銷(xiāo)售人員培訓方案
什么是方案
方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。
“方案”，即在案前得出的方法，將方法呈于案前，即為“方案”。
銷(xiāo)售人員培訓方案（精選6篇）
為確保事情或工作順利開(kāi)展，時(shí)常需要預先制定方案，方案是書(shū)面計劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則，步驟等。我們應該怎么制定方案呢？以下是小編收集整理的銷(xiāo)售人員培訓方案（精選6篇），歡迎大家分享。
銷(xiāo)售人員培訓方案1
第一條、目的
銷(xiāo)售人員是公司新鮮的血液，為規范公司銷(xiāo)售人員入職培訓管理，使銷(xiāo)售人員能夠盡快熟悉和適應公司文化、制度和行為規范，了解企業(yè)情況及崗位情況，并快速地勝任新的工作，以滿(mǎn)足公司發(fā)展需要，打造一支高素質(zhì)、高效率、高執行力團隊，使公司在激烈的市場(chǎng)競爭中有較強的生命力、競爭能力，特制定本方案。
第二條、培訓對象
公司新入職員工。
第三條、培訓目標
1、使銷(xiāo)售人員在入職前對公司歷史、發(fā)展情況、相關(guān)政策、企業(yè)文化等有一個(gè)全方位的了解，認識并認同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語(yǔ)言和行為規范，從而樹(shù)立統一的企業(yè)價(jià)值觀(guān)念，行為模式。
2、使銷(xiāo)售人員明確自己的崗位職責、工作任務(wù)和工作目標，掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，盡快進(jìn)入崗位角色。
3、讓銷(xiāo)售人員了解公司相關(guān)規章制度，培養良好的工作心態(tài)，職業(yè)素質(zhì)，為勝任崗位工作打下堅實(shí)的基礎。
4、加強新老員工之間、銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售人員之間的溝通，減少銷(xiāo)售人員初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒，讓銷(xiāo)售人員體會(huì )到歸屬感，滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員進(jìn)入新群體的心理需要。
5、提高銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題的能力，并向他們提供尋求幫助的方法。
第四條、培訓時(shí)間
第一階體段，由公司進(jìn)行集中培訓，起始時(shí)間為銷(xiāo)售人員入職后的第一個(gè)月，軍事訓練3-5天，規章制度與基礎理論培訓2-3天;第二階段的培訓，起始時(shí)間為銷(xiāo)售人員入職當天，為期1個(gè)月;第三階段的培訓，起始時(shí)間為銷(xiāo)售人員入職當天，為期3~6個(gè)月。在第一、二階段早晚要堅持軍事化訓練。
第五條、培訓內容
1、企業(yè)的發(fā)展歷史及現狀。
2、軍事訓練，培養服從意識、團隊合作與吃苦耐勞精神。
3、企業(yè)當前的業(yè)務(wù)、具體工作流程。
4、企業(yè)的組織機構及部門(mén)職責。
5、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、規章制度。
6、工作崗位介紹、業(yè)務(wù)知識及技能和技巧培訓。
培訓內容具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行，第一階段由公司集中組織培訓，第二階段由車(chē)間組織培訓，第三階段，試用期采用師徒制一帶一頂崗培訓。
第六條、培訓實(shí)施
1、銷(xiāo)售人員入職培訓具體由人力資源部組織實(shí)施，其它部門(mén)配合。2、培訓講師軍訓請武警部隊教員培訓，理論與實(shí)操講授由公司管理與技術(shù)人員及一線(xiàn)優(yōu)秀操作人員擔任。
3、每班設定一名兼職班主任，一名兼職軍事教員，早晚進(jìn)行軍事訓練。
4、培訓內容
表1培訓內容一覽表
5、培訓考核
培訓后由人事組織用人單位對培訓對象進(jìn)行綜合考核與評價(jià)。理論考試結果占綜合評價(jià)結果的20%，試用期員工評價(jià)占綜合評價(jià)的80%。
集中培訓后進(jìn)行理論知識閉卷考試，具體由人事部門(mén)組織實(shí)施。
工作態(tài)度與職業(yè)品德評價(jià)，具體由人事部門(mén)和用人單位進(jìn)行評價(jià)，以用人單位評價(jià)為主。(見(jiàn)試用期員工評價(jià)表)
實(shí)際操作考核：由人事部門(mén)組織相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員與用人單位領(lǐng)導組成評委組進(jìn)行評價(jià)。(見(jiàn)試用期員工評價(jià)表)
綜合評價(jià)結果為同工種同批次培訓倒數第一名或倒數第1-2名的培訓對象將被淘汰。
綜合評價(jià)結果為同工種同批次培訓順數第一名或倒數第1-2名的培訓對象將提前轉正定級。
第七條、培訓管理
由公司人力資源部負責統一規劃與管理。集中培訓由人力資源部負責考勤，頂崗培訓由用人單位考勤，班主任、早、晚班軍事教官的工作量及績(jì)效由人力資源部考核，根據考核結果計算津貼，津貼基準按20元/天計算。
