使這次促銷(xiāo)個(gè)性化,經(jīng)再三斟酌,最后敲定為“尾盤(pán)集中贏(yíng)”。主動(dòng)提出“尾盤(pán)”概念,加大緊迫感,迫使前期老客戶(hù)抓緊下簽單。

  在整個(gè)促銷(xiāo)方案中,本著(zhù)盡可能降低成本,制定了如下推廣內容:

  1、制作“尾盤(pán)集中贏(yíng)”促銷(xiāo)主題傳單3.5萬(wàn)份,集中銷(xiāo)售人員在項目1公里范圍內進(jìn)行覆蓋式派發(fā),所有的住戶(hù)達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷(xiāo)售人員不能盲目追求派單量,求量更要求“質(zhì)”,制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭,在派單的同時(shí)進(jìn)行講解,“聲”“圖”并茂,加強傳播力度。

  2、加20xx年秋季房展會(huì ),預定一個(gè)標準展臺(3m×3m),且在大廳進(jìn)門(mén)右側,這為在展會(huì )上出盡風(fēng)頭做下鋪墊。

  3、制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心,增加銷(xiāo)售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心里,上面寫(xiě)著(zhù)“您還剩xx個(gè)選擇機會(huì ),只剩多少天可以享受優(yōu)惠”,每天修改一次,很多客戶(hù)購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數字調動(dòng)起來(lái)。

 。ㄋ模┓空箷(huì )上出風(fēng)頭

  在房展現場(chǎng),來(lái)賓將在大廳門(mén)口收到一張鮮紅色的傳單,進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問(wèn)不厭的銷(xiāo)售人員。

  更出人意料的是,安排銷(xiāo)售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的導引牌在人群中不停地游走,吸引了許多來(lái)客的目光,更讓其它參展項目的工作人員后悔不已。在展會(huì )上,制定的方針是:簡(jiǎn)要介紹項目、突出讓利幅度、每組客戶(hù)的接待時(shí)間控制在4分鐘之內;為節省空間和加強對客戶(hù)的把握,意向較為明顯的客戶(hù)由免費看樓車(chē)接到項目現場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細講解。

  參展3天,總計發(fā)放宣傳材料2萬(wàn)多份,接待客戶(hù)咨詢(xún)3500多人,3部看樓車(chē)接送300多位消費者到售樓中心詳細咨詢(xún),簽定購房意向書(shū)60多份,簽定正式購房合同21份。

 。ㄎ澹⿲(shí)效促銷(xiāo)見(jiàn)真功

  房展會(huì )上的成功,為促銷(xiāo)戰役開(kāi)了個(gè)好頭,極大鼓舞了銷(xiāo)售人員的士氣和開(kāi)發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線(xiàn),引起附近居民的'極大關(guān)注,在“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的活動(dòng)期內,眾多持幣觀(guān)望者和前期看過(guò)房子的客戶(hù)紛紛堅定了購買(mǎi)信心,果斷地簽單。

  在4個(gè)月的時(shí)間里,總計銷(xiāo)售96平方米~124平方米的住宅145套,月均36.25套,成交面積1.7萬(wàn)多平方米,總計3670余萬(wàn)元。其中20xx年11月份銷(xiāo)量最高達到66套。

  三、收獲與思考

  1、真正的策劃就是要“大家都贏(yíng)”,在做房地產(chǎn)策劃時(shí),最終目標是“三贏(yíng)”——開(kāi)發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤(pán)、回收資金、樹(shù)立企業(yè)品牌;消費者買(mǎi)到適使自己、性?xún)r(jià)比最高的房子;通過(guò)策劃、實(shí)現自身的價(jià)值。

  2、并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷(xiāo)主題就會(huì )贏(yíng)得好績(jì),關(guān)鍵在于促銷(xiāo)中實(shí)際內容。

  3、宣傳推廣只是一部份,能否成交關(guān)鍵在銷(xiāo)售現場(chǎng)。若沒(méi)有專(zhuān)業(yè)、訓練有素的銷(xiāo)售人員,36套/月的銷(xiāo)量是不可能完成的。

  4、大規模的促銷(xiāo)活動(dòng),不見(jiàn)得一定要投入很多的廣告費用,關(guān)鍵是要把信息準確地傳遞到每個(gè)目標消費者手中。

  5、銷(xiāo)售說(shuō)辭的準備,首先,要向目標客戶(hù)說(shuō)明降價(jià)的原因,不能讓他們認為房子是賣(mài)不動(dòng)才降價(jià);其次,要讓老客戶(hù)明白他買(mǎi)的房子沒(méi)有貶值;再說(shuō),只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。

