銷(xiāo)售冠軍感言分享
據 2:8 定律，一個(gè)團隊中 20%的人完成 80%的業(yè)績(jì)，誰(shuí)都想成為這 20%的人， 但怎樣才能成為呢?成功模式能否快速復制呢?能打造出新的 8:2團隊(即 80% 的精英)嗎?誰(shuí)都想成為這 20%中的一員，但如何才能盡快地實(shí)現呢?有什么可 復制的成功經(jīng)驗嗎?相信這是地產(chǎn)從業(yè)人員所關(guān)心的課題。其實(shí)，成為一個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員很容易，但要成為一名頂尖售樓精英卻不是 一件簡(jiǎn)單的事。特別是在競爭激烈、變化莫測、不確定的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境中，要想脫穎而出，則更需要不斷地提升自我。 打造第四代售樓精英 所有頂尖級的運動(dòng)員都會(huì )利用最先進(jìn)的方法及技巧來(lái)訓練及改善自己， 幫助他們在世界級的競賽中取得勝出的優(yōu)勢， 世界級的競賽中， 勝負往往決定于厘米、 毫米亦或秒、毫秒之間。而頂尖的“售樓運動(dòng)員”亦同樣需要運用最先進(jìn)的售樓方法及售樓技巧來(lái)改善及提高自己， 使他們能夠決勝于置業(yè)者在買(mǎi)與不買(mǎi)的一瞬 間。 要利用及學(xué)習最先進(jìn)的售樓方法及技巧就必須先了解什么是目前最先進(jìn)的售樓方法及技巧。
什么是目前最先進(jìn)的售樓方法及技巧?為了更加簡(jiǎn)單的說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，下 面就用這個(gè)大家都熟悉， 但卻未必真正參透的“把梳子賣(mài)給和尚”故事來(lái)形象闡明房地產(chǎn)銷(xiāo)售技術(shù)的過(guò)去、現在及將來(lái)。 有一個(gè)公司為了招聘優(yōu)秀銷(xiāo)售員，對四個(gè)應聘者出了一道考題：“要求他們把梳子銷(xiāo)售給廟里的和尚”。第一個(gè)推銷(xiāo)員接到任務(wù)后，心里嘀咕道：“和尚沒(méi) 頭發(fā)， 梳子是梳頭發(fā)的， 要把梳子賣(mài)給和尚那是不可能的， 那怕是送一把給他們，要是哪個(gè)和尚在腰里掏把梳子出來(lái)，也會(huì )有‘花和尚’之嫌，因此，他認定要把 梳子賣(mài)給和尚那是絕對不可能的”，結果他沒(méi)賣(mài)出一把梳子;第二個(gè)推銷(xiāo)員開(kāi)始也一直思考著(zhù)梳子與和尚的關(guān)系，給梳子與和尚劃上不等號，但后來(lái)他想到梳子 可以撓癢，胖和尚手不夠長(cháng)，可以用梳子來(lái)?yè)媳�，此外，梳子梳頭時(shí)除了梳理頭發(fā)，其實(shí)還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經(jīng)常用梳子梳梳頭，念經(jīng)之時(shí) 就不會(huì )打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標顧客進(jìn)行了推銷(xiāo)，不停地向胖和尚及老和尚強調梳子撓癢及疏通血脈的功能， 終于有一位老和尚接受了他 的產(chǎn)品;第三個(gè)推銷(xiāo)員，接受到任務(wù)后，沒(méi)有急于推銷(xiāo)，他先進(jìn)行了一番調查，結果他發(fā)現一般的廟都是建在山上，而來(lái)廟里上香的香客，經(jīng)過(guò)長(cháng)途跋涉，往往 衣冠不整，特別是山中腰的山風(fēng)，吹得香客們頭發(fā)凌亂。于是，他想到，如果能在廟里各個(gè)梳洗的地方提供一兩把梳子，對香客來(lái)說(shuō)是很方便的。而后，他找到 廟里的后勤負責人，把他的觀(guān)察及想法告訴了這個(gè)負責人，結果，他賣(mài)出了 100把梳子;第四個(gè)推銷(xiāo)售員是個(gè)超級推銷(xiāo)員，他也不急于推銷(xiāo)，而是在廟里進(jìn)行了 長(cháng)達一個(gè)星期的觀(guān)察，通過(guò)他的觀(guān)察和思考，他發(fā)現一個(gè)問(wèn)題，現在人們的生活水平不斷提高，人們除了去廟里上香之外，也經(jīng)常外出旅游，旅游時(shí)，人們經(jīng)常 帶些紀念品回來(lái)，而到廟里上香，捐獻香油錢(qián)時(shí)，廟里卻沒(méi)有任何合適的紀念品饋贈給香客。