第八條、培訓紀律
1.培訓期間不可遲到、早退，無(wú)故遲到、早退累計時(shí)間在30～60分鐘者，以曠工半天論處;超過(guò)1小時(shí)，以曠工1天處理;情節嚴重者，記過(guò)1次。培訓期間不得隨意請假，如有特殊原因，須經(jīng)所在部門(mén)主管領(lǐng)導審批，并將相關(guān)證明交至人力資源部，否則，以曠工論處。曠工2天及以上視為自動(dòng)離職。人力資源部每天必須做好檢查記錄。
2.進(jìn)入培訓場(chǎng)所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。
3.見(jiàn)到上司要主動(dòng)打招呼，對上司要服從，不可當面頂撞。
4.培訓時(shí)要保持安靜，手機要調成靜音狀態(tài)，不可竊竊私語(yǔ)，注意力要集中。
5.培訓中同事之間要互相謙讓、友愛(ài)，不可發(fā)生爭執、打架;不能拉邦結派，一切不利于團結的事，一律禁止。
6.培訓期間必須愛(ài)護公共財物，故意損壞公共財物者除照價(jià)賠償外，還將視情況處罰。
7.服從管理，按時(shí)作息。
8.培訓時(shí)應認真聽(tīng)課，作好筆記，不得做與培訓無(wú)關(guān)的.事。
第九條、培訓學(xué)員所需態(tài)度用“心”學(xué)習，態(tài)度積極。
心若改變，你的態(tài)度跟著(zhù)改變;態(tài)度改變，你的習慣跟著(zhù)改變;習慣改變，你的性格跟著(zhù)改變;性格改變，你的人生跟著(zhù)改變。
第十條、培訓評價(jià)
每次集中授課培訓和頂崗實(shí)習培訓后，由人力資源部組織學(xué)員對培訓效果進(jìn)行評價(jià)。(如表2)頂崗操作培訓由人力資源部組織用人單位和學(xué)員對師傅進(jìn)行評價(jià)，學(xué)員評價(jià)占評價(jià)總分30%。師傅培訓津貼按公司相關(guān)制度執行。
培訓結束，由人力資源部對學(xué)員成績(jì)和評價(jià)結果進(jìn)行統計，并出具書(shū)面培訓評價(jià)結果報告呈人力資源部主管領(lǐng)導和公司領(lǐng)導，以做為培訓學(xué)員轉正定級和培訓講師津貼發(fā)放依據。
第十一條、培訓講師在培訓過(guò)程中需注意事項
1、確認銷(xiāo)售人員是否清楚地掌握了其工作性質(zhì)、責任，真正掌握了業(yè)務(wù)知識。
2、對銷(xiāo)售人員的責任心、效率、效能意識重點(diǎn)加強培訓。
3、訓練銷(xiāo)售人員的禮儀修養，養成禮貌待人的良好習慣。
4、讓銷(xiāo)售人員意識到校園生活與企業(yè)生活的差別，意識到自己的責任。
5、培養銷(xiāo)售人員尊重知識、尊重時(shí)間、嚴肅認真的工作態(tài)度。
6、注意培養銷(xiāo)售人員的團隊合作和集體利益優(yōu)先的意識。
銷(xiāo)售人員培訓方案2
一、培訓目的
傳達新的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)技能，為銷(xiāo)售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導，提高銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展。
二、培訓對象
xx酒廠(chǎng)從事銷(xiāo)售工作的全體工作人員。
三、培訓內容
1．理論知識培訓
�。�1）酒業(yè)銷(xiāo)售的基本銷(xiāo)售概念
�、倬茦I(yè)銷(xiāo)售人員的角色定位與職責明細。
�、诰茦I(yè)銷(xiāo)售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰應用。
�、劬茦I(yè)銷(xiāo)售人員的人際溝通技巧與銷(xiāo)售技巧。
�、芫茦I(yè)銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理與業(yè)績(jì)管理。
�。�2）xx酒的基本知識
�、賦x酒的基本知識、文化背景與品評技巧。
�、趚x酒的工藝流程與勾兌技術(shù)
�。�3）如何搜集市場(chǎng)信息
�、偃绾伍_(kāi)展有效的市場(chǎng)調研。
�、谌绾畏治雠c利用調研資料。
�。�4）酒類(lèi)產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施
�、倬祁�(lèi)產(chǎn)品的推廣策略
A．行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現狀分析
B．市場(chǎng)推廣基本要素分解與應用
C．如何制定切實(shí)可行的市場(chǎng)推廣策略
D．目標客戶(hù)定位與分析
�、诰祁�(lèi)產(chǎn)品推廣實(shí)施
A．銷(xiāo)售隊伍組建與管理
B．區域市場(chǎng)調研計劃
C．區域市場(chǎng)界定
D．區域市場(chǎng)人財物規范制度準備
E．怎樣鋪設銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
F．從動(dòng)銷(xiāo)到暢銷(xiāo)，再到長(cháng)銷(xiāo)的解決辦法
�。�5）銷(xiāo)售流程培訓
�。�6）客戶(hù)購買(mǎi)行為分析
�。�7）成功銷(xiāo)售拜訪(fǎng)步驟
�。�8）如何達成銷(xiāo)售協(xié)議
