營(yíng)銷(xiāo)管理制度范本
在現在的社會(huì )生活中，我們都跟制度有著(zhù)直接或間接的聯(lián)系，制度是國家機關(guān)、社會(huì )團體、企事業(yè)單位，為了維護正常的工作、勞動(dòng)、學(xué)習、生活的秩序，保證國家各項政策的順利執行和各項工作的正常開(kāi)展，依照法律、法令、政策而制訂的具有法規性或指導性與約束力的應用文。想必許多人都在為如何制定制度而煩惱吧，下面是小編為大家收集的營(yíng)銷(xiāo)管理制度范本，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
1 目的、綱要及適用范圍
1.1 為了規范與提升xx營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理,提高公司運營(yíng)效率與質(zhì)量,促進(jìn)公司戰略計劃的實(shí)現,特制定本制度。
1.2 本制度包括業(yè)務(wù)的分工及組織設置、計劃管理、客戶(hù)管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理、內勤/開(kāi)票/提貨/結算管理、合同管理、業(yè)務(wù)用章管理、業(yè)務(wù)流程管理及附則等內容。
1.3 本制度適用于xx公司。
1.4 本制度由公司xxx部門(mén)負責擬定,其解釋權及修改權屬xxx部門(mén)。
1.5 本制度從200 年 月 日起執行。
2 業(yè)務(wù)的分工及組織設置
2.1 公司營(yíng)銷(xiāo)中心下設營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、六個(gè)區域機構。
2.2 營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室設內勤、技術(shù)支持、計劃各一人,主要負責銷(xiāo)售統計與分析、客戶(hù)檔案的建立與維護、售前/售中/售后的技術(shù)支持、與其它部門(mén)的聯(lián)系、銷(xiāo)售計劃的管理等。
2.3 銷(xiāo)售部設 人,主要負責完成銷(xiāo)售任務(wù)、貨款回收、費用控制、促銷(xiāo)及市場(chǎng)調計劃的配合執行、有關(guān)信息提供等。
2.4 市場(chǎng)部設 人,主要負責完成營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定、價(jià)格/渠道/品牌管理、市場(chǎng)分析、行業(yè)分析、競爭對手分析等。
2.5 區域機構設 人,主要負責區域銷(xiāo)售、技術(shù)支持、客戶(hù)服務(wù)、信息反饋、物流等。
3 計劃管理
3.1 業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計劃
3.1.1 目的及意義
為了配合公司戰略的推進(jìn),確保營(yíng)銷(xiāo)工作有序、高效地開(kāi)展,加強公司相關(guān)部門(mén)間的協(xié)作與溝通,并為業(yè)績(jì)考評和工作總結提供科學(xué)的依據,公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部門(mén)需制定業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計劃。
3.1.2 種類(lèi)
計劃分年度計劃和月度計劃兩類(lèi)。年度計劃應在上年12月底前完成;月度計劃應在上月 日前完成(涉及資金計劃部分應每半月制定一次,分別于 每月 日和 日前提交)。
3.1.3 計劃內容
3.1.3.1 包括營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售兩部分。
3.1.3.2 營(yíng)銷(xiāo)計劃內容包括:市場(chǎng)、產(chǎn)品競爭和銷(xiāo)售的現狀、威脅和機會(huì )分析;確定公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)和利潤等方面的目標和問(wèn)題;實(shí)現目標的營(yíng)銷(xiāo)方法、行動(dòng)方案、預算與控制手段等等。
3.1.3.3 銷(xiāo)售計劃內容包括:銷(xiāo)量、銷(xiāo)售分布、毛利、重點(diǎn)客戶(hù)、預計資金占用量、服務(wù)及其它業(yè)務(wù)拓展規劃等。
具體內容詳見(jiàn)附錄《業(yè)務(wù)計劃表》、《業(yè)務(wù)資金表》。
3.1.4 計劃撰寫(xiě)及提交程序:
3.1.4.1 每年 月 日及每月 日前,銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區域機構經(jīng)理負責完成年度或月度業(yè)務(wù)計劃和下半月業(yè)務(wù)資金計劃的撰寫(xiě)并提交營(yíng)銷(xiāo)中心主任審核;
3.1.4.2 月 日及每月 日前,營(yíng)銷(xiāo)中心主任匯總提交的計劃后進(jìn)行平衡、調整,并制定公司年度/月度業(yè)務(wù)計劃,向產(chǎn)銷(xiāo)副總裁提交;
3.1.4.3 產(chǎn)銷(xiāo)副總裁對計劃進(jìn)行審核,提出調整意見(jiàn)。 月 日及每月 前,銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區域機構經(jīng)理會(huì )同營(yíng)銷(xiāo)中心主任一起完成調整,報總裁審定;