于是，他想出一個(gè)辦法，在梳子上刻上三個(gè)字“積善梳”(人們上 香及捐香油錢(qián)的念頭無(wú)非是想積德行善)，當人們向廟里捐香油錢(qián)時(shí)，贈送一把“積善梳”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會(huì )看到“積善梳” 三個(gè)字，同時(shí)，就會(huì )聯(lián)想起這間廟，這種天天的聯(lián)想勢必讓他下一次再來(lái)捐香油錢(qián)，同時(shí)，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小 梳子，有所花費，但廟里的收入同時(shí)會(huì )因此大大提高。于是，他找了一間香火不太旺盛的廟，并找到廟里的方丈，見(jiàn)面第一句話(huà)就問(wèn)方丈：“我有個(gè)方法可以讓 你廟里的香火旺盛三倍，不知道，你有沒(méi)有興趣了解一下?”本來(lái)就為廟里香火頭痛的方丈一聽(tīng)，自然非常有興趣了，并表現出急切想知道的表情，這位推銷(xiāo)員 就把他的觀(guān)察及解決方案跟這位方丈說(shuō)了一遍，于是，他得到了一張 1000 把的定單。
其實(shí)，這四位推銷(xiāo)員恰好代表著(zhù)我們房地產(chǎn)市場(chǎng)的四代銷(xiāo)售人員，其中，第 一位及第二位代表的是以“房地產(chǎn)”產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售技術(shù)， 而第三位及第四位則代表以“顧客”為中心的銷(xiāo)售技術(shù)。 以產(chǎn)品為中心的“銷(xiāo)售導向”型銷(xiāo)售方式 強調產(chǎn)品本身，主要靠銷(xiāo)售人員將記憶中的內容象裝“罐頭”樣強行讓客戶(hù)接受。這種獨白的銷(xiāo)售方式有時(shí)也叫成批銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的完成主要依靠銷(xiāo)售人員的個(gè) 人能力;以顧客為中心的“客戶(hù)導向”型銷(xiāo)售方式則強調客戶(hù)的需求，通過(guò)鼓勵性的與客戶(hù)的交流尋求客戶(hù)的真實(shí)需求，以解決客戶(hù)的需求為最終銷(xiāo)售目的。當 然，這兩
種不同導向的銷(xiāo)售方式(四代房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員)并存在今天的房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)，并都起著(zhù)不同程度的銷(xiāo)售作用。只是，在我國房地產(chǎn)的不同發(fā)展階段， 各代銷(xiāo)售人員主導著(zhù)當時(shí)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式。
第一代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，被動(dòng)式“坐銷(xiāo)” 第一代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，被動(dòng)式“坐銷(xiāo)” 這種房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式是房地產(chǎn)賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)期的主要銷(xiāo)售形式，銷(xiāo)售人員根據自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)者口頭說(shuō)需要什么樣的房屋，就尋找與之相 似的產(chǎn)品，當置業(yè)者說(shuō)不買(mǎi)時(shí)，就認為置業(yè)者不可能買(mǎi)，他們從不了解置業(yè)者的 購買(mǎi)動(dòng)機，從不主動(dòng)解除置業(yè)者的購買(mǎi)抗拒。 他們忽略了置業(yè)者不是專(zhuān)業(yè)購買(mǎi)者， 有時(shí)對自己的需求是描述不清楚的。 