�。�9）客戶(hù)關(guān)系
�、倏蛻�(hù)需求信息的挖掘
�、诳蛻�(hù)關(guān)系的建立與維護
�、壑攸c(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護
�、芴幚砜蛻�(hù)異議的方法與技巧
2．營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操培訓
�。�1）白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓，在廠(chǎng)內進(jìn)行
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓。是放到市場(chǎng)一線(xiàn)進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷(xiāo)售工作、客戶(hù)服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò )建設工作。
白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓，由酒廠(chǎng)最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使營(yíng)銷(xiāo)人員易于接受，并在短期內取得感性認識
四、培訓方式
培訓方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓講師可以根據具體的培訓內容選擇合適的培訓方式或綜合運用多種培訓方式來(lái)進(jìn)行培訓。
五、培訓考核與獎懲
1．培訓考核
�。�1）對培訓講師及課程的評價(jià)
即對講師的培訓技巧、教材的質(zhì)量、培訓課程設置得是否合理、課程內容是否實(shí)用等項目進(jìn)行評價(jià)。
�。�2）對培訓組織工作的評價(jià)
主要是對培訓組織工作者的工作情況，包括對培訓需求的調查、培訓場(chǎng)所的選擇、培訓時(shí)間的安排、培訓食宿情況等內容進(jìn)行評價(jià)。
�。�3）對受訓人員培訓效果的評估
對銷(xiāo)售人員接受培訓的效果的評估主要包括以下三個(gè)方面的內容。
�、偈苡栦N(xiāo)售人員對培訓知識的掌握程度
�、谑苡栦N(xiāo)售人員的服務(wù)意識
受訓銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶(hù)及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。
�、凼苡栦N(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)
即考核銷(xiāo)售人員的月、季及年銷(xiāo)售任務(wù)是否按時(shí)完成，與未培訓前相比，其工作業(yè)績(jì)有何變化。
2．培訓獎懲
�。�1）培訓后接受培訓的人員必須配合和接受培訓主管人員或主辦單位對其進(jìn)行考核、測試及評估等。
�。�2）凡培訓成績(jì)優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。
�。�3）凡培訓考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴重者做降職處理。外派培訓者將返還公司的培訓費用。
�。�4）遇培訓工作與其他各部門(mén)工作沖突時(shí)，人力資源部與各部門(mén)協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。
銷(xiāo)售人員培訓方案3
一、培訓方式：
原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開(kāi)展對新業(yè)務(wù)人員的培訓工作（熟手業(yè)務(wù)人員除外）。
1、理論培訓具體操作如下
1）批量招聘時(shí)，由辦公室統一安排集中理論培訓。
2）個(gè)別招聘時(shí)，由辦公室提供培訓資料，業(yè)務(wù)人員個(gè)人自行進(jìn)行理論學(xué)習。
2、現場(chǎng)學(xué)習的具體安排：
在熟悉、掌握本部主營(yíng)業(yè)務(wù)的報價(jià)、材料及生產(chǎn)流程、公司管理、業(yè)務(wù)操作程序等內容時(shí)，具體安排如下：
1）第一個(gè)月為自己本人自學(xué)，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程、材料、報價(jià)單、營(yíng)銷(xiāo)技巧等（口頭考核熟悉內容）。
2）第二、三月按照市場(chǎng)部安排和第一個(gè)月學(xué)習的情況直接進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)戰，通過(guò)實(shí)戰總結出自身的不足再次進(jìn)行培訓；
二、培訓、考核要求：
1、實(shí)踐考核：待定
2、理論考核：培訓半個(gè)月后進(jìn)行相關(guān)知識的口頭抽查、考核；一個(gè)月后進(jìn)行綜合命題筆試，滿(mǎn)分100分，80分以上為理論考核過(guò)關(guān)。
三、試用期待遇：
試用期為1個(gè)月，試用期內工作待遇參考《市場(chǎng)部業(yè)績(jì)考核制度方案》
四、試用期出差規定：
1、進(jìn)公司的頭半個(gè)月，原則上不允許出差：（熟手業(yè)務(wù)員除外）；
