導購員銷(xiāo)售激勵方案
怎樣培養優(yōu)秀的導購員呢?如何激勵導購員更好地工作?下面小編為大家整理了導購員銷(xiāo)售激勵方案,希望能幫到大家!
導購員銷(xiāo)售激勵方案一:
考核指標:根據店面任務(wù),合理分配個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù),根據個(gè)人銷(xiāo)售完成率進(jìn)行獎勵。 計算公式:個(gè)人銷(xiāo)售完成率=個(gè)人銷(xiāo)售/個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)×100%
獎勵標準:個(gè)人任務(wù)完成率≥100%,獎勵100元
個(gè)人任務(wù)完成率≥120%,獎勵300元
個(gè)人任務(wù)完成率≥150%,獎勵500元。
注意事項:
1、店面任務(wù)分配要力爭公平合理,并要參考店面人員變動(dòng)情況及導購層級,如店面人員缺編、超編、新人入職、老人離職等情況。
2、此方案主要針對個(gè)人的銷(xiāo)售進(jìn)行考核,能較大刺激導購的銷(xiāo)售積極性,但也容易造成爭搶顧客等矛盾,不利于團隊建設。
導購員銷(xiāo)售激勵方案二:
考核指標:考核店面銷(xiāo)售完成率,達標店面予以獎勵,同時(shí)根據導購個(gè)人銷(xiāo)售對店面的貢獻率進(jìn)行分配。
計算公式:個(gè)人貢獻率=個(gè)人銷(xiāo)售/店面任務(wù)×100%
個(gè)人獎勵金額=店面獎金×個(gè)人貢獻率
店面獎勵標準:(可按照店面年度總任務(wù)分大中小店制定獎勵金額)
店面任務(wù)完成率≥100%,獎勵 500元
店面任務(wù)完成率≥120%,獎勵1000元
店面任務(wù)完成率≥150%,獎勵2000元。
注意事項:
1、 參與考核人員應為轉正人員,當月入職或離職人員及未轉正人員不應參與。
2、 此方案通過(guò)考核團隊指標,使團隊能夠緊密團結,相互合作,有利于團隊建設。同時(shí)能夠刺激導購的銷(xiāo)售積極性。缺點(diǎn)是店面整體任務(wù)完成未達標時(shí),優(yōu)秀員工可能得不到獎勵。
如何對導購員進(jìn)行激勵
一、終端導購激勵滯后的成因分析
1.客觀(guān)原因分析
(1)促銷(xiāo)員隊伍自身原因
出于生計選擇這一行業(yè)的人不在少數,而把促銷(xiāo)作為事業(yè)干的人很少,因此,很少有人主動(dòng)研究促銷(xiāo)業(yè)務(wù)。這就客觀(guān)上造成了促銷(xiāo)員隊伍的敬業(yè)度低、流動(dòng)性高以及上升空間有限的狀況。
(2)終端促銷(xiāo)工作性質(zhì)
促銷(xiāo)員這個(gè)職業(yè)工作壓力大,傳統上被認為是一個(gè)非正規、不穩定的職業(yè)。隨著(zhù)年齡的增長(cháng)和自身知識技能的成長(cháng),促銷(xiāo)員變換職業(yè)是在所難免的。即使是留下來(lái)的促銷(xiāo)員也會(huì )認為這個(gè)職業(yè)對未來(lái)的發(fā)展和保障有限,其更加強調眼前的現實(shí)利益。
2.經(jīng)銷(xiāo)商自身的原因
(1)對終端促銷(xiāo)員隊伍管理不夠
(2)薪酬與考核不科學(xué)
(3)培訓缺乏針對性
終端培訓大多未能考慮因人而異,針對性地進(jìn)行培訓而是機械性地無(wú)差異的灌輸產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧。于是導致新促銷(xiāo)員無(wú)法迅速成長(cháng),老促銷(xiāo)員無(wú)法再上新高。新手覺(jué)得培訓一頭霧水,老促銷(xiāo)員覺(jué)得培訓形同虛設。久而久之,大家對培訓和學(xué)習產(chǎn)生了抵觸情緒。另外,培訓的內容不夠全面,僅限于產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技能和部分企業(yè)文化培訓,缺少關(guān)于團隊氛圍和心理地位提升的培訓,導致促銷(xiāo)員隊伍渙散,歸屬感差。
二、整體改善辦法
1.切實(shí)改進(jìn)對終端促銷(xiāo)人員隊伍價(jià)值的認識
企業(yè)要充分認識到:塑造高水平的促銷(xiāo)員隊伍對企業(yè)價(jià)值創(chuàng )造和價(jià)值增值有著(zhù)重要的意義。要切實(shí)改變僅把人員促銷(xiāo)當作一種營(yíng)銷(xiāo)手段的消極意識,加強對企業(yè)促銷(xiāo)員隊伍的建設與管理。
2.優(yōu)化促銷(xiāo)人員薪酬管理
一般導購的薪酬體系分四塊好,基本工資,提成,任務(wù)達成獎,五險一金。把企業(yè)員工的薪酬與當前業(yè)績(jì)和未來(lái)發(fā)展緊密的聯(lián)系在一起,體現了三個(gè)方面的功能:一是薪酬的標準符合多勞多得的分配原則;二是建立一個(gè)能夠激勵員工不斷奮發(fā)向上的心理環(huán)境;三是使員工能夠與公司共同分享企業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的收益。
3.精細化的`考核
績(jì)效考核的指標不宜過(guò)多,但需要考慮毛利、庫存、主銷(xiāo)型號、主推型號,平臺型賣(mài)場(chǎng)還可以根據競品的銷(xiāo)量制定任務(wù)額,一般來(lái)說(shuō)常態(tài)考核占個(gè)人收入的10%左右,而且這個(gè)任務(wù)是70%的人努力就可以達到的。
人情關(guān)懷要注意發(fā)揮業(yè)務(wù)下情上達的作用,老板要發(fā)揮個(gè)人魅力,率性而為,形成規矩就達不到效果了。偶爾發(fā)獎金或購物卡可以考慮直接發(fā)給年青導購員的長(cháng)輩,可以擴大獎勵的激勵效果。
總而言之,每一個(gè)導購員都有他們獨到之處,只要好好挖掘,輔之于好的激勵方案,導購員潛力終究會(huì )被挖掘出來(lái)的!
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