采購談判的議價(jià)技巧試題
篇一：采購談判的議價(jià)技巧試題
學(xué)習課程：采購談判的議價(jià)技巧
單選題
1.包含運費以及途中損失的價(jià)格類(lèi)型叫做： 回答：正確
1.A
2.B
3.C
4.D 到廠(chǎng)價(jià) 出廠(chǎng)價(jià) 凈價(jià)
實(shí)價(jià)
2.在產(chǎn)品的價(jià)格類(lèi)型中，存在風(fēng)險的價(jià)格是： 回答：正確
1.A
2.B
3.C
4.D 現貨價(jià) 合約價(jià) 訂價(jià)
毛價(jià)
3.每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn)，達到盈虧平衡點(diǎn)以上有利潤，盈虧平衡點(diǎn)以下沒(méi)有利潤。這種議價(jià)前的分析叫做： 回答：正確
1.A
2.B
3.C
4.D 比價(jià)分析 邊際利潤分析 成本分析
采價(jià)分析
4.想要在談判中取勝，需要遵循一定的規律。下列選項中，正確的談判做法是： 回答：正確
1.A
2.B
3.C
4.D 裝作漫不經(jīng)心、可有可無(wú)的樣子 選擇現場(chǎng)車(chē)間作為談判環(huán)境 以銷(xiāo)售員應對對方的采購部經(jīng)理
要習慣性地反對
5.在企業(yè)起步的困難階段，想要獲取對方的價(jià)格底線(xiàn)，最好的方法是： 回答：正確
1.A 假設試探 2.B 低姿態(tài)試探 3.C 派別人試探
4.D 合買(mǎi)試探
6.低于實(shí)價(jià)，誘人上鉤，屬于談判藝術(shù)“七個(gè)音階”中的： 回答：正確
1.A 漫天要價(jià) 2.B 虛與委蛇 3.C 步步逼近
4.D 投石問(wèn)路
7.使對方不停地說(shuō)“對”，盡量避免讓對方說(shuō)“不”，這種談判邏輯方法稱(chēng)為：
1.A 明確回答法 2.B 轉移論題法 3.C 蘇格拉底問(wèn)答法
4.D 虛擬論據探測法
8.在使用邏輯幽默法時(shí)，下列做法不恰當的是： 回答：正確
1.A 開(kāi)對方的玩笑 2.B 用邏輯構造幽默 3.C 違反邏輯達到幽默
4.D 講一些笑話(huà)故事
9.下列選項中，符合優(yōu)勢談判秘訣的是： 回答：錯誤
1.A 自己先表態(tài)、報價(jià) 2.B 把起草合同的任務(wù)交給對方
回答：正確
3.C
4.D 無(wú)論對方的談判技巧多么差勁，都要向對方表示祝賀
白臉—黑臉策略一旦被識破，就必須放棄該策略
10.當價(jià)格講不下來(lái)時(shí)，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，這種談判邏輯方法屬于： 回答：正確
1.A
2.B
3.C
4.D 轉移論題法 虛擬論據探測法 預期理由誘惑法
以偏賅全法
判斷題
11.在談判中要運用80/20法則，主件的價(jià)格可以不降，但副件的價(jià)格必須降。此種說(shuō)法： 回答：正確
1.A
2.B 正確 錯誤
12.談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，抓住對方產(chǎn)品、服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤(pán)否定。此種說(shuō)法： 回答：正確
1.A
2.B 正確 錯誤
13.談判一定要少聽(tīng)多說(shuō)，提供給對方的信息愈多愈好。此種說(shuō)法： 回答：正確
1.A
2.B 正確 錯誤
14.第一次談判時(shí)，最好帶著(zhù)律師，以顯示對對方的重視。此種說(shuō)法： 回答：正確
1.A
2.B 正確 錯誤
15.提出自己最后的價(jià)格，如果對方不同意也不再讓步，這種價(jià)格試探方法屬于威脅試探。此種說(shuō)法： 回答：正確
1.A
2.B 正確 錯誤
篇二：采購談判議價(jià)技巧
學(xué)習導航
通過(guò)學(xué)習本課程，你將能夠：
● 學(xué)會(huì )獲取對方價(jià)格底線(xiàn)的策略；
● 掌握談判藝術(shù)的技巧；
● 學(xué)會(huì )運用優(yōu)勢談判的秘訣。
采購談判的議價(jià)技巧
一、獲取對方價(jià)格底線(xiàn)的妙招
談判是在雙贏(yíng)的基礎上實(shí)現各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價(jià)格底線(xiàn)。 價(jià)格探底有如下九招：
1.假設試探
采購方可以假設自己運輸、提供原料、現金付款，看對方分別給出的價(jià)格，這樣就能推算出供應商的價(jià)格底線(xiàn)。
2.低姿態(tài)試探
低姿態(tài)試探就是采購方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠(chǎng)商。如果是很有潛力的客戶(hù)，供應商往往會(huì )抓住不放，并且雙方形成長(cháng)久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會(huì )得到比較好的價(jià)格。
3.派別人試探
采購部不直接去談判，而是派別的工廠(chǎng)或者本工廠(chǎng)其他部門(mén)的人去談，把供應商的價(jià)格降下來(lái)，當采購部真正去談判時(shí)，是在之前的基礎上談，至少不會(huì )高于之前的試探價(jià)格。這樣，能夠極大地壓縮價(jià)格空間，并逐步接近供應商的價(jià)格底線(xiàn)。
4.以次轉好試探
采購方可以用次品進(jìn)行試探，通過(guò)次品的價(jià)格推估正品的價(jià)格，這樣就能探到對方的底線(xiàn)。
5.規模購買(mǎi)試探
采購方可以進(jìn)行規模購買(mǎi)，成為供應商的A類(lèi)客戶(hù)，對方本著(zhù)薄利多銷(xiāo)的原則，會(huì )給以?xún)?yōu)惠的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就接近了對方的底線(xiàn)。
6.讓步試探
談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價(jià)格底線(xiàn)。
7.合買(mǎi)試探