2、試用期內不允許出安徽省以外的遠差；
3、出差返回次日上交出差報告；
4、試用期內出差，交通費據實(shí)報銷(xiāo)；出差返回后三日內上交報銷(xiāo)單據，否則不以補報。
五、銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)要求
一、營(yíng)銷(xiāo)人員的職責：
�、�、收集市場(chǎng)情報
�、�、傳播和溝通信息
�、�、發(fā)現市場(chǎng)
�、�、銷(xiāo)售產(chǎn)品
�、�、收取貨款
�、�、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象
�、�、為銷(xiāo)售對象提供最佳服務(wù)
二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象
作為一名銷(xiāo)售人員，必須明白你給客戶(hù)留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著(zhù)銷(xiāo)售的成敗。
銷(xiāo)售人員要不斷提高語(yǔ)言的表達能力。要做到語(yǔ)言親切簡(jiǎn)練、清晰、音調柔和、自然、甜潤，語(yǔ)速適當。
禮貌和規矩反映一個(gè)人的修養水平。
1、儀表與裝束
2、語(yǔ)言的運用
3、禮貌的行為
三、如何塑造成功的銷(xiāo)售人員
1、有助于銷(xiāo)售的人品與性格
�、�、積極的人生態(tài)度
�、�、勤奮的持久力
�、�、智力
�、�、可信性
�、�、勇氣 （很重要，銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷(xiāo)自己的個(gè)人魅力）
�、�、善解人意 （站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題）
�、�、想象力
2、業(yè)務(wù)員應克服的痛疾
�、�、言談偏重道理
�、�、語(yǔ)氣蠻橫
�、�、喜歡隨時(shí)反駁
�、�、談話(huà)無(wú)重點(diǎn)
�、�、言不由衷的恭維
四、成功銷(xiāo)售人員應具備的素質(zhì)
1、要有現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
�、�、正確的銷(xiāo)售觀(guān)念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調起來(lái)，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng )造新的要求又要向準顧客提出建議性意見(jiàn)，引導其認識自己的真實(shí)需要。
�、�、正確的信息觀(guān)念、競爭觀(guān)念、時(shí)間觀(guān)念、效率觀(guān)念、服務(wù)觀(guān)念和進(jìn)取觀(guān)念。
2、要有事業(yè)心和責任感：
�、�、事業(yè)心——熱愛(ài)本職，忠實(shí)于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強。
�、�、責任感——不怕苦，任勞任怨，堅定、耐心、熱忱地去克服困難，不達目的決不罷休。
3、要對市場(chǎng)有敏感的觀(guān)察和預測能力
4、要有豐富的知識：
�、�、企業(yè)知識
�、�、產(chǎn)品知識
�、�、市場(chǎng)知識
�、�、風(fēng)土文化
�、�、法律知識
銷(xiāo)售人員培訓方案4
一、培訓前的準備工作
1．培訓需求分析。綜合運用訪(fǎng)談法、觀(guān)察法、小組工作法和問(wèn)卷調查法對服裝銷(xiāo)售人員的培訓需求進(jìn)行調查分析，確定服裝銷(xiāo)售人員的培訓需求。
2．確定培訓目標。根據企業(yè)的現狀和發(fā)展需求，結合服裝銷(xiāo)售人員的培訓需求，確定本次培訓的目標。
�。�1）提高服裝銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)。
�。�2）豐富服裝銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識。
�。�3）提升服裝銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和銷(xiāo)售能力。
3．制訂培訓計劃
本次培訓計劃如下表所示。
培訓計劃表
培訓課程培訓時(shí)間培訓地點(diǎn)培訓方式培訓講師培訓內容
現場(chǎng)演示公司培訓講師服飾規范、修飾規范、舉止規范、語(yǔ)言規范等
專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員
1．服裝的色彩、型號與搭配
2．服裝面料知識
3．服裝的洗滌與保養
案例研討
集中講授公司培訓專(zhuān)員1．了解顧客的購買(mǎi)心理
2．及時(shí)抓住成交信號
3．促成銷(xiāo)售的方法
4．促成銷(xiāo)售的技巧
5．做好附加銷(xiāo)售
小組討論銷(xiāo)售部經(jīng)理
1．服裝陳列的主要方法
2．陳列中常見(jiàn)的問(wèn)題及注意事項
現場(chǎng)演練銷(xiāo)售部經(jīng)理
1．幫客戶(hù)分析產(chǎn)品銷(xiāo)售的四個(gè)周期
2．讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期
