《影響力》讀后感

　　一、書(shū)籍簡(jiǎn)介

　　政治家運用影響力來(lái)贏(yíng)得選舉，商人運用影響力來(lái)兜售商品，推銷(xiāo)員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺(jué)之間，也會(huì )把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí)，你的反應就會(huì )從負面抵抗變成積極合作呢？

　　在這本書(shū)中，心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。

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　　二、作者簡(jiǎn)介

　　羅伯特·B·西奧迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權威。他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說(shuō)服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。

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　　三、《影響力》讀書(shū)筆記

　　買(mǎi)這本書(shū)已經(jīng)很久了，一直塞在書(shū)架上。直到在另一些書(shū)上不斷看到這本書(shū)的名字，這才發(fā)現自己錯漏了一顆明珠。

　　昨天晚上，乘著(zhù)大家外出散步，我一個(gè)人靜靜地坐下來(lái)看了第一章。有點(diǎn)豁然開(kāi)朗、醍醐灌頂的感覺(jué)。

　　第一章講的是互惠原則�；セ菰瓌t真是應用廣泛，只要有人的地方就有互惠原則的存在�；セ菰瓌t是社會(huì )關(guān)系存系的重要紐帶�；�本每個(gè)人都被納入到了這個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò )中，不遵從這種原則的人往往會(huì )被社會(huì )職責，甚至唾棄。所以，重要性可見(jiàn)一斑。

　　小到鄰里之間、朋友之間，今天你給送我一根絲瓜，明天我幫你打個(gè)水，今天你請我吃飯，明天我幫你貸個(gè)款。大到國家之間貿易往來(lái)。一方施惠，另一方接受。接受的一方就會(huì )產(chǎn)生歉疚感，理所當然的認為自己有類(lèi)似“還恩”的義務(wù)。故而，超市里免費試吃，網(wǎng)絡(luò )購物里的免費試用，都是利用了互惠原則，希望引發(fā)潛在購買(mǎi)者的歉疚感，讓你不好意思只吃不買(mǎi)，從而成為真正的購買(mǎi)者。

　　書(shū)中還指出，哪怕是被強塞的恩惠，也能帶來(lái)接受方的報恩心理。所以說(shuō)，即使一開(kāi)始是不情愿的互惠關(guān)系，后來(lái)也會(huì )產(chǎn)生互惠原則帶來(lái)的應有效應。

　　互惠原則里還有一把利劍叫“互惠式讓步”。簡(jiǎn)而言之，先退讓的一方會(huì )讓另一方產(chǎn)生歉疚感，從而也做出相應的讓步。所以，由此產(chǎn)生了一個(gè)絕招，叫“先提大要求再提小要求”。先提一個(gè)較大的要求，待對方拒絕后，再提出小要求，就很容易成功。比如你希望領(lǐng)導能給你批一個(gè)假期，但是怕不成功，那么在和領(lǐng)導談的時(shí)候，可以先提一個(gè)較高的要求，比如表示自己工作非常繁忙，希望領(lǐng)導能夠給你加薪。加薪?jīng)]這么容易啊，一般領(lǐng)導是不會(huì )同意的。當然，如果同意了那就賺到了，如果不同意，也是意料中的，那么你就可以退而求其次，希望領(lǐng)導批個(gè)假期，這時(shí)候就很容易成功了。大家在平時(shí)的生活工作中肯定都有過(guò)類(lèi)似的感受，只是對這種現象沒(méi)有歸納總結過(guò)。而這本書(shū)把我們日常的這種感受歸納總結出來(lái)，并用科學(xué)的依據進(jìn)行解釋?zhuān)�故而看完之后�?huì )讓人恍然大悟，有了原來(lái)如此的想法。

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　　四、《影響力》讀后感30篇

　　下面是小編為你帶來(lái)的《影響力》的讀后感30篇，因為內容比較多，大家可以采用“Ctrl+F”查找自己想要的內容。

　　第1篇：《影響力》讀后感200字

　　全書(shū)一共分析了影響力的6個(gè)要素：

　　第一，互惠：互惠的道理其實(shí)就是用相對自己較小的付出去換取相對對自己較大的回報，是給予和索取的過(guò)程。

　　第二，承諾和一致：這個(gè)比較有意思的，一旦人們做出了某個(gè)決定或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì )面對來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。

　　第三，社會(huì )認同：這個(gè)觀(guān)點(diǎn)其實(shí)也比較好理解，多數人都有從眾心理，這個(gè)就是利用人們掌握信息的不確定性，以及社會(huì )中相似性的案例情勢來(lái)加以影響。

　　第四，喜好：這個(gè)大家都懂，投其所好最為受用的影響力因素。

　　第五，權威：這個(gè)也是非常高效的影響力手段，利用專(zhuān)業(yè)化表述和專(zhuān)家權威形象加以說(shuō)服。

　　第六，短缺：資源的稀缺性在很大程度上影響著(zhù)人們的判斷趨勢。

　　第2篇：《影響力》讀后感400字

　　《影響力》這本書(shū)是去年讀過(guò)的一本書(shū)，讀后一直想總結一下做一個(gè)思維導圖，這個(gè)月終于完成，可以給這本書(shū)畫(huà)上句號了。

　　《影響力》，這本書(shū)讀起來(lái)比我若干年前讀《心理學(xué)和生活》那本更易讀，而且讀得興致盎然，絕對的好書(shū)，不愧是斯坦福大學(xué)權威教材，難怪說(shuō)是有史以來(lái)全球發(fā)行量最高的教科書(shū)。

　　我想如果中國社會(huì )心理學(xué)的教材書(shū)籍都能做得如此有趣，讀起來(lái)如此通俗易懂，那也就不愁學(xué)生們上課不聽(tīng)講了。

　　在書(shū)中，作者羅伯特·西奧迪尼從專(zhuān)業(yè)角度為讀者闡釋了為什么有些人極具說(shuō)服力和影響力，而我們總是不由自主的答應他們的要求；同時(shí)，羅伯特·西奧迪尼博士為我們一一拆招，提供了詳細的解決方案，讓我們學(xué)會(huì )如何讓保護自己，如何不被他人所影響。

　　真心覺(jué)得我們處于一個(gè)商業(yè)社會(huì )，作為女性，很多時(shí)候不知不覺(jué)就會(huì )買(mǎi)回一大堆其實(shí)自己本不需要的商品，看了這本書(shū)我也就明白了自己是如何被商家所“影響”而做出購買(mǎi)決定的。

　　所以這本書(shū)值得處于商業(yè)社會(huì )的每位女性看看，哪怕我們不需要去學(xué)會(huì )如何影響別人，但是我們至少要保護自己不隨便被人所影響，同時(shí)在發(fā)現被人影響的時(shí)候能快速反應說(shuō)“NO”。

　　這本書(shū)比較大的糟粕就是每章前面有一個(gè)所謂中國營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孫路弘的閱讀導航，真心看不下去，建議直接跳躍這部分。

　　第3篇：《影響力》讀后感500字

　　很早就知道了影響力這本書(shū)，最近有幸拿來(lái)讀一讀，這本書(shū)曾經(jīng)是風(fēng)靡全球的人生寶典，揭示了生活中各個(gè)方面的各種下意識行為背后的原理并且對我們生活和事業(yè)方面有一定的幫助，給我們生活中和工作中提供了巨大的作用。

　　這本書(shū)首先告訴了我們溝通的重要性，不論生活中還是工作中有效的溝通能解決很多問(wèn)題，在一個(gè)團隊里溝通能讓大家更有凝聚力，營(yíng)造良好的工作氛圍甚至能讓工作效率更好，越來(lái)越好。生活中有效的溝通可以增進(jìn)感情，能與他人和睦相處，所以學(xué)會(huì )有效的溝通也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。其次，這本書(shū)教會(huì )了我如何發(fā)揮自己最大的作用。愛(ài)因斯坦曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“一切都應盡可能的簡(jiǎn)單，但不能太簡(jiǎn)單�！背晒Φ娜丝偸悄切┒�得利用規律的人，我們做事情從簡(jiǎn)單入手，踏踏實(shí)實(shí)一步一個(gè)腳印的做好每一件事情，懂得遵循規律并且利用好規律就能取得成功。最后我想說(shuō)的是讀了這本書(shū)，我認為我們自己本身就應該學(xué)會(huì )散發(fā)影響力，讓自己成為一個(gè)能影響他人的人。成為一個(gè)有責任有擔當的人，誠實(shí)勇敢正直的做事是很大的影響力，當大家覺(jué)得你有足夠好的品質(zhì)時(shí)，在這種心理下你會(huì )有最大的影響力。所謂大巧不工正是如此。我們內心應該追求和維護優(yōu)秀的品質(zhì)，在優(yōu)秀品質(zhì)的基礎下去努力工作，一定會(huì )取得一番成就。

　　影響力無(wú)處不在，聰明的人往往會(huì )有意識地使用影響力的武器，學(xué)習優(yōu)良品質(zhì)我們要從自身做起，不能被別人利用人性的弱點(diǎn)，并且要學(xué)會(huì )理性的看待問(wèn)題，在提升自己影響力的同時(shí)也要不斷學(xué)習。

　　第4篇：《影響力》讀后感900字

　　在閱讀《影響力》之前，我沒(méi)有用心去思考過(guò)一些現象背后的原因，只是單純依著(zhù)自己的性子，亦或是憑借對孩子們好的一顆本心出發(fā)。而現在的我明白了，這是自己在影響力的基本原則上堅持并做下來(lái)的成果。

　　對于教育而言，最重要的是承諾和一致。法國著(zhù)名思想家、教育家盧梭曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，做老師的只要有一次向學(xué)生撒謊漏了底，就可能使他的全部教育成果從此為之毀滅。孩子們來(lái)到學(xué)校第一次見(jiàn)到老師，第一個(gè)選擇是信任自己的老師。

　　在這一個(gè)方面，讓我印象很深刻的是晟軒這個(gè)孩子。有一天他曾向我求助，有一個(gè)問(wèn)題不知道該怎么處理。由于當時(shí)還有其他孩子在，我覺(jué)得他的問(wèn)題不那么著(zhù)急，便敷衍的說(shuō)老師等會(huì )再幫你解決。多次求助無(wú)果后，他不再來(lái)找我。再次提醒我想起這件事的，是好幾天后發(fā)生在晟軒身上的事。當時(shí)，由于孩子間發(fā)生了口角，昇軒和高年級的孩子打了起來(lái)。事后我問(wèn)道，“晟軒，老師平時(shí)怎么教你的，遇到問(wèn)題第一件事能不能動(dòng)手�！�

　　晟軒自知理虧，低下頭說(shuō)：“不能，第一件事是找老師�！倍�后，我聽(tīng)到他不經(jīng)意間說(shuō)道：“但是上次老師也沒(méi)幫我解決，是我自己想辦法的呢！”

　　聽(tīng)完這句話(huà)，我當時(shí)就愣住了�？赡苁遣唤�(jīng)意的隨口一句承諾，卻是孩子的整個(gè)世界。之后我一方面批評了他隨意動(dòng)手打人的行為，讀后感.另一方面肯定了他懂得自己解決力所能及問(wèn)題的行為，對自己言而無(wú)信的行為進(jìn)行了自我批評。說(shuō)到就要做到，言必信行必果，以理服人并以情感人，這些都是我和孩子們相處中收獲的最寶貴的財富。另一個(gè)我想提到的是，社會(huì )認同這個(gè)因素。對于孩子們而已，老師和同伴對自己的看法尤為重要。一名優(yōu)秀的教師，想要營(yíng)造良好的班級氛圍，就要學(xué)會(huì )從多方面發(fā)現孩子的優(yōu)點(diǎn)，并善于運用榜樣的模范作用。不僅僅是教師，更重要的是孩子們之間互相的影響力。

　　還記得在我接過(guò)班級一個(gè)月后，不少老師反映我們班的孩子在有和沒(méi)有老師在教室的表現截然不同。我為此百思不得其解，救助經(jīng)驗豐富的黃主任之后，她給我的回答是——班級缺少能站出來(lái)的領(lǐng)頭人，沒(méi)有學(xué)生榜樣。我不禁回頭反思這一個(gè)月以來(lái)，我處處親力親為，反而讓他們過(guò)于依賴(lài)老師，失去了鍛煉自己能力的機會(huì )。通過(guò)對孩子們性格的初步了解，我把全部55個(gè)孩子分成11個(gè)小組，每個(gè)組有一個(gè)特別的名字。通過(guò)自評、組評、師評、家評等多種維度的相互認可，組與組間、孩子與孩子間形成了良性競爭，班內風(fēng)氣也越變越好。

　　我很慶幸自己能在工作伊始就遇見(jiàn)《影響力》，對自己的過(guò)去進(jìn)行反思總結。我也非常感謝這次機會(huì )，能讓我和同行們、學(xué)弟學(xué)妹們一起分享自己“新師”乍到的兩個(gè)小感悟。

　　第5篇：《影響力》讀后感1500字

　　上周看完了社會(huì )心理學(xué)家羅伯特·B.西奧迪尼（RobertB.Cialdini）的《影響力》。很久沒(méi)看社會(huì )心理學(xué)方面的書(shū)了。對于自己感性去的讀物尚且是這個(gè)態(tài)度，可想而知其他類(lèi)型的書(shū)了。

　　高中三年沒(méi)接觸過(guò)一本課外書(shū)，浸淫在高考的氛圍里。真的感受到了一項技能（尚且把讀書(shū)看做一項技能），需要持續不斷的精進(jìn)和練習才能接近正常水平。任何一種能力，只要放上一年不去接觸，幾乎會(huì )歸于零。很不幸，我的這項技能已經(jīng)快失去了。

　　小時(shí)候有個(gè)習慣，就是邊吃飯邊看書(shū)。并不是廢寢忘食，甚至連吃飯的時(shí)間都要占用，而是類(lèi)似于今天吃飯時(shí)看看劇一樣，純粹覺(jué)得干巴巴吃飯沒(méi)什么意思。在電子設備還沒(méi)有普及起來(lái)的初級教育階段，吃飯期間配上輔助娛樂(lè )，我已經(jīng)站在了時(shí)尚的風(fēng)口浪尖了。

　　這項吃飯期間的娛樂(lè )活動(dòng)總是被父母無(wú)情的制止。就好像“有一種冷叫你媽覺(jué)得你冷”一樣，為了制止而制止，但是除了蹭臟書(shū)，吃飯看書(shū)有什么不好，現在也沒(méi)個(gè)所以然。好在我還算倔強，沒(méi)有改正，所以?xún)e幸多看了兩本，而且每本書(shū)讀了三四遍吧，就像現在吃飯，還是會(huì )抱著(zhù)看過(guò)三四遍的劇看。但高中這個(gè)習慣終于還是沒(méi)能繼續。

　　言歸正傳，談?wù)劇队绊懥Α愤@本書(shū)。翻它的時(shí)候是從前到后依著(zhù)順序看的，沒(méi)有了當初那份悠閑的心境，反而多了幾分急功近利了。其實(shí)多讀幾遍再寫(xiě)更好，可好久沒(méi)寫(xiě)過(guò)讀后感了，很希望寫(xiě)點(diǎn)什么。

　　羅伯特總是無(wú)法拒絕別人的請求，或者是在小販、籌款商那樣的運營(yíng)者那兒吃虧欠。以此為切入點(diǎn)，開(kāi)始研究順從心理學(xué)。他發(fā)現了一些心里原則，這些原則影響了人們順從一個(gè)要求的傾向性，并構成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業(yè)執業(yè)者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當然也有人受益。

　　這五項原則分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺。

　　互惠原則：我們應該盡量以別人對待我們的方式去報答別人。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是對他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為加以回報。這本身是處在社會(huì )生活中的人一種正常的反應，讓我們以德報德，學(xué)會(huì )感恩。但是有人利用了這一點(diǎn)。他有求于你，于是帶著(zhù)這種目的給你饋贈，在你接受之后又向你提出要求。為了避免內心的譴責和道德的壓力，你會(huì )被迫同意對方的要求。

　　承諾和一致：當你對某事有了自己的態(tài)度或判斷，你會(huì )更傾向于選擇相信。比如思聰的微博抽獎，當你沒(méi)有參與時(shí)不會(huì )覺(jué)得身邊任何一個(gè)人有機會(huì )中獎，但當你參與時(shí)，卻非常相信自己會(huì )是那個(gè)幸運兒。也就是說(shuō)，在承諾和一致原則的影響下，你會(huì )想方設法證明自己是正確的。

　　社會(huì )認同：人腦的精力是有限的，所以不會(huì )在已經(jīng)證明過(guò)得事實(shí)上投入大量時(shí)間。中國有個(gè)成語(yǔ)叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評判別人是一種膚淺的行為，但不可否認的是衣冠取人是一套很有效的評價(jià)體系--那些成功者無(wú)不是整潔干凈，神采奕奕的。再比如去外面吃飯，你會(huì )傾向于選擇那些人多的店，因為你會(huì )下意識認為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點(diǎn)衍生出了一個(gè)產(chǎn)業(yè)叫“飯托”。在其他方面，居心不良者也會(huì )用這個(gè)原則欺騙你。

　　喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會(huì )影響你在生活中的某些行為。

　　權威：權威的力量是強大的，即使是具有獨立思考能力的成年的也會(huì )在權威的命令下干出匪夷所思的事情來(lái)。

　　稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會(huì )利用失去一種東西的可能性來(lái)激發(fā)我們的行動(dòng)力。出去購物時(shí)經(jīng)常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最后一件，今天不買(mǎi)，明天可能就被人買(mǎi)走了。聽(tīng)到這些話(huà)，如果面對一件你很心儀的衣服，你可能會(huì )下買(mǎi)的決心�；蛘咴谝欢侮P(guān)系中，你追得越緊，對方跑得越快，反倒是你不怎么緊追不舍，你就拿得越穩。

　　大多數情況下，即時(shí)的判斷是好事，因為這已經(jīng)被無(wú)數人驗證過(guò)。況且人腦這臺精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點(diǎn)，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，所以我們更需要學(xué)習和判斷。

　　但這絕不是一本關(guān)于陰謀論的書(shū)。人腦的某些一觸即發(fā)的反應可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點(diǎn)損害我們的利益，這是不能被允許的。

　　《影響力》是一本值得一看再看的好書(shū)。

　　第6篇：《影響力》讀后感

　　加入希爾安處方A線(xiàn)-讀書(shū)會(huì )之后，眾多同事鼎力推薦了《影響力》這本書(shū)，由于沒(méi)有心理學(xué)相關(guān)知識的儲備，初讀還是不甚明白，漸漸發(fā)現這本書(shū)的確名不虛傳，讀后收獲頗豐，不愧是一本營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)經(jīng)典之作。

　　這本書(shū)不單單從營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的角度來(lái)進(jìn)行分析各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)行為，還通過(guò)許多作者及團隊親自體驗的事例來(lái)加于驗證所提出的論點(diǎn)，讓我們看到現象背后的本質(zhì)，教會(huì )了我們去思考、解決問(wèn)題。整本書(shū)一共分為六個(gè)部分來(lái)論述影響力原則，分別是:一、互惠原則；二、承諾和一致原則；三、社會(huì )認同原則；四、喜好原則；五、權威原則；六、稀缺原則。

　　影響力原則是一個(gè)很辯證的原則，如果把它用在正道上，就是正面的影響力；如果把它用到歪道上，就是負面的影響力。書(shū)中提到有些影響力被一些商家利用成為牟利的手段，似乎為人所不齒，這樣會(huì )產(chǎn)生負面影響力。我們其實(shí)都在有意無(wú)意把這些影響力原則應用到我們的實(shí)際工作中。通過(guò)通讀該書(shū)，我想分享的是正面的影響力。

　　1、互惠原則。當我們在做客情的時(shí)候，通過(guò)拜訪(fǎng)，一回生兩回熟；一定的禮品饋贈，宴請等增進(jìn)情感積累的方式；與客戶(hù)建立相互認同的情誼。這其實(shí)就是互惠原則在實(shí)際工作中應用。

　　2、承諾和一致原則。人們做出了承諾(甚至用筆寫(xiě)下來(lái))，就會(huì )增加對自己的約束力，從而行為上也持續一致。很多時(shí)候，公司會(huì )舉辦年度責任考核書(shū)簽約儀式，對中高層干部年度各項任務(wù)在很正式和隆重的儀式中進(jìn)行，確保簽約人給出正式的承諾。

　　3、社會(huì )認同原則。這就是我們中國人講的“從眾效應”，就像哪里的餐館人多就往哪里去。網(wǎng)絡(luò )大眾點(diǎn)評也是一個(gè)例子，大家會(huì )認為大眾好評的就是好的。我們在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)院時(shí)，我們也經(jīng)常用到這個(gè)原則，會(huì )告訴客戶(hù)，和他們醫院級別差不多的醫院目前都在使用該產(chǎn)品，因為大家都在用了，也就是說(shuō)你們醫院也應該引進(jìn)該產(chǎn)品。

　　4、喜好原則。人們都喜歡和自己相似的人。我們常說(shuō)的，物以類(lèi)聚，人以群分。還有一個(gè)現象叫“套近乎”。聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)一口與自己相似的口音，就會(huì )說(shuō)：您是我老鄉��！一下子拉近了彼此好多距離。喜好原則應用事例不勝枚舉，作為銷(xiāo)售人員應該擅于了解和發(fā)現客戶(hù)的需求，并要及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

　　5、權威原則。人們潛意識里會(huì )服從權威，而且其程度遠超乎人們的想象。我們在培養學(xué)術(shù)帶頭人，他們是某一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家和學(xué)者，他們是某一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的協(xié)會(huì )領(lǐng)導，他們在某一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的話(huà)語(yǔ)權有著(zhù)舉足輕重的力量，我們很多時(shí)候在發(fā)揮他們的權威的影響力開(kāi)展各類(lèi)工作。

　　6、稀缺原則。越少見(jiàn)，則“顯得”價(jià)值越高。商家會(huì )讓顧客覺(jué)得商品或服務(wù)的“機會(huì )難得”，“機不可失，失不再來(lái)”。當公司主辦一個(gè)全國的學(xué)術(shù)年會(huì )，知名專(zhuān)家授課，學(xué)術(shù)層級高，又在旅游勝地，名額相當有限，這個(gè)時(shí)候，我們將這有限的名額給到有強烈意愿參加這次會(huì )議（醫院不報銷(xiāo)相關(guān)費用，我們全程核銷(xiāo)費用），平時(shí)久攻不下的客戶(hù)，讓這個(gè)客戶(hù)充分感受到這個(gè)名額來(lái)之不易，這樣做效果肯定事半功倍。

　　讀一遍也好，讀兩遍也罷，讀多少遍都不重要，讀書(shū)貴在于，是為了讓自己拓展視野，開(kāi)闊思路，多學(xué)多思，最后學(xué)以致用。

　　第7篇：《影響力》讀后感

　　讀了這本書(shū)，雖然自己并未讀完，但是針對與前面一小部分內容，卻有著(zhù)自己的理解。當你看到這本書(shū)的書(shū)名的時(shí)候，你肯定會(huì )聯(lián)想很多？會(huì )猜測“影響力”這三個(gè)字到底是什么含義？通過(guò)我對這本書(shū)前小部分的閱讀，這本書(shū)主要是向讀者列舉出各種各樣的例子，來(lái)說(shuō)明它所想表達的觀(guān)點(diǎn)。以下便是逐步來(lái)解析自己理解。

