挖掘機的工作計劃
一、工作計劃注意事項
不論哪種計劃，寫(xiě)作中都必須注意掌握以下五條原則：
第一，對上負責的原則。要堅決貫徹執行黨和國家的有關(guān)方針、政策和上級的指示精神，反對本位主義。
第二，切實(shí)可行的原則。要從實(shí)際情況出發(fā)定目標、定任務(wù)、定標準，既不要因循守舊，也不要盲目冒進(jìn)。即使是做規劃和設想，也應當保證可行，能基本做到，其目標要明確，其措施要可行，其要求也是可以達到的。
第三，集思廣益的原則。要深入調查研究，廣泛聽(tīng)取群眾意見(jiàn)、博采眾長(cháng)，反對主觀(guān)主義。
第四，突出重點(diǎn)的原則。要分清輕重緩急，突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，不能眉毛胡子一把抓。
第五，防患未然的原則。要預先想到實(shí)行中可能發(fā)生的偏差，可能出現的故障，有必要的防范措施或補充辦法。
二、挖掘機的工作計劃
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，很快就要開(kāi)展新的工作了，此時(shí)此刻需要為接下來(lái)的工作做一個(gè)詳細的計劃了。估計許多人是想得很多，但不會(huì )寫(xiě)，以下是小編收集整理的挖掘機的工作計劃，希望能夠幫助到大家。
挖掘機的工作計劃1
一、工作計劃
1.市場(chǎng)分析，根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)，挖掘機的工作計劃。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏(yíng)。
6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持XXX的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù)，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)。
2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對性的解決方案、。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。
8.投標過(guò)程中，提前兩天整理好相應的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙（設備安裝圖及管線(xiàn)圖）。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時(shí)間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場(chǎng)，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè )地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì )，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。（會(huì )議內容見(jiàn)附件）
客戶(hù)、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì )，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì )，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè )的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習班，學(xué)習更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識，不斷嘗試理論和實(shí)踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計劃，工作中總會(huì )有各種各樣的困難，我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻！
挖掘機的工作計劃2
一、盤(pán)點(diǎn)基本資源
1、盤(pán)點(diǎn)公司目前能夠給我們
2、盤(pán)點(diǎn)公司目前在自己所轄區域的銷(xiāo)售客戶(hù)和目標用戶(hù)的信息，如參加展會(huì )的參會(huì )名單;
3、盤(pán)點(diǎn)自己目前下市場(chǎng)所需的資源，如當地地圖、當地基建、采礦采石等情況的基本分布;
二、調查區域基本情況
1、通過(guò)同經(jīng)理的交流知曉所轄區域的基本情況，如主要競爭對手和競爭機型;
2、通過(guò)大致走訪(fǎng)了解基本市場(chǎng)分布情況，深度訪(fǎng)談一兩個(gè)目標客戶(hù)，了解當地交易習慣等;
三、制定拜訪(fǎng)計劃
1、根據自己所掌握的信息繪制轄區市場(chǎng)作戰圖，區分出主要市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、次要市場(chǎng);
2、根據市場(chǎng)的重要性和客戶(hù)的分布情況合理安排拜訪(fǎng)線(xiàn)路
四、拜訪(fǎng)以建立信息源
1、拜訪(fǎng)當地停車(chē)場(chǎng)、修理廠(chǎng)、配件店、采石場(chǎng)和采礦場(chǎng)，一邊拜訪(fǎng)一邊宣傳造勢;
2、拜訪(fǎng)當地鄉村基建工程、地產(chǎn)建設、留意當地出租挖機信息;
五、篩選客戶(hù)信息
1、通過(guò)走訪(fǎng)對客戶(hù)從資產(chǎn)、人品、愛(ài)好、意向等維度做基本的評估并填寫(xiě)調查表;
2、初步篩選重點(diǎn)客戶(hù)，通過(guò)其周邊人進(jìn)一步了解目標客戶(hù)，確定工作重點(diǎn);
六、深度拜訪(fǎng)和客戶(hù)做朋友
1、和客戶(hù)做朋友，以了解本地市場(chǎng)情況，熟悉和掌握客戶(hù)資源;
2、當客戶(hù)需要產(chǎn)品時(shí)，當進(jìn)程開(kāi)展過(guò)半時(shí)打電話(huà)給經(jīng)理，和客戶(hù)見(jiàn)面作深一步談判和交流;
3、當客戶(hù)有購機意向但不確定時(shí)，主動(dòng)邀請客戶(hù)到公司看機或者參加展會(huì )
七、做好交機工作及售后回訪(fǎng)
1、全程參與交機過(guò)程，仔細向客戶(hù)強調注意事項，已讓客戶(hù)感覺(jué)到自己的專(zhuān)業(yè)性;
2、購機后要在一個(gè)月內回訪(fǎng)機器使用情況，并將相關(guān)信息反饋給用戶(hù);
3、進(jìn)一步和客戶(hù)做朋友，讓其幫忙介紹客戶(hù)或者幫助公司做宣傳，并以提成來(lái)激勵;
挖掘機的工作計劃3
挖掘機不同于一般產(chǎn)品，一者購買(mǎi)者購買(mǎi)挖掘機的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢(qián)的，因而能否賺到錢(qián)是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購買(mǎi)者在確定是否購買(mǎi)的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶(hù)并不會(huì )象購買(mǎi)其它消費品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)的交往接觸與交往是非常重要的工作。