合買(mǎi)試探就是為取得更低的價(jià)格，承諾供應商為其介紹更多的客戶(hù)。這個(gè)方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價(jià)格。
8.威脅試探
用別的企業(yè)的價(jià)格“威脅”該企業(yè)，使對方產(chǎn)生危機感，這樣可能把價(jià)格降下來(lái)。
9.最后價(jià)試探
提出自己最后的價(jià)格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價(jià)試探。如果對方急于做成這筆生意，往往會(huì )接受最后的價(jià)格。
通過(guò)這九招，能夠探到對方的價(jià)格底線(xiàn)，將為取得談判成功奠定堅實(shí)的基礎。
二、談判藝術(shù)的七個(gè)音階
談判藝術(shù)主要有以下七個(gè)音階：
1.漫天要價(jià)
訂購方談判時(shí)，“砍價(jià)要狠，讓步要慢”不可隨心所欲。
砍價(jià)要狠
砍價(jià)其實(shí)是一種心理學(xué)，一定要狠，不能不敢砍價(jià)，這可能使對方認為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價(jià)一定要狠。
讓價(jià)要慢
與供應商談判時(shí)，讓價(jià)一定要慢，如果讓價(jià)太快，成交的價(jià)格會(huì )很高。
2.虛與委蛇
低于實(shí)價(jià)，誘人上鉤。銷(xiāo)售人員往往以低于市場(chǎng)的價(jià)格打敗競爭對手，贏(yíng)得客戶(hù)，一旦與客戶(hù)簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。
3.中途換人
當談判變成僵局時(shí)，中途換人不僅能夠給對方施加強大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補救失誤。
4.出其不意
要有驚奇的情況、驚奇的時(shí)間、驚奇的行動(dòng)、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權威，給對方以出其不意。比如當談判價(jià)格僵持不下時(shí)，突然找到行業(yè)里的權威人士幫助洽談、協(xié)調，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶(hù)價(jià)格的影印件或復印件，給對方展示時(shí)不能一次展示完，達到給對方以震懾力的目的。
5.步步逼近
談判時(shí)要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來(lái)，步步逼近對方的價(jià)格底線(xiàn)。
6.投石問(wèn)路
投石問(wèn)路就是假設性試探，在數量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下，價(jià)格分別是多少，這樣就能探到對方的價(jià)格底線(xiàn)。
7.讓步策略
讓步不可太快，開(kāi)價(jià)低的買(mǎi)主成交價(jià)低，讓步快的賣(mài)主成交價(jià)低。在重要問(wèn)題上讓步，通常會(huì )吃虧。如果談判進(jìn)度快，對雙方都不利。
三、談判七項邏輯方法
談判時(shí)要注意邏輯方法，主要包括：
1.明確回答法
談判時(shí)要明確回答，答必所問(wèn)，切忌答非所問(wèn)。必須明確、具體地回答對方，不要給其想象的空間。
2.蘇格拉底問(wèn)答法
所謂蘇格拉底問(wèn)答法，就是一定要使對方不停地說(shuō)“對”，盡量避免讓對方說(shuō)“不”，由是變?yōu)榭隙�。如果對方一直在說(shuō)“對”，就會(huì )習慣性地說(shuō)下去；如果對方一直在說(shuō)“不”，最后也會(huì )說(shuō)“不”，即使意識到自己不對，礙于面子，也不便改口。
【案例】
聰明的家政推銷(xiāo)員
一次一個(gè)家政推銷(xiāo)員去推銷(xiāo)家政服務(wù)，向老太太推銷(xiāo)道：“大娘，你把家務(wù)事
包給我們做好不好？”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢(qián)給別人。
另外一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓的推銷(xiāo)員這樣問(wèn)老太太：“你的孫女好漂亮�！�
老太太回答：“是�！�
推銷(xiāo)員又說(shuō)道：“你們的家庭好幸福，對不對？”
老太太回答：“對�！�
推銷(xiāo)員又說(shuō)：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(cháng)一點(diǎn)，對不對？那就要減少點(diǎn)辛苦，對
不對？那就把家務(wù)包給我們，對不對？”
三個(gè)問(wèn)題老太太都回答：“對�！�
這樣，這名推銷(xiāo)員成功談成了這項家政服務(wù)。
顯然后面這名推銷(xiāo)員就是典型的、經(jīng)過(guò)培訓的推銷(xiāo)員，學(xué)習了蘇格拉底問(wèn)答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設計一些這樣的問(wèn)話(huà)。
3.邏輯幽默法
幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價(jià)格。銷(xiāo)售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構造幽默和違反邏輯達到幽默。
談判時(shí)，可以開(kāi)自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說(shuō)自己眼睛小，就像兩條門(mén)縫一樣。另外，可以說(shuō)一些違背邏輯的話(huà)，這往往讓人捧腹大笑。比如，說(shuō)在街上看見(jiàn)人追著(zhù)狗咬等。此外，還應該記住一些笑話(huà)故事，以活躍談判氣氛。
4.轉移論題法
當價(jià)格降不下來(lái)時(shí)，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉移論題。
5.虛擬論據探測法
所謂虛擬論據探測法，就是故意貶低，虛擬證據。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對方的自信心，達到探到對方價(jià)格底線(xiàn)的目的。