　　針對于本書(shū)第一章的內容而言，《影響力》向我們讀者展示了這個(gè)大千世界的千奇百怪，有行為，有思想。最先引入的便是高價(jià)使產(chǎn)品更好的銷(xiāo)售。其實(shí)使這件事情成功的除了價(jià)格外，還應該是產(chǎn)品。我們應該意識到不是所有的產(chǎn)品都可以用這樣的方式提高銷(xiāo)售量。本質(zhì)的原因在于例子中的產(chǎn)品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的，所以當它超出市場(chǎng)價(jià)格外時(shí)候，沒(méi)有人會(huì )覺(jué)得這是“敲詐”，反而覺(jué)得是珠寶本身的物有所值。珠寶是奢侈品，試問(wèn)一下，如果將珠寶替換成其他小型奢侈品（意思是說(shuō)沒(méi)有珠寶昂貴），那提價(jià)的后果又不一樣。這個(gè)例子可以告訴我們，在我們購買(mǎi)同樣的商品的時(shí)候，要善于分析價(jià)格變動(dòng)的前因后果，節省不必要的開(kāi)銷(xiāo)。當然透過(guò)這本書(shū)的名字，我又得出這樣的解析：影響力，影響我們固定的思維，改善機械的行為。

　　通過(guò)上個(gè)例子，本書(shū)僅僅是為了引出“影響力的武器”。其實(shí)我不太明白這些武器，因為它們都不是實(shí)質(zhì)上的事物。如果你看了這本書(shū)中的許多例子后，這武器便不是武器，因為你已經(jīng)了解對方行為的目的。但是這也是這本書(shū)的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在例子之中告訴你表面中的實(shí)質(zhì)。

　　針對第二章——互惠。如書(shū)所描述的一個(gè)古老的原理：給與、索取……再索取。針對我們學(xué)習這門(mén)課而言，關(guān)鍵在于去分析和理解消費者的心理，然后再適當用各種方法去攻破心理防線(xiàn)，最后達到自己的根本目的。

　　而互惠就是一種簡(jiǎn)單的方法，也許在你平常的生活中沒(méi)有發(fā)現。但是當你讀了這本書(shū)后，你會(huì )發(fā)現互惠無(wú)處不在。我記得在大學(xué)里，有一次我走在路上，突然一個(gè)身穿西裝的男士，突然就問(wèn)我有關(guān)學(xué)校的問(wèn)題，然后接著(zhù)就問(wèn)我是否在學(xué)校里擔任干部，然后問(wèn)我是否想在大學(xué)里嘗試創(chuàng )業(yè)，最后我才知道他的目的是在于吸納校園代理。我并不是抵觸校園代理，我覺(jué)得這個(gè)男士就是用了一種另類(lèi)的“互惠”原理。他慢慢引導你在大學(xué)必須要有所作為，最后再說(shuō)明怎樣有所作為！我想到了每逢大學(xué)開(kāi)學(xué)的時(shí)候，總是有很多人上門(mén)賣(mài)英語(yǔ)報紙�？墒呛芏嗳硕际潜毁u(mài)報紙方所給與巨大的利潤所吸引，而其實(shí)真正能賺到的卻不是很多。當然我不反對這樣的事情，因為它能使我們成長(cháng)，使我們在經(jīng)歷某些事情后更加成熟。似乎有離“互惠”這個(gè)主題偏了。接下來(lái)讓我們回歸這本書(shū)。

　　互惠原理的威力在于，即使是一個(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先給我們一點(diǎn)小恩小惠然后再提出自己的請求，將會(huì )大大提高我們答應其請求的可能性。其實(shí)在結合我們所學(xué)課程，我可以理解為如果去降低消費者對推銷(xiāo)者的防線(xiàn)。在大街上，你會(huì )遇見(jiàn)一些推銷(xiāo)人，他們一來(lái)就告訴你如果你填了這份調查問(wèn)卷，就會(huì )有小禮品贈送，這種情況你肯定會(huì )停下腳步，為他們填問(wèn)卷。相反，如果他們僅僅是叫你填問(wèn)卷的話(huà)，你肯定會(huì )毫不猶豫的走開(kāi)。因為我們做很多事情都要與自己的利益相掛鉤。當然，雷鋒的精神還是要一直存在的，但是現實(shí)也是殘酷的。也許往往隨著(zhù)世界的改變，人類(lèi)的某些很純真的東西也隨之消亡。

　　所以，如果能獲得消費者的心，在于你是否讓他們感覺(jué)到你的服務(wù)或者你的商品與他的“利益”掛鉤。比如，你去剪頭，剪完后朋友都說(shuō)不錯，如果你下次剪頭，相信你還是會(huì )選擇同一家同一個(gè)理發(fā)師。為何？因為這個(gè)理發(fā)師讓你在你朋友話(huà)語(yǔ)中得到的稱(chēng)贊，這也便是所謂的“利益”。

　　綜上，我認為最好的互惠就是讓對方感覺(jué)不到，在未來(lái)卻有明顯的效果，正所謂“路遙知馬力”。以上就是我暫時(shí)對于這本書(shū)前面小部分的感想。最后我想說(shuō)的是，這本書(shū)列舉了許多例子，告訴了許多道理，但是書(shū)是死，人是活。何為影響力？就是要讓我們將死書(shū)變活，運用在實(shí)際之中。當然你可千萬(wàn)別指望讀完這本書(shū)，你就能“勇往直前，所向披靡”，但是它能讓你少走許多彎路。

　　第8篇：《影響力》讀后感

　　在看這本書(shū)以前，總認為影響力就是自己影響別人的能力，現在看了《影響力》的一小部分，第二章的《互惠》，作者把它剖析得很透徹，我覺(jué)得該書(shū)寫(xiě)得非常專(zhuān)業(yè)，里面的一些字句也不是很容易理解，還需要我慢慢去細讀，下面是我的一點(diǎn)讀書(shū)心得。

　　我認為影響力就是過(guò)去事情的印象，這種印象在左右著(zhù)我們今天、明天的行為，也許是正面的影響，也許是負面的影響�？偁栄灾�，我們在不知不覺(jué)中受到了昨天的、過(guò)去的事情的影響。該書(shū)將這種規律系統的揭示了出來(lái)，它來(lái)自于我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有(或者是固有)的觀(guān)念和生活經(jīng)驗。

　　我們生活的現代社會(huì )太復雜了，而我們接受到的信息也太復雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己。善于利用這種規律的人輕松的掌握著(zhù)他人的動(dòng)向，透過(guò)人們內心的負債感(互惠原理)或是文化上的觀(guān)念給人以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動(dòng)。

　　從這個(gè)方面來(lái)看，人們要想保持清醒的頭腦，保持清晰的判斷力，或者說(shuō)不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因為有時(shí)候就算知道自己會(huì )被騙，人們還是會(huì )踏進(jìn)這個(gè)圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒(méi)有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更有趣的是，我們在實(shí)施互惠的同時(shí)，有時(shí)免不了自己也會(huì )變成互惠的“獵物”。

　　書(shū)越讀越有意思，我一定會(huì )好好讀完這本書(shū)。邊讀邊反觀(guān)生活中的現象，可以從中獲得更多的收獲，以此來(lái)更好的改變自己的工作和生活�；セ菔侨藗兩磉呉环N有效的影響力的武器，就是看你如何去利用它，或者說(shuō)如何去應用它，關(guān)鍵是如何創(chuàng )造性地應用它，因為很多人都在用它來(lái)謀取利益。

　　第9篇：《影響力》讀后感

　　天把《影響力》這本書(shū)讀完了。讀完這本書(shū)后，覺(jué)得這是一本很有系統，很有深度的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。它不像一般的書(shū)籍總是很膚淺的在表象探討問(wèn)題，這本書(shū)的可貴之處就是透過(guò)一個(gè)很普遍的現象然后很深刻的探討現象背后的本質(zhì)，讓人很受啟發(fā)。據說(shuō)有人讀了這本書(shū)后，利用本書(shū)的原理去交女朋友，百戰百勝！足見(jiàn)其魅力誘人！但技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來(lái)傷人，那么刀就是兇器；如果用來(lái)切菜，那么它就是工具。

　　這本書(shū)主要講了六方面的內容。首先講到互惠原理�；セ菰�理認為我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為去回報。如果人家給了我們某種好處，我們就應該以另外一種好處來(lái)報答他人的恩惠，而不能對此無(wú)動(dòng)于衷，就像孔子說(shuō)的“要以德報德，而不是以怨報德”。

　　我們身邊的很多人都運用了此原理來(lái)為自己謀取利益。病人想要醫生在做手術(shù)時(shí)能更認真更細心的照顧，就塞很多的紅包，醫生由于受到好處，根據互惠原理他們做手術(shù)時(shí)會(huì )更認真細心。企業(yè)為了更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，往往賄賂一些官員或者一些采購部經(jīng)理，而這些官員或采購部經(jīng)理由于互惠原理會(huì )給這些企業(yè)更多的訂單和利潤。第二個(gè)是承諾和一致原理。此原理認為一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì )面對來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。

　　就像有宗教信仰的人，他們在公眾場(chǎng)合總是表現的很虔誠，因為要受他們信仰的約束。比如和尚在飯店吃飯如果大魚(yú)大肉的吃，人家就認為他不是一個(gè)虔誠的信徒。第三是社會(huì )認同原理。此原理認為我們進(jìn)行是非判斷的標準之一就是看到別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為時(shí)。當很多人都去做某事的時(shí)候，原本覺(jué)得不對的事，只因做的人多了，這事也變成了對的了。

　　在初中的時(shí)候，我們的英語(yǔ)老師訂婚了還沒(méi)有結婚就先懷孕了，當時(shí)她挺著(zhù)個(gè)大肚子來(lái)給我們上課，很多學(xué)生老師背后都對她指指點(diǎn)點(diǎn)�，F在很多女人訂婚了然后挺著(zhù)個(gè)大肚子走進(jìn)結婚的殿堂，也沒(méi)有人說(shuō)三道四，原因就是這太普遍了，沒(méi)必要大驚小怪的。這樣的轉變，就是做的人多了，自然的被認同了。第四是喜好原理。

　　人們總是愿意答應自己認識和喜愛(ài)的人提出的要求，這應該是很自然的事，沒(méi)有誰(shuí)會(huì )對此感到驚訝。第五是權威原理。權威所具有的強大力量會(huì )影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會(huì )為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。讓我知道了，你要想影響別人的看法就先亮明身份，你不想影響別人的看法就不要告訴他你的地位。第六是短缺原理�！皺C會(huì )越少，價(jià)值就越高”的短缺原理會(huì )對我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵作用更大。

　　讀完這本書(shū)后，我有兩方面的收獲：一方面，當我要善意地影響別人時(shí)，該如何更有效地發(fā)揮這些影響力的威力；另一方面，當我面臨別人設下的陷阱時(shí)，如何及時(shí)躲避和給予有力地反擊。羅伯特的這些技巧非常棒！

　　第10篇：《影響力》讀后感

　　不可否認，這是我看過(guò)的又一本經(jīng)典的書(shū)，對得起我兩天的伙食費了。這本書(shū)談到了潛藏在各種社會(huì )現象背后的社會(huì )心理學(xué)原理，雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、權威、稀缺、社會(huì )認同等六條常見(jiàn)的心里學(xué)原理，但是已經(jīng)足以讓我大開(kāi)眼界，受益匪淺，如果能夠在生活中用上其中一兩條的話(huà)，那就更加不得了了。讀老外的書(shū)，最大的感覺(jué)就是寫(xiě)得很詳細，細節很充分，而且還有大量的案例支撐，具有很大的說(shuō)服力。這本書(shū)也不例外，每一條原理說(shuō)得極為詳細，每章中穿插的案例也比較多，而且大多數例子都是作者在社會(huì )上親身的經(jīng)歷，最重要的是我們也有過(guò)相似的經(jīng)歷，、使讀者不得不信。

　　本書(shū)的前面就專(zhuān)門(mén)設置有一頁(yè)內容結構圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過(guò)程中迷航的麻煩，當然我們也不必再花另外的時(shí)間來(lái)整理內容結構。首先來(lái)解釋下書(shū)名，如果不仔細閱讀書(shū)里的內容，很少有人會(huì )想到作者談的主題的是社會(huì )心理學(xué)。大多數時(shí)候我們的行為都是收到了心理的驅使，而我們渾然不知，隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強大的武器，對社會(huì )有著(zhù)很大的沖擊力和影響力，這些武器即可以給我們思考問(wèn)題帶來(lái)捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來(lái)講述這六條心理學(xué)原理，每一章均從四個(gè)方面展開(kāi)，分別是心理基礎、案例、應用和對策。書(shū)中的內容都讓人信服，上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。這本書(shū)彌補了我心理學(xué)知識方面的欠缺，讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為，行為背后的動(dòng)機是什么，我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書(shū)最大的滿(mǎn)足感，就是將書(shū)中的知識應用到自己的現實(shí)生活中去，帶給你不同以往的結果，提升和改善生活的品質(zhì)，我想這本書(shū)給予了我這種感受。

　　現在用社會(huì )認同原理來(lái)解釋下我為什么買(mǎi)下了這本書(shū)。社會(huì )認同原理指出，在判斷很為正確時(shí)，我們會(huì )根據別人的意見(jiàn)形式，它尤其適用于我們對正確行為的判斷，在特定情形下判斷某一行為正確與否時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。在當當網(wǎng)上瀏覽這本書(shū)時(shí)，光看標題的話(huà)我是不能確定是否買(mǎi)這本書(shū)的，這就是不確定性的表現，一般說(shuō)來(lái)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。在這種猶豫不定的狀況之下，我就去看關(guān)于別人對于這本書(shū)寫(xiě)的評價(jià)和評分，如果得到的評價(jià)高的話(huà)，我就可能買(mǎi)，這就是在為自己的行為尋找社會(huì )證據，想要看下其他人的意見(jiàn)，是不是應該要買(mǎi)。這個(gè)過(guò)程就體現出了社會(huì )認同原理另外一個(gè)條件——相似性，當我們覺(jué)得其他人跟我們相似的時(shí)候，我們就會(huì )根據他們的行為來(lái)判斷自己應該怎么做才合適。因此，作為當當網(wǎng)的網(wǎng)友，我有理由相信他們的評論，因為給這本書(shū)的評價(jià)很高的網(wǎng)友很多，所以我就決定把它買(mǎi)下來(lái)。當然，我們得考慮下可能偽造的證據，也許這些評價(jià)是專(zhuān)門(mén)的托寫(xiě)的呢？那么，我們覺(jué)得是不是上當了呢。還好，我沒(méi)有掉入這個(gè)陷阱，沒(méi)有被人騙。其實(shí)，生活中還有很多行為都值得我們去思考，因為水平問(wèn)題，只能講下個(gè)人的簡(jiǎn)單行為。

　　第11篇：《影響力》讀后感

　　去年，有幸在一中院聆聽(tīng)了長(cháng)寧區法院鄒碧華院長(cháng)關(guān)于提高訴訟調解能力的專(zhuān)題輔導報告。他在演講時(shí)提到，在接待來(lái)信來(lái)訪(fǎng)的當事人過(guò)程中，他遇到一位十分固執，執拗的當事人，讓他十分頭痛，如何讓信訪(fǎng)人接受他的觀(guān)點(diǎn)，如何讓來(lái)訪(fǎng)人靜下心來(lái)聽(tīng)取他的建議，讓他煞費苦心。在閱讀了《影響力》這本美國心理學(xué)博士寫(xiě)的營(yíng)銷(xiāo)寶典后，他終于找到靈感。他在與當事人談話(huà)過(guò)程中，了解了對方的喜好，不斷拉近雙方距離，同時(shí)又以自己的權威性提醒對方，必須認同他的觀(guān)點(diǎn)，漸漸得，通過(guò)幾輪溝通，當事人認同了他的建議，不僅息訴罷訪(fǎng)，還給法院送來(lái)了錦旗�！队绊懥Α氛娴娜绱松衿�，真的能夠對審判工作有所裨益嗎？我懷著(zhù)好奇的心情，閱讀了這本號稱(chēng)在營(yíng)銷(xiāo)界必讀的寶典。

　　“現在我終于可以承認，我一直以來(lái)都是個(gè)容易受騙上當的人”，這本書(shū)的第一句話(huà)就把我帶入了閱讀的興趣之中，從而開(kāi)始了閱讀這本書(shū)的旅程，越往下讀會(huì )越發(fā)現作者除了能深刻洞察社會(huì )的各種現象之外，他寫(xiě)作本書(shū)的手法、語(yǔ)句也是那樣的樸素、自然、具有影響力�！坝绊懥�，影響力，影響力……”，如同書(shū)名一樣，它已經(jīng)開(kāi)始對我的思考方式、觀(guān)察社會(huì )的角度產(chǎn)生了很大的影響力，它是真正的影響力大師！

　　閱讀《影響力》一書(shū)過(guò)程中，它不斷地在提醒著(zhù)我，每一個(gè)人是整個(gè)社會(huì )活動(dòng)的一份子，必須學(xué)會(huì )思考自己，思考他人。如果說(shuō)，愛(ài)是人類(lèi)永遠的話(huà)題，那么，影響力也可說(shuō)是人類(lèi)恒久的追求。世上的每個(gè)人都想擁有影響力�？梢杂脕�(lái)改變他人，也可以用來(lái)扭轉自己。而絕大多數人缺乏的并不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧。作者試圖告訴我們，世界上最不為人所知的秘密之一就是。在過(guò)去的半個(gè)多世紀里，一小部分行為科學(xué)理論家和實(shí)踐者已經(jīng)發(fā)現了一種幾乎可以改變任何事物的力量—影響力。我們沒(méi)有意識到，穿越成功和失敗的線(xiàn)索就是我們缺乏影響力。如果我們早就意識到這點(diǎn)，就會(huì )投入更多的精力尋求更新、更好的方法來(lái)提高影響力。而這個(gè)很好的方法不是大多數人認為的缺乏勇氣，實(shí)際是改變事物的技巧。

　　書(shū)中拿出了很多社會(huì )現象進(jìn)行解說(shuō)，并將少數杰出的影響力大師經(jīng)常運用的原則和技巧與讀者分享，從而讓我們有更多的方法來(lái)盡可能的施展我們自己的影響力，并使個(gè)人生活、家庭、伴侶甚至鄰里間的關(guān)系發(fā)生重大的變化。書(shū)中運用了大量貼近生活的社會(huì )現象和事實(shí)作為案例來(lái)分析。作者每提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)就會(huì )佐以大量事例來(lái)講解說(shuō)明。這是我感覺(jué)到本書(shū)的最大特點(diǎn)。全書(shū)共講了六個(gè)影響人的武器：“互惠”、“承諾和一致”、“社會(huì )認同”、“喜好”、“權威”和“短缺”。仔細理解下這幾個(gè)詞語(yǔ)，每種武器都指向了我們非常平常的特點(diǎn)，而這恰恰是我們的弱點(diǎn)，而且可怕的是通常我們是沒(méi)有察覺(jué)的。就拿社會(huì )認同來(lái)說(shuō)吧。中國有古話(huà)：“三人成虎”“眾口礫金”，大概講的就是這么回事。很多時(shí)候我們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會(huì )大眾的普遍選擇出發(fā)，人云亦云。在他們的強大的影響力面前失去了自身應該有的自我認知和自己的判斷力，做出了一個(gè)可能不太合理，卻滿(mǎn)足了自身追求社會(huì )認同感的需求的選擇。我在想，這對于我這樣的司法工作人員來(lái)說(shuō)，保持自己的獨立思考力、判斷力，從而形成自己的影響力尤其顯得重要。法不容情，以事實(shí)為依據，當有更多的非理性因素干擾了你的判斷、當有更多的人的言行思維成為了“三人成虎”的影響力的時(shí)候，我能以自己的影響力來(lái)抵御他人的影響力，從而作出自己應有的正確判斷嗎？

　　在書(shū)中，作者正是從這些不易察覺(jué)的非理性選擇入手，抽絲剝繭，一步步帶我們認識心理學(xué)的奇妙之處。教我慢慢認清何以我們被他人輕易影響說(shuō)出“是”這一詞語(yǔ)的。聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)界人士稱(chēng)它為“寶典”，我不是營(yíng)銷(xiāo)界人士，充其量是個(gè)心理學(xué)的愛(ài)好者，于是我站在心理學(xué)的角度上看到它，看到它揭示出來(lái)的種種有趣的現象，看到它在實(shí)際生活中對心理學(xué)知識的靈活運用。合上書(shū)之后，我卻發(fā)現我的世界并沒(méi)有改變很多，很多不應該說(shuō)“是”的時(shí)候我仍然情不自禁地說(shuō)出那個(gè)字，它并沒(méi)有改變我的世界觀(guān)，它也沒(méi)有給出改造我們行為習慣的建設性意見(jiàn)。作者的魅力恰在于，他深刻揭示了這些現象，但似乎沒(méi)有告訴我們可具操作性的方法去應對。就如同中國古典的哲學(xué)思維：以無(wú)招勝有招、大道至簡(jiǎn)。當我們在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合去作出自己恰當的判斷、自己獨立的影響力的時(shí)候，所表現出來(lái)的不是硬生生學(xué)來(lái)的某一些招式，而是日積月累的個(gè)人素質(zhì)和對社會(huì )的細微洞察。我感覺(jué)，作者寫(xiě)作此書(shū)的真正的影響力恰恰在于，是“授人以漁”，而非“授人以魚(yú)”。

　　本書(shū)的作者羅伯特·西奧迪尼博士是美國亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系的著(zhù)名教授。他在多年的學(xué)習、教育、科研活動(dòng)中，受到了很多實(shí)驗社會(huì )心理學(xué)方面的嚴格訓練。因此這本書(shū)給我的感覺(jué)更是直指內心深處，是對讀者很好的心理分析，尤其在當今快節奏、高效率的社會(huì )生活中，我想它會(huì )給人有更好的心理刨析和指示作用。因此，讀這樣的書(shū)一開(kāi)始就會(huì )讓你忍俊不已，同時(shí)也給自己加上了自我分析、自我診斷的壓力，不同于平時(shí)看小說(shuō)時(shí)的放松隨意，這樣一本帶學(xué)術(shù)性質(zhì)的書(shū)，促使我畢恭畢敬地去閱讀每一個(gè)字，越往下讀，越對書(shū)的作者油然而生敬佩之意。字里行間流露出不同一般人的嚴謹，文章結構也很有邏輯，思辨性很強。從事心理學(xué)研究一個(gè)很重要的方法-論就是實(shí)證，中國的話(huà)叫“實(shí)踐出真知”。閱讀中，我深刻體會(huì )到作者對這句話(huà)理解得很深刻運用得很嫻熟。

　　正是由于作者治學(xué)的嚴謹和心理學(xué)本身復雜的元素探究，本書(shū)要是一口氣看下去的話(huà)或許會(huì )覺(jué)得枯燥，所以我每次只看一部份，盡量以輕松的心情去感悟作者的思想，慢慢消化。雖然作者最終沒(méi)有明確具體可操作性的影響力法則，也不至于改變我的世界觀(guān)，但是知識的積累，卻是人生必不可少的�！队绊懥Α穼τ谪S富知識與人生，大有裨益。這是我對本書(shū)最大的感悟。

　　我想具有影響力。我覺(jué)得自己并不很擅長(cháng)擔任大學(xué)校長(cháng)�？粗�(zhù)窗外，我發(fā)現修整草坪的工人都比我更能掌控自己的工作。