他們就像故事中的第一位推銷(xiāo)員， 經(jīng)常用 “不可能”來(lái)結束一位顧客的購買(mǎi)行為。這種房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式在我國房地產(chǎn)業(yè)剛剛起 步階段，還是房地產(chǎn)賣(mài)房市場(chǎng)時(shí)非常普遍，當然，在今天的房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)仍然有不少這樣的售樓員存在，他們共同的特點(diǎn)是帶著(zhù)有色眼鏡看待前來(lái)的置業(yè)者， “挑剔”是他們的拿手好戲，這些售樓人員普遍業(yè)績(jì)不太好。第二代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，通過(guò)產(chǎn)品“功能” 第二代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，通過(guò)產(chǎn)品“功能”提高銷(xiāo)售 故事中第二位銷(xiāo)售員，他通過(guò)挖掘梳子的撓癢及疏通血脈的功能，成功地把“不可能”的業(yè)績(jì)提高到一把。第二代房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員也正是這樣，通過(guò)挖掘房 地產(chǎn)的各項“功能”來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)， “房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥”就是這一代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式的中心思想。售樓員推銷(xiāo)房屋時(shí)主要從地段、朝向、戶(hù)型、周邊 配套、小區環(huán)境等入手，單向式地向置業(yè)者們推薦他們手頭的房屋，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中售樓人員主要扮演著(zhù)一個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)品解說(shuō)員的角色。
第三代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，通過(guò)“服務(wù)” 第三代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，通過(guò)“服務(wù)”提高銷(xiāo)售 第三位推銷(xiāo)員觀(guān)察到香客需要梳洗這個(gè)問(wèn)題， 通過(guò)提高廟里服務(wù)水平而獲得銷(xiāo)售提高。銷(xiāo)售過(guò)程以顧客為中心，發(fā)現顧客需求，并服務(wù)顧客。第三代房地產(chǎn) 銷(xiāo)售形式也正是這樣，當房地產(chǎn)進(jìn)入買(mǎi)房市場(chǎng)時(shí)，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售開(kāi)始轉向以置業(yè)者為導向，銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始加強買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通，充分挖掘客戶(hù)需求，產(chǎn)品設計越 來(lái)越人性化，市場(chǎng)細分不斷升級。售樓人員在推銷(xiāo)的`過(guò)程也不再“唯地段論”，大盤(pán)、超級大盤(pán)的出現不斷弱化了“地段論”。目前，這種通過(guò)“服務(wù)”提升銷(xiāo) 售的形式得到肯定及提倡，并在房地產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域得以不斷升級及推廣，房地產(chǎn)領(lǐng)域正悄然進(jìn)行一場(chǎng)服務(wù)爭奪戰。 