3.1.4.4 計劃經(jīng)總裁同意后,營(yíng)銷(xiāo)中心主任負責督導業(yè)務(wù)的拓展和其他管理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區域機構經(jīng)理負責具體實(shí)施,同時(shí)業(yè)務(wù)資金計劃交會(huì )計部制定公司資金計劃。(詳見(jiàn)《制定資金計劃》程序文件)
3.2 工作計劃及執行匯報
3.2.1 目的
為了配合業(yè)務(wù)計劃的實(shí)施,加強工作管理的規范性,有效控制工作進(jìn)度與質(zhì)量,為相關(guān)領(lǐng)導進(jìn)行工作指導或檢查提供依據,各位員工均需制定工作計劃并記錄實(shí)際執行情況。
3.2.2 計劃制定時(shí)間
工作計劃以周為計劃單位周期,每周五制定下一周計劃。
3.2.3 計劃的內容
主要工作內容、涉及人員、時(shí)間安排等等,見(jiàn)附錄《工作計劃表》。
3.2.4 計劃撰寫(xiě)及提交程序
每周五上午,所有人員根據月度業(yè)務(wù)計劃及相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展情況撰寫(xiě)個(gè)人工作計劃,提交上級領(lǐng)導審閱;
下午,相關(guān)領(lǐng)導將審閱意見(jiàn)通知直接下屬,進(jìn)行必要的調整,得到批準簽字后執行。
3.2.5 計劃執行匯報
每天工作完成后,各員工須填寫(xiě)計劃完成情況。有關(guān)人員若不能回公司填寫(xiě),應于第二天早上開(kāi)始工作前完成前一天工作匯報。
一周工作結束后交上級領(lǐng)導,上級領(lǐng)導審閱后對其工作完成情況做出評價(jià)。
如有必要,上級領(lǐng)導可隨時(shí)抽查工作執行記錄。
3.3 工作交流與總結
3.3.1 目的
為了對階段性工作情況及時(shí)總結與回顧,交流方法和經(jīng)驗,以提高工作效率及質(zhì)量,并對下階段工作開(kāi)展提供指導,公司應定期進(jìn)行工作交流與總結。
3.3.2 類(lèi)型
3.3.2.1 工作交流與總結分年度與月度兩類(lèi)。
3.3.2.2 每月 日銷(xiāo)售部及市場(chǎng)部分別在營(yíng)銷(xiāo)中心主任的主持下對上月工作進(jìn)行小結。在此基礎上,銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區域機構經(jīng)理分別主持各自部門(mén)召開(kāi)部門(mén)內部的總結會(huì )議。
3.3.2.3 年度工作總結在每年一月開(kāi)展。首先是銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、各區域機構內部總結;之后召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)中心主任和銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區域機構經(jīng)理參加的總結會(huì )議,并完成總結報告的撰寫(xiě)�？偨Y報告交總裁審批通過(guò)后,召開(kāi)公司全體會(huì )議,就公司上一年度的運營(yíng)狀況、主要經(jīng)驗及下年度工作重點(diǎn)總結發(fā)布。
3.3.3 程序
3.3.3.1 每月 日前,個(gè)人對上月工作情況做簡(jiǎn)單的書(shū)面總結,交直接上級;年度總結應在每年一月 日前完成并提交。
3.3.3.2 日前,銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區域機構經(jīng)理對其直接下屬的總結作評價(jià)并提出建議和希望;并撰寫(xiě)部門(mén)月度/年度工作總結。
3.3.3.3 日,召開(kāi)由銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區域機構經(jīng)理主持的部門(mén)總結會(huì )議,評價(jià)上階段工作情況,交流經(jīng)驗和方法,回顧公司或部門(mén)內發(fā)生的重要事件或其他重大事項,并提出下階段工作重點(diǎn)。
3.3.3.4 日,召開(kāi)由營(yíng)銷(xiāo)中心主任主持、銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區域機構經(jīng)理參加的總結會(huì )議,總結公司月度/年度工作執行情況,并將總結報告交總裁審閱。審閱后備案保存。
3.3.3.5 對于月度總結,銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區域機構經(jīng)理根據總結會(huì )議結果,向下屬傳達信息或布置任務(wù)。
對于年度總結,總結報告經(jīng)總裁審批后,召開(kāi)公司全體會(huì )議,總結發(fā)布公司上一年度的運營(yíng)狀況、重要事件、經(jīng)驗教訓及下年度工作重點(diǎn)。
4 客戶(hù)管理
4.1 客戶(hù)管理的意義
全面、有效的客戶(hù)管理可以更好地為客戶(hù)提供服務(wù)、與客戶(hù)建立良好穩定的關(guān)系、實(shí)現客戶(hù)信息的高效共享,也為客觀(guān)、科學(xué)地制定客戶(hù)政策提供決策依據。
4.2 客戶(hù)的分類(lèi)
客戶(hù)分為最終客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)兩類(lèi)。
最終客戶(hù)指購買(mǎi)產(chǎn)品后直接使用的單位;經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)指購買(mǎi)產(chǎn)品后再次出售的合法經(jīng)營(yíng)者。
4.3 客戶(hù)的拓展