　　第12篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》被某位我不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)的著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家推薦為從事?tīng)I銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的人必讀的五本書(shū)之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂的感覺(jué)。原來(lái)，很多時(shí)候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來(lái)自社會(huì )的強大影響力操作而做出了違背內心真實(shí)想法的決定。

　　一直對心理學(xué)和社會(huì )學(xué)感興趣，這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識到的原理在生活中有著(zhù)多么巨大的影響力。

　　順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

　　對比原理---經(jīng)�？磭I吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(cháng)得都難看。當你買(mǎi)下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺(jué)得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時(shí)候沖動(dòng)消費就是這樣產(chǎn)生的。

　　互惠---給別人一點(diǎn)好處，別人也會(huì )幫你。社會(huì )中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì )不知不覺(jué)的做些自己原本不想做的事�；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會(huì )讓很多人成為冤大頭。我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運用于買(mǎi)東西跟人砍價(jià)的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買(mǎi)東西的人一定算不過(guò)賣(mài)東西的，但至少不會(huì )損失太多。

　　承諾和一致原理---一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì )面對來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì )認同原理一樣，我們常常會(huì )由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過(guò)去和現在的一些選擇，我明白了命運的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說(shuō)應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會(huì )形成一套自我的支持系統，每個(gè)人都免不了有社會(huì )稱(chēng)許性，于是總是執著(zhù)的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來(lái)自自我內心的支持系統，自己欺騙自己的人是最無(wú)可救藥的�？赐赀@一章之后，我開(kāi)始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。

　　社會(huì )認同原理的兩個(gè)前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著(zhù)相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí)，大多數人也是都處在一種沒(méi)有安全感的狀態(tài)之中，隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展速度越來(lái)越快，五花八門(mén)的信息和誘惑充斥著(zhù)我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內心里不停的盤(pán)旋，從一開(kāi)始，也許我們所聞所見(jiàn)就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會(huì )認同效應的產(chǎn)物，要么就是一個(gè)荒謬的決定。但是沒(méi)辦法，有時(shí)候，聽(tīng)不見(jiàn)自己的心聲時(shí)，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時(shí)，我們還有足夠的時(shí)間和機會(huì )去挽回。

　　作者在最后闡述避免受社會(huì )認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著(zhù)往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰(shuí)的一句話(huà)：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。

　　第13篇：《影響力》讀后感

　　政治家運用影響力來(lái)贏(yíng)得選舉，商人運用影響力來(lái)兜售商品，推銷(xiāo)員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺(jué)之間也會(huì )把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí)，你的反映就會(huì )從負面抵抗變成積極合作呢？帶著(zhù)這些日常生活中司空見(jiàn)慣卻百思不得其解的疑問(wèn)，我翻開(kāi)了老師推薦的《影響力》一書(shū)。

　　它克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來(lái)令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例子、妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì )認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理�；セ菰�理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類(lèi)東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起�；セ菰�理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們在人類(lèi)文明中幾乎無(wú)處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì )組織中都運用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類(lèi)社會(huì )的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著(zhù)人們在與別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì )被遺忘。人類(lèi)在進(jìn)化的過(guò)程中終于達到了這樣一種文明程度：當一個(gè)人將財物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。這種現象的.結果就是，那些以一方向另一方提供資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái)，錯綜復雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿易體系也成為可能，給社會(huì )帶來(lái)了極大的利益。既然互惠原理對人類(lèi)文明的積極意義是這么顯著(zhù)，它在我們社會(huì )化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀(guān)也就不是什么奇怪的事情了。

　　互惠原理常常會(huì )把償還的義務(wù)強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數的。正因為如此，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì )給我們定立的行為規范，而違背了它卻會(huì )遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄，甚至會(huì )被戴上像乞討賴(lài)帳、忘恩負義之類(lèi)的帽子。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì )極力避免與他們?yōu)槲�。雖然在特殊情況下，比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說(shuō)來(lái)，整個(gè)社會(huì )對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自?xún)刃牡膮拹�。為了避免被貼上像乞討賴(lài)帳、忘恩負義這一類(lèi)的標簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自?xún)刃牡膹娏也话�，一方面是�?lái)自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。了解了這一點(diǎn)，對于人們在互惠的名義下會(huì )心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì )感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會(huì )盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會(huì )。

　　互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì )答應一個(gè)在沒(méi)有負債心理時(shí)一定會(huì )拒絕的請求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì )相形見(jiàn)絀。

　　一個(gè)老師想測驗一下學(xué)生們對過(guò)去時(shí)、現在時(shí)和將來(lái)時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問(wèn)題是‘我給予’的將來(lái)時(shí)是什么？結果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個(gè)語(yǔ)法錯誤，但他對一條更博大的社會(huì )原理卻掌握得完全正確。

　　著(zhù)名法國人類(lèi)學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類(lèi)文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì )壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話(huà)：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì )對誰(shuí)負債的控制權交到了他人的手中。

　　相互退讓是利用互惠原理來(lái)使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過(guò)程，因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達到自己的目的。這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧可以稱(chēng)為“拒絕—退讓”策略。

　　這個(gè)原理也使我想起一個(gè)日本富翁的發(fā)家致富經(jīng)歷：他是一個(gè)從事批發(fā)麻繩的商人，剛開(kāi)始他把從廠(chǎng)家拿的貨物原價(jià)賣(mài)給顧客，因為他的繩子如此便宜，人們都樂(lè )意到他那購買(mǎi)，成了他的忠實(shí)客戶(hù)；在他生意不斷壯大后，他一方面向廠(chǎng)家訴說(shuō)自己辛苦卻沒(méi)酬勞要求降低出廠(chǎng)價(jià)，另一方面向顧客訴說(shuō)自己一直原價(jià)賣(mài)東西沒(méi)賺干不下去了，結果，廠(chǎng)商不愿失去重要客戶(hù)而把每條繩子降低了一毛錢(qián)賣(mài)給他，顧客想以后繼續有便宜的貨源也每條繩子給多了一毛錢(qián)向他購買(mǎi)，就這樣有了兩毛錢(qián)的中間差，且每年他的繩銷(xiāo)量都是成百上千萬(wàn)的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著(zhù)我們加入WTO，與外國廠(chǎng)商的合作會(huì )越來(lái)越多，共贏(yíng)是主題，也是取得發(fā)展的核心問(wèn)題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個(gè)人只想著(zhù)自己的利益，那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益，但他會(huì )從此失去合作伙伴，沒(méi)有社會(huì )分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過(guò)來(lái)的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強的競爭力。

　　時(shí)下擴招后的畢業(yè)生競爭激烈，好工作難找，大多數人都想找個(gè)既輕松又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發(fā)展前景。也許現在公司很小，但成長(cháng)速度很快，那么即使目前沒(méi)錢(qián)賺要給它免費打工也是值得的，撐過(guò)了艱苦的起步階段接下來(lái)就是享受回報的喜悅了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒(méi)回報；而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽(yáng)行業(yè)，以后的日子是江河日下。具體的選擇就要看各人的價(jià)值觀(guān)取向了。

　　心理學(xué)是博大精深的，同時(shí)它不是工具性的東西，見(jiàn)效的時(shí)間沒(méi)那么快，需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會(huì )，在運用中得到深切體會(huì )，一旦熟能生巧時(shí)你就可信手拈來(lái)運用自由，那時(shí)的感覺(jué)是很美妙的。這是一本很值得一讀的書(shū)，看多幾遍把它融會(huì )貫通你就可感受其中真義的神奇。

　　進(jìn)來(lái)頗有些時(shí)間，讀了些書(shū)，但馬上又要忙了，這可能是我近期最后一篇讀后感了：《影響力》，據說(shuō)風(fēng)靡全球二十載，《財富》雜志訂立推薦的75本商業(yè)必讀書(shū)之一。

　　我看了，一本通俗心理學(xué)讀物而已。很多規則我早知道，但書(shū)中還是有豐富的例子，讀起來(lái)很輕松，頗有趣味。所謂“影響力”，就是一系列影響人決策的潛在規則，而人們可能意識不到，會(huì )潛在地受這些規則的影響。書(shū)中列了六條：

　　1、互惠原則。人都希望互惠，這很簡(jiǎn)單。所以商家會(huì )施以小恩小惠，贈禮品之類(lèi)，顧客就會(huì )買(mǎi)東西。

　　2、承諾和一致原則。人們做出了承諾(甚至用筆寫(xiě)下來(lái))，就會(huì )增加對自己的約束力，從而行為上也保持一致。例如，某人給人的印象很慷慨，他就會(huì )捐更多的款。

　　在網(wǎng)絡(luò )中，人們一旦以博文的形式做了論斷，而之后的走勢和博文不符，博主一般有三種策略：(1)認錯道歉。這種情況并不多，尤其是知名博主。(2)堅持錯誤，最后封評論。(3)堅持錯誤，大幅減少發(fā)文數量，甚至從此不見(jiàn)蹤影。一般的博主會(huì )采用后兩種策略，越是有名的博客或帖子主人，就越是如此。因為他們的承諾(判斷)和走勢“不一致”，讓一般人道歉太難了，而且如果反復道歉，就成了墻頭草，也顯得自己不行。所以如果不能保持“一致”，就封言論或玩消失。

　　比如，天涯有位叫“龍漢”的網(wǎng)友，和人打賭判斷趨勢，錯誤后就徹底消失了；侯寧等一貫看空的博主，錯了之后就是不認錯，還封評論。侯寧還午夜起來(lái)刪除自己以前發(fā)的帖子。這樣的人太多了，舉不勝舉。

　　當然，這個(gè)原則的好處是可以節省大量時(shí)間。因此無(wú)論是炒股還是買(mǎi)入實(shí)物金銀，最好定下一個(gè)簡(jiǎn)單的原則，就按此原則行事。不僅可以節約大量決策時(shí)間，而且可以避免反復行為，被別人所乘。

　　當然，如果當初的大決策是錯誤的，則必須改變，否則只能南轅北轍，越錯越大。但何時(shí)改變，如何避免給人以反復無(wú)常的印象，就是一個(gè)尺度問(wèn)題了。

　　3、社會(huì )認同原則。人們在做決策時(shí)，會(huì )觀(guān)察在場(chǎng)的其他人的情況。

　　比如我們出去吃飯，往往喜歡人多的餐館。因為這樣的餐館往往物美價(jià)廉，證明是不錯的，我們也因此受益。但我們買(mǎi)賣(mài)股票也往往隨大溜，賠錢(qián)的概率就大增了。

　　4、喜好原則。人們都喜歡和自己相似的人。所以銷(xiāo)售人員會(huì )裝作和顧客有很多相似之處，他們會(huì )從各種角度觀(guān)察顧客的喜好。

　　5、權威原則。人們潛意識里會(huì )服從權威，而且其程度遠超乎人們的想象。所以一些廣告以權威來(lái)做，或裝作權威來(lái)做。比如我記得哈藥的廣告往往是一個(gè)穿白大褂的醫生，就是在利用此原則影響受眾。

　　6、稀缺原則。越少見(jiàn)，則價(jià)值越高。所以商家會(huì )讓顧客覺(jué)得商品或服務(wù)的“機會(huì )難得”，引人上鉤。

　　作者還認為，在信息爆炸的社會(huì )中，人們面對海量信息無(wú)所適從，往往沒(méi)有時(shí)間深思熟慮，因此更喜歡走捷徑，會(huì )更多地采取以上原則。但精明的商家或騙子會(huì )利用這些原則，從顧客口袋里詐錢(qián)。所以我們必須了解這些捷徑和商家的策略，做好防范措施。

　　總之，這本書(shū)的原則很多我早就知道(我相信讀者也早就知道)，但書(shū)中舉了很多例子，讀起來(lái)還是頗為享受的。

　　第14篇：《影響力》讀后感

　　這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺(jué)相見(jiàn)恨晚。這是一本對于銷(xiāo)售人員以及人際關(guān)系方面的神書(shū)。里面的內容可以拿來(lái)就用，而且一般可以取得比較不錯的效果。雖然是一本講技法的書(shū)，但里面的技法的確管用，所以也可以歸到神書(shū)一類(lèi)。

　　本書(shū)從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì )認同、喜好、權威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費購物領(lǐng)域非常明顯。

　　一、比較

　　這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購買(mǎi)一個(gè)大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對便宜的小件。當你買(mǎi)了3000塊的西服之后，一般會(huì )覺(jué)得500塊的毛衣是非常便宜的。

　　類(lèi)似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標價(jià)一萬(wàn)，一套標價(jià)三千，人們會(huì )理所當然地覺(jué)得三千這套非常合算，會(huì )大大增加這套西裝的銷(xiāo)售量。

　　二、互惠

　　互惠的原則往往被運用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數免費試用的方式，就是因為人們在試用之后會(huì )有不好意思的感覺(jué)，這樣的銷(xiāo)售效果出奇的好。

　　同樣的，當你在請求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么（比如一瓶水，一塊糖……）對方接受你的可能性會(huì )大大增加。同樣你在客戶(hù)暴跳如雷的時(shí)候給予對方一杯飲料，對方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺(jué)得隨時(shí)可以用上的東西。

　　互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn)，而萬(wàn)一遇上臉皮賊厚的朋友其實(shí)也沒(méi)關(guān)系，因為人們會(huì )把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負義的標簽，受到唾棄。

　　另一個(gè)由互惠原則引申出來(lái)的就是當你提出一個(gè)比較大的請求被對方拒絕的時(shí)候，可以提出一個(gè)比較小的請求，這時(shí)候對方一般不會(huì )再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對方也覺(jué)得自己應該做出退讓。因此許多人會(huì )先提出一個(gè)完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

　　三、承諾和一致

　　人是一種很奇怪的動(dòng)物，一旦認定了一件事情，就會(huì )覺(jué)得更可能實(shí)現。比如在賭球賭馬的時(shí)候，一旦選定了支持者，就會(huì )覺(jué)得選擇的球隊、賽馬獲勝的概率大增，而事實(shí)完全不是這樣。

　　但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫(xiě)下的目標比沒(méi)寫(xiě)下的更容易實(shí)現，于是商家往往通過(guò)讓你寫(xiě)軟文、寫(xiě)承諾的方式來(lái)培養對產(chǎn)品的喜好。人類(lèi)的慣性心理會(huì )使我們有計劃的消費，長(cháng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。

　　而一些無(wú)良商家則利用先虛報低價(jià)，讓你確立購買(mǎi)的承諾，然后再因為種種原因抬高售價(jià)的小伎倆來(lái)達成交易，這種情況往往防不勝防。

　　四、社會(huì )認同

　　實(shí)驗表明，在人遇險的時(shí)候，如果周?chē)��?個(gè)人，有人施救的概率是38%。而如果周?chē)�只有一個(gè)人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。

　　如果你遇險了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個(gè)特定的人。比如說(shuō)“藍衣服的先生，快來(lái)救我！”這樣的方法會(huì )大大增加你獲救的概率。

　　社會(huì )認同是會(huì )傳染的，當一個(gè)自殺新聞報道之后，很快會(huì )有大量自殺想跟隨，大家會(huì )很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當然社會(huì )上的群體鬧事、群體上訪(fǎng)、釘子戶(hù)……也是有一個(gè)社會(huì )認同的效應在里面。當人們聽(tīng)到類(lèi)似的新聞，則更容易去做相應的嘗試。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，廣電總局和文化部對新聞的監督其實(shí)對整個(gè)社會(huì )來(lái)說(shuō)還是有一定積極作用的。

　　五、喜好

　　投其所好有可能是人際交往當中使用最頻繁的招數了。

　　可以通過(guò)1、特點(diǎn)2、稱(chēng)贊3、接觸合作4、關(guān)聯(lián)來(lái)達到相關(guān)的效果。

　　大家比較陌生的是后兩條。

　　當你和一個(gè)不認識的朋友一起合作完成一項任務(wù)，你們之間的好感度必然直線(xiàn)上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì )組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感。

　　所謂關(guān)聯(lián)其實(shí)就是把你和某樣事物聯(lián)系起來(lái)，比如巴普洛夫關(guān)于狗的實(shí)驗。更加清晰的例子就是請客戶(hù)吃飯，客戶(hù)會(huì )把你和美食聯(lián)系起來(lái)，因此會(huì )更加有利于簽約。當然現在的客戶(hù)一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個(gè)話(huà)題了。

　　六、權威

　　中國人在迷信權威方面可能做的特別突出。只要是什么專(zhuān)家推薦的東西一般都會(huì )得到群眾的廣泛接受。

　　正是因為這個(gè)原因，許多人就利用自己的頭銜來(lái)從中牟利。當然牟利本身也沒(méi)什么不對，就怕一些徒有其表的專(zhuān)家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權威。

　　權威當然還體現在制服和標志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。

　　七、短缺

　　少的就是好的，當我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì )覺(jué)得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀(guān)察有什么問(wèn)題缺陷。但當3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了，你感覺(jué)到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應。

　　當我們感覺(jué)數量有限、截止日期快到了的情況下，往往會(huì )激發(fā)購買(mǎi)的沖動(dòng)。

　　但是，這些并不是短缺效應效果最顯著(zhù)的地方！它效果最顯著(zhù)的地方體現在當你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來(lái)的地震般的力量。

　　當你聽(tīng)到某地強拆的新聞，就會(huì )為釘子戶(hù)搖旗吶喊；當你聽(tīng)到某某上訪(fǎng)被扼殺的新聞，就會(huì )為上訪(fǎng)者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。

　　革命的往往并不是那些一直在社會(huì )底層的人，他們往往是過(guò)過(guò)一段好日子，然后這些好日子又不復存在的那批人。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險，若想奪走那樣的自由，代價(jià)必然是沉重的。這是中國在改革當中必須正視的一點(diǎn)！

　　本書(shū)在最后總結道，當我們隊某人或者某事做出判斷的時(shí)候，并沒(méi)有考慮所有的相關(guān)信息，只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會(huì )幫到我們，但也有可能會(huì )讓我們犯下愚蠢的錯誤！

　　我們也許能通過(guò)嘗試收集各種信息來(lái)避免這種錯誤，當忙碌的生活迫使我們尋找捷徑，尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率，我們必須放棄復雜、耗時(shí)、全局的決策，而采用原始、單一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說(shuō)方法起作用的土壤。

　　在匆忙和壓力下，我們會(huì )無(wú)所適從，在無(wú)所謂和分心下，我們會(huì )不關(guān)注很多信息。外部世界已經(jīng)遠遠超過(guò)我們腦力可以應付的程度，所以我們會(huì )把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會(huì )落入陷阱。

　　而事實(shí)上又沒(méi)有即高效又實(shí)用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實(shí)用。

　　當然我個(gè)人認為技巧無(wú)所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

　　第15篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》被某位我不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)的著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家推薦為從事?tīng)I銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的人必讀的五本書(shū)之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂的感覺(jué)。原先，很多時(shí)候我們不是被別人算計了，而是被自我的思維局限或者是來(lái)自社會(huì )的強大影響力操作而做出了違背內心真實(shí)想法的決定。

　　一向對心理學(xué)和社會(huì )學(xué)感興趣，這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識到的原理在生活中有著(zhù)多么巨大的影響力。

　　順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫忙的可能性就更大。

　　比較原理---經(jīng)�？磭I吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(cháng)得都難看。當你買(mǎi)下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺(jué)得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時(shí)候沖動(dòng)消費就是這樣產(chǎn)生的。

　　互惠---給別人一點(diǎn)好處，別人也會(huì )幫你。社會(huì )中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì )不知不覺(jué)的做些自我原本不想做的事�；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會(huì )讓很多人成為冤大頭。我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自我了。這個(gè)原理能夠很好的運用于買(mǎi)東西跟人砍價(jià)的狀況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買(mǎi)東西的人必須算但是賣(mài)東西的，但至少不會(huì )損失太多。

　　承諾和一致原理---一旦我們做出了某個(gè)決定，或選取了某種立場(chǎng)，就會(huì )應對來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它持續一致。和社會(huì )認同原理一樣，我們常常會(huì )由此做一些違背自我意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過(guò)去和此刻的一些選取，我明白了命運的推手其實(shí)是自我不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說(shuō)就應改命運為運命，但多少人又有如此的潛力和資源呢？一旦我們在內心不堅定的狀況下選取了某種東西，就會(huì )構成一套自我的支持系統，每個(gè)人都免不了有社會(huì )稱(chēng)許性，于是總是執著(zhù)的要自我相信，我的選取是對的，哪怕我自我也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來(lái)自自我內心的支持系統，自我欺騙自我的人是最無(wú)可救藥的�？赐赀@一章之后，我開(kāi)始懷疑自我的很多選取和想法了，不明白這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。

　　社會(huì )認同原理的兩個(gè)前提：不確定性和相似性。對自我的不自信或是對狀況的不了解總是讓我們盲從那些和自我有著(zhù)相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí)，大多數人也是都處在一種沒(méi)有安全感的狀態(tài)之中，隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展速度越來(lái)越快，五花八門(mén)的信息和誘惑充斥著(zhù)我們的雙眼。而這些信息抑或是選取在我們的內心里不停的盤(pán)旋，從一開(kāi)始，也許我們所聞所見(jiàn)就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中持續一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的決定要么是社會(huì )認同效應的產(chǎn)物，要么就是一個(gè)荒謬的決定。但是沒(méi)辦法，有時(shí)候，聽(tīng)不見(jiàn)自我的心聲時(shí)，最好的選取就是盲從。只是，期望在我們某一刻猛然意識到自我的錯誤時(shí)，我們還有足夠的時(shí)光和機會(huì )去挽回。

　　作者在最后闡述避免受社會(huì )認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著(zhù)往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不明白出自誰(shuí)的一句話(huà)：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的狀況，但偶爾，在決定自我命運的選取面前，必須要找到一條適合自我的路。

　　第16篇：《影響力》讀后感

　　做產(chǎn)品就是做用戶(hù)心理，《影響力》這本書(shū)從大眾心理的角度給出了影響用戶(hù)做決斷的因素。讀完之后受益匪淺，以下是該書(shū)的讀后感及我個(gè)人的思考。

　　一、為什么需要影響力？

　　人和動(dòng)物一樣都是具有某些自動(dòng)行為模式，即當外界環(huán)境滿(mǎn)足一定條件時(shí)，我們會(huì )像設定好一樣去自動(dòng)執行。人的這種行為模式多是在后天養成的，由社會(huì )共同心理決定。

　　“文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來(lái)越多”——阿爾弗雷德.諾斯.懷特黑德

　　就做產(chǎn)品而言，目的是通過(guò)影響力觸發(fā)用戶(hù)的自動(dòng)行為模式，讓影響力帶著(zhù)用戶(hù)向最符合預期（商家或公司）的方向行動(dòng)。使用產(chǎn)品時(shí)，用戶(hù)需要思考得越少，說(shuō)明產(chǎn)品的設計越合理。

　　二、左右影響力的因素

　　造成影響力的六大因素：互惠、承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威和短缺。

　　2.1互惠

　　人們在社會(huì )生活中會(huì )避免被認為是貪得無(wú)厭的人，所以在受到恩惠時(shí)會(huì )想辦法償還，讓自己沒(méi)有虧欠感。當雙方不能達成一致時(shí)，默認接受了讓步的人有回報的義務(wù)。利用這種率先讓步常常能獲得更有益的回報。