本文將簡(jiǎn)單介紹一下挖掘機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶(hù)接觸及拜訪(fǎng)方面的工作。
一．客戶(hù)接觸流程
1、客戶(hù)信息收集
客戶(hù)信息的收集是與客戶(hù)接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶(hù)信息。獲取客戶(hù)信息的途徑一般有：自己走訪(fǎng)、朋友介紹、挖掘機老用戶(hù)介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì )、聯(lián)誼會(huì )、座談會(huì )等形式采集。實(shí)踐表明，客戶(hù)信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。 除客戶(hù)購機信息外，客戶(hù)信息收集還包括如下內容：
�、俦竟句N(xiāo)售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設備使用狀況、用戶(hù)反應等；
�、诟偁帉κ之a(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷(xiāo)售渠道、競爭策略、用戶(hù)使用情況、社會(huì )保有情況、用戶(hù)評價(jià)等；
�、蹪撛诳蛻�(hù)信息收集：潛在客戶(hù)相關(guān)資料；
�、芨鞯赝顿Y、建設情況及相關(guān)信息；
�、莞偁帉κ衷谀繕说貐^的布點(diǎn)及銷(xiāo)售力量分布情況等。
2.客戶(hù)篩選
業(yè)務(wù)員要養成將自己所收集到的客戶(hù)信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習慣，根據客戶(hù)特征對客戶(hù)信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶(hù)拜訪(fǎng)、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)可由業(yè)務(wù)員自己根據實(shí)際情況把握，既可以根據客戶(hù)類(lèi)型、購機意向的強烈程度、客戶(hù)資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶(hù)進(jìn)行有效分級、評等。
3.制定接觸客戶(hù)計劃
提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務(wù)員要有計劃地與客戶(hù)進(jìn)行各種形式的接觸，如電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、登門(mén)拜訪(fǎng)、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶(hù)的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶(hù)信息整理、分類(lèi)、篩選后，根據每一個(gè)客戶(hù)的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來(lái)，同時(shí)按計劃實(shí)施自己的客戶(hù)接觸行動(dòng)。
4.明確與客戶(hù)接觸的目的
業(yè)務(wù)員在制定客戶(hù)接觸計劃的時(shí)候，首先要明確針對每一個(gè)客戶(hù)的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸基本上基于以下幾種目的：
�、黉N(xiāo)售產(chǎn)品 銷(xiāo)售產(chǎn)品是與客戶(hù)接觸的主要任務(wù)；
�、谑袌�(chǎng)維護 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)延續的過(guò)程，銷(xiāo)售人員不僅要建立起與客戶(hù)之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間、客戶(hù)間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔所負責區域的市場(chǎng)維護工作。
�、劢ㄔO客情 銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏(yíng)得客戶(hù)對你工作的配合與支持。
�、苄畔⑹占� 銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶(hù)接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。
�、葜笇Э蛻�(hù) 業(yè)務(wù)人員分為兩種類(lèi)型，一種是只會(huì )向客戶(hù)要訂單的人；另一種是給客戶(hù)出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(cháng)而遙遠，后者則很容易贏(yíng)得客戶(hù)尊重。
5.確定接觸方式
業(yè)務(wù)員要根據客戶(hù)的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶(hù)之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶(hù)自己根據實(shí)際情況把握。如：電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、書(shū)信往來(lái)、登門(mén)拜訪(fǎng)、宴請、共同參與體育項目及娛樂(lè )活動(dòng)、座談會(huì )、展示會(huì )、聯(lián)誼會(huì )、組織旅游等等，幾乎社會(huì )上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。
6.與客戶(hù)接觸前的準備
為了保證每一次與客戶(hù)接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關(guān)的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門(mén)拜訪(fǎng)或其它見(jiàn)面性接觸要根據見(jiàn)面方式及客戶(hù)特點(diǎn)確定自己的衣著(zhù)、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。
7.客戶(hù)接觸
讓客戶(hù)接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶(hù)是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達方式、客戶(hù)心理、營(yíng)銷(xiāo)手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶(hù)的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專(zhuān)業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：
�、賾B(tài)度謙和，不亢不卑；
�、诳邶X清楚，表達明白；
�、凵朴隈雎�(tīng)，尊重客戶(hù)；
�、苤�(zhù)裝得體，儀態(tài)大方；
�、輷Q位思考，以理服人；
�、拮⒅匦�，一諾千金。
8.接觸分析