3．引導顧客系列化銷(xiāo)售、系列化補貨
4．及時(shí)告知客戶(hù)的暢銷(xiāo)款，指導其推廣備貨
5．幫客戶(hù)合理分析補貨需要考慮的問(wèn)題
情景模擬培訓部講師、銷(xiāo)售骨干
1．異議產(chǎn)生的原因
2．正確面對顧客異議
3．處理顧客異議的方法
二、培訓實(shí)施事項和準備細則
有關(guān)服裝銷(xiāo)售人員培訓的具體培訓實(shí)施事項和準備細則見(jiàn)下表。
培訓實(shí)施準備細則和注意事項
事項準備細則
培訓人員準備
1．受訓者對培訓安排和課程的了解
2．培訓講師的確定
3．培訓紀律和培訓注意事項
培訓時(shí)間準備1．培訓的課程時(shí)間和每天的日程安排
2．培訓程序安排
3．受訓學(xué)員工作時(shí)間與培訓時(shí)間的協(xié)調
培訓資料
1．培訓講義
2．受訓學(xué)員資料、培訓需求、以往培訓記錄的及時(shí)整理
3．培訓效果和評估問(wèn)卷的準備
4．受訓學(xué)員培訓考勤簽到表
培訓場(chǎng)地
1．培訓場(chǎng)地準備
2．培訓會(huì )場(chǎng)的布置與人員座次安排
3．培訓環(huán)境
培訓器材
1．投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等
2．培訓道具及器材的購買(mǎi)與準備
三、培訓效果考核與評估
對本次培訓效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結合的方式。
1．定性分析。通過(guò)定性分析對培訓的效果做出一個(gè)方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀(guān)察法、比較法、問(wèn)卷調查法等。
2．定量分析。通過(guò)定量分析對培訓作用的大小、受訓者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數據解釋?zhuān)P(guān)注受訓員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假設檢驗分析等。
銷(xiāo)售人員培訓方案5
一、培訓目標：
1、通過(guò)培訓學(xué)習，幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度；
2、重點(diǎn)要系統地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場(chǎng)發(fā)展狀況
3、提升銷(xiāo)售能力、提高銷(xiāo)售綜合素質(zhì)、解決問(wèn)題的能力，幫助員工更好地完成任務(wù)；
4、快速打開(kāi)市場(chǎng)、出成績(jì)、并提高銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jì)；
5、增強團隊意識與合作精神。
二、銷(xiāo)售團隊編制：
基本編制為10人，銷(xiāo)售經(jīng)理一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)九名
三、培訓對象：
銷(xiāo)售部所有人員。
四、銷(xiāo)售培訓計劃：
1、目的
提升銷(xiāo)售工程師所應具備的工作職責，加強銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售、技術(shù)等能力的提升。
2、適用范圍
市場(chǎng)及銷(xiāo)售部人員。
3、職責
�。ㄤN(xiāo)售工程師的工作職責）
4、培訓內容與方式
第一、實(shí)際工作中，提升執行力應當重視以下兩個(gè)方面：A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì )有不同的結果。
每個(gè)人都從易到難，先做自己擅長(cháng)的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個(gè)規范制度的制定。正所謂沒(méi)有規矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本，以人為本對內部來(lái)講，是考慮到員工合理的要求；對外部來(lái)講，是考慮到客戶(hù)合理的需求。我們在制定工作制度時(shí)，一定要充分考慮到這些因素。
另：非出租人員在有租賃人員在場(chǎng)時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶(hù)。
第二、主管人員的核心工作：
1、目標管理：根據公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據整體租賃的目標，然后根據參與的人員數量和質(zhì)量，把目標分解到每個(gè)銷(xiāo)售員身上。分解目標的時(shí)間一定要細，即每個(gè)人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據成交率來(lái)確定每個(gè)銷(xiāo)售員每天要接待或是拜訪(fǎng)多少個(gè)準客戶(hù)，然后根據實(shí)際情況，再注意調整修正目標等等；例如：公司租賃年度目標是24W，一年12個(gè)月，按12個(gè)月的就每月是2W，8個(gè)租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績(jì)，需3單完成，按10%的客戶(hù)成交率，2%人房源回訪(fǎng)成交，需要30個(gè)客戶(hù)，每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù)，回訪(fǎng)5——10套房源。