　　對應到做產(chǎn)品上，可以使用以下策略：

　　1、在用戶(hù)有感知處免費或給予優(yōu)惠，然后讓用戶(hù)盡量無(wú)感知地在其他地方彌補他們拿到禮物的虧欠。（各電商優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，少量產(chǎn)品優(yōu)惠，但用戶(hù)購買(mǎi)的不僅僅是優(yōu)惠產(chǎn)品）。

　　2、針對互惠式讓步，可先向用戶(hù)提出合體的“大請求”，當用戶(hù)否決了“大請求”時(shí)再提出我們期望的“小請求”，通常能達到目的。這就是所謂的拒絕-后撤手法。（銷(xiāo)售時(shí)，先推銷(xiāo)貴的主產(chǎn)品，再推薦產(chǎn)品周邊，用戶(hù)再次拒絕的可能性較�。�

　　2.2承諾和一致

　　人們都有一種言行一致（或者在別人眼中顯得言行一致）的愿望。當人們經(jīng)過(guò)艱難的選擇做出承諾后，會(huì )堅信自己的選擇是沒(méi)有錯誤的。

　　當承諾公開(kāi)，人們向別人表明自己的立場(chǎng)，后續就會(huì )更加專(zhuān)注于此立場(chǎng)。因為周?chē)�人認為我們什么樣，對于我們自己的認知起著(zhù)非常重要的作用。一旦做出某種承諾，用戶(hù)的自我認知就會(huì )發(fā)生改變。

　　人們對于承諾付出的越多，它對于承諾者的影響就越大。尤其是當外界不存在強大壓力時(shí)，人們才會(huì )發(fā)自?xún)刃膶λ�做的承諾負責。當用戶(hù)內心變化后，承諾就與當前的環(huán)境不掛鉤了，且能持久保持作用。

　　對于做產(chǎn)品，可以采取以下策略：

　　1、前期通過(guò)鼓勵等措施引導用戶(hù)對產(chǎn)品做出承諾，且這種承諾能分享給親友熟人，讓熟人的認知堅定用戶(hù)的立場(chǎng)。

　　2、中期通過(guò)拒絕-后撤手法等，讓用戶(hù)能為自己的承諾付出一定代價(jià)，加深這些承諾對用戶(hù)的影響。

　　3、到后期通過(guò)潛移默化的影響，讓當初的承諾能變成用戶(hù)自發(fā)的行為，讓用戶(hù)發(fā)自?xún)刃牡貙Ξa(chǎn)品有責任感，這樣作用才能持久

　　第三點(diǎn)其實(shí)太難做到了，絕大部分產(chǎn)品只能到第二點(diǎn)甚至第一點(diǎn)。但很多成功的游戲都能將用戶(hù)帶領(lǐng)導第三點(diǎn)，產(chǎn)品很需要借鑒游戲用戶(hù)的心理。關(guān)于用戶(hù)對產(chǎn)品的責任感建立可以參考《參與感》這本書(shū)。

　　2.3社會(huì )認同

　　上一因素上有提到承諾要公開(kāi)，這就利用到了社會(huì )認同。用戶(hù)處于不明確狀態(tài)時(shí)，會(huì )根據別人的意見(jiàn)及行動(dòng)來(lái)行事。當認為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越覺(jué)得它正確。

　　對于做產(chǎn)品，可以采取以下策略：

　　1、要說(shuō)服用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品，很好的辦法就是展示跟用戶(hù)相似的人在使用我們的產(chǎn)品。在產(chǎn)品運營(yíng)的前期，應該多找我們希望的目標用戶(hù)使用產(chǎn)品，這樣才能帶動(dòng)其他目標用戶(hù)來(lái)使用產(chǎn)品。前期產(chǎn)品定位問(wèn)題一定要慎之又慎。

　　2.4喜好

　　通過(guò)正面接觸的接觸能增大用戶(hù)的好感，但須注意若接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會(huì )起到適得其反的效果。

　　用戶(hù)愿意將自己與成功關(guān)聯(lián)起來(lái)，哪怕是很表面的方式，這樣會(huì )顯得自己的形象光輝。尤其是當用戶(hù)在社會(huì )認知中威望很低時(shí)，他們會(huì )更樂(lè )意借助他人的成功來(lái)恢復自己的形象。

　　對于做產(chǎn)品，可以采用以下策略：

　　1、用戶(hù)在產(chǎn)品中獲得的成就感應該是能讓別人感知的，且感知后能引發(fā)其他用戶(hù)羨慕等情緒，這樣用戶(hù)才會(huì )愿意為產(chǎn)品付出精力及金錢(qián)（參見(jiàn)游戲里的付費玩家）。

　　2.5權威

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代去中心化的特征十分明顯，但人們或多或少還是會(huì )被權威影響。在沒(méi)有真正的權威的情況下，象征權威的符號也能十分有效地觸發(fā)用戶(hù)的服從態(tài)度。

　　對于做產(chǎn)品，需要思考的是：

　　如何在不引起用戶(hù)反感的情況下將自己打造成權威的象征（例如蘋(píng)果手機？）

　　2.6稀缺

　　人們會(huì )根據獲得某一樣東西的難易程度判斷東西的質(zhì)量（至理名言）。同時(shí)，對于失去某樣東西的恐懼會(huì )比獲得某種東西的渴望更能激發(fā)人們的行動(dòng)。

　　對于不能獲得的信息，人們的渴望未必會(huì )增加但對于該類(lèi)信息的接受包容程度卻增大了。

　　對于做產(chǎn)品，可以采用的策略是：

　　1、想要讓用戶(hù)更多體驗產(chǎn)品，產(chǎn)品需要給用戶(hù)帶來(lái)稀缺感，讓用戶(hù)能夠感覺(jué)到不行動(dòng)很可能會(huì )失去某種東西。常見(jiàn)的是電商促銷(xiāo)里的數量有限及限時(shí)購買(mǎi)等優(yōu)惠，會(huì )極大刺激用戶(hù)盡快行動(dòng)。

　　2、想要讓用戶(hù)更加重視某些信息，不一定要講信息封殺，只要將信息變得稀缺，而非隨意就能獲得的。

　　2.7即時(shí)影響力

　　用戶(hù)啟用自動(dòng)行為模式都是根據所有信息里最具代表性的那一條做出反應。這是人們在適應高速運轉的社會(huì )自動(dòng)進(jìn)化出的結果。所以產(chǎn)品在為用戶(hù)提供信息時(shí)，要突出最主要的信息，盡量減少對用戶(hù)做判斷的干擾。

　　三、總結

　　《影響力》是從社會(huì )心理學(xué)角度分析影響人們行為的因素，看完感覺(jué)受益良多。做產(chǎn)品就是做用戶(hù)心理，所有的能力與經(jīng)驗還需要在實(shí)踐中獲得。

　　第17篇：《影響力》讀后感

　　正如這本書(shū)的封面所說(shuō)，“如果你是營(yíng)銷(xiāo)人員——這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭的、最好的書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的奠基之作�！薄叭绻�你是一般人——防止上當受騙，只要你認真的讀過(guò)此書(shū)，面對五花八門(mén)的商業(yè)勸說(shuō)，你就不會(huì )輕易的說(shuō)‘是’”。讀了這本書(shū)后，有種恍然大悟的感覺(jué)。書(shū)中雖然許多事例是以美國人的社會(huì )文化生活為依據，有些例子如宗教信仰、成人禮與中國的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸，但這本書(shū)中介紹有關(guān)人們在生活中的購買(mǎi)行為、心理，怎樣影響他人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對于我們來(lái)說(shuō)都還是挺受用的，有時(shí)自己的神經(jīng)思維也開(kāi)始變得敏感起來(lái)，喜歡試著(zhù)從心理學(xué)的角度去分析別人做某種行為的原因。

　　例如在最近上的營(yíng)銷(xiāo)心理課上，喬老師沒(méi)有直接上課，而是先向大家表?yè)P了一些積極與他交流意見(jiàn)或提出建議的同學(xué)，然后原樣的把某些同學(xué)提的比較好的意見(jiàn)和建議年給我們聽(tīng)，喬老師剛出這一招，就讓我感覺(jué)教心理學(xué)的老師就是和其他老師不一樣。

　　在以前其他的課上，也有不少老師讓我們寫(xiě)一些關(guān)于課程或授課方法的意見(jiàn)和建議。這些老師的一般做法是，在上課快結束的幾分鐘里，讓我們把想寫(xiě)的話(huà)寫(xiě)在一張小紙條上，然后由班長(cháng)統一收起來(lái)交給老師，一般最后的情況是，老是背著(zhù)包，塞著(zhù)我們的想法走了，下次再來(lái)上課時(shí)繼續上課，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒(méi)注意，認為和以前沒(méi)什么改變，所以大家上課的積極性并沒(méi)有因為老師提了建議而提高。

　　于這些老師做法不同的喬老師呢，運用了一點(diǎn)點(diǎn)心理學(xué)，上課效果就得到明顯改善。我認為老師首先運用了這本書(shū)中的“社會(huì )認同和一致”的原則。首先讓那些表現積極的同學(xué)在大家面前亮下相，這樣有什么效果呢？對于那些被表?yè)P的同學(xué)由于被老師在大家表?yè)P一番，認為這些同學(xué)比較積極，首先就是得到了其他同學(xué)和他本人的認同，既然得到了認同，這些被表?yè)P的同學(xué)就可能在以后采取與老師所表?yè)P的一致行為，積極帶動(dòng)班上的學(xué)習氛圍。其次，老師用到了“喜好”原理，每個(gè)人都希望聽(tīng)到他人的贊賞，由于喬老師喜歡表?yè)P一些主動(dòng)積極的同學(xué)，而這些同學(xué)反過(guò)來(lái)也更加喜歡這位老師，由于喜歡，同學(xué)們上課也會(huì )變得認真積極起來(lái)。最后一點(diǎn)也很重要，引起我們的“注意”。老師把大家提的意見(jiàn)展示出來(lái)，被展示的意見(jiàn)也正是他在以后課堂上所改進(jìn)的地方，而我們在那節課上也確實(shí)感覺(jué)到他所做的努力改進(jìn)，課堂中的小游戲與心理學(xué)知識相結合，很有趣，大家上課后都覺(jué)得比較輕松愉快，而且很快掌握所學(xué)的知識要點(diǎn)。

　　讀了這本書(shū)后，雖然學(xué)到不少心理學(xué)知識，小技巧，但我覺(jué)得更重要的是“運用”。我想如果自己早點(diǎn)讀這本書(shū)，上次做人力資源管理作業(yè)有關(guān)崗位問(wèn)卷調查就沒(méi)那么難了。如果自己平時(shí)就多給老師幫幫小忙，主動(dòng)積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問(wèn)卷拿給他們，他們可能就不會(huì )再說(shuō)忙，沒(méi)時(shí)間了。這也讓我想到有些企業(yè)在做市場(chǎng)調研時(shí)，往往涉及到群眾調查，為了使公眾能配合的完成調查問(wèn)卷，他們一般都會(huì )先贈送一些小禮品，然后再提出讓公眾幫忙完成調查問(wèn)卷。只有先給他人一些“恩惠”，當你在提出要求，被答應的可能性就大大提高了。

　　這本書(shū)還有一點(diǎn)對自己影響比較明顯的是，學(xué)會(huì )理性購物。大家都知道女孩子在買(mǎi)衣服，化妝品時(shí)往往是一時(shí)沖動(dòng)，被導購員說(shuō)的心花怒放，心情澎湃，認為再晚一刻購買(mǎi)就等不及了，我的經(jīng)驗是，那些自己一時(shí)沖動(dòng)購買(mǎi)的東西，買(mǎi)回去后就開(kāi)始后悔。但如果現在，即使導購員再說(shuō)的天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實(shí)有購買(mǎi)的必要行嗎。

　　其實(shí)在最后我還想申明一點(diǎn)，這本書(shū)雖然講的很好，一個(gè)觀(guān)點(diǎn)一個(gè)論證，有理有據。但我覺(jué)不能完全照搬書(shū)本，因為書(shū)中有些地方把人的行為分析的太細了，例如在購買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，為什么導購員先給你說(shuō)他們的車(chē)比其他店同款型的更便宜，他又如何從車(chē)的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒(méi)感覺(jué)的情況下把付款總額悄悄地擴大了許多。如果我們不管在買(mǎi)什么東西時(shí)，都考慮的想買(mǎi)車(chē)這么細，分析為什么這樣，為什么那樣，糾結究竟要不要聽(tīng)導購的建議，那么我覺(jué)太累了，因為有時(shí)消費，買(mǎi)東西就是一種享受的過(guò)程。我覺(jué)得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書(shū)本，但不能全部都“拿來(lái)主義”。

　　以上就是我讀了《影響力》這本書(shū)的感受。

　　第18篇：《影響力》讀后感

　　我初看《影響力》這本書(shū)的書(shū)名，猜測作者寫(xiě)的應該是一些名人的行為事跡對其他人產(chǎn)生的一些影響，就像封面蒙娜麗莎的微笑，影響深遠。

　　但何為“影響力”？對這個(gè)常被我們提及，常被我們造句的高頻詞，如何才是“影響”？“力”又代表什么呢？

　　讀完這本書(shū)后，我找到了答案，就是某個(gè)行為的發(fā)生，能對周?chē)�的人事物產(chǎn)生一定程度的效應，程度的大小，就取決于“力”了。比如我晨讀這個(gè)行為產(chǎn)生的效應就是一些朋友也開(kāi)始跟我一起晨讀，由一個(gè)變三個(gè)，說(shuō)明晨讀這個(gè)行為產(chǎn)生影響，并在擴散，就是“力”在上升�！坝绊懥Α敝�所以被使用的頻率高，正是因為它滲透在我們的生活方方面面，并且作用很大。

　　然而，《影響力》這本書(shū)更讓我驚喜的是，它揭露了行為背后的“為什么”，以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行為，其實(shí)是在別人的“圈套”中而不自知，甚至還沾沾自喜�！队绊懥Α愤�告訴了我如何避免成為“傻瓜”，甚至揭穿想讓你變成“傻瓜”的人的真面目。

　　書(shū)中介紹了六個(gè)影響力武器：互惠、承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺，其中讓我感受最深，思考最多的是互惠原則！

　　互惠，簡(jiǎn)言之就是你給別人一些好處，別人也會(huì )幫你。因為你讓對方產(chǎn)生虧欠感。這在我們生活中很常見(jiàn)，我們幫朋友一個(gè)忙后，朋友一定會(huì )有所表示，也許是一頓飯，也許是幫你另一個(gè)忙，總之以一定的方式做出回報，來(lái)緩解虧欠感。因為虧欠感讓人很不舒服，沉沉地壓在我們身上，我們就會(huì )想盡快將它消除，因此常常會(huì )出現不對等的交換�，F今很多商家就利用這一點(diǎn)，來(lái)賺取我們的錢(qián)。一些化妝品公司會(huì )通過(guò)先幫助顧客免費做護理，或是教顧客畫(huà)彩妝，來(lái)吸引顧客，同時(shí)讓她們在體驗后產(chǎn)生虧欠感，虧欠感讓迫使她們做出購買(mǎi)行為。

　　而商家更常用的是“互惠式讓步”�；セ�，是面對接受的善意，我們感到有義務(wù)要償還；互惠式讓步，就是有人對我們讓了步，我們便覺(jué)得有義務(wù)也退讓一步。商家常常會(huì )用“拒絕——后撤”術(shù)，也叫“留面子”法，無(wú)形中讓我們妥協(xié)！這種技巧很簡(jiǎn)單，就是假設你想讓我答應你的某個(gè)要求——對這個(gè)要求我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)要求后，你再提出一個(gè)稍小的要求，其實(shí)這個(gè)要求才是你真正的目標。但我就會(huì )把你的第二個(gè)要求看成是一種對我的讓步，并有可能感到自己這邊也應該讓讓步，于是就順從了你第二個(gè)要求�；叵肫鹱约好看魏屠习逵憙r(jià)還價(jià)的時(shí)候，他們都會(huì )說(shuō)“那我就給你少10塊錢(qián)吧，再也不能少了，我現在就一點(diǎn)都沒(méi)賺你錢(qián)了”，聽(tīng)了這話(huà)，覺(jué)得老板少賺了我10塊，都要虧本了，我也就接受了他降價(jià)后的價(jià)格了。當時(shí)還很開(kāi)心，覺(jué)得自己占了老板便宜，后來(lái)在發(fā)現其他商家開(kāi)價(jià)就是降價(jià)后的價(jià)格，才發(fā)現自己其實(shí)是被老板“算計”了都不知道。只能安慰自己：“我們太善良了！”但是當利用“互惠原則”來(lái)制造的騙局被拆穿以后，受害人就再也不會(huì )相信“騙子”了。

　　互惠原理不僅被商家使用來(lái)更好的盈利，其實(shí)我們生活中處處都在互惠。朋友間的互惠可以增進(jìn)友誼，陌生人之間的互惠可以讓生活更美好。但我們要如何避免自己掉入商家的圈套，又不傷害真正的善意呢？這就需要我們保持清醒的頭腦，準確判斷、界定順從伎倆，不要把它們錯看成恩惠，分清楚行為背后的真正目的是什么。倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若發(fā)現這一提議另有所圖，那我們就置之不理�；セ菰�理只說(shuō)要以善意回報善意，可沒(méi)說(shuō)要以善意回報詭計。

　　我個(gè)人對“互惠”是極其偏愛(ài)的，它讓我發(fā)展了一個(gè)很牢固的朋友圈。施了才能受，但施又不是為了受。其實(shí)我們的朋友都是因為互惠才成為朋友的。大家相互幫助，各取所需，互惠互利。這樣說(shuō)起來(lái)“功利”了，但究其本質(zhì)確實(shí)是這樣。但不能真“功利”了，只想從對方身上索取更多，而不付出，這樣就不是互惠，也就成不了朋友了�；セ�，能讓友誼長(cháng)久持續地友好發(fā)展。

　　往往不遵循“互惠原則”的人，都是不讓人接受，不受歡迎的。但是反思自己，對朋友、對同學(xué)、甚至對陌生人都遵守“互惠原則”，但唯獨對父母，以及父母對我們，“互惠原則”不再清晰。因為把父母對我們的愛(ài)當作“理所應當”，可真的“理所應當”嗎？

　　不僅“互惠原理”，在《影響力》這本書(shū)里提到的承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺這些強大的影響力武器，都在我們生活中不動(dòng)聲色的發(fā)揮著(zhù)巨大的作用。

　　讀完這本書(shū)后，讓我感受最深的就是它不是單純告訴我們現象，而是揭露了行為背后的為什么，讓我頓時(shí)豁然開(kāi)朗。我從小就被大家貼上“好學(xué)生”的標簽，因此我總做著(zhù)好學(xué)生應該做的事�？墒俏也幌胱鲆粋�(gè)大家所謂的“好學(xué)生”，我也想嘗試一些所謂“壞學(xué)生”做的大膽的、不按常理出牌、不計后果的事，可是理智制止了我，因為我是大家眼中的“好學(xué)生”。我心里所想的和我所做的發(fā)生了沖突，我不知道該如何處理他們的關(guān)系，偏袒任何一方都讓我有“違背”的感覺(jué)，心被拉扯著(zhù)�！队绊懥Α分小俺兄Z和一致”原理告訴我：周?chē)�的人認為我們怎么樣，對我們的自我認知起著(zhù)十分重要的決定。我們對自我形象的塑造，承受來(lái)自?xún)韧鈨煞矫娴囊恢滦詨毫�。一方面，是我們內心里有壓力把自我形象調整得與行為一致；另一方面，我們會(huì )按照別人對自己的感知來(lái)調整形象。我明白了，我是在做大家眼中的“好學(xué)生”。大家的“認為”使我自我認知就是好學(xué)生，還深信不疑的維護自己的形象。因此，想要改變，就得打破別人固有的思維模式，或是創(chuàng )建新的自我模式。知道了“為什么”，也就知道了“怎么辦”。在這本書(shū)中提到的現象，我們都并不陌生，甚至都是熟悉不過(guò)的了，它不是要告訴我們什么新的秘密，只是向我們解釋了我們平常行為背后的為什么。這很重要，因為這樣我們就不會(huì )糾結于一些行為對自己的困擾，而是坦然的接受，這樣我們的心也就能得以舒展。

　　“影響力”是一個(gè)很神秘，也很有力量的一個(gè)詞。我們可以挖掘它的正面，美化生活；也可以利用它的負面，謀取利益，這取決于我們的良知。我們不能制止別人利用它，但我們要學(xué)會(huì )“透過(guò)現象看本質(zhì)”，不要變成“傻瓜”還不自知。發(fā)現行為的秘密，正確運用影響力，做更好的自己。

　　第19篇：《影響力》讀后感

　　初識《影響力》是在豆瓣上，看著(zhù)此書(shū)的評分高，想來(lái)應該值得一讀。通讀一遍后，發(fā)現作者（羅伯特。西奧迪尼and編譯者閭佳）闡述的內容對指導自己的工作和生活很有幫助。題外話(huà)說(shuō)句，通過(guò)豆瓣購買(mǎi)此書(shū)，通過(guò)書(shū)中介紹的內容分析自己這也是社會(huì )認同和相信權威的心理在起作用，也算活學(xué)活用一回�，F將書(shū)中的內容略作梳理，加深印象，以便往日再次學(xué)習。

　　作者在第一章主要闡述了何為影響力，自己理解，就是人作為動(dòng)物會(huì )跟其他動(dòng)物一樣，在外力下影響自我心理，造成機械的反應（語(yǔ)言或行為）。此書(shū)要討論的就是有哪些觸發(fā)特征會(huì )影響我們的心里，致使我們會(huì )不假思索的作出相應的反應。作者列舉了幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)或事例，來(lái)說(shuō)明條件成熟時(shí)，我們會(huì )自動(dòng)按下播放鍵，做出機械式（模式化）反應。

　　1、我們在要別人幫忙的時(shí)候，要是能給個(gè)理由，成功的概率會(huì )更大。

　　2、在我們不知道商品的實(shí)際價(jià)值時(shí)，就會(huì )采用“一分錢(qián)一分貨，價(jià)格貴就等于東西好”

　　3、靈活運用：“對比原理”

　　作者特別說(shuō)明了，影響人心理的這類(lèi)“武器”有什么作用：一是這類(lèi)武器有能力激活一種近乎機械化的過(guò)程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者能借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。（作用大大的，效果棒棒噠）

　　第二章作者具體闡述了能影響人心理的武器—互惠原理。因為我們大多數人討厭一味索取，從不回報的人，所以我們大多數人都是投桃報李，但是有部分的人正利用我們這個(gè)心理影響我們的判斷（要引起重視警惕）�；セ菰�理是人類(lèi)社會(huì )共存的基礎，是人際交往基本的準則，我相信誰(shuí)也不愿意跟自私鬼打交道。

　　作者為了詳細闡述互惠原理強大的力量指出，互惠原理適用于強加的恩惠和可觸發(fā)不對等交換。這其實(shí)也就是咱們中國人推崇的品德，知恩圖報。其實(shí)為什么最初的小小善意往往能刺激他人回報以大得多得恩惠：