第四代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，通過(guò)“雙贏(yíng)” 第四代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，通過(guò)“雙贏(yíng)”思維提高銷(xiāo)售第四位推銷(xiāo)售員通過(guò)觀(guān)察發(fā)現廟里有需要合適紀念品饋贈給香客這個(gè)潛在 的需求，并通過(guò)改良梳子來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)需求，達到提高廟里的業(yè)績(jì)而獲得銷(xiāo)售上的極大成功。從某種意義上可以說(shuō)，他在提高廟里業(yè)績(jì)的同時(shí)推銷(xiāo)了他的梳子，他 的動(dòng)機是幫助廟里提高業(yè)績(jì)。第四代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式正是這樣，在幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的同時(shí)銷(xiāo)售了自己的房子。這種銷(xiāo)售形式集中表現在生活方式、概念地產(chǎn)、 文化地產(chǎn)等概念銷(xiāo)售的盛行，房地產(chǎn)銷(xiāo)售技術(shù)更注重與客戶(hù)的雙向溝通，需求的 充分挖掘等方面�！鞍l(fā)現需求，滿(mǎn)足它;發(fā)現問(wèn)題，解決它”則是這種房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式的高度 概括，靈活運用它則可以產(chǎn)生戲劇性的功效。
下面這則案例如果我們用這四種不 同的銷(xiāo)售形式銷(xiāo)售，則可以發(fā)現其無(wú)窮的魅力。 一對香港夫婦在內地設廠(chǎng)，準備到某小區購置一套三房住宅，理由是該小區住戶(hù)可就近入讀某知名小學(xué)，非地段生入讀需要另交擇校贊助費七萬(wàn)元，而他們 正好有一小孩需要讀小學(xué)。孟母之心去驅使他們來(lái)到該小區樓盤(pán)看了三次，最后選定一套非常滿(mǎn)意的大三房，所有折扣打完后，52 萬(wàn)元。就在準備下定之時(shí)， 細心的丈夫多問(wèn)了一句：“我的小孩是香港戶(hù)籍，我們買(mǎi)這里的房子后小孩入讀這個(gè)小學(xué)，是否可以免交七萬(wàn)元入校贊助費?”由于戶(hù)籍政策的限制，非本市戶(hù) 口一律要交，售樓小姐還是遵守誠信守則，告訴他們不可以免交。當家作主的妻子，立即把拿出來(lái)準備交定金的一萬(wàn)元放回了包里，大聲說(shuō)道：“這樣啊，不能 免七萬(wàn)， 那我們不買(mǎi)了， 我們現在也買(mǎi)了一套三房， 夠住了， 反正買(mǎi)與不買(mǎi)這里，小孩入讀這個(gè)小學(xué)都要交贊助費，干脆我們就讓他住校好了，每個(gè)星期一早晨我 們就用車(chē)送他過(guò)來(lái)， 星期五就接回去就行了”， 并且態(tài)度表現出非常堅決的樣子。那這對夫婦到底會(huì )不會(huì )再買(mǎi)這套三
房呢? 如果第一代售樓人員遇到這種，肯定是認為“不可能”了;第二代售樓人員也會(huì )因“買(mǎi)房免七萬(wàn)擇校贊助費”這一功能的喪失而無(wú)能為力; 第三代售樓人員 也不可能再用服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)。 我們用第四代房售樓人員的眼光來(lái)分析一下這個(gè)案例，我們不難發(fā)現這次銷(xiāo) 售過(guò)程有這樣兩個(gè)事實(shí)：一、這對夫婦有購買(mǎi)這個(gè)樓盤(pán)的能力;二、他們喜歡這 個(gè)樓盤(pán)， 有購買(mǎi)欲望。 既喜歡， 又有能力購買(mǎi)，可阻礙他們購買(mǎi)的唯一障礙是“小 孩入學(xué)不能免七萬(wàn)元擇校贊助費”。其實(shí)，這對夫婦購房最主要(原始)目的是為小孩讀書(shū)，并不是為了省七萬(wàn)元贊助費。于時(shí)，這位聰明的第四代售樓小姐， 很快找到問(wèn)題及需求所在，于是，一陣寒喧之后，就談到小孩教育問(wèn)題，她提到小孩子小時(shí)的教育最好同父母住在一起，這樣有利于小孩性格的成長(cháng)，小孩長(cháng)時(shí) 間不同父母在一起，會(huì )使小孩得不到足夠的母愛(ài)、父愛(ài)，這樣不太有利于小孩日后性格的成長(cháng)。這對夫婦一聽(tīng)這下，好像恍然大悟，為了小孩讀書(shū)，52 萬(wàn)都愿 意出，可一時(shí)為了七萬(wàn)元，卻忘記了自己購房的真正目的，于時(shí)緊抓一萬(wàn)元定金的手又高興地伸出來(lái)了。 因此，房地產(chǎn)巔峰銷(xiāo)售需要售樓人員從第四代銷(xiāo)售思維出發(fā)，用同理心以雙贏(yíng)思維幫助置業(yè)者切實(shí)解決問(wèn)題，同時(shí)也要熟悉樓盤(pán)，做足服務(wù)功課。