4.3.1 原則
4.3.1.1 客戶(hù)的拓展應本著(zhù)成本效益原則,有重點(diǎn)地培養和發(fā)展客戶(hù)。
4.3.1.2 加強客戶(hù)拓展的針對性,針對不同類(lèi)型的產(chǎn)品應進(jìn)行客戶(hù)調查與分析,確定目標客戶(hù)群并制定相應的拓展策略。
4.3.1.3 為了降低經(jīng)營(yíng)成本與風(fēng)險,應對客戶(hù)進(jìn)行考察:最終客戶(hù)主要考察信用狀況、支付能力、產(chǎn)品特性等,經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)主要考察信用狀況、地理位置(周邊基礎設施狀況)、銷(xiāo)售能力等。
4.3.2 方式
4.3.2.1. 公司指定開(kāi)發(fā):因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標市場(chǎng)從事?tīng)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)拓工作。
4.3.2.2. 自行開(kāi)發(fā):業(yè)務(wù)人員根據業(yè)務(wù)需要自行尋找客戶(hù)。
4.3.3 責任
銷(xiāo)售部經(jīng)理主要負責最終客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商的拓展;對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶(hù),可向分管副總裁、總裁申請支持。
4.3.4 內容
4.3.4.1 最終客戶(hù):針對不同類(lèi)型的產(chǎn)品分析其目標客戶(hù)群,分析目標客戶(hù)群特征,并據此制定相應拓展措施(包括營(yíng)銷(xiāo)策略、服務(wù)策略等)。
4.3.4.2 經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù):尋找經(jīng)營(yíng)范圍與公司產(chǎn)品相近、發(fā)展潛力較大的經(jīng)銷(xiāo)商,分析其需求及問(wèn)題,制定相應的拓展策略。
4.4 客戶(hù)檔案管理
4.4.1 原則
4.4.1.1 對所有的客戶(hù)都應建立相應的檔案;
4.4.1.2 客戶(hù)檔案必須及時(shí)、完整、真實(shí)地反映客戶(hù)信息:每筆交易都必須按實(shí)際進(jìn)度及時(shí)全面地記錄;經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)基本信息的變化也應及時(shí)反映,并提出相應的措施。
4.4.2 內容
客戶(hù)檔案包括客戶(hù)基本信息、交易記錄、客戶(hù)分析評審意見(jiàn)及客戶(hù)政策記錄等內容。(詳見(jiàn)《客戶(hù)檔案》)
4.4.3 責任人
4.4.3.1 相關(guān)銷(xiāo)售人員負責做好最終客戶(hù)及經(jīng)銷(xiāo)商檔案的記錄與整理,(必要時(shí),需向營(yíng)銷(xiāo)中心內勤了解有關(guān)信息),并按時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)中心內勤提交;
4.4.3.2 區域機構經(jīng)理負責督導業(yè)務(wù)人員做好客戶(hù)檔案記錄,并負責做好經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)檔案的記錄與整理。
4.5 查看權限
4.5.1 銷(xiāo)售員只可查看所經(jīng)辦業(yè)務(wù)范圍內的客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商檔案。
4.5.2 銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)中心負責人、分管副總可查看所有的客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商檔案。
4.5.3 總裁可對所有的客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商檔案進(jìn)行檢查。
4.6 客戶(hù)分析與評審
4.6.1 種類(lèi)
4.6.1.1 客戶(hù)評審分最終客戶(hù)評審和經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)評審兩類(lèi)。
4.6.1.2 最終客戶(hù)評審在每筆業(yè)務(wù)結束后進(jìn)行。
4.6.1.3 對于經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)中長(cháng)期穩定的客戶(hù),在每年年底進(jìn)行統一分析與評審;對新發(fā)展的客戶(hù),可在業(yè)務(wù)持續穩定進(jìn)展一階段后進(jìn)行;對業(yè)務(wù)量發(fā)生反常波動(dòng)的客戶(hù),可隨時(shí)組織特殊要求評審。
4.6.2 責任及程序
4.6.2.1 對于最終客戶(hù),由銷(xiāo)售員在合同結束后對業(yè)務(wù)做總結,區域機構經(jīng)理做評價(jià),記錄備案。
4.6.2.2 對于經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù),由銷(xiāo)售部經(jīng)理對業(yè)務(wù)情況做總結,并提交相應的分析報告、應對措施及工作計劃,為客戶(hù)政策的制定、客戶(hù)服務(wù)的實(shí)施及業(yè)務(wù)的拓展提供依據。