　　1、虧欠感讓人覺(jué)得很不舒服。

　　2、違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會(huì )群體歡迎的。

　　由此看出“知恩圖報”是普世價(jià)值，不管東西方都認可的品質(zhì)和行為�；セ菰�理衍生出“互惠式讓步”，也就是咱們生活中經(jīng)常遇見(jiàn)的“討價(jià)還價(jià)”都是有來(lái)有往，你退一步，我讓一步，生意才能談成。由于互惠式讓步，帶來(lái)一種技巧—“拒絕—后撤”術(shù)。這種手法似乎不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。為什么此手法能有如此的作用，在作者看來(lái)，主要是被實(shí)施者的責任感和滿(mǎn)意感（個(gè)人認為是成就感，以為因為自己的做法導致對方退步，雖然實(shí)際上并不是這樣，但是感知上誤以為這樣而形成的成就感）

　　第三章作者闡述了能影響人心理的第二件武器—承諾和一致。此原理認為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)（也就是承諾，承諾的前提：主動(dòng)＋公開(kāi)＋付出努力＋自主）我們就會(huì )立刻碰到來(lái)自?xún)刃暮屯獠繅毫ζ仁刮覀兊难孕信c之保持一致。再這樣的壓力之下，我們會(huì )想方設法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。讀到這一章，我最有感觸的是，為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。其實(shí)這個(gè)對工作，對做人以及對感情都是適用的。

　　第四章作者闡述了能影響人心理的第三件武器—社會(huì )認同。此原理認為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì )根據別人的意見(jiàn)行事，尤其是在我們特定情形下（不確定或相似性）判斷某一行為是否正確時(shí)。那同樣，如果看到別人在某種場(chǎng)合做某件事情，我們就會(huì )斷定這樣做是有道理的。

　　書(shū)中提到“周?chē)�的人認為我們什么樣，對我們的自我認知起著(zhù)十分重要的決定作用”對此我很有感悟，我們從小到大，都在努力成為別人眼中的自己，很少考慮我想成為什么樣的自己。對自己的判斷，也往往來(lái)自別人的認知，缺乏自信，很需要別人的肯定來(lái)表示自己的存在。特別是書(shū)中提及的自殺案例，當深入困境時(shí)，我們會(huì )根據其他陷入困境的人如何行動(dòng)來(lái)決定自己該怎么做。對這個(gè)案例我非常受觸動(dòng)和啟發(fā)。

　　第五，六，七章介紹喜好、權威、稀缺這三種武器的影響力，對權威這塊，我特別有感觸，在工作中，經(jīng)常會(huì )碰到領(lǐng)導或者專(zhuān)家對某個(gè)問(wèn)題的解釋?zhuān)�他人都�?huì )覺(jué)得這就是最權威的解釋?zhuān)�是正確的，很少能深入的再思考，他的看法是否真的正確？所以什么時(shí)候都不能放棄獨立思考的能力。

　　在書(shū)中的結尾部分，有一句話(huà)，很受用—“在下決定的時(shí)候，我們越來(lái)越難于對整個(gè)局面加以全盤(pán)考慮”。反思自己所做的決定，有時(shí)盲目的樂(lè )觀(guān)，錯誤的以為這就是“稀缺”的資源，好像很難獲得，事實(shí)并不是這樣。很高興能讀到這樣一本書(shū)，讓我明白了自己是如何犯的錯誤。

　　第20篇：《影響力》讀后感

　　XX年4月份，因工作原因，我從合肥來(lái)到北京。公司在朝陽(yáng)區一處非常有名的寫(xiě)字樓里。在外人看來(lái)，能在這座樓里工作實(shí)在是一件令人羨慕的事。

　　一天中午，我照例下去吃飯。我有個(gè)習慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個(gè)小時(shí)，以緩解工作中帶來(lái)的疲勞。就在我剛要回去時(shí)，忽然看見(jiàn)馬路邊圍了一群人。因為好奇，我便信步走了過(guò)去。

　　原來(lái)，這是一對在乞討在乞丐。說(shuō)到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實(shí)在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數人對乞丐乞討的現象都不以為奇。這不是因為同情心的消失，而是因為這世界上乞丐太多了，我們根本無(wú)從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們也不會(huì )輕易施舍給他們一分錢(qián)。

　　然而眼前的這對乞討者卻并不一樣。他們沒(méi)有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著(zhù)非常體面。這是一對夫妻，外帶一個(gè)大約兩三歲的孩子。當時(shí)的北京天氣還有點(diǎn)兒涼，男的戴著(zhù)眼鏡，身著(zhù)黑色風(fēng)衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒(méi)有刮，但可以看得出來(lái)，一定是有一份相當不錯的工作的人。女的也挨著(zhù)丈夫蹲在地上人，穿著(zhù)高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著(zhù)孩子。大概是因為面子的原因，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著(zhù)一張紙，大意是說(shuō)他們是從外地來(lái)北京旅游，一時(shí)不甚錢(qián)財被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。

　　旁邊圍觀(guān)了十幾個(gè)人，看此情形，大多數都解囊相助，其中多數是十元、二十元的面額，五元以下的已經(jīng)很少。由于當時(shí)剛到北京，剛從大學(xué)校園出來(lái)，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來(lái)北京的同事幫忙借點(diǎn)零錢(qián)。

　　和同事一說(shuō)在樓下見(jiàn)到的事情，他毫不猶豫便答應陪我一起下樓親自去看看。但是當我們再次回到剛才的地方時(shí)，他們已經(jīng)不見(jiàn)了。問(wèn)了一旁賣(mài)水果的師傅，才知道被物業(yè)公司的保安帶走了。我們不禁同時(shí)埋怨保安的不盡人情，也為自己沒(méi)能幫助他們而感到深深悔恨。

　　在別人有困難之時(shí)卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來(lái)。

　　半年之后，也就是XX年的10月份，我因為工作原因，要到河南某地出差。事情辦完之后，由于時(shí)間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場(chǎng)情況。就在我經(jīng)過(guò)某大型超市的旁邊時(shí)，一個(gè)非常熟悉的場(chǎng)景映入了我的眼簾：一對夫妻蹲在地上乞討，男的戴著(zhù)眼鏡，女的懷里抱著(zhù)個(gè)孩子，頭埋在衣服里。面前放著(zhù)一張紙，大意是他們是從外地來(lái)此處旅游，路上錢(qián)包被偷，請好心人行行好，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

　　我又仔細觀(guān)察了一下面前的這兩個(gè)人。不錯，正是半年前我在公司樓下遇見(jiàn)的那兩個(gè)人。當時(shí)還真的以為他們被偷了，以致因為沒(méi)能幫助他們而內疚了很長(cháng)一陣子。但是現在看來(lái)，他們的的確確是騙子。

　　我當時(shí)覺(jué)得很氣憤，想當場(chǎng)揭穿他們的騙局。但是我沒(méi)有。我想，即使現在揭穿了他們，我們以后肯定還會(huì )遇到其他更為高明的騙子，難道此時(shí)揭穿了他們的騙局，就能保證我們以后就永遠不上當受騙了嗎？所以，這不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵在于我們要好好思考一下，自己為什么會(huì )受騙。知道了這一點(diǎn)，至少可以保證我們在以后遇到類(lèi)似的情況時(shí)不再受騙。

　　我一直在思考這個(gè)問(wèn)題，直到我讀了一本書(shū)，書(shū)名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書(shū)中的說(shuō)法，我們作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權威。是它在支配著(zhù)我們在這樣高明的行騙者面前做出錯誤的決定。

　　舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧。如果在某一公共場(chǎng)合，一個(gè)衣著(zhù)平平、沒(méi)有任何出眾相貌的小販在公共場(chǎng)合發(fā)表演講，說(shuō)納斯達克的某支股票價(jià)格會(huì )在一個(gè)月內翻一番，我們可以肯定大多數的人都不會(huì )相信他，因為在大多數人的眼中——更準確地說(shuō)是在心中——他沒(méi)有任何值得人們信賴(lài)的地方，因此人們不會(huì )相信他的“謊言”，即使他說(shuō)的全是真的。但是如果是一個(gè)相貌威嚴、戴著(zhù)眼鏡的學(xué)者在發(fā)表同樣的演說(shuō)，那么大多數的人都會(huì )立刻做出現在就去買(mǎi)股票的決定，即使他說(shuō)的全是謊言。因為，人們從心底里認為他是一個(gè)值得信賴(lài)的人，這一點(diǎn)從外表上就能看出來(lái)，不是嗎？

　　但是你有沒(méi)有想過(guò)，你為什么會(huì )信賴(lài)第二個(gè)人的演說(shuō)？因為他有“信賴(lài)感”。為什么有“信賴(lài)感”？因為他是“權威”。為什么他是“權威”？因為他的穿著(zhù)，這一點(diǎn)我們一眼就能看出來(lái)。因為在大多數人的認知當中，第二個(gè)人的穿著(zhù)更容易讓人相信他是一個(gè)值得信賴(lài)的人。在面對眼前的陌生人時(shí)，你是相信一個(gè)穿著(zhù)一本正經(jīng)的學(xué)者，還是一個(gè)相貌邋遢的街邊小販？

　　在明白了這個(gè)問(wèn)題之后，讓我們回到剛才的故事中來(lái)，分析一下我們到底是因為什么原因而受騙。通常，我們會(huì )認為乞丐一般都是穿著(zhù)破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們見(jiàn)到的乞丐也是這個(gè)樣子。于是，這樣我們形成了一種“思維定勢”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們見(jiàn)到這樣的人時(shí)就會(huì )以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個(gè)例子一樣，因為穿著(zhù)體面、戴著(zhù)眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當我們遇見(jiàn)這樣的人就會(huì )毫不猶豫地認為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴(lài)的。這同樣也是因為“思維定勢”的作用。但是，如果當事實(shí)情況與我們的“思維定勢”發(fā)生沖突時(shí)，我們會(huì )怎么樣呢？答案就是：我們會(huì )失去判斷的標準，從而做出錯誤的行動(dòng)。就像前文所說(shuō)的那個(gè)騙子，就是因為其利用了我們的“思維定勢”，所以他才改變形象，從表面入手，樹(shù)立自己的“權威”的表面，打消人們對他的疑慮，從而達到影響他人做出錯誤行動(dòng)的目的。而事實(shí)也證明，他這樣做也的確是成功的。因為他獲得了比一般乞丐更多的“收入”。

　　明白了“權威”在給我們做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后，在面對類(lèi)似現象時(shí)，或許我們就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準確的判斷，而也會(huì )有更加高明的騙子在不知不覺(jué)中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關(guān)鍵問(wèn)題是，我們如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會(huì )有人受騙了。

　　而讓所有的人都不去行騙，我們如何才能做到呢？這需要全社會(huì )的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實(shí)現真正的“大同”，或許我們就可以實(shí)現這一切了。

　　后記：就在前不久，筆者還見(jiàn)了另外一對“夫婦”以同樣的方式在“乞討”，也同樣博得了更多人的同情。至少從目前來(lái)看，這種行乞方式還是非常有效的。

　　[左岸記：因為我也遇到這類(lèi)的情形，而且我是在讀了《影響力》之后，明知道他們是在騙我的，我還是拿錢(qián)給他們，為什么呢？他們不是坐在地上，而是主動(dòng)地向我和angel求救，內容和文中的差不多，angel馬上就起了惻隱之心，給了他們一點(diǎn)錢(qián)，他們道完謝后就走了。我沒(méi)有阻止angel，當然我事后有給她解釋說(shuō)，他們是騙子，angel說(shuō)，她也意識到了，但當時(shí)頭腦一熱就不由自主了。我問(wèn)她，后悔嗎？她說(shuō)，也沒(méi)什么，如果他們說(shuō)的事沒(méi)有發(fā)生，那也算是一件好事��！我知道，angel是在自我解嘲！

　　其實(shí)上文中還有藏著(zhù)另一種“影響力”心理——“社會(huì )認同”。

　　社會(huì )認同的原理，讓我們形成了一種“思維定勢”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們見(jiàn)到這樣的人時(shí)就會(huì )以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個(gè)例子一樣，因為穿著(zhù)體面、戴著(zhù)眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當我們遇見(jiàn)這樣的人就會(huì )毫不猶豫地認為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴(lài)的。]

　　所以最重要的是我們應該思考著(zhù)生活！

　　第21篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》從心理學(xué)與行為經(jīng)濟學(xué)等角度總結了“拒絕—后撤原理”、“對比原理”、“互惠原理”、“承諾與一致”、“社會(huì )認同”、“喜好”、“權威”、“短缺”等一系列的影響力工具，并通過(guò)諸多的案例進(jìn)行詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關(guān)鍵在于用劍之人。于我們而言，看完這本書(shū)應該清楚兩點(diǎn)：

　�。�1）清楚每個(gè)影響力工具背后的邏輯，以防被別有用心的人暗箭所傷。

　�。�2）運用影響力工具在生活和工作中，產(chǎn)生事半功倍的效果。

　　一、拒絕—后撤原理

　　簡(jiǎn)言之，就是為了使自己原有目標不變，故意在目標基礎上給對方留有拒絕的余地，最終恰好達成期望目標。就像旅游景點(diǎn)銷(xiāo)售商品一樣，賣(mài)家明知游客會(huì )討價(jià)還價(jià)，故意報高一點(diǎn)價(jià)格，然后在買(mǎi)家還價(jià)時(shí)降低一點(diǎn)。

　　拒絕—后撤原理的背后還潛藏著(zhù)對比原則，需要我們根據實(shí)際情況為自己的目標做一定的鋪墊。比如管理者在公司遇到極端市場(chǎng)行情時(shí)必須采取減薪措施，不用想員工肯定會(huì )跳起來(lái)反對。你原定的方案是每月每人減薪1000元，為了最終推行這個(gè)方案，管理者需要前期做個(gè)鋪墊，放出風(fēng)聲每人每月減薪2000元，員工聽(tīng)到消息后肯定暴跳如雷，兩方勢力周旋過(guò)后，再進(jìn)行正式的通知：基于某某情況（站在對方角度考慮），減薪制度調整到每人每月1000元�；�于2000元減薪的鋪墊，員工對于降低后的減薪基數的接受度會(huì )大大提高。

　　二、互惠原理

　　古人言：投之以桃，報之以李。正因為互惠原則的存在才將人與人之間的關(guān)系逐步拉近。當然也有部分人利用互惠心理，采取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計，從而達成自己的目的。在車(chē)站被塞禮物要錢(qián)的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會(huì )因為不好意思而為突如其來(lái)的禮物買(mǎi)單，碰到的次數多了對此心生厭惡，也會(huì )堅決以冷漠回應�；セ菰�理應該是善意回報善意，而不是用善意回報詭計。

　　在社交方面，我一直是一個(gè)很被動(dòng)運用互惠原理的人。就拿簡(jiǎn)單的請客吃飯來(lái)說(shuō)，回想起來(lái)過(guò)去的無(wú)數次飯局，大抵是我的朋友們率先發(fā)起的，我請他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達一個(gè)陌生的圈子時(shí)，發(fā)現自己很難去快速融入。反思之后，覺(jué)得癥結在于自己在社交方面過(guò)于被動(dòng)，其實(shí)我也可以主動(dòng)先成為先施惠于他人的人，從而得到更多的反饋。當我留心主動(dòng)去幫別人一些小忙之后，發(fā)現彼此間的關(guān)系慢慢拉近，而且遇到需要請教他人的問(wèn)題時(shí)我心理上會(huì )輕松很多。

　　三、承諾與一致

　　在人格同一性的約束下，通過(guò)語(yǔ)言、特別是行動(dòng)表達的承諾會(huì )迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象；公開(kāi)的、尤其是艱難的承諾更加有效；一旦主動(dòng)做出承諾，自我形象就要承受來(lái)自?xún)韧鈨煞矫娴囊恢滦詨毫�。一方面，是人們心里有的壓力要把自我形象調整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì )按照他人對自己的感知來(lái)調整形象。比如玩具商為提高淡季銷(xiāo)售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對孩子做出購買(mǎi)的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供應量，讓父母在買(mǎi)不到該款玩具時(shí)先以其他玩具作為替代，等到淡季來(lái)臨時(shí)重新增加爆款玩具的供應，父母為遵守對孩子的承諾，不得不再購買(mǎi)該爆款玩具給孩子。還有，戰俘營(yíng)政治征文比賽，以及寶潔宣傳征文比賽等都是運用了承諾與一致的影響力工具，潛移默化地影響對方的行為。

　　在生活中我們會(huì )遇到這樣兩種情況：一種是負面情形，有時(shí)明知自己錯了，卻因自己起初的決定不愿被推翻而緊牙冠不去承認錯誤，還反反復復找理由和接口讓自己更接近于錯的承諾。另一種是正面情形，經(jīng)�？吹脚笥讶τ腥藭褡x書(shū)、健身等各類(lèi)打卡，其實(shí)相當于是做一個(gè)公開(kāi)的承諾，反向逼迫自己為了面子要將最初的承諾堅持下去，保持行動(dòng)的一致性。為了更好的達成目標，有時(shí)我們需要主動(dòng)地為自己構建這種承諾與一致的氛圍，作為對自己的約束與鼓勵。

　　四、社會(huì )認同

　　社會(huì )認同是不確定性導致的“多元無(wú)知”，會(huì )使人們更加依賴(lài)社會(huì )認同。比如，配音笑聲、買(mǎi)稱(chēng)、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從眾心理。

　　像大眾點(diǎn)評這類(lèi)評分機制的app，也是利用了人們的從眾心理。一般外出就餐，我會(huì )不自覺(jué)的打開(kāi)大眾點(diǎn)評，篩選出評分最高的餐廳，減少思考和時(shí)間成本。但其實(shí)一年前的我，還不怎么熱衷于看大眾點(diǎn)評，更傾向于直接根據自己的喜好做選擇。來(lái)上海后，發(fā)現各類(lèi)餐廳紛繁復雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次大眾點(diǎn)評發(fā)現跟著(zhù)大眾的腳步，犯錯的概率減少很多，而且方便快捷，此后便依賴(lài)上了這個(gè)軟件。后來(lái)慢慢發(fā)現，其實(shí)和5分餐廳同等就餐環(huán)境和口感的餐廳也不少，有時(shí)或許是這些5分餐廳運用了這種從眾心理和平臺一起搞得營(yíng)銷(xiāo)策略，捧起來(lái)了市面上的網(wǎng)紅店。

　　五、喜好

　　說(shuō)起投其所好，不得不提的就是和珅了。精準把握乾隆皇帝的喜好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏(yíng)得皇帝的喜歡和信任，從而為自己謀得私利。

　　還有一個(gè)現象，我們會(huì )發(fā)現和我們走得近的人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀(guān)點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì )使我們對他們產(chǎn)生好感。

　　特百惠公司家庭聚會(huì )的案例也給了我很深的印象。這個(gè)聚會(huì )使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠（聚會(huì )開(kāi)始時(shí)會(huì )做一些游戲，獲勝者會(huì )得到獎品；即使沒(méi)有得獎的人也有機會(huì )到一個(gè)袋子里去抽取他的禮品。這樣在開(kāi)始買(mǎi)東西之前，每個(gè)人都得到了一份禮物）；承諾（每個(gè)參加聚會(huì )的人都要當眾描述他自己使用特百惠產(chǎn)品的好處）；社會(huì )認同（一旦開(kāi)始購買(mǎi)，每個(gè)人都在想：既然跟我一樣的其他人都買(mǎi)它的產(chǎn)品，那這些產(chǎn)品一定很不錯）。通過(guò)朋友間的家庭聚會(huì )，為特百惠打開(kāi)了一條暢銷(xiāo)之路。

　　六、權威

　　“權威”這個(gè)名詞，自小就播種在我們的腦海里，小時(shí)候父母是我們的權威，上學(xué)后老師是我們的權威，工作后業(yè)界的大佬們又漸漸成了我們的權威。這種意識無(wú)處不在，但是能夠善用它的卻不多。

　　現實(shí)生活中，很多人對權威的信服，使他們慢慢地變成了盲目地自動(dòng)順從。因為他們覺(jué)得根據以往的經(jīng)驗在權威期面前思考或是質(zhì)疑幾乎成為一件多余的事情，因此漸漸放棄了獨立思考，習慣了機械式的反應。

　　來(lái)自權威的分享或者告誡，確實(shí)能夠指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達成目標的捷徑。但是凡事過(guò)呦則不及，過(guò)度的依賴(lài)權威，會(huì )讓我們丟失自我，永遠的生活在權威的天花板下，很難有突破，甚至受權威所累。比如，工作中如果你永遠以老板的要求為準繩，百分之百和順從和照做，那么你的老板就是你的天花板；但如果你在老板要求的基礎上，有自己獨立的思考和見(jiàn)解，你的成長(cháng)會(huì )加速，你的天花板也就掌握在了自己的手里。

　　從另一個(gè)角度來(lái)看，如何利用“權威”這一影響力工具，達成自己的目標呢？比如，代銷(xiāo)金融產(chǎn)品需要去其他金融機構做委托人及金融產(chǎn)品的盡職調查，去之前我會(huì )做詳細的準備，了解他們公司及產(chǎn)品以及市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的情況，并特意設計好幾個(gè)問(wèn)題。第一次做這件事其實(shí)我的內心是有幾分膽怯和擔憂(yōu)的，但是為了達成合作以及爭取到有利于我方的條件，初次的見(jiàn)面我必須想方設法樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因為大家普遍的心態(tài)是愿意認可專(zhuān)業(yè)與權威。

　　七、短缺

　　“物以稀為貴”因短缺而有價(jià)值。收藏家通過(guò)創(chuàng )造短缺效應而使自身獲益，企業(yè)家利用短缺創(chuàng )造需求。

　　生活中越是禁止的事情越能勾起人們的好奇心和興趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期內或許妥協(xié)，但是長(cháng)期總會(huì )抓住機會(huì )報以強烈的反抗。限制個(gè)人支配權而產(chǎn)生的“心理抗拒”是短缺心理來(lái)源之一；

　　得而復失比一直沒(méi)有得到更能刺激欲望。這點(diǎn)我是親身經(jīng)歷過(guò)，曾經(jīng)一直向往的東西得而復失帶來(lái)的強烈遺憾，成為了我心里的一個(gè)結，在之后的生活中一直想法設法地去彌補那個(gè)遺憾，那種執著(zhù)和欲望遠遠超過(guò)沒(méi)有得到之前。

　　第22篇：《影響力》讀后感

　　最近在讀的三本心理學(xué)的書(shū)，《自控力》《影響力》兩本已經(jīng)讀完，正在讀的是《少有人走的路》。因為《自控力》已經(jīng)過(guò)期了，所以回顧起來(lái)不方便，所以想說(shuō)一下《影響力》這本書(shū)。

　　全文以互惠、承諾與一致、社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺六大原則展開(kāi)對順從手法，以及我們動(dòng)物的自動(dòng)式反應進(jìn)行分析。里面雖然有些事例有些理想化，但放在大樣本的容器下，就顯得十分的有理有據了。對一些順從手法，看完是覺(jué)得恍然大悟，但確實(shí)如果不花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行回顧，剩下的余溫是不足以讓你的思想走的更遠。

　　互惠，說(shuō)的是在社會(huì )上的往來(lái)，而順從手法便是基于讓對方基于這份虧欠感來(lái)達到自己的目的。我特別有感而發(fā)的是這個(gè)事例：如果您覺(jué)得這套書(shū)不合您的胃口，興許您能幫個(gè)忙，給我介紹幾個(gè)客戶(hù)。

　　互惠讓我加深了不要任人擺布的想法，但這種互惠，太過(guò)巧妙，這個(gè)推銷(xiāo)員退了一步，所以讓你也覺(jué)得應該后退一步。（厲害，學(xué)起來(lái)）。還有超市里面的免費贈飲，花出去的錢(qián)總有回報。在賣(mài)東西上也會(huì )從貴的東西賣(mài)起。還有推銷(xiāo)車(chē)子，若是推銷(xiāo)出了1部十幾萬(wàn)的車(chē)子，還怕他會(huì )不買(mǎi)那幾千塊的設備嗎。所以不能急于眼前。