2、表格管理：即根據目標管理和時(shí)間管理相結合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每周必須結合報表做一次分析，跟據分析結果來(lái)調整目標方案，來(lái)對每位人員的工作問(wèn)題對癥下藥。
3、運用好例會(huì )管理：包括年例會(huì )，季例會(huì )，月例會(huì )，周例會(huì )，日例會(huì )和特殊情況例會(huì )等等，要確定好例會(huì )的流程和內容，注意讓例會(huì )除了具備匯報總結性質(zhì)的職能之外，更重要的'是目標管理的引導和激勵，銷(xiāo)售冠軍榜樣的樹(shù)立和表彰整個(gè)銷(xiāo)售團隊，便于營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)的氣氛和執行力的強久實(shí)施，還要關(guān)心每個(gè)銷(xiāo)售員的生活和目標進(jìn)度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務(wù)，經(jīng)理我和他們一樣為目標在努力奮斗著(zhù)；
4、運用好獎懲和監督機制：整個(gè)框架出來(lái)后，作為管理人員，全力做好監督工作和引導獎懲工作，把每一項計劃落到實(shí)處，執行到位。
第三、團隊凝聚力和營(yíng)銷(xiāo)氣氛一個(gè)團隊的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無(wú)形的精神力量，是將一個(gè)團隊的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見(jiàn)的紐帶。團隊的凝聚力來(lái)自于團隊成員自覺(jué)的內心動(dòng)力，來(lái)自于共識的價(jià)值觀(guān)，是團隊精神的至高體現。
一個(gè)有著(zhù)凝聚力的房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊，在外部表現為成員對團隊的榮譽(yù)感及團隊的地位。團隊的榮譽(yù)感主要來(lái)源于工作目標，團隊因工作目標而產(chǎn)生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。
銷(xiāo)售人員培訓方案6
培訓原因：
1、市場(chǎng)競爭激烈，傳統的簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方式已經(jīng)很難贏(yíng)得市場(chǎng);
2、銷(xiāo)售人員往往很難找到客戶(hù)，很難創(chuàng )造客戶(hù)和留下客戶(hù);
3、市場(chǎng)秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識，對銷(xiāo)售人員素質(zhì)和能力要求更高。
4、主講老師把握當今銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，更加注重銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售策略，并總結出一系列不銷(xiāo)而售的方法。
目的目的：
1、幫助銷(xiāo)售人員洞察市場(chǎng)的變化，建立危機意識;
2、客戶(hù)需求驅動(dòng)下，提升卓越銷(xiāo)售勝任素質(zhì)和能力;
3、學(xué)會(huì )客戶(hù)需求變化的三個(gè)不同的銷(xiāo)售策略和方法;
4、建立狼性銷(xiāo)售意識，掌握高效的銷(xiāo)售溝通技巧;
5、追求客戶(hù)忠誠度，打造全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新思維;
6、掌握微利時(shí)代不銷(xiāo)而售的策略，并活學(xué)活用。
培訓項目：
1.體能的訓煉
做為公司的銷(xiāo)售人員沒(méi)有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢(qián)”這句話(huà)，銷(xiāo)售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長(cháng)時(shí)間生活沒(méi)有規律，所以銷(xiāo)售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷(xiāo)售經(jīng)驗業(yè)務(wù)人員。
這位銷(xiāo)售人員由于以前長(cháng)期在外，沒(méi)注重個(gè)人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進(jìn)行全國銷(xiāo)售渠道建設的時(shí)侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷(xiāo)售部一下癱瘓了，連客戶(hù)都紛紛回避此公司所有的來(lái)人，害怕傳染得病。由此可見(jiàn)，鍛煉銷(xiāo)售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識的培訓