6.預期理由誘惑法
可以用預期的理由誘惑對方，比如向對方保證下半年漲價(jià)，或者保證簽約后不滿(mǎn)意可以毀約等。
7.以偏概全法
談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，由一點(diǎn)推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤(pán)否定，逐步逼近對方的底線(xiàn)。
【案例】
日航緣何賤買(mǎi)麥道機
日本航空公司決定從美國麥道公司引進(jìn)10架新型麥道客機，指定常務(wù)董事任領(lǐng)隊，財務(wù)經(jīng)理為主談，技術(shù)部經(jīng)理為助談，組成談判小組去美國洽談購買(mǎi)事宜。
日航代表飛抵美國稍事休息，麥道公司立即來(lái)電，約定次日在公司會(huì )議室開(kāi)談。第二天，3位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動(dòng)遲緩地走進(jìn)會(huì )議室，而麥道公司的一群談判代表已經(jīng)端坐一邊。談判開(kāi)始，日航代表慢吞吞地啜著(zhù)咖啡，還在緩解時(shí)差的不適。狡猾而又注重實(shí)效的麥道方主談，把日方的疲憊視為可乘之機，在開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地重申雙方購銷(xiāo)意向之后，迅速轉入談判主題。
從早上9點(diǎn)到中午11點(diǎn)30分，3架放映機相繼打開(kāi)，字幕、圖表、數據、電腦圖案、輔助資料和航行畫(huà)面應有盡有。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著(zhù)，一語(yǔ)不發(fā)。
麥道的領(lǐng)隊大惑不解地問(wèn)：“你們難道不明白？你們不明白什么？”
日航的領(lǐng)隊笑了笑，回答：“這一切”。
麥道主談急切地追問(wèn)：“這一切是什么意思？請具體說(shuō)明你們從什么時(shí)候開(kāi)始不明白的？”
日航助談歉意地說(shuō)：“對不起，從拉上窗簾的那一刻開(kāi)始�！比辗街髡勲S之咧咧嘴，用連連點(diǎn)頭來(lái)贊同同伴的說(shuō)法。
麥道領(lǐng)隊泄氣地倚在門(mén)邊，松了松領(lǐng)帶后氣餒地呻呤道：“你們希望我們再做些什么呢？”
日航領(lǐng)隊歉意地笑笑說(shuō)：“你們可以重放一次嗎？”
麥道公司談判代表重復那兩個(gè)小時(shí)的介紹時(shí)，已經(jīng)失去了最初的熱忱和信心。
談判進(jìn)入交鋒階段，老謀深算的日航代表顯得很難甚至無(wú)法明了麥道方在說(shuō)些什么，讓麥道公司的代表十分惱火，只想盡快結束這場(chǎng)談判，于是直截了當地把球踢向對方：“我們飛機性能是最佳的，報價(jià)也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”
此時(shí)，日航主談似乎由于緊張，忽然出現語(yǔ)言障礙。他結結巴巴地說(shuō)：“第……第……第”
“請慢說(shuō)”。麥道主談雖然嘴上是這么勸著(zhù)，心中卻覺(jué)得又恨又癢�！暗凇凇凇�
“是第一點(diǎn)嗎?”麥道主談忍不住問(wèn)。日航主談點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“價(jià)……價(jià)……價(jià)”
“是價(jià)格嗎？”麥道主談問(wèn)。日航主談?dòng)贮c(diǎn)了點(diǎn)頭。
“好，這點(diǎn)可以商量。第二點(diǎn)是什么？”麥道主談焦急地問(wèn)。
“性……性……性”
“你是說(shuō)性能嗎？只要日航方面提出書(shū)面改進(jìn)要求，我們一定滿(mǎn)足。麥道主談脫口而出�！�
麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進(jìn)尺地撈好處。這是一筆價(jià)值數億美元的大宗貿易，還價(jià)應按國際慣例取適當幅度，日航主談卻故意裝作全然不知，一開(kāi)口就要求削價(jià)20％。麥道主談聽(tīng)了不禁大吃一驚，心想既然許諾讓價(jià)，為表示誠意就爽快地讓價(jià)，于是便說(shuō)：“我們可以削價(jià)5％�！�
雙方差距甚大，都竭力為自己的報價(jià)陳說(shuō)大堆理由，第一輪談判在激烈的交鋒中結束。
經(jīng)過(guò)短暫的沉默，日方第二次報價(jià)：消減18％，麥道還價(jià)是6％。
篇三：采購人員如何有效進(jìn)行采購談判--方法與議價(jià)技巧
采購人員如何有效進(jìn)行采購談判--方法與議價(jià)技巧
一個(gè)成功的談判應做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準備。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題之所在，制定談判戰略和戰術(shù)，以及合理地組織。談判是雙方達成互相滿(mǎn)意的共識，所以雙贏(yíng)也就成為談判的目的。
從買(mǎi)方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì )導致談判發(fā)生。
�。�1）至少兩個(gè)以上供應商
�。�2）賣(mài)方有意介入
�。�3）有了清楚的規格
�。�4）投標者間存在差異
�。�5）采購額大到足以涵蓋競標成本。成功談判的阻礙。
成功談判者的特點(diǎn)包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見(jiàn)的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)等等。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓練和實(shí)踐以及團隊人員的互相補充。
推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進(jìn)行小結，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會(huì )議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話(huà)，或告訴對方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復。