　　方法：搶先出手，拒絕讓步。

　　承諾與一致，這個(gè)特別是我們的拖延癥。如果你思想上也拖延了，那就更沒(méi)救了。這個(gè)事例也特別感觸：c國對待逃犯，采取順從手法，不加強迫的讓他們自發(fā)寫(xiě)起對c國有利文章（是他們自己愿意的這點(diǎn)很重要），然后在廣播上朗誦，讓他們后續也作出這樣的行為。

　　這一下子讓我們懂得了征文比賽之重要，為了那些獎勵，卻使他們不知覺(jué)的被洗腦，太厲害了。還有那個(gè)在重大決定面前一旦做出選擇，那么她講死心塌地，即便魚(yú)死網(wǎng)破。

　　方法：聽(tīng)從腸胃，身體的第一反應會(huì )告訴你是否處于精神被迫狀態(tài)

　　社會(huì )認同，社會(huì )認同主要是效仿。很犀利的一個(gè)例子，一個(gè)人在公眾場(chǎng)合下受傷，在1個(gè)目擊者和多個(gè)目擊者的不同情況下，竟然是1個(gè)目擊者提供幫助的可能性大。這就是社會(huì )認同在作祟。所以一個(gè)很重要很重要的自救方法就是準確的道出自己需要幫助，別讓路人的社會(huì )認同帶子自動(dòng)播放。書(shū)里說(shuō)到“一個(gè)影響力最強的領(lǐng)導者是那些知道怎么安排群體內部條件，讓社會(huì )認同原理朝對自己有利的方向發(fā)揮作用的人”還有“社會(huì )認同會(huì )在不確定性條件下發(fā)揮奇效”。還有如果想要一個(gè)孩子學(xué)會(huì )一樣東西，最好的方法就是讓一個(gè)與他相似、相似再相似的孩子不動(dòng)聲色的在他旁邊用這種東西。

　　方法：導航出現錯誤，采用人工導航

　　喜好，喜好外表魅力高，與自己相似的人。因此順從人士會(huì )下意識模仿你的行為，神態(tài)，舉止，厲害！熟悉也是會(huì )引起人的喜好，所以對那些推銷(xiāo)員說(shuō)自己是某某某介紹而來(lái)的，或許，那個(gè)某某本人也不知道吧。感觸的事例：好警察，壞警察；類(lèi)比家庭里的父母角色，一紅臉一黑臉，兩個(gè)一極端，犯罪分子心態(tài)極容易崩。事例2：條件放射和關(guān)聯(lián)，傳播好消息的人人們喜歡他，傳播壞消息的人一般會(huì )把對象轉移。午宴術(shù)，在極好的氛圍熏陶下，目標達成的概率也相應提高。

　　方法：拒絕過(guò)度好感，理智分開(kāi)人和物

　　權威，開(kāi)篇給了一個(gè)著(zhù)名實(shí)驗。電擊實(shí)驗，以電擊測試被電者的反應暗地里測試電擊者。也告訴我們，領(lǐng)導者的重要。衣著(zhù)，頭銜，身份標志都可以體現一個(gè)人的權威。感觸頗深的事例：餐廳的經(jīng)理說(shuō)“今晚這道菜恐怕不夠新鮮，換這道吧，而且更便宜�！边@是這么多年淚的教訓，再加上他對服務(wù)員的指手畫(huà)腳，其實(shí)只是為了體現他的位高權重，也就是權威，再來(lái)一個(gè)站在我們這邊，一互惠，直接跟著(zhù)他轉悠了。

　　方法：提取做好心理準備，即使權威的人也要看他權威的領(lǐng)域。

　　稀缺，營(yíng)造稀缺的氛圍，說(shuō)是簡(jiǎn)單，書(shū)中的例子太強行營(yíng)造，但確實(shí)有效。例子是：一對夫婦在看冰箱，在他們猶豫不決的時(shí)候，告訴他們這臺冰箱太搶手，已經(jīng)被預訂了，如果你們確實(shí)要買(mǎi)的話(huà)，可以問(wèn)一下附近的廠(chǎng)家有沒(méi)有貨。答案肯定是有，屢試不爽。便是給他們的購買(mǎi)下了一劑強心針。還有玩具的事例：在電視上特別流行的玩具，卻貨源不足，買(mǎi)了一個(gè)備胎之后，以至于成為了回頭客。還有一個(gè)順?lè )丛�理，越想順從方向往這個(gè)方向走，就要事先打壓或者克制一下往這個(gè)方向走的勢頭。

　　方法：明白稀缺的東西，是否真的有價(jià)值，真的實(shí)用。

　　第23篇：《影響力》讀后感

　　周讀了被很多輝友推薦的書(shū)《影響力》——我可以把它定位成一種社會(huì )原則的書(shū)。書(shū)中講到了潛伏在我們日常生活中幾大原則，這些原則在我生活中發(fā)揮著(zhù)巨大的作用，但是如果你不知道的話(huà)，你就會(huì )被利用，所以很有必要拿來(lái)跟大家做一下分享。

　　這本書(shū)也可當成一種心理學(xué)或者人際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)來(lái)看待，提到影響力，那么何謂影響力呢？“這種力量”就像地球引力一樣，看不到摸不著(zhù)，但是它就是實(shí)實(shí)在在的影響著(zhù)我們每一個(gè)人。聰明的或者別有心機的人懂得利用這種影響力來(lái)實(shí)現目標，而不知情者則會(huì )被利用而不自知。

　　本書(shū)的讀書(shū)結構如下：實(shí)驗——數據——結論——如何防騙�？梢越Y合《學(xué)會(huì )提問(wèn)》（提高批判性邏輯思辨能力與認知的一本書(shū)）更好的練習提煉題設——結論——論點(diǎn)的思維。

　　書(shū)中的關(guān)鍵要點(diǎn)是幾大影響力要素，我提取總結如下

　　第一：對比原理

　　沒(méi)有對比就沒(méi)有傷害，沒(méi)有對比就沒(méi)有“更好”的選擇。

　　通常人們認為一分錢(qián)一分貨，價(jià)格貴就等于東西好，在人們對物品的質(zhì)量拿不準時(shí)，經(jīng)常會(huì )使用這個(gè)范式。在兩件東西很不一樣時(shí)，我們往往會(huì )認為他們之間的差別比實(shí)際的會(huì )更大。

　　常見(jiàn)的騙局像玉石字畫(huà)交易，商場(chǎng)購物對比，“貴重”商品降價(jià)促銷(xiāo)，商家會(huì )利用顧客想要更好商品的心理，運用一些營(yíng)銷(xiāo)套路，引導顧客上當受騙，而當事人還覺(jué)得占了便宜。當我們發(fā)現有這樣被對比銷(xiāo)售的情況，要提醒自己，可能會(huì )陷入商家（陰謀家）的對比陷阱。

　　第二：互惠原理

　　互惠原理認為我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。

　　通常而言，社會(huì )上有強大的文化壓力，讓你收到禮物后還禮，哪怕這份禮物你并不想要，人情亦如此。這種原理也可以觸發(fā)不對等的交換，往往最初小小的恩惠會(huì )刺激人們回報更大更多的恩惠。因為虧欠他人，會(huì )讓人們覺(jué)得很不舒服，覺(jué)得虧欠別人是很不愉快的，當這種感覺(jué)沉甸甸的壓在人們身上時(shí)，我們會(huì )想盡快把這種感覺(jué)消除，不知道生活中的你們是否有這樣的感覺(jué)？

　　這種回報也可以用于讓步，倘若有人對我們讓步，我們便覺(jué)得有義務(wù)也退讓一步，可以說(shuō)是歷朝歷代談判磋商，百試不厭。

　　這一章節中的”拒絕——后撤術(shù)”很獨特——假設你想讓我答應你個(gè)請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個(gè)大的要求，對這樣的要求我保準是要拒絕的。等我真的拒絕這個(gè)要求以后，你再提出一個(gè)稍微小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標，如果你的要求設置巧妙，我會(huì )把你第二個(gè)要求看的是對我的一種讓步，并有可能感到自己這邊也應該做出讓步，于是就順從了你的第二個(gè)要求。這也可以在我們的家庭，工作，生活中適當巧妙的應用。

　　第三：承諾一致原理

　　承諾一致也就代表言行一致，它是人類(lèi)生活的一種特殊協(xié)定。通常下只要我們對事情拿定了主意，死腦筋的堅持到底就能給我們帶來(lái)一種豐滿(mǎn)難得的好處，我們再不用苦苦的思考這件事情了，我們不需要從每天接觸的龐大信息中挑挑揀揀的確定相關(guān)事實(shí)，我們不必再勞心費力的權衡利弊，我們也犯不著(zhù)再做出任何棘手的選擇。

　　商業(yè)社會(huì )中：商人通常做小生意不是貪圖利潤，而是要跟買(mǎi)家建立一種承諾，有了承諾之后，生意就會(huì )自然而然的進(jìn)行起來(lái)，做成大生意也就不是什么稀罕事兒了。

　　于我們普通人而言，在接受一些請求的時(shí)候，務(wù)必要小心謹慎，因為一旦同意了，他就會(huì )影響我們的自我認知，它不光能夠提高我們對分量更大的類(lèi)似請求的順從度，還能使我們更樂(lè )意去做一些比先前答應的小要求毫不相關(guān)的事情。職場(chǎng)上，法律上的書(shū)面承諾書(shū)等等也是這樣的道理。

　　第四：社會(huì )認同原理

　　社會(huì )人進(jìn)行是非判斷的標準之一，就是看別人是怎么想的，別人是怎么做的，來(lái)決定自己怎么做（所謂的盲從和跟風(fēng)）

　　社會(huì )認同是無(wú)意識的，幾乎是條件反射的。尤其是當人們對情況不熟悉，或者是沒(méi)有把握需要從外界來(lái)尋求認同時(shí)，社會(huì )認同的原理會(huì )特別強大。

　　社會(huì )原理有一個(gè)病態(tài)例證，人們會(huì )根據其他陷入困境人如何行動(dòng)決定自己怎么做。如果有一個(gè)人不幫你，其他人可能也不會(huì )幫你。所以是我們當需要幫助的時(shí)候，一定要確定指出某個(gè)人，告訴他們，自己需要怎樣的幫助，比如這樣說(shuō)：“你，穿藍夾克的那位先生，我需要您的幫助，請叫救護車(chē)來(lái)”

　　第五：喜好原理

　　人們總是愿意答應自己認識，或者是喜歡人提出的要求，總是追求和自己相似的人。

　　那么如何做到讓人喜歡呢？主要有以下因素：

　　1.外表吸引力（盡量讓自己干凈，整潔得體）

　　2.相似性（找到共同的觀(guān)點(diǎn)，個(gè)性，背景，生活方式，宗教政治信仰）

　　3.稱(chēng)贊對方（說(shuō)喜歡他們）

　　4.接觸與合作，為達成一個(gè)共同目標而一起努力。

　　5.事物相關(guān)聯(lián)（名人效應，代言效應，與明星拍照）

　　第六：權威原理

　　通常，只要有正統的權威說(shuō)的話(huà)，其他本應該考慮的事情就變得不相關(guān)了。權威能夠讓人做出一切完全喪失理智的事，而只去服從命令。

　　權威通常是有象征或者是有標簽的：比如我們的頭銜，衣著(zhù)，外部標簽標志。都是一個(gè)人權威的標志（軍銜，服裝，職稱(chēng)牌照）

　　第七：稀缺原理

　　機會(huì )越少，價(jià)值就越高。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

　　人們總是向往不可能得到的東西，而且對參與競爭稀缺資源的感覺(jué)有著(zhù)強大的刺激性。（比如拍賣(mài)會(huì )，商家加入一些價(jià)格特別優(yōu)惠的產(chǎn)品大肆宣傳，比如某品牌的手機99元僅此一臺）

　　讀完這本書(shū)，我深深地覺(jué)得每一個(gè)影響力因素都能在我們生活中找到實(shí)例。我們需要用聰明的頭腦發(fā)現它，并且利用這種影響力為我們自己服務(wù)，而不是反被忽悠被利用，被欺騙。

　　第24篇：《影響力》讀后感

　　首先，由衷的向大家推薦《影響力》這本書(shū)。與以往那些枯燥乏味講究理論的專(zhuān)業(yè)類(lèi)書(shū)籍不同，這本書(shū)涵蓋大大小小數以百計的案例，用生活實(shí)例或者著(zhù)名實(shí)驗來(lái)增強說(shuō)服力，閱讀這本書(shū)仿佛在看一個(gè)個(gè)故事，作者也會(huì )將一些歷史性的轟動(dòng)事件作為案例，了解國際大事件的同時(shí)也會(huì )顛覆自己的傳統認知，生活處處有套路，對于還未步入社會(huì )的我們來(lái)說(shuō)，它真的可以教會(huì )我們很多。

　　影響力確實(shí)是種強大的武器，商人用它兜售產(chǎn)品，政客用它贏(yíng)得聲譽(yù)，學(xué)者用它探究人性，家長(cháng)用它教育孩子，師長(cháng)用它調教學(xué)生…..生活的方方面面都會(huì )受到影響力的作用，如果我需要建立一個(gè)工作高效且團結的團隊，也許我應該提高進(jìn)入團隊的門(mén)檻，而不是來(lái)者不拒；如果我想向商店老板砍價(jià)，或許多美顏兩句不失為巧妙的方法，恭維不僅僅是銷(xiāo)售員慣用的伎倆；如果遇到免費品嘗的商品，應當考慮是不是真的需要而不是貪小便宜吃大虧；如果碰到身穿制服的人，不要想都不想直接照做，狐假虎威的故事從小就聽(tīng)；每逢佳節可以給身邊的朋友一個(gè)“我喜歡你”的賀卡，但是不要心血來(lái)潮而是每每如此，你總會(huì )有所收獲……

　　閱讀《影響力》，我會(huì )聯(lián)想到很多現實(shí)生活中的實(shí)例，將其一一對應并有所思考。六大影響力武器，對我觸動(dòng)最深的是“社會(huì )認同”。因為渴望得到社會(huì )認可，所以我盡量與大眾保持一致。為了隱藏自己的愚昧，很多時(shí)候我都沒(méi)有自己的主張，表態(tài)之前往往先預判別人的答案，人云亦云，隨波逐流，當出現意見(jiàn)相左的時(shí)候，又只能向權威人士求助�？赡艽蠹視�(huì )覺(jué)得我這樣盲目跟風(fēng)的人不適宜領(lǐng)導，但偏偏因為可怕的面子，我常常主動(dòng)參與競爭領(lǐng)導人的角色，而需要我做決定的時(shí)候，我往往會(huì )選擇民主式的投票，其實(shí)無(wú)非是害怕自己遭到反駁罷了。雖然書(shū)中舉出“扶不扶”這種道德層面的例子來(lái)佐證社會(huì )認同的強大效用，但我真切意識到自己也被這樣無(wú)形的武器操縱著(zhù)。

　　作者在第一章便提到，人有一種“一銨鍵就播放”的本能，當外界條件發(fā)生改變時(shí)，人們會(huì )不由自主的產(chǎn)生相應的反應，就好像既定程序一般。影響力武器的本質(zhì)，就是設法觸發(fā)人們內心中的自動(dòng)反應機制。既定程序的存在是有價(jià)值的，很多時(shí)候，人們就是靠著(zhù)這種自動(dòng)反應機制與不同的人打交道處理瑣碎的事物，節省下來(lái)的時(shí)間、精力與腦力可以用在更有意義的事情上。但是這種“一銨鍵就播放”也常常會(huì )被人利用，誠然，人心向善，但必要的留心不僅能保護自己也能保護身邊的人，既然我們知道了這無(wú)處不在的六大原理，就應該善用之。只可惜雖然西奧迪尼給我們透徹的分析了這六大原理，卻沒(méi)有詳細的為我們解釋“如何拒絕”，或許如何拒絕本身就是一道人生哲學(xué)，作者也期待我們能夠自己掌握好自己的人生！

　　第25篇：《影響力》讀后感

　　轉眼就是鼠年的元宵節，也是春節后從老家回來(lái)的第八天。這些天，整天宅在家里大門(mén)不出，后門(mén)不邁，日子過(guò)得清閑而焦灼！

　　看看網(wǎng)絡(luò )上公布的每天數千數據的翻升，再看看各類(lèi)真假難辨的信息，還不如找出書(shū)籍以消磨時(shí)間。

　　大概三年前，在義妹的客廳里發(fā)現了《影響力》這本書(shū)，起初，還以為這是一本培養個(gè)人影響力的教科書(shū)，后來(lái)發(fā)現它其實(shí)是一本難得的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面的社會(huì )心理學(xué)書(shū)籍。

　　大多數時(shí)候，我們的行為都受到個(gè)人心理的驅使，而我們卻渾然不知。隱藏在行為背后的互惠、喜好、承諾與一致、權威、稀缺、社會(huì )認同等六條常見(jiàn)的人類(lèi)心理，對社會(huì )有著(zhù)很大的沖擊力和影響力，這些武器既可以給我們思考問(wèn)題帶來(lái)捷徑和便利，也可以被商家、政治家或聰明人利用。

　　《影響力》的開(kāi)篇用三個(gè)案例闡述的機械反應與固定思維模式——“當我們請別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大”這一順從原理告訴我們：

　　很多時(shí)候我們不是被別人算計，而是被自己的思維局限或者是來(lái)自社會(huì )的強大影響力操作而做出了違背內心真實(shí)想法的決定。

　　人類(lèi)大多生活在習慣里，如果沒(méi)有外力協(xié)助，并輔以強大的自我約束，很難改變。但如果我們能明白人類(lèi)這六個(gè)基本的心理原理并試圖改變，其實(shí)并非難事。甚至，如果我們還能運用這些原理，對提振個(gè)人的社會(huì )影響力至關(guān)重要！

　　于是，我開(kāi)始胡想。

　　今日疫情肆虐，這樣的影響力卻非任何偉大的人物能夠超越，而導致今天這樣局面一時(shí)難以收拾的原因卻又是公權力的影響結果。倘若問(wèn)題初始時(shí)那八位“造謠者”的信息能夠給予足夠的重視，并立即采取有效的措施，斷不會(huì )出現今日之局面。

　　第26篇：《影響力》讀后感

　　本周閱讀書(shū)籍為美國希奧迪尼的心理學(xué)著(zhù)作《影響力》。作者在一開(kāi)始的序言里就坦白承認，我這一輩子一直是個(gè)容易上當的家伙。正是因為他的順從個(gè)性開(kāi)啟了他研究順從心理學(xué)的閥門(mén)兒。

　　英國著(zhù)名哲學(xué)家懷特海曾斷言：“文明的進(jìn)步就是人們在不假思索中可以做的事情越來(lái)越多”。我的理解就是如果對方具有某一些特征，剛好契合我們的需求，就會(huì )激發(fā)我們做出某些行動(dòng)反饋，即所謂的按一下就播放模式。這些激發(fā)我們做出反應的特征，就是順從心理學(xué)上所講的影響力武器。

　　西奧迪尼總結了影響力武器的三個(gè)重要特征：一是這類(lèi)武器有能力激活一種近乎機械化的過(guò)程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。

　　學(xué)習了解影響力武器，正當而合理地使用，可以使我們更方便的開(kāi)展高效率、高適應度的合作往來(lái)。也可以在別人利用不正當手段使用影響力武器來(lái)?yè)p害我們的利益的時(shí)候，能夠清晰而堅決的拒絕對方的請求。以保護自身的合理權益。

　　本書(shū)中作者大概介紹了6種影響力武器的原理。我們來(lái)看看都有哪些呢？

　�。ㄒ唬┗セ菰�理

　　互惠原理的威力：其他人，不管有多奇怪，討厭、不受歡迎，只要先給我們點(diǎn)小恩小惠，就能增加我們照著(zhù)其要求做的概率。另外一方面，一個(gè)人靠著(zhù)硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。并利用引起的虧欠感，觸發(fā)不對等交換。

　　在社會(huì )群體中，人們有一種固化的心理模式。違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會(huì )群體歡迎的。沒(méi)有人愿意做一個(gè)不受群體歡迎的人，所以互惠原理發(fā)揮的威力可想而知。

　　書(shū)中列舉了克里須那協(xié)會(huì )募捐員募捐時(shí)的做法，先是送過(guò)路的行人一朵花，然后提出募捐的請求，這種情況下一般人是無(wú)法拒絕的。

　　互惠原理的另一種應用是互惠式讓步。最典型的表現形式就是拒絕-后撤技巧。他迫使接受了對方讓步的人，以同樣的方式回應。由于接受了讓步的人有回報的義務(wù)，人們就樂(lè )意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。

　　如在貿易或合同談判中，對方先提出一個(gè)我們無(wú)法答應的非分要求。然后經(jīng)過(guò)幾輪磋商和談判，對方首先做出讓步時(shí)，出于互惠原理另一方也會(huì )做出一部分讓步，最終達成的協(xié)議，有可能就是對方一開(kāi)始想要的結果。

　　怎么拒絕：倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受他，倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理�；セ菰�理只說(shuō)要以善意回報善意，可沒(méi)說(shuō)要用善意來(lái)回報詭計。

　�。ǘ�）承諾和一致

　　人人都有一種言行一致的愿望。信仰、語(yǔ)言和行為前后不一的人會(huì )被看成腦筋混亂，表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面言行高度一致大多跟個(gè)性堅強，智力出眾掛鉤，它是邏輯性，穩定性和誠實(shí)感的核心。

　　過(guò)程中承諾是最關(guān)鍵的。一旦主動(dòng)做出了承諾，形象就要承受來(lái)自?xún)韧鈨煞矫娴囊恢滦詨毫�，一方面是人們內心里有壓力，要把自我形象調整的與行為一致，另一方面外部還存在一種更為詭異性的壓力，人們會(huì )按照他人對自己的感知來(lái)調整形象。

　　心理學(xué)家喬納森.弗里德曼和斯科特.弗雷澤做了一組試驗，為了請居民在自家前院的草坪上立一塊碩大的“小心駕駛”的告示牌，他們先讓業(yè)主簽署了一份主題為“保護加州的美麗環(huán)境”的請愿書(shū)，這個(gè)請求非常小，大多數人都簽了名。之后再提出在居民的院前立告示牌的時(shí)候，原先很多不答應的居民，竟然答應了。雖然這兩項之間毫無(wú)關(guān)聯(lián)，但簽了請愿書(shū)的居民會(huì )認為這是另一項公共服務(wù)議題：保護環(huán)境，所以答應的概率上升很多。

　　弗里德曼和弗雷澤的發(fā)現告訴我們在接受瑣碎請求時(shí)務(wù)必小心謹慎，因為一旦同意了，他就有可能影響我們的自我認知，它不僅能提高我們對分量更大的類(lèi)似請求的順從度，還能使我們更樂(lè )意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關(guān)的事情。

　　商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式中的“蹬門(mén)檻”專(zhuān)家們正是利用了承諾和一致性原理。

　　怎么拒絕：唯一有效的防御措施就是一種思想上的覺(jué)悟，盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，但我們必須避免愚蠢的死腦筋，我們必須警惕不加思索的自動(dòng)保持一致的反應，因為有些�；ㄕ械娜苏�想利用他牟利呢。