我們在 做企業(yè)內訓時(shí)，則會(huì )要求學(xué)員認真如實(shí)填寫(xiě)《售樓人員銷(xiāo)售行為檢測表》，通過(guò) 檢測表發(fā)現學(xué)員之不足， 并制定個(gè)性化方案教導學(xué)員加以改善;而在項目顧問(wèn)時(shí)， 則更是協(xié)助企業(yè)編制針對在樓盤(pán)銷(xiāo)售中可能出現各種情況下的提問(wèn)與解答的 《樓 盤(pán)銷(xiāo)售腳本》， 世界上最偉大的售樓定律為什么有人可以連續三年平均每天賣(mài)一幢房子?為什么有人可以連續 12 年平均每天銷(xiāo)售 6 輛汽車(chē)?為什么有人可以在 1 天之內完成全年的銷(xiāo)售額定指標呢?到底這些銷(xiāo)售冠軍們有些什么特質(zhì)呢? 湯姆? 霍普金斯(anthony hopkins)，美國報刊稱(chēng)為國際銷(xiāo)售界的傳奇冠軍，吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷(xiāo)售量最高記錄保持者，連續三年平均 每天賣(mài)一幢房子， 年內賺到 3000 萬(wàn)美元， 歲就已成為千萬(wàn)富翁。 多年前， 3 2730 他大學(xué)輟學(xué)， 在建筑工地扛鋼筋為生， 不過(guò)他相信世上一定會(huì )有更好的謀生手段， 并開(kāi)始嘗試進(jìn)行銷(xiāo)售。但在初踏入銷(xiāo)售界的前 6 個(gè)月他屢遭敗績(jì)，窮困潦倒。在他銷(xiāo)售房屋的頭 90 天，他才掙了 150 美元。于是決定把最后的 100 美元積蓄投 資到一個(gè)為期五天的培訓班。沒(méi)想到這五天的培訓成為他生命的轉折點(diǎn)，在之后的歲月中，他潛心學(xué)習鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論結合現代推銷(xiāo)技巧， 憑著(zhù)自我教育和毅力，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功。 喬? 吉拉德(joegirard)，49 歲時(shí)便退休了，那時(shí)他連續 12 年平均每天 銷(xiāo)售 6 輛，被載入吉尼斯世界紀錄大全，成為“全世界最偉大的推銷(xiāo)員”。35 歲前的喬?吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過(guò) 40 個(gè)工作 仍一事無(wú)成。1963 年，35 歲的喬? 吉拉德從事的建筑生意失敗，身負巨額債務(wù)幾乎走投無(wú)路。他說(shuō)，去賣(mài)汽車(chē)，是為了養家糊口。第一天他就賣(mài)了一輛車(chē)。撣 掉身上的塵土，他咬牙切齒地說(shuō)：“我一定會(huì )東山再起”，對自己的付出從來(lái)沒(méi) 有滿(mǎn)意過(guò)。3年之后，喬·吉拉德以年銷(xiāo)售 1425 輛汽車(chē)的成績(jì)，打破了汽車(chē)銷(xiāo) 售的吉尼斯世界紀錄。 從此， ? 吉拉德就被人們稱(chēng)為 喬 “世界上最偉大的營(yíng)銷(xiāo)員” 。我經(jīng)常聽(tīng)到一些業(yè)績(jì)不太好的售樓人員抱怨自己不是做房地產(chǎn)銷(xiāo)售這塊料， 說(shuō)自己口才差、身體外貌長(cháng)得不太好、不具親和力等等。在他們的心目中售樓冠 軍都是天生的，只有這些口才好、 外貌好、 有親和力的人才適合房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作， 換句話(huà)說(shuō)，售樓冠軍都是銷(xiāo)售天才，在他們的眼里，仿佛有些人一生下來(lái)就可以在其額頭貼上“售樓冠軍”標簽似的。但從上述世界級的銷(xiāo)售冠軍們的資料了解 到，事實(shí)并非如此，他們的成功案例只是普通人銷(xiāo)售路上成功的典范而已，并不是神秘莫測、遙不可及。 