談判的準備
這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì )道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個(gè)步驟。
1.分析對方的方案。評估價(jià)格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。
2.確立自己的目標。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對方說(shuō)“你盡量??”。
3.定下方案。對每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。
4.分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。5.確定和組織問(wèn)題�，F在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。
6.計劃你的戰略和戰術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對方觀(guān)點(diǎn)。這往往用于對方很想達成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著(zhù)講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說(shuō)服對方的時(shí)候。戰術(shù)的合理利用能使計劃成功實(shí)施。這些戰術(shù)包括：
1）將問(wèn)題安重要性排序2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地聽(tīng)4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì )使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8）不要擔心說(shuō)“不”9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語(yǔ)言11）思路開(kāi)闊，不要被預想的計劃束縛創(chuàng )造性12）把談判內容記錄下來(lái)以便轉成最終合同。
7.選擇談判團隊。選出隊長(cháng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長(cháng)。
8.定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì )議的流程都要預先確定。記住把主場(chǎng)設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時(shí)可以直接問(wèn)對方的權限。
以上的討論對談判專(zhuān)家是一個(gè)回顧，對新手是個(gè)起點(diǎn)。上述技能的應用要根據個(gè)人風(fēng)格和具體情況而定。無(wú)論是正式或非正式的談判，本文提供的內容都能幫你提高談判的效力。
和沒(méi)有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員談判
要和一個(gè)缺乏經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員談判，找個(gè)第三方的專(zhuān)家可能是個(gè)有效途徑。當你和重要供應商派來(lái)的銷(xiāo)售人員談判時(shí)，你會(huì )很快意識到這個(gè)銷(xiāo)售員不光對其產(chǎn)品知之甚少，對專(zhuān)業(yè)談判也是門(mén)外漢，更不知道什么是雙贏(yíng)談判。最糟糕的是他預先沒(méi)做任何準備，對你公司也沒(méi)有了解。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問(wèn)題必須要和他討論，這時(shí)你該這么辦？你會(huì )利用他的弱點(diǎn)得到更多好處嗎？當然不能。因為它的'管理層一旦發(fā)現協(xié)議不合理還會(huì )要求重開(kāi)談判。
如果簡(jiǎn)單要求對方重新派人來(lái)也不是明智的做法，最好的辦法就是面對現實(shí)。你可以將產(chǎn)品知識、行業(yè)規范、雙贏(yíng)談判等理論來(lái)教導和幫助他。具體可從以下幾方面開(kāi)始。質(zhì)量：以事實(shí)為依據，客觀(guān)講明你所要的質(zhì)量標準，銷(xiāo)售員就很難再爭論下去。運送：列出別的供應商所能做到的事實(shí)，銷(xiāo)售員很難再反駁。價(jià)格：如果你做了價(jià)格和成本調查，你也應該提供足夠的依據。即使那沒(méi)有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員非常情緒化，他也很難推翻事實(shí)。
萬(wàn)一對方還是十分固執怎么辦？那就可利用第三方專(zhuān)家的辦法。讓對方知道這樣做是為了使雙方更好地合作，因為第三方在談判后可在雙方面前提供反饋意見(jiàn)。第三方可來(lái)自仲裁機構、行業(yè)協(xié)會(huì )、或雙方認可的組織，或者你可讓銷(xiāo)售員指定他自己公司的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)充當第三者�？傊�，目的是讓一個(gè)客觀(guān)的第三者參與談判。
最后要記住兩點(diǎn)：第一，責備是毫無(wú)意義的，銷(xiāo)售員不會(huì )因為責備而突然對產(chǎn)品十分了解；第二，不要有情緒感和失敗感，銷(xiāo)售員不講道理，可你必須講道理。當然這說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，但這正是顯示你談判智慧的時(shí)候。
如何作正確的詢(xún)價(jià)（一）