4.6.2.3 財務(wù)主管應配合提供必要的客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商信息及評審意見(jiàn)。
4.6.2.4 營(yíng)銷(xiāo)中心主任對最終客戶(hù)檔案進(jìn)行階段性抽查,并對其做出評價(jià)和建議;年度結束后提交總裁審閱;
經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)檔案評審結果及相應的分析與改善措施由總裁進(jìn)行審核,確定客戶(hù)等級及相應的實(shí)施措施。
4.7 經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)政策的制定
4.7.1 目的
為客觀(guān)、有效、統一的制定并執行針對不同經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的銷(xiāo)售措施,拓展銷(xiāo)售量、提高利潤水平,規定由公司集中制定針對經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的政策。
4.7.2 內容
客戶(hù)政策包括提供給客戶(hù)的價(jià)格、結算方式、服務(wù)及其他待遇等內容。
4.7.3 依據
客戶(hù)政策應根據客戶(hù)評審的結果、公司發(fā)展戰略及相關(guān)管理制度而制定。
4.7.4 原則
根據不同的客戶(hù)評級,制定差異化措施。
應重視重點(diǎn)客戶(hù)的維護與發(fā)展,為其提供附加值較高的服務(wù)。必要時(shí),銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)中心負責人、分管副總或總裁應親自拜訪(fǎng)或接洽。
4.7.5 責任人
市場(chǎng)部經(jīng)理負責主持客戶(hù)政策的制定;總裁負責對客戶(hù)政策進(jìn)行審核,提出改善建議。
4.7.6 程序
詳見(jiàn)制定客戶(hù)政策程序文件
4.8 客戶(hù)服務(wù)
4.8.1 種類(lèi)
4.8.1.1 客戶(hù)服務(wù)包括售前、售中和售后三部分,分常規服務(wù)和特殊服務(wù)兩類(lèi)。
4.8.1.2 根據客戶(hù)評審結果,對一般客戶(hù)提供常規服務(wù),對重點(diǎn)客戶(hù)提供特殊服務(wù)。另外,可根據業(yè)務(wù)實(shí)際情況,為客戶(hù)提供相應的特殊服務(wù)。
4.8.2 內容
4.8.2.1 常規服務(wù)
售前:主動(dòng)拜訪(fǎng)或聯(lián)系客戶(hù),建立合同關(guān)系;禮貌地接受客戶(hù)詢(xún)問(wèn)或調價(jià)等要求,并及時(shí)給予回復;
售中:合同執行過(guò)程中,與客戶(hù)保持較密切的聯(lián)系,就合同進(jìn)展情況進(jìn)行必要的溝通;對客戶(hù)提出的質(zhì)詢(xún)進(jìn)行解答或說(shuō)明;
售后:追蹤產(chǎn)品情況及客戶(hù)需求,提供必要的支持,及時(shí)解決問(wèn)題,同時(shí)注意開(kāi)發(fā)新的需求。
4.8.2.2 特殊服務(wù)
應根據客戶(hù)具體情況和公司的現有能力酌情提供。
5 業(yè)務(wù)管理
5.1 目的
為保證公司銷(xiāo)售的順利實(shí)現及銷(xiāo)售人員工作時(shí)有據可循、有法可依,特制定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度。
5.2 原則
5.2.1 既有利于公司銷(xiāo)售的實(shí)現同時(shí)又能夠充分調動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性。
5.2.2 簡(jiǎn)潔、明了、實(shí)用、合理。
5.3 內容
5.3.1 以總公司自身開(kāi)發(fā)、研制的產(chǎn)品為主開(kāi)展業(yè)務(wù),由營(yíng)銷(xiāo)中心根據市場(chǎng)需要對所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行統籌安排,統一規劃市場(chǎng)范圍及程序。
5.3.2 業(yè)務(wù)人員應服從營(yíng)銷(xiāo)中心的領(lǐng)導和管理,聽(tīng)從統一調配,根據公司所劃定的目標市場(chǎng)和規定的任務(wù)指標,積極主動(dòng)地開(kāi)展工作,想方設法完成任務(wù)。
5.3.3 營(yíng)銷(xiāo)中心根據不同時(shí)期產(chǎn)品和市場(chǎng)情況,可適時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的調整,市場(chǎng)定位及人員調整。
5.3.4 營(yíng)銷(xiāo)中心根據總公司所下達的任務(wù)指標,層層分解下達到組、到人,做到任務(wù)落實(shí),責任明確。
5.3.5 營(yíng)銷(xiāo)中心對業(yè)務(wù)人員推廣、洽談或公關(guān)業(yè)務(wù)分為指定開(kāi)發(fā)和自行開(kāi)發(fā)兩種方式;
A 公司指定開(kāi)發(fā):因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標市場(chǎng)從事?tīng)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)者,首先應充分領(lǐng)會(huì )所從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的精神;掌握業(yè)務(wù)內容,制定業(yè)務(wù)計劃。