  “xx家園”的成功并沒(méi)有搞大型活動(dòng)、投入并不高,卻得到了很大的收獲。所以,成功并不在轟轟烈烈,而在于細小入微的鎖事上,能夠注重細節的團體,他會(huì )比別人更自信、更勝一籌。

  營(yíng)銷(xiāo)策略報告 篇20

  一、影印古籍類(lèi)圖書(shū)的選題策劃與編輯整理

  1.影印古籍類(lèi)圖書(shū)應具有較高的學(xué)術(shù)、出版價(jià)值

  對于影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō),它的主要購買(mǎi)者應為各科研機構、大專(zhuān)院校的圖書(shū)館和研究人員以及大中型的公共圖書(shū)館,所以在進(jìn)行選題策劃時(shí),需要考慮的最重要的一個(gè)因素就是它的學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值問(wèn)題,比如它是否是獨一無(wú)二的文獻,是否是填補了學(xué)術(shù)空白的文獻,是否是從未披露過(guò)的資料文獻,是否是當前學(xué)術(shù)界需要的文獻,是否是某一學(xué)科集成性的文獻,目前是否尚無(wú)其他出版社策劃等。當然判斷一個(gè)影印古籍類(lèi)圖書(shū)的選題是否具有學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值,出版社還應更多地聽(tīng)取相關(guān)學(xué)科專(zhuān)家及圖書(shū)館古籍部、采編部的負責人和資深專(zhuān)家的意見(jiàn),更好地傾聽(tīng)終端消費者的意見(jiàn),這樣才能策劃出更具市場(chǎng)潛力、價(jià)值更高的好書(shū)。

  2.編輯應對影印古籍類(lèi)圖書(shū)進(jìn)行有特色的編排

  編輯應根據學(xué)術(shù)界研究工作的需要,有針對性地將分散的各種典籍編輯成專(zhuān)題叢書(shū)。比如可以將各朝代名人的年譜集結成冊,編成《先秦諸子年譜》、《魏晉名士年譜》、《隋唐五代名人年譜》、《宋明理學(xué)家年譜》等,再比如可以將歷朝歷代對《論語(yǔ)》的評論集結成《〈論語(yǔ)〉集評》等。這種叢書(shū)不僅能夠方便研究者使用,而且能使原本分散而價(jià)值不高的史料升值,從而使其價(jià)值最大化。此外,這種經(jīng)過(guò)編輯的影印古籍類(lèi)圖書(shū)由于有了更科學(xué)、更準確的書(shū)名,所以更有利于對其進(jìn)行宣傳推廣。

  3.資料性的影印古籍類(lèi)圖書(shū)與禮品類(lèi)的影印

  古籍類(lèi)圖書(shū)應有所區分目前影印古籍類(lèi)圖書(shū)根據功能大致可分為兩種:一種是一般的資料性的影印古籍類(lèi)圖書(shū),一種是做工精美、宣紙印刷或彩色制版印刷的禮品書(shū)。對于這兩種不同市場(chǎng)定位的影印古籍類(lèi)圖書(shū),在進(jìn)行選題策劃時(shí)應有不同的考慮。對于一般的資料性的圖書(shū),考慮最多的應是它的學(xué)術(shù)價(jià)值、版本、資料性等問(wèn)題,而對于后一種來(lái)說(shuō),是否具有收藏價(jià)值就成為最為關(guān)鍵的問(wèn)題了,除了要關(guān)注它的學(xué)術(shù)研究?jì)r(jià)值、版本等問(wèn)題外,還應更為關(guān)注原版古籍的品相、書(shū)法藝術(shù)性等問(wèn)題。

  4.影印古籍類(lèi)圖書(shū)應同步編制索引

  像一些大型的影印古籍類(lèi)圖書(shū),比如“四庫系列”,每種叢書(shū)所含種數冊數均成百上千,如果不能編制一本方便實(shí)用的檢索,不僅內容不能有效地揭示,功效亦大受影響。所以對于像“四庫系列”這樣大型的影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō),不僅需要編制著(zhù)錄詳明、按類(lèi)編排的各叢書(shū)目錄,而且需要編制以書(shū)名、著(zhù)者為檢索途徑的綜合索引,還需要以各叢書(shū)目錄索引為基礎,編制匯集多種叢書(shū)的目錄索引。其實(shí)在為影印古籍做索引方面,早在20世紀初,商務(wù)印書(shū)館的張元濟、王云五等先生就為我們做出了榜樣。1935-1937年,商務(wù)印書(shū)館重新編制了帶索引的影印本《十通》與《佩文韻府》。增加了新編制的《十通索引》,為研究者提供了極大的方便,贏(yíng)得了學(xué)者的極大贊譽(yù)。在出版清張玉書(shū)等人編的《佩文韻府》時(shí),商務(wù)印書(shū)館又編制索引一冊,將按韻排字的《佩文韻府》改為按首字排列,索引本身變成一部新編的《駢字類(lèi)編》,惠及幾代學(xué)人。由此可見(jiàn),要真正體現影印古籍類(lèi)圖書(shū)的價(jià)值,就要想學(xué)者之所想,真正為他們的科研提供方便。