“詢(xún)價(jià)(RequestforQuotation)”是采購人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò )供應商。如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)又是屬于標準零件，對于供應商來(lái)說(shuō)比較不會(huì )有問(wèn)題。但是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，對于那些不屬于標準品的部分，詢(xún)價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應商足夠的資料，來(lái)方便其報價(jià)作業(yè)。為了避免日后造成采購與供應商各說(shuō)各話(huà)，以及在品質(zhì)認知上的差異，對于詢(xún)價(jià)時(shí)所應提供資料的準備上就不能馬虎。因為完整及正確的詢(xún)價(jià)文件可幫助供應商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報價(jià)。一個(gè)完整的詢(xún)價(jià)文件至少應該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。
一、詢(xún)價(jià)項目的“品名”與“料號”
首先，詢(xún)價(jià)項目的“品名”以及“料號”是在詢(xún)價(jià)單上所應比備的最基本資料。供應商必須知道如何來(lái)稱(chēng)呼所報價(jià)的產(chǎn)品，這即是所謂的"品名"以及其所代表的“料號”，這也是買(mǎi)賣(mài)雙方在日后進(jìn)行后續追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據。料號因為在每一客戶(hù)中有其獨特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的料號動(dòng)輒多達十多個(gè)位數，其中更包括有數字及英文字母在內。料號中一個(gè)位數的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個(gè)產(chǎn)品的料號。品名的書(shū)寫(xiě)應盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類(lèi)為佳。
二、詢(xún)價(jià)項目的“數量”
通常供應商在報價(jià)時(shí)都需要知道買(mǎi)方的需求量，這是因為采購量的多寡會(huì )影響到價(jià)格的計算。數量資訊的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等級的需求數量”，如數量為500K，1M，3M等等；每一次下單的大約“訂購數量”；或產(chǎn)品“生命周期的總需求量”。除了讓供應商了解需求量及采購的形態(tài)外，也可同時(shí)讓供應商分析其自身產(chǎn)能是否能應付買(mǎi)方的需求。
在詢(xún)價(jià)時(shí)買(mǎi)方通常都有一個(gè)通病，那就是怕量少而無(wú)法得到好價(jià)格，便把需求量或采購量膨脹。此時(shí)，雖然采購能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價(jià)格，如果在真正進(jìn)行采購后，無(wú)法達到報價(jià)的預期數量時(shí)，供應商不是提高價(jià)格，便是在其他方面減少對客戶(hù)的服務(wù)，或停止供應，到頭來(lái)得不償失的還是自己。因此，對需求量的資訊應很實(shí)在的與供應商溝通，同時(shí)采購也可拿出市場(chǎng)預測來(lái)說(shuō)服供應商，如此才能達到長(cháng)期配合、持續供貨的目的。
三、詢(xún)價(jià)項目的“規格書(shū)”
規格書(shū)是一個(gè)描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應包括最“新版本”的工程圖面、測試規格、材料規格、樣品、色板等有助于供應商報價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應一并在詢(xún)價(jià)時(shí)注明。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)文如德文、法文、日文等，也應附上國際通用語(yǔ)言英文的譯名，以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應商詢(xún)問(wèn)其接受的程度，在提供時(shí)應注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應商轉換圖檔。不過(guò)，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。
四、詢(xún)價(jià)項目的“品質(zhì)”要求表達詢(xún)價(jià)項目品質(zhì)規范要求的方式有許多種，通�？梢允褂靡韵聨追N方式呈現。采購人員很難單獨使用一種方式便能完整表達對產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數種方式來(lái)進(jìn)行。
1、品牌(BrandorTradeNames)：一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對采購而言是最輕松容易的，不僅能節省采購時(shí)間、降低采購花費，也同時(shí)能降低品質(zhì)檢驗的手續，因為只需確認產(chǎn)品的標示即可。不過(guò)，具有品牌的
產(chǎn)品其價(jià)格通常也比較高，購買(mǎi)數量不多時(shí)使用品牌方式采購反而比較有利。
2、或同級品(“OrEqual”)：其意義指的是具有能達到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級品報價(jià)也應在詢(xún)價(jià)時(shí)注明，同級品的確認使用必須要得到使用單位的接受。
3、商業(yè)標準(CommercialStandard)：商業(yè)標準對于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個(gè)共通的完整描述。對于一般標準零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標準可以免除對品質(zhì)上的誤解。