　�。ㄈ�）社會(huì )認同

　　社會(huì )認同原理，作者從喜劇中穿插罐頭笑聲說(shuō)起。我們對社會(huì )認同的反應方式完全是無(wú)意識的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

　　在社會(huì )認同原理中模仿是關(guān)鍵。我們會(huì )根據他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候。

　　當年《少年維特的煩惱》出版時(shí)曾轟動(dòng)一時(shí)，維特最終自殺的結局也在歐洲引發(fā)了一陣自殺浪潮，好幾個(gè)國家無(wú)奈之下把這本書(shū)給禁掉了。

　　這是社會(huì )認同原理的一個(gè)病態(tài)例證，這些人根據其他陷入困境的人如何行動(dòng)決定自己該怎么做。菲利普斯從美國1947年到1968年的自殺統計數據中找到了維特效應的例證：每當自殺事件上了頭版，其后兩個(gè)月里自殺的平均人數就會(huì )比通常情況下多58個(gè)。也就是說(shuō)每條自殺新聞會(huì )殺掉58個(gè)本來(lái)能夠活下去的人。

　　另外一個(gè)例子是在高速公路上，當前方的車(chē)道有兩輛車(chē)一前一后同時(shí)打起了轉向信號時(shí)，后面一長(cháng)串車(chē)輛都會(huì )跟在這兩輛的車(chē)后面變道，以為車(chē)道前面出了什么事。（也許什么事都沒(méi)發(fā)生呢？）

　　因為我們都持有這樣的假設，要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情，人群很多時(shí)候都是錯的，因為群體的成員并不是根據優(yōu)勢信息才采取行動(dòng)，而只是基于社會(huì )認同原理在做反應。

　�。ㄋ模┫埠�

　　我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。

　　我們喜歡一個(gè)人的理由，無(wú)非以下幾個(gè)方面：

　　首當其沖，當然是外表魅力了。有實(shí)驗證明長(cháng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變聽(tīng)眾意見(jiàn)時(shí)也更具說(shuō)服力。

　　其次是相似性。我們會(huì )下意識的向跟自己相似的人做出正面反應。

　　第三是恭維。一般來(lái)說(shuō)我們總會(huì )相信別人的贊美之詞，喜歡那些擅長(cháng)說(shuō)好話(huà)的人。常常會(huì )對恭維做出無(wú)意識的正面反應。

　　第四是接觸與合作。當為一個(gè)群體設定了共同的目標時(shí)，群體成員會(huì )放下偏見(jiàn)，把彼此視為理性的同伴，重要的幫手、朋友、或朋友的朋友，通過(guò)共同努力完成目標。在完成目標之后，任何一個(gè)人就很難再以敵意，對待這些曾跟自己一同戰斗過(guò)的隊友了。

　　第五是條件反射和關(guān)聯(lián)。糟糕的消息會(huì )讓報信人也染上不祥。作者列舉了天氣預報員的例子。就像一項研究表明，同樣的兩輛車(chē)，如果一輛有漂亮模特站在汽車(chē)旁邊，會(huì )讓這輛車(chē)顯得更值得擁有。這就是漂亮車(chē)模與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。另外利用條件反射的還有一些廣告商，利用關(guān)聯(lián)原理把產(chǎn)品和名人聯(lián)系在一起，把產(chǎn)品和流行藝人聯(lián)系在一起等等。

　　如何拒絕：順從專(zhuān)家，借助好感因素來(lái)影響我們順從決策的手腕，我們可以使用一種通用的方法將它拒之門(mén)外。正常情況下我們可以聽(tīng)之任之，順其自然，一旦我們覺(jué)得自己對順從專(zhuān)家的好感超出了該場(chǎng)合下的正常程度，就需要喚出防御機制。將營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員推薦的產(chǎn)品分開(kāi)看待，以確定我們是否真的需要。

　�。ㄎ澹�權威

　　權威所具有的強大力量會(huì )影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會(huì )為了服從權威的命令，做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。

　　很多情況下，只要有正統的權威說(shuō)了話(huà)，其他本來(lái)應該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

　　典型的例子如演員羅伯特.楊在一段廣告中，假扮醫生推銷(xiāo)不含咖啡因的�？ㄅ瓶Х�。讓�？�咖啡一舉成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。這是因為羅伯特曾經(jīng)扮演過(guò)馬庫斯醫生這樣的角色，人們把演員在劇中的角色誤等同為生活中的角色。

　　如何拒絕：掌握兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，一是權威的資格。另一個(gè)是這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)。

　�。�六）稀缺

　　切斯特頓說(shuō)：不管是什么東西，只要你曉得會(huì )失去他，自然就會(huì )愛(ài)上他了。

　　物以稀為貴，從古至今，無(wú)論中外，均是人們普遍認同的一條原理。

　　參與競爭稀缺資源的感覺(jué)有著(zhù)強大的刺激性。比如戀愛(ài)中的男女，情人的態(tài)度本來(lái)不咸不淡，可一聽(tīng)說(shuō)有對手出現，他們立刻熱情四射。要擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。饑餓營(yíng)銷(xiāo)正是利用了人們的這種心理。

　　如何拒絕：我們只需謹記：稀缺的東西并不因為難以弄到手就變得更好吃，更好聽(tīng)，更好看，更好用了。

　　如果你是一個(gè)愛(ài)好社交，勇于創(chuàng )新的人，書(shū)中所提到的影響力武器和心理原理，可以為你在創(chuàng )業(yè)和開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中提供一臂之力。即使我們不創(chuàng )業(yè)，了解這些原理和武器，理性對待，可以使我們免受順從專(zhuān)家們的忽悠，防止上當受騙，保護自己的正當權益不受侵害。

　　第27篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》這本書(shū)的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，分別講述了營(yíng)銷(xiāo)人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會(huì )認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)常能夠看到的，還有一些是我們雖然見(jiàn)過(guò)，但是迷惑不解的，我想這本書(shū)還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經(jīng)濟方面它的實(shí)用性。

　　影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的潛力。每個(gè)人在各自的生活環(huán)境中，早已構成了自我的“固定行為模式”，而過(guò)往的經(jīng)驗，也早已在腦中構成屬于自我思維構架的“圖示”，這些經(jīng)驗都會(huì )不自覺(jué)的去抵御外來(lái)影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著(zhù)，也許剛剛經(jīng)歷過(guò)，每每看到《影響力》書(shū)中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原先如此”，“哦，我說(shuō)怎樣會(huì )這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

　　但是此刻我的觀(guān)念轉變了，我看到了像看不見(jiàn)的手一樣悄無(wú)聲息的發(fā)揮著(zhù)巨大的作用的一種規律，只是我一向沒(méi)有看到而已。這種規律來(lái)自與我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀(guān)念和生活經(jīng)驗�，F代社會(huì )太復雜了，理解到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己，善于利用這種規律的人簡(jiǎn)單的掌握他人的動(dòng)向，透過(guò)人們內心的負債感或是文化上的觀(guān)念給人們以壓力，迫使他們按照自我的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來(lái)看，要想持續清醒的頭腦，持續決定力，或者說(shuō)不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因為有時(shí)就算明白被騙，人們仍然踏進(jìn)圈套，僅僅是因為期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，但是卻被騙了，但是沒(méi)有辦法，我們務(wù)必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

　　當我將這本書(shū)中描述的情形與自我在生活中遇到的一些事情做比較時(shí)，事情一下子豁然開(kāi)朗了，原先是這樣的！以前看過(guò)講存在主義的，說(shuō)人生來(lái)就是不自由的，當時(shí)我不太明白，此刻我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著(zhù)自我的選取，決定自我的人生，其實(shí)早有了潛在的規律，操縱著(zhù)一切，人的意志只是嚴格的執行著(zhù)它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個(gè)道理初中的政治課就講過(guò)了，但是當時(shí)只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，務(wù)必在法律允許的范圍內。那時(shí)這實(shí)在是說(shuō)教氣味太濃厚的一句話(huà)，也就沒(méi)有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。

　　而對于我來(lái)說(shuō)，從書(shū)中受益的不僅僅僅是明白了“喜好、互惠、社會(huì )認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，我們時(shí)刻在“影響”和“被影響”中輪流主角，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說(shuō)話(huà)，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會(huì )認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時(shí)成為這個(gè)過(guò)程中最大的贏(yíng)家？巧妙的開(kāi)啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來(lái)額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫忙我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭潛力，為客戶(hù)的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說(shuō)多了，簡(jiǎn)單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會(huì )發(fā)現很多的道理和銷(xiāo)售技巧。

　　第28篇：《影響力》讀后感

　　前陣子重溫劉未鵬的《暗時(shí)間》，看到書(shū)中推薦羅伯特的這本《影響力》。這本書(shū)適合所有人精讀幾遍。

　　在分享這本書(shū)之前，先講一個(gè)故事。

　　兩周前，因我特別想剪短發(fā)，誘因是看到朋友A不久前剪了短發(fā)，清爽利索好看。

　　在某個(gè)周日下午，去朋友B推薦的理發(fā)店，如愿以?xún)敿袅肆袅耸�年的長(cháng)發(fā)。剪得的過(guò)程中，很慶幸那位帥哥不娘、話(huà)少，剪的技術(shù)也可以，至少我看了鏡子里的自己覺(jué)得還好沒(méi)那么丑。

　　結賬的時(shí)候，帥哥告訴我，他原本是高級理發(fā)師，因我要求的一般經(jīng)理忙，所以他接過(guò)來(lái)。于是，開(kāi)始推薦我辦一張充值會(huì )員卡。最終，我在他的“糖衣炮彈”的美好體驗中，稀里糊涂地充了幾百塊錢(qián)辦了一張據說(shuō)是七折的會(huì )員卡。

　　事后，我突然清醒過(guò)來(lái)，這家店離我大約有十公里（之所以這次去是因為附近沒(méi)有認識的靠譜理發(fā)師），而我辦了一張并不常去的會(huì )員卡。于是，我開(kāi)始思考，傻魚(yú)兒是怎么上鉤的。

　　按羅伯特的《影響力》來(lái)分析如下：

　　一：我去之前，誘因是看了朋友A剪的短發(fā)好看，才萌生自己也要剪頭發(fā)的消費念頭（社會(huì )認同原理）。

　　二：我去了朋友B推薦的這家理發(fā)店(社會(huì )認同原理/權威原理)。

　　三：推銷(xiāo)員在之前剪的過(guò)程中，看我擺出一臉“我并不想說(shuō)話(huà)”的姿態(tài)，摸準我不喜聊天，期間我不停地回頭看看陶寶是否在附近搗亂，他問(wèn)了一句，你家寶寶多大了（喜好，根據客人的情況來(lái)適時(shí)地應對）。他沒(méi)有極力推銷(xiāo)我燙染頭發(fā)（看孩子不大，估計推測出母親不太適合燙染頭發(fā)：喜好）。

　　四：事后才說(shuō)出他是高級經(jīng)理代替一般經(jīng)理，讓我有占了店里便宜的想法。（互惠原則，他給了我好處，我總不能好意思說(shuō)拒絕這類(lèi)話(huà)。/他是高級理發(fā)師：短缺/權威原理）

　　五：他開(kāi)始說(shuō)店里有多少會(huì )員，他家顧客基本都是會(huì )員（社會(huì )認同原理）。傻魚(yú)兒漸漸迷糊，乖乖掏錢(qián)。

　　我不得不說(shuō)，這位帥哥實(shí)在夠聰明，讓我一步一步進(jìn)入他的圈套，不去做銷(xiāo)售憋屈他了。

　　按理說(shuō)，我平時(shí)能高度警惕電話(huà)詐騙，電銷(xiāo)保險詐騙或者其他騙子，但這次是我心甘情愿主動(dòng)刷卡的，事后，我只能安慰以后老汪還可以順路過(guò)去消費，如此才能抵消我心里對于沖動(dòng)消費的自責。

　　那么，我們遇到類(lèi)似事件，該如何說(shuō)“不”呢？怎樣分析防騙指南呢？

　　本書(shū)的出發(fā)點(diǎn)是作者和我有過(guò)似曾相識的經(jīng)歷，他也常常被這些花俏地銷(xiāo)售模式迷惑，于是他潛入銷(xiāo)售行業(yè)，以“參與性觀(guān)察”來(lái)抽絲剝繭揭開(kāi)銷(xiāo)售行業(yè)的技巧和策略（分析傻魚(yú)兒為什么會(huì )上鉤），并最終給出答案，反思魚(yú)兒怎么杜絕上鉤（上當受騙），從中我們也能看出來(lái)一個(gè)高級銷(xiāo)售從業(yè)人員應具備怎樣的技巧。

　　那么我們就遵從作者的思路來(lái)捋一捋，魚(yú)兒是怎么上鉤的。

　　1：認知對比原理。

　　我經(jīng)常買(mǎi)一件東西的時(shí)候，會(huì )遇到銷(xiāo)售員先推銷(xiāo)一個(gè)價(jià)格較高的商品，然后我覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴了，問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有便宜的，她會(huì )拿出一個(gè)劣質(zhì)的商品給我對比，如此，我終于有了一分錢(qián)一分貨的念頭，拿走的大多數是貴的那個(gè)。她的意思是，我這里什么都有，你隨便選好了，反正你不管買(mǎi)走那個(gè)，我的單子上就銷(xiāo)售一筆業(yè)務(wù)。但是顧客想不到這么多，顧客一對比就覺(jué)得算了，還是拿貴一點(diǎn)的這個(gè)吧，便宜的那個(gè)用不了太久，貴就貴一點(diǎn)吧。

　　銷(xiāo)售的獨門(mén)秘籍是：先看貴的再看便宜的；先看好的，再看差的；先看大的，再看小的。

　　防騙指南：分析自己到底是否需要這個(gè)商品，貨比三家，不管貴賤還是大小，看功能，買(mǎi)真正適合自己的。

　　2：互惠原理

　　這個(gè)我深有體會(huì )，記得剛來(lái)公司的時(shí)候，我所在的分公司是屬于山高皇帝遠比較偏僻的，直接領(lǐng)導就一個(gè)經(jīng)理。月初我有急事向經(jīng)理請假，他說(shuō)你有事直接回家好了，不用寫(xiě)請假條。

　　我心里很感激，覺(jué)得領(lǐng)導人不錯，體恤下屬。

　　月尾，我發(fā)現經(jīng)理發(fā)貨沒(méi)有按正規程序來(lái)操作，報銷(xiāo)費用也是。于是我在考勤表上交的時(shí)候補了請假條，對了經(jīng)理所為，說(shuō)不。

　　估計老大覺(jué)得我是個(gè)白眼狼，受了恩惠還不領(lǐng)情。

　　但是財務(wù)，就是按規矩辦事的，我不能因為一次請假往后就默許這種“違規的”類(lèi)似事件出現，這樣只會(huì )給我帶來(lái)越來(lái)越多的麻煩。

　　互惠原則大多是，先給你施與一點(diǎn)點(diǎn)的小恩惠，讓你陷入“投我以桃，報之以李”的怪圈中，當然，來(lái)而不往非禮也，這是我們長(cháng)久的習慣和規矩，對于良好地人際關(guān)系來(lái)說(shuō)，互惠會(huì )讓雙方友誼更濃，但是在商業(yè)模式中，龐大的無(wú)辜消費者就得為此買(mǎi)更多單。比如上例，如果我深陷互惠原理中，覺(jué)得必須報答上司給我免請假的便利，往后，我會(huì )無(wú)原則的妥協(xié)他更多的工作上無(wú)理要求，所以我一開(kāi)始就拒絕，按規矩辦事，我按正常程序請假扣工資，他也得按正常程序來(lái)辦事，誰(shuí)也不欠誰(shuí)。

　　記得剛來(lái)合肥的時(shí)候，和弟弟一起逛逍遙津公園，在公園里，突然被一位小女孩攔住，手里一大把塑料花，嘴里央求弟弟買(mǎi)一些。弟弟那會(huì )比較靦腆，花了20元買(mǎi)了一朵塑料花。銷(xiāo)售技巧是給予你一朵花，讓你可憐可憐一下小女孩。20元捐了還得了一朵花，不虧。

　　請問(wèn)我們要一朵廉價(jià)的塑料花干嘛？大多是迫于壓力，掏錢(qián)了。

　　比如受賄，大多數也是從小小的禮物開(kāi)始，最后越陷越深。

　　還有現在拉你免費去體驗測試皮膚的美容業(yè)，我就被拉過(guò)去一次，告知你一切都是免費的，先是卸妝，乳液臉部按摩，在你最放松的體驗中，開(kāi)始推銷(xiāo)你體驗一下她們公司的產(chǎn)品，于是我堅決的跑開(kāi)，怕自己意志不堅定花了冤枉錢(qián)。

　　天上沒(méi)有掉下來(lái)的餡餅，沒(méi)有免費的午餐，沒(méi)有免費的服務(wù)。

　　銷(xiāo)售的獨門(mén)秘籍是：先給你一點(diǎn)點(diǎn)小免費恩惠，一朵花或者一瓶水，拉攏人心。然后再一步步的引導你來(lái)給他真正想推銷(xiāo)的商品付賬。

　　防騙指南：別急于占便宜，堅決說(shuō)不。對于自己不感興趣的商品不需要東西，直接掉頭走人。

　　3：承諾和一致（懶于思考，機械性的一致）

　　這個(gè)原理讓我想起買(mǎi)房模式，越是房?jì)r(jià)暴漲，買(mǎi)的人越多，大家都一窩蜂似的去搶。合肥今年房?jì)r(jià)暴漲，我見(jiàn)過(guò)搖號的瘋狂場(chǎng)面，打電話(huà)咨詢(xún)售樓部的時(shí)候，銷(xiāo)售員是一副你愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)，反正我不愁賣(mài)不掉的拽樣兒。

　　我遇到兩次這種情況，有一次我們要出門(mén)參加一個(gè)聚會(huì )，老汪去叫了一個(gè)私家車(chē)，說(shuō)好價(jià)格是25元。到了樓下，司機開(kāi)始要價(jià)30元。期間我們并沒(méi)有修改行程路線(xiàn)也沒(méi)有增加乘車(chē)人員，他的理由是從門(mén)口到樓下夠5元起步價(jià)了，其實(shí)我并不缺5塊錢(qián)，如果打正規出租車(chē)到目的地打表也只要15元夠了，那天是因為臨時(shí)找不到出租車(chē)，結果遇上他坐地要價(jià)。我很討厭這種行為，如果他一開(kāi)始就要30元，我會(huì )直接拒絕，他到了門(mén)口要30元，讓我們有點(diǎn)不好意思拒絕。我非常討厭這種行為，但是那天親戚也在，后來(lái)就坐了他的車(chē)。

　　銷(xiāo)售的獨門(mén)秘籍是：以低于同類(lèi)的價(jià)格為誘餌引誘你進(jìn)入他的圈套，你答應買(mǎi)他的東西（承諾）。到最后他無(wú)意中告知你忘了算另一個(gè)附加品的錢(qián)，你會(huì )不好意思拒絕，覺(jué)得反正也不是很貴，何況你已經(jīng)答應他你要買(mǎi)了（一致），即便真相是價(jià)格并不低，參考信用卡分期付款，購車(chē)分期付款，看似便利且便宜，實(shí)際分期付款有很高的利息。

　　防騙指南：進(jìn)行到最后一步了，你撇開(kāi)一切，想一想，如果當初一開(kāi)始我就知道這些背后的真相，我還會(huì )來(lái)買(mǎi)嗎？不買(mǎi)就直接走人。

　　4：社會(huì )認同

　　參考文章一開(kāi)始我舉的例子中，我看朋友A剪的頭發(fā)好看，我也剪了。別人辦了會(huì )員卡，我也辦了。

　　生活中，此類(lèi)例子太多。

　　看別家小朋友參加早教參加興趣班，我們也要加入。

　　微商模式，從朋友圈點(diǎn)贊開(kāi)始。保險模式，從親戚開(kāi)始。傳銷(xiāo)模式：從親人開(kāi)始抱團洗腦。

　　前陣子老人倒地，沒(méi)人敢扶，也是社會(huì )認同原理，大家覺(jué)得別人都沒(méi)有幫忙，我也沒(méi)有必要幫忙；或者其他人應該會(huì )幫忙，不需要我去幫忙。

　　羅伯特說(shuō)杜絕成為冷漠的犧牲品，最好的辦法是，在意識清醒時(shí)指定一個(gè)路人求救，告知他你需要去醫院，求他幫忙打一下120。

　　銷(xiāo)售的獨門(mén)秘籍是：你看，我今天的銷(xiāo)售訂單，有這么多人都買(mǎi)了這件東西。暗示別人不是傻瓜，你買(mǎi)了，你也不是傻瓜。

　　防騙指南：不要看賣(mài)東西的人，不管他是帥哥也好，美女也罷，撇開(kāi)這些因素，單看商品，看這筆交易。你是因為他的關(guān)系才買(mǎi)嗎？如果換一個(gè)人，你還會(huì )買(mǎi)嗎？不買(mǎi)就拒絕。

　　5：喜好

　　如果我買(mǎi)東西，一個(gè)柜員特別溫柔可愛(ài)有耐心，一個(gè)長(cháng)得有點(diǎn)磕磣有點(diǎn)煩躁，我想我會(huì )愿意在前者面前多待一段時(shí)間。

　　老汪有一次去跑業(yè)務(wù)，一個(gè)大嬸說(shuō)她要買(mǎi)他的商品。等到老汪去了，大嬸看看他，說(shuō)算了，我暫時(shí)不需要。

　　他有點(diǎn)莫名其妙，在大嬸同事的嬉笑中才得知，大嬸覺(jué)得他不夠帥。

　　對，有人就是顏控，對于一個(gè)五十多歲的大嬸也不例外。同樣的錢(qián)，她愿意付給帥哥。

　　比如有些店員不太識相的喊和自己差不多的女孩為大姐，這就觸發(fā)了女孩子心里的抵觸心理：喊我大姐，為毛？我看上去很老嗎？算了，下次我再也不來(lái)他家店了，不識抬舉！

　　反例還可以參考近年來(lái)老年人投資受騙案例，大多數騙子熟悉空巢老人空虛寂寞冷，趁機套熱乎聊聊天騙大錢(qián)。

　　銷(xiāo)售的獨門(mén)秘籍是：在外表做做功夫，讓自己看上去不那么猥瑣，尋找客戶(hù)的背景和興趣地蛛絲馬跡，來(lái)推導客戶(hù)的興趣愛(ài)好，以老鄉來(lái)套近乎、或者以孩子為話(huà)題、以同齡人或者體育讀書(shū)等來(lái)套近乎。會(huì )特別自來(lái)熟的喊你姐、妹、咱、叔之類(lèi)的�？傊�他終有一款你鐘意的相似性。

　　防騙指南：如果你發(fā)現對面的營(yíng)銷(xiāo)員和你有越來(lái)越多的相似喜好，開(kāi)始動(dòng)動(dòng)腦子看清楚形勢。

　　6：權威

　　權威意味著(zhù)盲目服從，比如廣告中的名人效應。近來(lái)中藥店也會(huì )請一些中醫院的專(zhuān)家來(lái)藥店坐診，以贏(yíng)得更多的顧客的光顧。