B 自行開(kāi)發(fā):業(yè)務(wù)人員自行開(kāi)發(fā)市場(chǎng),應首先提交開(kāi)發(fā)申請和市場(chǎng)調研報告,做出業(yè)務(wù)計劃書(shū),經(jīng)主管業(yè)務(wù)領(lǐng)導審核、批準方可進(jìn)行。
5.3.6 業(yè)務(wù)計劃應寫(xiě)明業(yè)務(wù)對象、地點(diǎn)、時(shí)間、事由及如何完成計劃等內容。
5.3.7 業(yè)務(wù)計劃必須報請營(yíng)銷(xiāo)中心主管領(lǐng)導批準后,方可實(shí)施,不得自行作主, 先斬后奏,否則不予報銷(xiāo)相關(guān)費用,并按公司有關(guān)規定予以處理。
5.3.8 業(yè)務(wù)人員不得利用出差便利,從事與公司業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的盈利活動(dòng)和其他活 動(dòng)。如有發(fā)現,差費不予報銷(xiāo),并扣發(fā)工資,同時(shí)予以開(kāi)除。
5.3.9 根據業(yè)務(wù)需要,合理安排作息時(shí)間,各種與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的活動(dòng)不得參加。
5.3.10 業(yè)務(wù)活動(dòng)中,如因公關(guān)需要,需開(kāi)支費用的,必須事先報請總裁批準同意后實(shí)施,否則不予報銷(xiāo)。
5.3.11 業(yè)務(wù)人員出差要注意人身和財物安全,由于自身原因造成人身事故和財物被盜,責任自負。
5.3.12 合理計劃差費的使用,發(fā)生超額,公司財務(wù)概不借款,特殊情況需報請總經(jīng)理批準。
5.3.13 業(yè)務(wù)人員出差返回后,要及時(shí)通知公司,按公司規定時(shí)間準時(shí)上下班,一般情況出差在15天以上的,返回后可休息一天,出差在一個(gè)月以上的,返回后可休息兩天,凡返回后不通知公司,又不上班的按曠工處理,情節嚴重造成公司損失的由業(yè)務(wù)人員賠償。
5.3.14 業(yè)務(wù)人員無(wú)出差任務(wù)在公司上班期間,嚴格遵守公司管理制度,自覺(jué)學(xué)習業(yè)務(wù)知識,主動(dòng)協(xié)調與各部門(mén)的工作關(guān)系,重新安排的工作要認真完成。
5.3.15 業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便,向客戶(hù)泄漏公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、技術(shù)等商業(yè)機密,如違反保密規定造成公司損失的按《保密協(xié)議》有關(guān)規定處理,情節嚴重的,承擔法律責任。
5.3.16 業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便,收受客戶(hù)饋贈,如有饋贈需上交公司,凡因此而造成公司損失的,按公司相關(guān)規定處罰。
5.3.17 業(yè)務(wù)人員應嚴格按差旅費報銷(xiāo)制度執行,主動(dòng)向部門(mén)領(lǐng)導提供出差備忘錄。出差期間凡發(fā)生住宿的應提供住宿發(fā)票,報銷(xiāo)時(shí)以住宿發(fā)票核定差費補貼,無(wú)發(fā)票者扣減補貼。乘坐長(cháng)途汽車(chē)的,所持車(chē)票必須與實(shí)際票價(jià)相符,并提供往返地點(diǎn)的名稱(chēng)、時(shí)間、里程、車(chē)票價(jià)格等,凡未按要求填寫(xiě)的一律不予報銷(xiāo)。
5.3.18 無(wú)特殊情況,市內辦事一律不得乘出租車(chē),特殊情況需經(jīng)主管領(lǐng)導同意,否則不予報銷(xiāo)。
6 人員管理
6.1 目的
為了更好地管理銷(xiāo)售人員,保證公司營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現,特此制定銷(xiāo)售人員管理制度。
6.2 原則
6.2.1 公開(kāi)、公平、公正地對待每一位銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員。
6.2.2 對人員的管理要將嚴格性與靈活性緊密結合。
6.2.3 對銷(xiāo)售人員的管理不但要注重物質(zhì)激勵,更要注意滿(mǎn)足其精神需求。
6.3 內容
6.3.1 人員聘用
6.3.1.1 凡招聘業(yè)務(wù)人員均需按照總公司人事管理制度所規定的招聘錄用程序進(jìn)行。被錄用人員按公司的有關(guān)規定辦理入職手續。
6.3.1.2 業(yè)務(wù)人員錄用后試用期三個(gè)月,試用期工資500元/月,差旅費按總公司有關(guān)規定執行。業(yè)務(wù)績(jì)效特別突出者,可予以提前轉正并給予獎勵。
6.3.1.3 試用期內考核不合格者,公司隨時(shí)可予以解聘。試用期滿(mǎn)考核合格者,正式聘用。轉正后員工實(shí)行底薪加提成加獎金計酬辦法,具體辦法按總公司的考核辦法執行。
6.3.2 上崗培訓
6.3.2.1 被錄用的員工,首先應參加崗前培訓,崗前培訓時(shí)間為10―15天。
6.3.2.2 培訓期間嚴格遵守公司各項規章制度,認真學(xué)習貫徹員工守則。
6.3.2.3 培訓內容
A. 總公司管理制度;時(shí)間1―2天
B. 專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓;時(shí)間6―8天
C. 《業(yè)務(wù)員操作手冊》;時(shí)間3―5天