4、材料與制造方法規格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：當對材料或制造方法有特定的要求時(shí)，必須注明其適用的標準。如果要求注明為DIN歐規時(shí)，其相對應的CNS或JIS規格也最好能予以注明。
5、性能或功能PerformanceorFunctionSpecification)：此類(lèi)型規格較常用于采購高科技產(chǎn)品以及供應商先期參與(EarlySupplierInvolvement,ESI)的情況中。供應商只被告知產(chǎn)品所需要達到的性能或功能，至于如何去制作方能達到要求的細節部分，則留給供應商來(lái)解決。
6、工程圖面(EngineeringDrawing)：工程圖面是最能用來(lái)描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內容除了必須要清晰外，對尺寸公差的精確性也不能忽略。
7、市場(chǎng)等級(MarketGrade)：通常用于商品如木材、農產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場(chǎng)等級的劃分界線(xiàn)無(wú)法很明確的被一般人所辯識，采購人員通常會(huì )被要求具有如何鑒定所購產(chǎn)品是屬于何種時(shí)常等級的能力。
8、樣品(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對供應商了解買(mǎi)方的需求有很大的幫助，尤其是對顏色、印刷、與市場(chǎng)等級的要求上使用的比較普遍。
9、工作說(shuō)明書(shū)(StatementOfWork,SOW)：主要使用于采購服務(wù)項目類(lèi)如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作說(shuō)明書(shū)除了應該簡(jiǎn)單明了外，對于所應達到的工作品質(zhì)也應盡量以量化的方式來(lái)規范其績(jì)效的評估。工作說(shuō)明書(shū)的內容必須能保障買(mǎi)方能獲得滿(mǎn)意的服務(wù)，也同時(shí)要能保留足夠的彈性，讓供應商來(lái)發(fā)揮創(chuàng )造工作上的附加價(jià)值。
如何作正確的詢(xún)價(jià)（二）
“詢(xún)價(jià)(RequestforQuotation)”是采購人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò )供應商。如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)又是屬于標準零件，對于供應商來(lái)說(shuō)比較不會(huì )有問(wèn)題。但是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，對于那些不屬于標準品的部分，詢(xún)價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應商足夠的資料，來(lái)方便其報價(jià)作業(yè)。為了避免日后造成采購與供應商各說(shuō)各話(huà)，以及在品質(zhì)認知上的差異，對于詢(xún)價(jià)時(shí)所應提供資料的準備上就不能馬虎。因為完整及正確的詢(xún)價(jià)文件可幫助供應商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報價(jià)。一個(gè)完整的詢(xún)價(jià)文件至少應該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。
五、詢(xún)價(jià)項目的“報價(jià)基礎”要求“報價(jià)基礎”通常包括報價(jià)的“幣值”與“貿易條件”，國內買(mǎi)賣(mài)比較單純，通常都以人民幣交易，貿易條件不是以“出廠(chǎng)價(jià)”就是以“到廠(chǎng)價(jià)（運費是否內含則另議）”來(lái)計算。國際貿易就比較復雜，報價(jià)幣值方面供應商多半以美元為計價(jià)基礎，至于是否以采購當地幣值計價(jià)，則視匯率的穩定與否有彈性的作法。
國際貿易通常的貿易條件有Ex-Work（工廠(chǎng)交貨）、FOB（船上交貨）、FAS（船邊交貨）或CIF（運保費在內交貨）等，在不同條件下，買(mǎi)賣(mài)雙方所負擔的責任風(fēng)險是不同的。FOB條件下，賣(mài)方的責任是直到貨物裝上船為止。因此，賣(mài)方必須負擔裝船的風(fēng)險，但買(mǎi)方則需負責船運、海險等費用。在CIF條件下，賣(mài)方除了必須負擔裝船的風(fēng)險，還要負擔貨物運至指定目的港口所需的運費及保險費。因此，在相同貨物的交易下，以CIF條件的報價(jià)自然要較以FOB條件的報價(jià)高，買(mǎi)方在詢(xún)價(jià)時(shí)必須詳加注明。
六、買(mǎi)方的“付款條件”有關(guān)付款條件，雖然買(mǎi)賣(mài)雙方都有各自的公司政策，買(mǎi)方希望付款時(shí)間愈晚愈好。相反，賣(mài)方當然是認為愈早愈好。買(mǎi)方有義務(wù)讓賣(mài)方了解其公司內部的標準付款條件（在采購模具時(shí)，通常有“階段性付款”的方式，如訂金30%，第一次試模30%，驗收40%），賣(mài)方也可在報價(jià)時(shí)提出其不同的要求，最后的付款條件則需買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)協(xié)議后所訂定。在情況處于買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，在競爭性市場(chǎng)中供給超過(guò)需求，貨品和/或勞務(wù)可容易地被取得，商業(yè)的經(jīng)濟力量?jì)A向于導致價(jià)格接近于采購的預估價(jià)值，買(mǎi)方通常能以較優(yōu)的付款條件來(lái)要求賣(mài)方配合，如“記賬方式（O/A）”，T/T60天甚至90天。但處于賣(mài)方市場(chǎng)，因為需求超過(guò)供給甚多，情況則恰好相反。賣(mài)方一般會(huì )選擇較短的付款期來(lái)要求買(mǎi)方，如選擇“貨到付現