　　反例參考騙子大多數包裝成高富帥或者白富美、教授專(zhuān)家警察等等，來(lái)制造虛象。

　　這個(gè)原理讓我想起一個(gè)不是銷(xiāo)售行業(yè)的例子，有個(gè)朋友的父親前年開(kāi)始體重下降，從140斤瘦到100斤左右，渾身無(wú)力，干活提不起精神，手微微發(fā)抖，食欲差，晚上失眠，頭痛，整個(gè)人精神不好。

　　去了很多醫院，縣里市里省里三甲綜合大醫院，一致被診斷為腦部問(wèn)題。80多歲的退休返聘腦科專(zhuān)家給針灸過(guò)，開(kāi)過(guò)很多藥。

　　但是病情并沒(méi)有好轉，后來(lái)一次無(wú)意中親戚聚會(huì )時(shí)提醒他去查查甲狀腺看看是不是甲亢。他去了省三甲綜合醫院，請求專(zhuān)家醫生開(kāi)個(gè)單子查一查，醫生說(shuō)沒(méi)有這個(gè)必要。結果他就是甲亢，被拖了近兩年才查出來(lái)，現在對陣下藥，已經(jīng)恢復很多了。

　　反思他去的大大小小很多醫院，看的醫生也不是同一個(gè)醫生，但一個(gè)甲亢被誤診為腦科疾病，這里面也有權威原理的強大效應。

　　銷(xiāo)售的獨門(mén)秘籍是：掌握一件商品的全部屬性，把客戶(hù)看著(zhù)上帝，總之讓客戶(hù)覺(jué)得你什么都懂，先故意說(shuō)出低于客戶(hù)預期價(jià)格，再慢慢推銷(xiāo)疊加附屬品。

　　防騙指南：別盲目服從所謂的權威，自己先了解行業(yè)或者商品的屬性，多思考。

　　7：短缺

　　物依稀為貴，這個(gè)是老生常談的行規，如同暴漲的房?jì)r(jià)，樓盤(pán)捂著(zhù)不放開(kāi)，蜂擁排隊的購房者。

　　銷(xiāo)售的獨門(mén)秘籍是：暗示客戶(hù)這些商品賣(mài)完就沒(méi)有了，后續也不會(huì )進(jìn)貨。用“限量版”，參考小米平臺搶手機的“饑餓銷(xiāo)售”模式，吸引昏頭昏腦的龐大人群。

　　防騙指南：不管這件東西是不是獨一無(wú)二，你先確定你是想占有它還是需要用它�？垂δ懿皇强此�快被被人搶走了。

　　回到題目中的問(wèn)題：我為什么稀里糊涂地辦了理發(fā)店的會(huì )員卡？大概是那位理發(fā)店的小哥早就通讀這本銷(xiāo)售秘籍，熟知各種銷(xiāo)售技巧，最后俘獲人心，成為人生贏(yíng)家。

　　當然這本防騙指南書(shū)適合各界人士，騙子看了會(huì )晉級為高級騙子；銷(xiāo)售界看了會(huì )增加收入；吃瓜群主看了會(huì )頭腦清醒些；組織和政客看了會(huì )相視一笑。

　　第29篇：《影響力》讀后感

　　前幾日讀完的一本書(shū)叫做《影響力》，這是美國作家羅伯特·西奧迪尼寫(xiě)的一本書(shū)，西奧迪尼是美國著(zhù)名的社會(huì )心里學(xué)家，先后在北卡羅來(lái)納大學(xué)以及哥倫比亞大學(xué)取得博士學(xué)位并從事博士后研究工作。西奧迪尼傾其職業(yè)生涯來(lái)研究影響力，在說(shuō)服，順從和商業(yè)談判領(lǐng)域享有廣泛的國際聲譽(yù)。因其在商業(yè)道德和政策運用方面所做的前沿研究，常被稱(chēng)為“影響力教父”。

　　本書(shū)圍繞“互惠，承諾和一致，社會(huì )認同，喜好，權威，稀缺”六大原則展開(kāi)討論，每一種原則均能使人產(chǎn)生不同的自動(dòng)，無(wú)意思順從（即一種不先思考就答應的意愿），并探討如何將他們整合到購買(mǎi)，捐贈，讓步，選舉贊成等請求之中，并使之發(fā)揮巨大的力量。

　　一，互惠

　　互惠原理認為，我們應該盡量以類(lèi)似的方式報答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是，我們對他人的某種行為會(huì )以一種類(lèi)似的方式行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應該報之以恩情，而不能不理不睬，更不能以怨報德。

　　林登·約翰遜剛當上美國總統的時(shí)候，他提出的議題在國會(huì )里總是輕松就通過(guò)了。政治分析家們不免感到驚訝，就連照理說(shuō)該強烈反對這些提案的議員也投了贊成票。政治家們做了一番認真研究發(fā)現，與其說(shuō)這是因為約翰遜在政治舞臺上長(cháng)袖善舞，不如說(shuō)因為他常年在眾議員和參議院里摸滾打爬，幫了其他議員許多的。當上總統以后，議員們紛紛償還之前簽下的人情債，這才是他短短的時(shí)間內通過(guò)了大量的立法提案。有趣的是，吉米·卡特剛剛當上總統時(shí)在國會(huì )里舉步維艱，也是這個(gè)原因在作祟——盡管當時(shí)參議院和眾議員都是民主黨占多數，但卡特是從華盛頓外部赤手空拳打進(jìn)白宮的。競選期間，他狠狠的利用了這一點(diǎn)搞宣傳，說(shuō)自己是華盛頓圈外的人，不欠任何人的人情債。結果，他的立法很難通過(guò)，原因也恰恰是沒(méi)有人欠他的人情債。

　　其實(shí)這種原理在我們生活中也很常見(jiàn)，超市中我們經(jīng)�？吹侥钞a(chǎn)品少量試用裝，服務(wù)人員微笑的遞過(guò)來(lái)樣品，很多人都覺(jué)得只是還回牙簽或杯子就走開(kāi)太過(guò)分了，于是，他們就購買(mǎi)了一些產(chǎn)品，哪怕并不是十分喜歡。讀書(shū)筆記大全：考古學(xué)家理查德·利基認為：正是因為有了互惠體系，人類(lèi)才成為人類(lèi)。文化人類(lèi)學(xué)家泰格和�？怂拐J為，這種“欠債網(wǎng)”是人類(lèi)的一種獨特適應機制，有了它，人類(lèi)才得以實(shí)現勞動(dòng)分工，交換不同形式的商品和服務(wù)，讓個(gè)體相互依賴(lài)，凝結成高效率的單位。

　　二，承諾和一致

　　承諾和一致性原理認為，一旦做出來(lái)某個(gè)選擇或者采取來(lái)某個(gè)立場(chǎng)，我們就會(huì )立刻碰到來(lái)自?xún)刃暮屯獠康膲毫�，迫使我們言行于它保持一致。在這樣的壓力下，我們會(huì )想方設法的以行動(dòng)去證明自己先前的決定是正確的。

　　在美國加利福尼亞地區，心理學(xué)家弗里德曼做了一個(gè)實(shí)驗，他們向業(yè)主提了一個(gè)要求，研究人員希望業(yè)主同意在自己家門(mén)口立一塊“小心駕駛”的公益廣告牌，由于廣告牌很丑陋，大多數業(yè)主都拒絕了這個(gè)要求，只有17%的人出于理解的原因同意這個(gè)要求。于是研究院改變了以下策略，他們先寄給業(yè)主們一份請愿書(shū)，要他們簽名支持“保護加州的美麗環(huán)境”，顯然，差不多人人都簽名了，因為維持一個(gè)州的美麗環(huán)境，跟提高政府工作效率，進(jìn)行合理的產(chǎn)前保健一類(lèi)的議題一樣，是不會(huì )有人反對的。過(guò)了大概兩周，研究院再到這些家庭，請居民答應在自己家前草坪上立一塊碩大的“小心駕駛”告示牌，這些業(yè)主的反應是本次研究里出任意料的，他們中有78%人同意在自己家院子里設立廣告牌，盡管兩周前他們做出的小小承諾跟小心駕駛毫無(wú)關(guān)系，只是另一項公共服務(wù)議題：保護環(huán)境。

　　于是弗里德曼得出結論：只要你把一個(gè)人的自我形象設立在你想要的位置上，那么這個(gè)人就會(huì )自然而然的遵守一整套與這個(gè)全新的自我形象相一致的要求。在接收瑣碎請求時(shí)候我們務(wù)必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不僅能提高我們對分量更大類(lèi)似請求的順從度，還能是我們更愿意去做一些跟先前答應的小要求毫不相干的事情。

　　每當一個(gè)人當中選擇了一個(gè)立場(chǎng)，他便會(huì )產(chǎn)生維持它的動(dòng)機，因為這樣才能顯得前后一致。應用在生活中，如果你想做一件事情，那么你就公開(kāi)跟別人承諾，這樣會(huì )產(chǎn)生一個(gè)公眾監督的效應，你個(gè)人為了維持這個(gè)人設，你會(huì )更加努力的去實(shí)現你的諾言。

　　三，社會(huì )認同

　　社會(huì )認同原理認為，在判斷何為正確時(shí)候，我們會(huì )根據別人的意見(jiàn)行事，尤其是我們在特定影響下判斷某一行為是否是正確時(shí)候，如果看到別人在某一場(chǎng)合下做某件事，我們就會(huì )判定這樣做是有道理的。

　　某奶茶店開(kāi)業(yè)了，但是銷(xiāo)量卻并不好，幾乎門(mén)口羅雀，于是營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理出了一個(gè)主意，他花一些錢(qián)請了100位人大清早過(guò)來(lái)排隊買(mǎi)奶茶，于是第二天每位經(jīng)過(guò)的人都很好奇，這家奶茶店真的味道如此的好嗎，紛紛忍不住想要買(mǎi)一杯去嘗嘗，于是乎，他們也加入排隊的隊伍，一時(shí)間，生意火爆得不行了，想要喝他家的茶幾乎需要提前預約。某種層面上，我們的價(jià)值認知是建立在社會(huì )共識上，比如人流多=東西好，價(jià)格貴=質(zhì)量好，在判斷何為正確時(shí)候，我們會(huì )根據別人的意見(jiàn)行事。

　　廣告商喜歡告訴我們“增長(cháng)最快”或“銷(xiāo)量最大”，因為這樣一來(lái)，他們就沒(méi)必要直接說(shuō)服我們這種產(chǎn)品質(zhì)量有多好，而只需要說(shuō)其他人都是這么想的就足夠了。出于同樣的原因，教會(huì )募捐會(huì )在錢(qián)箱里面放一些錢(qián)，以期產(chǎn)生同樣的積極影響。喜劇電視節目喜歡錄制節目的時(shí)候時(shí)不時(shí)插入一些“模仿笑聲”來(lái)提升節目趣味。

　　卡維特·羅伯特在給銷(xiāo)售學(xué)員的建議中，準確總結了社會(huì )認同原理：95%的人都愛(ài)模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動(dòng)，所以想要把人說(shuō)服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動(dòng)。

　　四，喜好

　　我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛(ài)的人所提出的要求，對于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì )有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　有一項研究：同一款汽車(chē)，一個(gè)廣告里面有性感的女模特，另一個(gè)廣告里面沒(méi)有性感的女模特。男性普遍覺(jué)得前一種廣告汽車(chē)的速度更快，更加討人喜歡，顯得更加名貴，設計更加精致�？墒潞髥�(wèn)起的時(shí)候，男性拒不相信是漂亮姑娘影響他們的判斷力。

　　生活中，我們常�？吹街圃焐虃兛偸侵�(zhù)急的將自己的產(chǎn)品跟當前的文化熱潮聯(lián)系起來(lái)；廣告商找名人代言，把自己的產(chǎn)品和名人聯(lián)系在一起；愛(ài)屋及烏，我們會(huì )因為對某個(gè)人的喜愛(ài)而認同那個(gè)人所喜愛(ài)的東西。

　　遇到這種情況，我們應該避免對一個(gè)人或者某個(gè)物品過(guò)度好感。意識到這種好感，我們應該及時(shí)提醒自己把交易者和交易分開(kāi)，只根據生意本身好壞做決定。

　　五，權威

　　權威所具有的強大力量會(huì )影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會(huì )為了服從權威的命令做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。

　　服從權威人物的命令，總會(huì )給我們帶來(lái)一些實(shí)際的好處。從小開(kāi)始，這些人（家長(cháng)，老師）就比我們懂得多。我們發(fā)現，采納他們的建議是有益的，部分原因是因為他們更有智慧，部分原因是因為他們手中攥著(zhù)對我們的懲罰。成年之后情況也是一樣，只不過(guò)這些權威人物變成了法官，老板，政府領(lǐng)袖。一方面是他們手握權利，另一方面是因為他們掌握的信息更多，所以我們按照正當權威的愿望去做是有道理的。慢慢的就會(huì )產(chǎn)生一種思維慣性，及時(shí)有時(shí)候他們說(shuō)的沒(méi)有道理，我們仍然會(huì )照著(zhù)去做。

　　很多時(shí)候，只要正統權威說(shuō)了話(huà)，由于我們的依賴(lài)慣性，惰性思維和不自信，本來(lái)應該考慮的事情就會(huì )變得不相關(guān)了。

　　怎么去標榜一個(gè)人的權威呢？無(wú)非從三個(gè)方面——衣著(zhù)，頭銜，身份標志。于是利用權威的這三個(gè)符號特性，我們就會(huì )看到生活中的偽權威場(chǎng)景，比如騙子喜歡給自己冠上各種頭銜，打扮成權威人士，帶相關(guān)身份的標志，衣冠楚楚的從高檔汽車(chē)里面鉆出來(lái)，跟我們介紹說(shuō)是某某醫生，法官或者專(zhuān)員，他們明白，一旦他們如此包裝自己，對方順從的概率就會(huì )大大增加。做銷(xiāo)售，賣(mài)保險，售樓的穿西裝，醫生穿白大褂，神職人員穿黑長(cháng)袍等現象，這會(huì )給人一種很專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，從而增加信任感。

　　生活中，在判斷是否應該遵循權威的指示，我們應該想兩個(gè)問(wèn)題：1，這個(gè)權威是真的專(zhuān)家嗎？2，權威是否具有真的資格，以及這些資格是否和眼前的主題相關(guān)。通過(guò)這種簡(jiǎn)單的辦法，著(zhù)眼于權威的證據，我們就能夠避免自動(dòng)順從帶來(lái)的大部分問(wèn)題。

　　六，稀缺

　　“機會(huì )越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高”的稀缺原理會(huì )對我們的行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人的行動(dòng)力。

　　由于稀缺原理在我們確定的事物價(jià)值判斷有著(zhù)強大的影響力，很自然的，生活中就出現了很多場(chǎng)景，直接了當的做法是所謂的“數量有限”策略：告訴顧客，某種商品供不應求，不見(jiàn)得隨時(shí)都有。有時(shí)，數量有限信息是真的，可有時(shí)它完全是假的。不管信息是真還是假的，賣(mài)家的用意都是一樣：讓顧客相信一樣東西很緊俏，從而提高它在顧客眼中的價(jià)值。

　　為什么稀缺會(huì )對人的價(jià)值判斷產(chǎn)生那么大的作用：

　　1、根據稀缺對一個(gè)東西的價(jià)值判斷，大部分時(shí)候是準確的。

　　2、機會(huì )越來(lái)越少的話(huà)，我們選擇的自由也會(huì )越來(lái)越少，而我們又痛恨失去本來(lái)?yè)碛械淖杂伞?

　　3、保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

　　面對稀缺壓力產(chǎn)生恰當的警覺(jué)還算容易，但是根據警覺(jué)采取行動(dòng)就難多了。面對稀缺競爭的環(huán)境，我們本能是血脈噴張，目光短淺，情緒激昂，這嚴重阻礙我們的思考能力，沖動(dòng)一旦冒出，我們的知性，理性一面就會(huì )后退。在產(chǎn)生警覺(jué)的那一刻，我們就應該及時(shí)思考我們的本質(zhì)需求是什么，如果這個(gè)東西不稀缺，我們是否當下也必須得到呢？我們需要反復提醒自己避免掉入情緒反應的陷阱中。

　　到這里，西奧迪尼的《影響力》這本書(shū)探討的六個(gè)觀(guān)點(diǎn)基本提煉出來(lái)了，其實(shí)生活中我們一直在運用這些原理，只不過(guò)我們沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的表達出來(lái)而已，所以，充分證明了一點(diǎn)，知識是來(lái)源與生活經(jīng)驗，你說(shuō)不出來(lái)，但是它確是存在的。后續有看完其他書(shū)會(huì )繼續總結的，喜歡的朋友可以關(guān)注下我的公眾號“產(chǎn)品之火”，后續會(huì )更新更多內容，期待我們一起成長(cháng)。

　　第30篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，是美國亞利桑那州立大學(xué)的實(shí)驗社會(huì )心理學(xué)教授，沉浸于順從心理學(xué)研究三十余年，他通過(guò)大量的實(shí)驗結果和嚴謹的邏輯推理，為我們揭示了蘊涵在順從背后的六條基礎心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威和稀缺。不同于枯燥的說(shuō)教，《影響力》用簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和一個(gè)個(gè)生動(dòng)的案例故事或實(shí)驗向我們證明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會(huì )意識到的現象背后的原理有多么巨大的影響力。

　　坦誠地講，我不是一個(gè)合格的讀者，書(shū)中大部分章節我是采用“聽(tīng)書(shū)”的方式。出于教師的秉性，聽(tīng)書(shū)的過(guò)程中總想“急功近利”地把書(shū)中的內容與自己的工作聯(lián)系起來(lái)。

　　001.審視教育的“無(wú)力感”在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個(gè)案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年級的小男孩不玩誘人的機器人玩具。當他用“懲罰”威脅和“執法”約束孩子的時(shí)候，22個(gè)男孩只有1個(gè)男孩摸過(guò)玩具；6周后，當他不在的時(shí)候，他的威脅就失去了效果，77％的男孩選擇玩機器人玩具。在第二次試驗中，他只是對孩子說(shuō)當他暫時(shí)離開(kāi)房間時(shí)不要玩這個(gè)玩具，因為玩這個(gè)玩具是不對的，并沒(méi)有威脅孩子。6個(gè)星期之后，2／3的孩子沒(méi)有玩這個(gè)玩具。

　　對于實(shí)驗結果我們無(wú)從考證，但是有一點(diǎn)我還是贊同的：威脅孩子，只能得到暫時(shí)的順從，最后效果肯定是不佳的，特別是對開(kāi)始有獨立意識的高中生來(lái)說(shuō)。

　　這一次帶的高一年級里，有個(gè)剛畢業(yè)一年的老師第一次當班主任，每次去他班級里上課時(shí)，教室外面總是站著(zhù)很多學(xué)生，說(shuō)班主任因為他們違紀所以罰抄課文兩萬(wàn)字，沒(méi)完成不敢進(jìn)教室。個(gè)人覺(jué)得，這種“約束式”的教育，教條式的“規范”和“懲罰性”的威脅，根本起不了多大的作用，而且勢必會(huì )有越來(lái)越多的學(xué)生“拒絕”這種方式，到時(shí)怎么辦？

　　工作中也經(jīng)常聽(tīng)到身邊的老師有賭氣式的評判“某某同學(xué)早該開(kāi)除了”，也時(shí)常會(huì )遇到個(gè)別班級“扣分就讓學(xué)生…”的“懲戒管理”引發(fā)的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實(shí)驗結果，我們不難發(fā)現只有讓學(xué)生獲得內心價(jià)值感的認同，才會(huì )形成良好而又持久的行為習慣；簡(jiǎn)單粗暴式的懲戒約束會(huì )出現“反彈”。

　　教育管理的“無(wú)力感”實(shí)際上是正確價(jià)值觀(guān)念宣揚上的“無(wú)力感”。行為習慣有偏差的學(xué)生往往受社會(huì )不良習氣和不良的家庭教育氛圍的影響。作為班主任應該既看到學(xué)生的失當行為，更應該了解此行為背后的觀(guān)念支撐，在日常管理中強化滲透班級價(jià)值取向的教育，關(guān)注個(gè)體性教育，從而形成良好的班風(fēng)。

　　此外，在如今的社會(huì )大環(huán)境下，教育不再是教師的獨角戲，過(guò)于松散的家庭教養方式和對學(xué)校管教過(guò)分的期待也不利于孩子的成長(cháng)，教育更應強化家校等多方合作育人，形成教育合力。作為教師的我們更應優(yōu)化自己的教育教學(xué)方式，貼近學(xué)生，坦誠交流，宣傳正能量，以行為示范引領(lǐng)學(xué)生成長(cháng)。

　　書(shū)中還有一些教育方法同樣對我有啟示，如進(jìn)行行為規范教育的時(shí)候，可以利用社會(huì )認同感的原理，給孩子看一些他們喜歡的人的正確行為規范的錄像，而不是純粹文本條文說(shuō)要怎么做，或者背行為規范等等。

　　002.反思教學(xué)的“落實(shí)力”書(shū)中有一個(gè)沙灘“偷竊”事件的例子，在沙灘上隨機選20人，在其一側放置物品后走開(kāi)，再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時(shí)，未受到看管物品委托的阻止只有4次，而接受委托的阻止達19次。

　　這個(gè)簡(jiǎn)單的案例也給我許多啟發(fā)。作為教師，課堂教學(xué)中對學(xué)生發(fā)出清晰的學(xué)習指令和做出準確的學(xué)習要求，對保證學(xué)習的效果意義重大。課堂的要求越細致，學(xué)生學(xué)習效果越好。教師合理的學(xué)習指導、對學(xué)情的準確把握和師生間默契的配合是落實(shí)教學(xué)實(shí)效的關(guān)鍵。反之，一堂沒(méi)有指令和要求的課是迷茫的，知識如同沙灘上放置的物品，沒(méi)有委托，缺少管理，即使再富有負責心的人也會(huì )不自覺(jué)地選擇忽視，再認真自覺(jué)的學(xué)生也會(huì )懈怠。

　　我們經(jīng)常發(fā)現身邊的學(xué)生不自覺(jué)的下滑，有的學(xué)生“不是不想學(xué)，是學(xué)不會(huì )”、還有的學(xué)生“很努力，但就是學(xué)不好”；教師一次精心地布置練習作業(yè)，一次有效的課堂組織或準確的點(diǎn)撥，一次入心的談話(huà)可能就是打開(kāi)學(xué)生成長(cháng)大門(mén)的金鑰匙。

　　作者還告訴我們“一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì )面對來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致”�？梢�(jiàn)，讓學(xué)生科學(xué)規劃自己的學(xué)習生活，制定合理的目標對促進(jìn)學(xué)生自我實(shí)現和自我發(fā)展也十分重要。

　　003.積淀工作中的“思考”貓叔說(shuō)：“復盤(pán)，才能翻盤(pán)�！蔽艺J為，復盤(pán)中最重要的便是反思，《影響力》一書(shū)無(wú)疑是反思的大成之作。反觀(guān)我自己的工作，每天都會(huì )遇到一個(gè)個(gè)鮮活的案例，卻很難做到適時(shí)適當的思考和整理。缺少了工作中的“沉淀”和靜心思考，教育教學(xué)工作徘徊不前�？v觀(guān)教育界的名師、大師，大都具有在日復一日的簡(jiǎn)單工作中經(jīng)常思考、反復積淀的習慣，在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學(xué)能力。

　　于我，在平時(shí)的生活中，非常有必要多讀一些這樣的書(shū)籍，多一些思考和積累，夯實(shí)自己的理論水平，用理論去指導實(shí)踐，不求多大成功，至少可以少走很多彎路。

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