6.3.2.4 各項培訓內容都須經(jīng)過(guò)集中討論,完全掌握。
6.3.2.5 培訓期及培訓期以外新進(jìn)員工,應自行熟練掌握各項培訓知識與技能。
6.3.2.6 培訓完畢后,進(jìn)行考核,包括書(shū)面考試和綜合考核,考核不合格者,予以解聘。
6.3.2.7 組織參加公司不定期培訓,認真完成相關(guān)培訓考核。
6.3.3 業(yè)務(wù)考核
6.3.3.1 業(yè)務(wù)員每月工作量以業(yè)務(wù)計劃及《操作手冊》中規定的程序中的三個(gè)表格、工作匯報及工作日志為考核依據,無(wú)論客戶(hù)大小,是否成交,凡與之接觸和洽談過(guò)的,都應如實(shí)填報《公關(guān)表》,《客戶(hù)調查表》,《市場(chǎng)分析表》,不按規定填報或填報不實(shí)的,每份罰款10元,缺報一份罰款20元,并按考核不合格對待,履犯者,將予以辭退。
6.3.3.2 業(yè)務(wù)人員在與客戶(hù)洽談中,應詳細了解該客戶(hù)的基本情況,如生產(chǎn)規模、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、資信情況及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)品種、成本、價(jià)格等情況。
6.3.3.3 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)以銷(xiāo)量資金回收率及毛利率為考核標準,以組或人為單位進(jìn)行考核,分組分工,互相配合,務(wù)必團結協(xié)作,出差到達指定地點(diǎn)后,要向公司報告住宿地點(diǎn)及聯(lián)系電話(huà)。
6.3.3.4 業(yè)務(wù)員出差中必須遵紀守法,不得做任何與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事,否則相關(guān)費用及差旅費不予核報,并根據情節輕重,給予罰款、警告、直至開(kāi)除。
6.3.3.5 出差中發(fā)生意外情況應及時(shí)報告公司并報行政部備查。
6.3.3.6 業(yè)務(wù)員到達市場(chǎng)后要嚴格按公司要求開(kāi)展業(yè)務(wù),不得拖延、滯留,否則扣減此期間的差費補貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶(hù)的,差費不予報銷(xiāo),給公司造成重大損失的,扣罰本人工資和銷(xiāo)售提成。
6.3.3.7 業(yè)務(wù)員出差期間必須每三天給公司打電話(huà)匯報工作,每十天提交一份書(shū)面匯報材料,每缺一次電話(huà)或每缺一份報告,扣減一天的出差補助。
6.3.3.8 出差返回上班后,必須在三天內如實(shí)結清所有財務(wù)報銷(xiāo)手續,因個(gè)人原因每逾期一天扣除一天的差費補貼。出差票據必須真實(shí)合法,填寫(xiě)報銷(xiāo)單據必須實(shí)事求是,凡弄虛作假,違章違紀的,一經(jīng)發(fā)現,按違章金額處以三倍以上的罰款,情節嚴重的予以開(kāi)除,并承擔法律責任。
6.3.3.9 業(yè)務(wù)員要求發(fā)貨時(shí),必須填報要貨申請單,詳細寫(xiě)明客戶(hù)名稱(chēng)、單位、地址、電話(huà)、傳真、手機、要貨時(shí)間、數量、價(jià)格等,報請主管經(jīng)理批準并辦理發(fā)貨手續后,予以發(fā)貨,不辦理發(fā)貨手續或手續不全者,不予發(fā)貨。
6.3.3.10 發(fā)貨時(shí),業(yè)務(wù)員須到達現場(chǎng)為客戶(hù)辦理有關(guān)發(fā)貨事宜,監督裝貨、稱(chēng)重,并把好質(zhì)量關(guān),稱(chēng)重時(shí)必須要有過(guò)磅單,由業(yè)務(wù)員、過(guò)磅員、工廠(chǎng)負責人共同在磅單上簽字,業(yè)務(wù)員同時(shí)在工廠(chǎng)出庫單上簽字。
6.3.3.11 業(yè)務(wù)員未經(jīng)批準,不得自行帶領(lǐng)客戶(hù)直接到廠(chǎng)參觀(guān)或提貨,特殊情況需要提貨時(shí),必須報請主管經(jīng)理同意,否則不予發(fā)貨。
6.3.3.12 業(yè)務(wù)員不得以任何理由,任何方式截留貨款,一經(jīng)發(fā)現,按截留款的雙倍罰款,并予以警告;發(fā)現兩次者除罰款外予以開(kāi)除,情節嚴重者,報請公安機關(guān)追究本人及經(jīng)濟擔保人相應的民事和刑事責任。
6.3.3.13 凡談定的業(yè)務(wù),必須簽訂正規的供銷(xiāo)合同,按總公司《合同管理辦法》中的有關(guān)內容辦理簽字審批手續,合同條款應規范明確,責任劃分清楚。凡私自與客戶(hù)簽訂的合同均屬無(wú)效合同,為此給公司造成的所有損失由責任人全部承擔。
6.3.3.14 付款方式,原則上現款現貨或款到發(fā)貨,特殊情況,需分期付款的,其付款方式必須由總經(jīng)理批準,凡未經(jīng)公司同意,自作主張造成余款不能按期收繳的,由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負全部責任。
6.3.3.15 銷(xiāo)售結算一律采用轉帳支票、匯票或電匯,特殊情況需報主管經(jīng)理批準。零星銷(xiāo)售,可以現金結算。如現金額度較大時(shí)(1000元以上),必須在當地銀行(或郵局)辦理匯款手續,將款寄回公司。嚴禁隨身攜帶貨款在外出行。
7 內勤、開(kāi)票、提貨、結算的管理
7.1 內勤管理
7.2.1 內勤協(xié)助經(jīng)理搞好營(yíng)銷(xiāo)中心內務(wù)管理,認真細致地做好《客戶(hù)檔案》、《經(jīng)銷(xiāo)商檔案》、《銷(xiāo)售月報》、《銷(xiāo)售費用》的填寫(xiě)、保管和管理。