  二、影印古籍類(lèi)圖書(shū)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

  1.影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)渠道

  (1)綜合類(lèi)及學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)店

  綜合類(lèi)書(shū)店通常規模較大,配套設施較為完善,圖書(shū)品種較為齊全,具有較好的展示功能,多年來(lái)一直是圖書(shū)的主要銷(xiāo)售渠道。學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)店,比如北京的萬(wàn)圣書(shū)園、福建的曉風(fēng)書(shū)屋、廣東的學(xué)而優(yōu)書(shū)店等,它們的主持者多是文化人,他們與一批專(zhuān)家學(xué)者有著(zhù)密切的聯(lián)系,能夠真正做到為讀者找書(shū),為書(shū)找讀者,所以對于影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō),學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)店無(wú)疑也是一個(gè)較為重要的銷(xiāo)售渠道。

  (2)網(wǎng)絡(luò )書(shū)店

  隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用和電子商務(wù)的深入發(fā)展,人們的購書(shū)方式也發(fā)生了很大的改變。近年當當、卓越、京東商城等網(wǎng)絡(luò )書(shū)店的迅猛發(fā)展,及其低成本運營(yíng)而帶來(lái)的低折扣的銷(xiāo)售方式已使人們越來(lái)越感受到了網(wǎng)上購書(shū)的便捷與實(shí)惠。目前到書(shū)店看書(shū)到網(wǎng)絡(luò )書(shū)店買(mǎi)書(shū)已成為越來(lái)越多的讀者所采取的一種購書(shū)模式。網(wǎng)絡(luò )書(shū)店的影響力及其銷(xiāo)售潛力正在日益提升。

  (3)圖書(shū)進(jìn)出口機構

  近年隨著(zhù)中國走出去步伐的加快及漢學(xué)熱的持續升溫,越來(lái)越多的國外漢學(xué)研究者及研究機構開(kāi)始大量購買(mǎi)中國原版古籍類(lèi)圖書(shū),古籍類(lèi)圖書(shū)走向世界的主要通道就是圖書(shū)進(jìn)出口機構。目前圖書(shū)進(jìn)出口機構主要有中國圖書(shū)進(jìn)出口公司、中國國際圖書(shū)貿易總公司等。

  (4)直銷(xiāo)渠道

  古籍類(lèi)圖書(shū)相對來(lái)說(shuō)是屬于“小眾市場(chǎng)”的圖書(shū),這就決定了古籍類(lèi)圖書(shū),尤其是部頭較大、定價(jià)較高的古籍類(lèi)圖書(shū)比較適合于直銷(xiāo)。一方面出版社可以利用目前越來(lái)越多的圖采會(huì )的機會(huì )將古籍類(lèi)圖書(shū)(包括影印古籍類(lèi)圖書(shū))直接推銷(xiāo)給圖書(shū)館的相關(guān)采編人員;另一方面也可以利用遍布于全國各地的批發(fā)、零售商,通過(guò)它們的直銷(xiāo)渠道,直接將圖書(shū)銷(xiāo)售給終端消費者。與其他銷(xiāo)售模式相比,直銷(xiāo)不僅銷(xiāo)售成本較低,而且可以直達目標群體,提高了信息傳遞速度和效率,克服了分銷(xiāo)模式中供需錯位、信息不對稱(chēng)等問(wèn)題,降低了市場(chǎng)風(fēng)險,所以往往能取得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