銷(xiāo)售人員首先對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識這一塊，當然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識培訓越多越好，因為銷(xiāo)售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識培訓，而竟爭，客戶(hù)知識，銷(xiāo)售技巧方面有可能被忽視，銷(xiāo)售人員主要的任務(wù)是：銷(xiāo)售。
在和經(jīng)銷(xiāo)商交易中，經(jīng)銷(xiāo)商往往比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識培訓教會(huì )銷(xiāo)售人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識，對于客戶(hù)提出深奧的產(chǎn)品知識問(wèn)題，而銷(xiāo)售人員可向企業(yè)內部專(zhuān)家咨詢(xún)，上營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷(xiāo)售人員放到客戶(hù)那里學(xué)習直接經(jīng)驗，那可是銷(xiāo)售的前線(xiàn)戰場(chǎng)，讓他們學(xué)習如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，消費者需求，如何解決問(wèn)題，處理銷(xiāo)售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(cháng)短由企業(yè)而定。
3.銷(xiāo)售技巧的培訓班
銷(xiāo)售人員學(xué)習銷(xiāo)售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓的銷(xiāo)售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶(hù)帶來(lái)多大利潤，就可于客戶(hù)達到共識。在現代的市場(chǎng)經(jīng)濟下，好的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
學(xué)習企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗，學(xué)習完善的制度，這些是經(jīng)銷(xiāo)商所需要的。銷(xiāo)售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷(xiāo)售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法，在銷(xiāo)售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷(xiāo)售人員，最后判定通過(guò)拒絕這堂課，會(huì )變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶(hù)，各種各樣的問(wèn)題，使銷(xiāo)售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4.研究對手信息班
通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類(lèi)產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷(xiāo)手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚長(cháng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班
實(shí)地培訓，是最直觀(guān)的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區經(jīng)理與銷(xiāo)售人員一起出差，工作�，F場(chǎng)觀(guān)察銷(xiāo)售人員與客戶(hù)打交道的表現，評估銷(xiāo)售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售技巧，竟爭技能等。
銷(xiāo)售結果是最好的答卷�，F場(chǎng)教導是地區銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的職責，因為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的獲得是每一個(gè)銷(xiāo)售人員共同努力奮斗的結果。地區經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區經(jīng)理每月最少一次和銷(xiāo)售人員一起共同工作3--5天。因為現場(chǎng)教導是推動(dòng)銷(xiāo)售培訓，激勵銷(xiāo)售人員，找出銷(xiāo)售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。
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