7.2.2 做好客戶(hù)需貨供貨的統計、安排,認真詳細地做好銷(xiāo)售貨款的登記和管理,協(xié)調組織貨源,協(xié)助業(yè)務(wù)人員申報辦理發(fā)貨運輸業(yè)務(wù)。
7.2.3 做好市場(chǎng)監控管理,定期與在外的業(yè)務(wù)人員取得聯(lián)系,做好業(yè)務(wù)電話(huà)的記錄整理,有緊急情況應立即報告營(yíng)銷(xiāo)中心主任。
7.2.4 嚴格對各種銷(xiāo)售、供應資料的管理,未經(jīng)同意所有資料不得私自外借,不得將客戶(hù)資料、客戶(hù)檔案及統計資料的泄漏給與此無(wú)關(guān)人員,嚴格保密制度。
7.2.5 定期與財務(wù)、工廠(chǎng)及業(yè)務(wù)人員核對有關(guān)帳務(wù),如有差錯應及時(shí)更正。
7.2.6 負責電話(huà)資訊中心的業(yè)務(wù),對來(lái)公司洽談業(yè)務(wù)的客戶(hù),做好接待,對與公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò )。因工作失誤而丟掉客戶(hù)或給公司造成損失的,應承擔相應的經(jīng)濟責任。
7.2.7 協(xié)助部門(mén)領(lǐng)導做好部門(mén)內部的其它管理工作。
7.2 開(kāi)票、提貨、結算的規定
7.2.1 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員憑客戶(hù)預交收據或報批后的銷(xiāo)售申請單,由營(yíng)銷(xiāo)中心內勤開(kāi)具提貨單報財務(wù)部審核蓋章后,方可提貨。
7.2.2 財務(wù)部總管人員根據銷(xiāo)售合同和有關(guān)協(xié)議,核實(shí)價(jià)格,付款方式等內容。若超出價(jià)格管理權限,按價(jià)格管理辦法報批后,方可辦理提貨手續。
7.2.3 提貨單應一式四份,其中銷(xiāo)售公司一聯(lián);財務(wù)部一聯(lián);客戶(hù)或銷(xiāo)售人員一聯(lián);結算一聯(lián)。
7.2.4 分公司將根據提貨單注明的品種,數量予以裝貨。對于液體罐車(chē)運輸產(chǎn)品,應根據過(guò)磅單實(shí)際數量填報在結算聯(lián)貨單后,交營(yíng)銷(xiāo)中心或財務(wù)部進(jìn)行結算。
7.2.5 結算中,若開(kāi)具普通發(fā)票者,由營(yíng)銷(xiāo)中心內勤或分公司財務(wù)人員辦理收款結算手續;若開(kāi)具增值發(fā)票者,由公司財務(wù)部有關(guān)人員辦理收款結算手續。
7.2.6 若為先提貨、開(kāi)具發(fā)票而后付款進(jìn),必須由公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員按有關(guān)規定辦理審批手續后,方可提貨。有關(guān)款項經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員負責收回。
7.2.7 客戶(hù)或銷(xiāo)售人員辦完結算手續或內部審批手續后,財務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)中心或分公司財務(wù)人員方可通知庫管員辦理出門(mén)手續。
7.2.8 庫管人員負責開(kāi)具產(chǎn)品出門(mén)證,一式二份,其中客戶(hù)一份,自留一份。出門(mén)證必須由分公司負責人簽字或蓋章后生效。分公司門(mén)衛將根據出門(mén)證驗貨放行。
7.2.9 結算中,原則上貨款未結清前,暫不開(kāi)票;支票款未到帳前,不發(fā)貨。
7.2.10 外出過(guò)磅,庫管員負責監磅,并保證磅稱(chēng)計量準確,稱(chēng)后產(chǎn)品安全、完整回廠(chǎng),結算完放行。
7.2.11 凡液體運輸車(chē)輛進(jìn)廠(chǎng)提貨,由門(mén)衛加裝防火幕并登記車(chē)號,提貨人、提貨單位,提貨人在登記冊簽字。同時(shí),庫管員要檢查車(chē)輛安全措施符合要求后,方可入庫。
7.2.12 每月25日,營(yíng)銷(xiāo)中心、分公司將經(jīng)手的結算發(fā)票、提貨單、出門(mén)證、磅單等一并交公司財務(wù)部,進(jìn)行核實(shí)。
8 應收帳款管理
8.1 目的
8.2.1 為保證公司應收帳款的及時(shí)、足額回收,使公司利益不受損失,特制定此管理制度。
8.2 責任人
8.2.1 銷(xiāo)售員應對負責的每筆業(yè)務(wù)所涉及的應收賬款進(jìn)行記錄;
8.2.2 根據合同,提示客戶(hù)按時(shí)付款,并及時(shí)通知會(huì )計部準備收款;
8.2.3 根據會(huì )計主管的反饋,對到期未付或逾期未付賬款進(jìn)行催討。
8.2.4 會(huì )計部應配合業(yè)務(wù)部做好收款工作,由會(huì )計主管及時(shí)反饋收款情況。
8.2.5 區域機構經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理督導銷(xiāo)售員做好催收工作,并對所有應收帳款情況負責。
8.3 管理要求
8.3.1 銷(xiāo)售人員根據合同條款及后勤人員的反饋,記錄每筆應收帳款,并及時(shí)通知會(huì )計和客戶(hù)準備收付款。
8.3.2 對所有的賒帳業(yè)務(wù),銷(xiāo)售員與會(huì )計部應定期對賬,發(fā)現問(wèn)題,及時(shí)糾正。