業(yè)務(wù)員與客戶(hù)進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的`有沒(méi)有達到，我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對客戶(hù)的言行及具體表現分析客戶(hù)心理，為制定下一次接觸計劃提供依據。同時(shí)使我們在不斷總結經(jīng)驗的基礎上逐步提高自己的相關(guān)水平。
9.跟進(jìn)接觸
在對上一次接觸進(jìn)行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內容，并根據計劃跟進(jìn)、落實(shí)。
10.接觸分析
對跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。
11.再跟進(jìn)
不斷跟進(jìn)，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。 12.跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達成后，隨之會(huì )產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業(yè)務(wù)員要與客戶(hù)繼續接觸。
二．銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)是業(yè)務(wù)員以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的對客戶(hù)所作的拜訪(fǎng)，目的明確、動(dòng)機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶(hù)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)按以下程序執行：
1、尋找客戶(hù)
尋找客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基礎，客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標，達成銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品必須從尋找客戶(hù)開(kāi)始，如果連客戶(hù)在哪里都不知道，銷(xiāo)售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內容里，我們曾經(jīng)講過(guò)我們的`客戶(hù)群體，其中說(shuō)明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶(hù)。只要用心，其實(shí)客戶(hù)是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶(hù)也在隨時(shí)隨地宣傳著(zhù)自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。
2.客戶(hù)分析
尋找客戶(hù)的過(guò)程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過(guò)程，客戶(hù)分析的過(guò)程則是將對挖掘機感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。 對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶(hù)群體。我們的客戶(hù)分析就是從分析基礎客戶(hù)群體開(kāi)始的：
�、偈紫任覀儼促徺I(mǎi)意向的強烈程度將客戶(hù)分成若干等級；
�、谌缓蟀促Y金實(shí)力再將客戶(hù)分成若干等級；
�、圻�可按客戶(hù)信譽(yù)的好壞將客戶(hù)分成若干等級；
�、馨词欠駬碛泄こ虒⒖蛻�(hù)分成若干等級；
�、萜渌旨�、分等原則。
購買(mǎi)意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶(hù)分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過(guò)程中可以使用如下分析坐標：
“1”為購買(mǎi)意向強烈且資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，這是需要我們首先要爭取的客戶(hù)，這部分客戶(hù)如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規定與其操作業(yè)務(wù)；
“2”為購買(mǎi)意向強烈，但資金實(shí)力相對較弱客戶(hù)，對于這部分客戶(hù)，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶(hù)，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；
“3”為購買(mǎi)意向不夠強烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭取，以促成銷(xiāo)售。
“4”為購買(mǎi)意向不強，且沒(méi)有資金實(shí)力用戶(hù)，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。 在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。
3.制定拜訪(fǎng)計劃
在拜訪(fǎng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據客戶(hù)分析結果制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃，計劃包括拜訪(fǎng)目的、時(shí)間、準備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應對策略、小禮品等內容。
4.訪(fǎng)前準備
客戶(hù)拜訪(fǎng)前準備內容如下：
�、儋Y料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫(huà)冊及其它宣傳材料；
�、谘菔举Y料：宣傳品、模型
�、凼袌�(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶(hù)介紹產(chǎn)品；
�、芄ぞ�、用具：記錄本、筆、計算器等；
�、菔煜ぎa(chǎn)品知識，包括所銷(xiāo)售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品；
�、薷鶕蛻�(hù)情況，準備既大方又得體的衣著(zhù)；
�、咂渌鼫蕚涫马�。
5.接觸階段
與客戶(hù)初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶(hù)反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機與切入點(diǎn)贏(yíng)得客戶(hù)的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶(hù)初步接觸時(shí)可用電話(huà)預約、朋友介紹、制造偶遇機會(huì )等方式與客戶(hù)建立聯(lián)系。
6.探詢(xún)階段
探詢(xún)階段是指與客戶(hù)交流的第二階段，抓住時(shí)機探詢(xún)客戶(hù)的意向，包括購機意向、關(guān)注品牌、設備使用計劃及資金情況等內容。
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