  2.影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)策略

  (1)跨媒介宣傳及多種宣傳形式并舉,擴大圖書(shū)本身的影響

  對于影印古籍類(lèi)圖書(shū)而言,拓展跨媒體資源整合,實(shí)現統一信息的傳播協(xié)同效果是必然的發(fā)展趨勢。影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳,不僅可以借助報紙、雜志等平面媒體,而且可以借助廣播、電視、手機及網(wǎng)絡(luò )等不同的媒介,從而使其以不同的形態(tài)得以傳播,從而強化傳播效果。同時(shí),影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)還可以采取形式各異的宣傳手段,比如采用召開(kāi)新書(shū)發(fā)布會(huì )、請專(zhuān)家撰寫(xiě)書(shū)評、組織相關(guān)講座等形式宣傳、擴大其影響力,達到吸引受眾的興趣和注意力、培育目標市場(chǎng)和目標讀者群體、打造和提升出版社的.核心競爭力等目的。

  (2)擴大營(yíng)銷(xiāo)渠道,創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思路

  就影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō),不宜過(guò)分采用粗放型的營(yíng)銷(xiāo)模式,而應建立適應自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式,這就要求影印古籍類(lèi)圖書(shū)一方面應堅持傳統的營(yíng)銷(xiāo)渠道和模式,另一方面要在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的大時(shí)代背景下,積極創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)模式,提高網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效率,從而為出版社獲取更多的社會(huì )和經(jīng)濟效益。

  第一,實(shí)體書(shū)店展示與直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設并重。目前網(wǎng)絡(luò )書(shū)店的迅猛發(fā)展所帶來(lái)的巨大沖擊已迫使大多數實(shí)體書(shū)店逐漸放棄單一的銷(xiāo)售模式,舉行簽售會(huì )、辦主題展覽、舉辦講座已成為更多的實(shí)體書(shū)店所采取的營(yíng)銷(xiāo)手段,越來(lái)越多的咖啡廳在實(shí)體書(shū)店悄然出現,讀者沙龍也在不少實(shí)體書(shū)店大聚人氣,與過(guò)去相比,書(shū)店越來(lái)越有了“書(shū)”的味道,文化氛圍也越來(lái)越濃了?梢哉f(shuō),實(shí)體書(shū)店給影印古籍類(lèi)圖書(shū)提供了一個(gè)很好的展示平臺,通過(guò)這個(gè)平臺,普通讀者不僅可以對影印古籍類(lèi)圖書(shū)有很好的了解,而且進(jìn)而可以對中國古代文化知識有更深入的關(guān)注與認知,這對提升與擴大出版社的影響與品牌是很有好處的。于此同時(shí),建立與完善直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )也同樣重要。出版社除依靠傳統的直銷(xiāo)渠道外,應建立詳細的目標客戶(hù)信息資料庫,通過(guò)定時(shí)發(fā)送電子郵件、電話(huà)宣傳等形式,將最新的圖書(shū)信息傳遞給目標客戶(hù),加強對目標客戶(hù)的維護與回訪(fǎng)工作,竭力給他們提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。

  第二,采取多元的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式;ヂ(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò )書(shū)店的大發(fā)展,所以網(wǎng)絡(luò )書(shū)店應成為影印古籍類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售的重要平臺。出版社可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò )書(shū)店首頁(yè)打廣告、做專(zhuān)題的方式擴大圖書(shū)的影響。此外,出版社自身的網(wǎng)站也能對古籍類(lèi)圖書(shū)起到很好的宣傳作用。出版社可以通過(guò)網(wǎng)站對影印古籍類(lèi)圖書(shū)的外觀(guān)、內文等進(jìn)行展示,也可以通過(guò)與知名門(mén)戶(hù)網(wǎng)站鏈接,吸引讀者以擴大影響,從而最終取得營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)效。利用博客、個(gè)人空間和專(zhuān)業(yè)論壇開(kāi)展宣傳和營(yíng)銷(xiāo)也是一種較好的模式。比如博客與個(gè)人空間和網(wǎng)站相比個(gè)性化更強,在這個(gè)平臺上,編輯可以發(fā)表新書(shū)信息、提供圖書(shū)的相關(guān)背景資料、圖書(shū)照片等,也可以對圖書(shū)進(jìn)行總體評價(jià)、推薦。而專(zhuān)業(yè)論壇就更具針對性了,出版社可以在網(wǎng)絡(luò )論壇中發(fā)布影印古籍類(lèi)圖書(shū)的廣告信息,也可以單獨提出一個(gè)與古籍相關(guān)的話(huà)題,吸引既定的受眾對象加入,巧妙地插入影印古籍類(lèi)圖書(shū)的信息。顯而易見(jiàn),利用博客、個(gè)人空間、專(zhuān)業(yè)論壇開(kāi)展影印古籍類(lèi)圖書(shū)的宣傳和營(yíng)銷(xiāo),較容易完成目標群體建構,銷(xiāo)售效果明顯。

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