(CashonDelivery,C.O.D.)”或“預付貨款(T/Tinadvance)”。另外，對于付款條件尚需要明確注明其時(shí)間計算的“付款起算日”，在國際貿易中通常國內供應商一般是以出貨日(ShippingDate)、發(fā)票日(InvoiceDate)或裝船日(OnBoardDate)來(lái)起算付款到期的時(shí)間。這時(shí)如果國外買(mǎi)主的認定為抵達日(ArrivalDate)甚或到廠(chǎng)日(ReceivingDate)為起算日，中間就有可能相差一個(gè)月的時(shí)間，買(mǎi)賣(mài)雙方均不可不慎。規格書(shū)是一個(gè)描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應包括最“新版本”的工程圖面、測試規格、材料規格、樣品、色板等有助于供應商報價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應一并在詢(xún)價(jià)時(shí)注明。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)文如德文、法文、日文等，也應附上國際通用語(yǔ)言英文的譯名，以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應商詢(xún)問(wèn)其接受的程度，在提供時(shí)應注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應商轉換圖檔。不過(guò)，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。
七、詢(xún)價(jià)項目的“交期”要求
交期的要求包括買(mǎi)方對采購產(chǎn)品需要的時(shí)間，以及賣(mài)方需要多少時(shí)間來(lái)準備樣品、第一批小量生產(chǎn)，及正常時(shí)間下單生產(chǎn)所需要的時(shí)間。供應商雖然可依買(mǎi)方的要求來(lái)配合，不過(guò)交期的長(cháng)短關(guān)系著(zhù)采購產(chǎn)品的價(jià)格，買(mǎi)方應視實(shí)際需要來(lái)提出要求，而非一味的追求及時(shí)供貨(JustinTime,JIT)。
八、詢(xún)價(jià)項目的“包裝”要求
包裝方式在供應商估算價(jià)格時(shí)占有很大的一個(gè)比重，除了形狀特殊或體積龐大的客戶(hù)訂制品外，供應商對于包裝都有其使用的標準紙盒、紙箱以及棧板等包裝材料。運送地點(diǎn)的國家、城市、地址及聯(lián)絡(luò )電話(huà)與傳真都必須要清楚的告訴供應商。國內買(mǎi)賣(mài)的交貨方式常以鐵路、公路為主，國際采購中的運送地點(diǎn)與交貨方式則決定了價(jià)格的計算。如果要求賣(mài)方來(lái)以CIF報價(jià)，無(wú)論海運或空運，運輸費與保險費當然由賣(mài)方來(lái)負擔。隨運送距離的遠近會(huì )有不同的計費方式，除非買(mǎi)方指定空運，供應商通常以海運為基礎報價(jià)，因為海運是最經(jīng)濟的一種交貨方式。
十、詢(xún)價(jià)項目的“售后服務(wù)”與“保證期限”要求
在采購一些機器設備如沖床、塑膠射出機、測試儀器、半導體封裝設備等時(shí)，供應商一般都會(huì )提供基本的售后服務(wù)與保證期限。如果此時(shí)有特殊的要求，例如要求延長(cháng)保證期限，或改變售后服務(wù)的內容等等，因其牽涉到采購“總持有成本(TotalCostofOwnership,TCO)”。談判應以成本而不是價(jià)格為中心成本為基礎的談判能產(chǎn)生上好的協(xié)議。談判前的準備是勝利的關(guān)鍵。
篇四：采購談判的議價(jià)技巧答案
課后測試 如果您對課程內容還沒(méi)有完全掌握，可以點(diǎn)擊這里再次觀(guān)看。
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測試成績(jì)：100.0分。 恭喜您順利通過(guò)考試！
單選題
1. 包含運費以及途中損失的價(jià)格類(lèi)型叫做： √
A
B
C
D 到廠(chǎng)價(jià) 出廠(chǎng)價(jià) 凈價(jià) 實(shí)價(jià)
正確答案： A
2. 在產(chǎn)品的價(jià)格類(lèi)型中，存在風(fēng)險的價(jià)格是： √
A
B
C
D 現貨價(jià) 合約價(jià) 訂價(jià) 毛價(jià)
正確答案： B
3. 每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn)，達到盈虧平衡點(diǎn)以上有利潤，盈虧平衡點(diǎn)以下沒(méi)有利潤。這種議價(jià)前的分析叫做： √
A
B
C
D 比價(jià)分析 邊際利潤分析 成本分析 采價(jià)分析
正確答案： B
4. 想要在談判中取勝，需要遵循一定的規律。下列選項中，正確的談判做法是： √
A 裝作漫不經(jīng)心、可有可無(wú)的樣子
B
C
D 選擇現場(chǎng)車(chē)間作為談判環(huán)境 以銷(xiāo)售員應對對方的采購部經(jīng)理 要習慣性地反對
正確答案： A
5. 在企業(yè)起步的困難階段，想要獲取對方的價(jià)格底線(xiàn)，最好的方法是： √
A
B
C
D 假設試探 低姿態(tài)試探 派別人試探 合買(mǎi)試探
正確答案： B
6. 低于實(shí)價(jià)，誘人上鉤，屬于談判藝術(shù)“七個(gè)音階”中的： √
A
B
C
D 漫天要價(jià) 虛與委蛇 步步逼近 投石問(wèn)路
正確答案： B
7. 使對方不停地說(shuō)“對”，盡量避免讓對方說(shuō)“不”，這種談判邏輯方法稱(chēng)為： √
A
B
C
D 明確回答法 轉移論題法 蘇格拉底問(wèn)答法 虛擬論據探測法
正確答案： C
8. 在使用邏輯幽默法時(shí)，下列做法不恰當的是： √
A 開(kāi)對方的玩笑
B
C
D 用邏輯構造幽默 違反邏輯達到幽默 講一些笑話(huà)故事
正確答案： A
9. 下列選項中，符合優(yōu)勢談判秘訣的是： √
A
B
C
D 自己先表態(tài)、報價(jià) 把起草合同的任務(wù)交給對方 無(wú)論對方的談判技巧多么差勁，都要向對方表示祝賀 白臉—黑臉策略一旦被識破，就必須放棄該策略
正確答案： C