為什么這些外貌平凡，狀況又是與我們這些普通人那么相似，甚至悲慘過(guò) 我們的人能夠取得如此之大的成功?相反，為什么有些外貌極佳、口才一流，極具銷(xiāo)售潛質(zhì)的人在其推銷(xiāo)生涯卻是那么黯淡無(wú)光?如何才能成為頂尖推銷(xiāo)員 呢?那到底這些銷(xiāo)售冠軍們是怎樣煉成的呢?經(jīng)過(guò)眾多世界級銷(xiāo)售冠軍的研究以及對售樓冠軍們的走訪(fǎng)、調查，結合到 近年來(lái)我自己的房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作實(shí)踐，我發(fā)現這些銷(xiāo)售(售樓)冠軍們都共同遵守著(zhù)一個(gè)偉大的銷(xiāo)售定律。 當我們把這個(gè)定律運用到自己和自己的團隊以及學(xué)員 的身上時(shí)，運用者的銷(xiāo)售技能均取得突飛猛進(jìn)式提高。這個(gè)偉大的心理法則就是蘇格拉底的&ldq
uo;因果定律”，它被稱(chēng)為影響人類(lèi)命運的“鐵律”，也就是我們常說(shuō) 的“種瓜得瓜，種豆得豆”，你種下什么因就會(huì )得到什么果。在我們的房地產(chǎn)領(lǐng)域里，售樓冠軍及金牌經(jīng)理們種的又是哪些因呢? 我們大家都熟悉的電影巨星阿諾?施瓦辛格有著(zhù)健美的肌肉與身材， 你大概不會(huì )這樣說(shuō)：“哇!他太幸運了，天生就有這么棒的身材!”其實(shí)他是經(jīng)過(guò)二十 多年，花無(wú)數多小時(shí)鍛煉才得到這魔鬼般的身材，他的身上與我們一樣，也只有六百一十條肌肉，但他投入了我們無(wú)法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉 狀況變得與我們不一樣，從而得到他應得的報酬。同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經(jīng)理們都一樣，有著(zhù)相同數量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更的時(shí) 間、努力及汗水等不停地改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。你可以象阿諾或其它人用運動(dòng)來(lái)鍛煉身材一樣， 你可以利用心理練習來(lái)鍛煉你的售樓“心理肌 肉”;利用更多的學(xué)習及工作提升你的地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)水平;利用培訓及模仿售樓冠軍來(lái)增進(jìn)你的售樓技巧。只要你“種”得越多，收獲也就會(huì )越多。 售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動(dòng)”的因，他們不會(huì )用售樓失敗的次數去評定自己，而是以售樓成交的次數來(lái)評定自己。而他們售樓成 交的次數是與他們能夠承受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤(pán)成交的次數成正比的。
為 了更好的理解這句話(huà)， 我們簡(jiǎn)單回顧一下小時(shí)候就非常熟悉的“阿凡堤吃饅頭” 的故事：“阿凡堤吃到第十個(gè)饅頭時(shí)，終于吃飽了，于時(shí)，他立即后悔，想道，早知道是這樣，就直接吃第十個(gè)饅頭，而省著(zhù)前面九個(gè)饅頭的錢(qián)了”。這看起來(lái) 是個(gè)弱智的笑話(huà)，但其實(shí)類(lèi)似的弱智想法卻大量存在于我們的售樓人員當中，“當帶到第十個(gè)客人看樓時(shí)，第十個(gè)客人才買(mǎi)樓，于時(shí)，不少售樓人員也有類(lèi)似 的想法，早知道，就直接帶第十個(gè)客人看樓好了，省著(zhù)帶前面九個(gè)客人看樓的時(shí)間”;亦或是當帶某一客人看了第十套房時(shí)，該客人才選擇了第十套房，于是， 不少售樓人員也來(lái)個(gè)類(lèi)似的“早知道”想法。售樓冠軍們則完全不同，他們用更多、更大量的承受失敗及嘗試成交的行動(dòng)次數，來(lái)提高他們售樓成交的次數，直 至成為售樓冠軍。
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