8.3.3 對拖欠的應收帳款應加強催討力度,密切注意客戶(hù)動(dòng)向、并注意方式方法,直至貨款收到或委托律師提請法律訴訟。(對于是否提請訴訟,汽車(chē)部和財務(wù)部應根據公司資金狀況與客戶(hù)財務(wù)及營(yíng)運狀況進(jìn)行溝通,并報總裁審批。)
9 合同管理
9.1 合同的簽訂
9.2.1 所有與產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)的合同都由法律顧問(wèn)負責擬定合同范本。銷(xiāo)售部根據范本填寫(xiě)數量、金額、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、付款方式等內容。
9.2.2 合同條款的變動(dòng)或附加條件的提出都需經(jīng)法律顧問(wèn)審核,報總裁批準。
9.2.3 銷(xiāo)售部經(jīng)理作為簽約代表對外簽訂合同。
9.2.4 總裁辦對合同簽訂是否履行了必要手續進(jìn)行審核后方可蓋章。
9.2.5 具體程序詳見(jiàn)《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。
9.2 合同的變更
9.2.1 原則
9.2.1.1 有關(guān)合同變更的要求及條件應在合同范本里統一規定。涉及變更事項應按照規定統一處理,以盡可能控制公司的風(fēng)險。
9.4.2 程序
9.2.1.1 合同的變更由銷(xiāo)售部經(jīng)理負責提出申請,包括變更內容、原因、可能引起的后果等;
9.2.1.2 根據權限設置,由分管副總或總裁審批,決定是否更改。涉及有關(guān)法律問(wèn)題,應聽(tīng)取法律顧問(wèn)的意見(jiàn)。
9.2.1.3 變更批準后,銷(xiāo)售人員與客戶(hù)確認,并做好書(shū)面變更記錄,經(jīng)客戶(hù)簽字后一式三份,分別在銷(xiāo)售部、總裁辦和會(huì )計部存檔保存。
9.3 合同的保管
9.4.1 所有合同正本由總裁辦統一歸檔保存。
9.4.2 銷(xiāo)售部和會(huì )計部各留一份合同副本,分別由銷(xiāo)售部經(jīng)理和會(huì )計主管負責保管。并確保合同的安全性、保密性和完整性。
9.4 合同的查詢(xún)
9.4.1 銷(xiāo)售人員只可查詢(xún)經(jīng)手的銷(xiāo)售合同。
9.4.2 銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心主任可查詢(xún)所有銷(xiāo)售合同。
9.4.3 會(huì )計主管可對所有合同進(jìn)行查詢(xún)。
9.4.4 總裁、分管副總可對所有業(yè)務(wù)合同進(jìn)行查詢(xún)。
10. 業(yè)務(wù)用章管理
10.1. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所需使用的印章主要有合同章及公章兩類(lèi)。
合同章主要在簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)使用;公章主要用于背書(shū)、開(kāi)立介紹信、聯(lián)系單、情況說(shuō)明等。
10.2. 會(huì )計部經(jīng)理負責對各項業(yè)務(wù)用章進(jìn)行審核簽字。
10.3. 相關(guān)責任人審核簽字后,總裁辦主任方可蓋章。
11. 業(yè)務(wù)流程管理
11.1. 原則
11.1.1. 公司所有的程序文件需經(jīng)總裁批準后方可實(shí)施。
11.1.2. 各部門(mén)各崗位應嚴格按照業(yè)務(wù)流程規定執行各項工作。如有特殊情況需調整,應向流程總責任人匯報,獲得批準后方可執行。
11.2. 具體業(yè)務(wù)流程及責任界定(詳見(jiàn)有關(guān)程序文件)
11.3. 流程的制定與調整
11.3.1. 原則
11.3.1.1. 公司所有人員均可提出制定或調整要求;
11.3.1.2. 流程的制定與調整須按照公司規定的程序進(jìn)行;
11.3.1.3. 新制定或調整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突,須報總裁審批,得到批準后方可修改有關(guān)制度條款,并報總裁審定。若總裁對修改制度意見(jiàn)予以否決,則應調整流程使之符合公司制度。
11.3.2. 程序
11.3.2.1. 按照公司統一規定執行,具體內容詳見(jiàn)附錄《流程的撰寫(xiě)與調整程序文件》。
12. 附則
12.1. 本制度經(jīng)總裁簽署后生效,并開(kāi)始實(shí)施。
12.2. 公司所有員工都必須遵守本制度。各部門(mén)人員在直接領(lǐng)導的督導下嚴格執行制度�？偛脤Ψ止芨笨�、各中心主任及部門(mén)經(jīng)理的執行情況進(jìn)行監督考核。
12.3. 若擅自違反制度規定,應予以懲罰(按公司統一的處罰措施執行)。
12.3.1. 對公司造成經(jīng)濟損失的,還應承擔相應的經(jīng)濟責任。
12.4. 違規人員的直接上級對下屬的違規現象應承擔一定的經(jīng)濟或行政責任。(按公司統一的處罰措施執行)
12.5. 本制度附屬文件包括《制定客戶(hù)政策程序文件》、《合同簽定程序文件》、《制定資金計劃程序文件》、《年度業(yè)務(wù)計劃表》、《月度業(yè)務(wù)計劃表》、《一周工作計劃及執行表》、《客戶(hù)檔案》、《經(jīng)銷(xiāo)商檔案》、《保密協(xié)議》、《業(yè)務(wù)員操作手冊》、《公關(guān)表》、《客戶(hù)調查表》、《市場(chǎng)分析表》、《銷(xiāo)售月報》、《銷(xiāo)售費用》等。
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