10. 當價(jià)格講不下來(lái)時(shí)，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，這種談判邏輯方法屬于： √ A
B
C
D 轉移論題法 虛擬論據探測法 預期理由誘惑法 以偏賅全法
正確答案： A
判斷題
11. 在談判中要運用80/20法則，主件的價(jià)格可以不降，但副件的價(jià)格必須降。此種說(shuō)法： √
正確
錯誤
正確答案： 錯誤
12. 談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，抓住對方產(chǎn)品、服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤(pán)否定。此種說(shuō)法： √
正確
錯誤
正確答案： 正確
13. 談判一定要少聽(tīng)多說(shuō)，提供給對方的信息愈多愈好。此種說(shuō)法： √
正確
錯誤
正確答案： 錯誤
14. 第一次談判時(shí)，最好帶著(zhù)律師，以顯示對對方的重視。此種說(shuō)法： √
正確
錯誤
正確答案： 錯誤
15. 提出自己最后的價(jià)格，如果對方不同意也不再讓步，這種價(jià)格試探方法屬于威脅試探。此種說(shuō)法： √
正確
錯誤
正確答案： 錯誤
篇五：專(zhuān)業(yè)采購談判與議價(jià)技巧
專(zhuān)業(yè)采購談判與議價(jià)技巧
【課程背景】
面對艱難的談判對手，如何擠掉對方水份？
如何實(shí)現劣勢的優(yōu)勢轉化，實(shí)現談判的目標？
如何實(shí)現自己談判的優(yōu)勢，并達成雙贏(yíng)的商務(wù)合作？
杰克韋爾奇：商業(yè)過(guò)程最大的障礙來(lái)自于非專(zhuān)業(yè)的合作談判能力建立，談判能力已經(jīng)成為一個(gè)現代職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際談判要求，通過(guò)情景模式模擬談判過(guò)程中的陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議的商務(wù)過(guò)程，總結談判技巧，全面系統地構筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過(guò)程。合作談判術(shù)是柳榮老師冶東西方戰略智慧于一爐，精心開(kāi)發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統的中國捭闔之術(shù)更具體。
本課程全部通過(guò)實(shí)戰的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協(xié)助企業(yè)達成競爭優(yōu)勢，可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達成工作的任務(wù)。獲得利潤最大化，在激烈的市場(chǎng)競爭中培養眾多殺手锏。
【適合對象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購總監、物流經(jīng)理、采購部經(jīng)理、供應部管理、物料經(jīng)理與主管、采購工程師等
【課程時(shí)間】2D/12H
【授課方式】分組討論 情景模擬 錄像教學(xué) 談判實(shí)戰演練
【課程綱要】
第一講、談判概論
1、現代采購商務(wù)環(huán)境――多種、少量、變動(dòng)大
2、談判的“3+3”問(wèn)題
�。少徴勁星疤�
�。少徴勁谢A
3、如何構筑自己的采購談判能力：時(shí)間VS情報VS權利
4、采購談判高手與談判低手究竟差在哪？
5、情景采購談判實(shí)戰測試與經(jīng)典分析——“案例實(shí)戰”
A）、如何看待自己的談判對手
B）、如何看待談判自己的劣勢
C）、對方的強勢如何化解
D）、如何分析對方的話(huà)術(shù)背后含義
E）、“虛擬上司”處理技巧
F）、心理價(jià)位的溝通
G）、強勢談判建立
H）、利益平衡法
I）、借勢談判
J）、降低撒切爾期待系數
K）、輕緩的絕妙之道
案例演練
第二講：采購談判變數——劣勢如何轉化優(yōu)勢
A)、權利——談判殺手锏
B)、職位、經(jīng)驗等權利的建立
C)、時(shí)間——談判的核武器
D)、情報——無(wú)間道的威力
�。绾螛嬛约旱恼勁袃�(yōu)勢
�。绾巫寣Ψ綗o(wú)法回盤(pán)
�。绾螐U除對方手中的籌碼
�。绾卫们閳笈c反情報談判
�。瓋�(yōu)勢的談判行動(dòng)
�。档推诖禂�
第三講、完整成功采購談判的步驟
1、準備階段內容與技巧
�。O定目標與底線(xiàn)
�。O定議題
�。刂普勁械墓澴啵好绹鳹S越南
�。鲌�(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
�。_定主談人和權限
情景模擬――SWOT談判策略制定
2、采購談判開(kāi)始前期內容與技巧
�。瓐F隊介紹
�。瓘臒o(wú)爭議的話(huà)題開(kāi)始
�。己玫木衩婷�
�。瓗Ш猛暾牧虾瓦m當的道具
�。己玫穆殬I(yè)素養
3、實(shí)質(zhì)性階段內容與技巧
�。_(kāi)放與封閉溝通
�。跊](méi)有明白對方意圖之前不要隨意表露自己
�。⒁鈭F隊協(xié)助，杜絕談判英雄
�。朔N讓步技巧
�。讌f(xié)策略分析
�。^(guò)程與關(guān)鍵點(diǎn)控制
�。F場(chǎng)情報與瞞天過(guò)海
�。煅杂^(guān)色識人技巧
�。劚P(pán)的三步原則
4、收尾階段技巧
�。С峙c感謝
�。隙ㄅc鼓勵
�。诖�
�。ⅰ皹藴�-現實(shí)”法則
�。Y束談判的藝術(shù)
5、如何突破采購談判僵局
A)、談判的死敵與戰友：僵局
B)、僵局分析與突破技巧
C)、時(shí)間的改變突破僵局
D)、觀(guān)念突破改變僵局
E)、權利改變突破僵局
F)、環(huán)境改變突破將絕
6、采購談判天龍八部
1）、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，夸大表情
2）、文件戰術(shù)
3）、“聽(tīng)不懂”
4）、目標日期
5）、紅黑臉
6）、預算的陷阱
7）、權限不夠
8）、最后咬一口
實(shí)戰案例演練與總結
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